Круглый стол «О чем молчат другие. Особенности ведения бизнеса». Вторая серия.
Дата записи: 14 апреля; продолжительность: 23 мин., 29 сек.
Сергей Федеев, директор по развитию сети «Техносила»:
— Теперь давайте выслушаем Андрея, аптечная сеть «36,6». Наверно, это вернет нас к теме второго стола, и, в любом случае, Андрей затронет то, о чем говорила Майя, и что всем здесь интересно — договорные отношения с собственниками. Особенно в наиболее популярном формате, в котором работают, в том числе, аптеки.
Андрей Завидонов, заместитель генерального директора УК «Аптечная сеть 36,6»:
— Спасибо, Сергей. Мы как раз работаем в основном формате стрит-ритейла, 90 % нашей розницы, это формат стрит-ритейла, и большая ее часть расположена в регионах. Как правило, это разрозненные собственники, индивидуальные собственники отдельно взятых помещений, поэтому опыт взаимодействия с ними мелкоформатных компаний, наверно, максимальный.
В продолжение диалога, который начался, я хотел бы сказать, что при принятии решения об открытии новой аптеки или абсолютно любого объекта розничной торговли, потенциальный арендатор вкладывает деньги не только в ремонт, есть еще масса других косвенных затрат. Существует период выхода на окупаемость, поэтому первое время он терпит убытки, пока не выйдет на плановые показатели оборота. Общий срок окупаемости в разных видах розничной торговли колеблется, в лучшем случае – это год, а в худшем – годы. Поэтому, когда он заключает 11-тимесячный договор, для него это скорее проблема, потому что он вернет свои инвестиции при открытии далеко не через 11 месяцев, а через 24 месяца, иногда через 36, а иногда и через более длительный срок. То же самое касается и стоимости актива. Конечно же, стоимость недвижимости высока, но на сегодняшний день, например, затраты на открытие аптеки, превышают $1000 на кв. м , что становится сопоставимым уже со строительством в какой-то степени. Да, да. Стоимость ремонта, торгового оборудования, и всего остального.
Николай Крайнов, президент «Инвестиционной группы «Покров»:
— Давайте сравнивать со стоимостью недвижимости. Где вы видели $ 1000 за кв. м?
Андрей Завидонов:
— Я не утверждаю, что оно становится, но отрыв уже не в десятки раз, к сожалению. В торговых центрах, например, отрыв в разы, но уже не в десятки раз и не в сотни. Если говорить об объектах, которые только построены, мы становимся в некоторых случаях соинвесторами в дальнейшей его жизнедеятельности, особенно касательно крупноформатной розницы, конечно. Что касается расторжения договоров аренды на нашей практике, мы не допускаем никаких судебных мероприятий, связанных с расторжением договоров аренды с нашими арендодателями и всегда с ними договариваемся. В последние годы мы закрывали аптеки в процессе оптимизации сети, это не секрет, и сеть немного сократилась по количеству. Мы выходили из контрактов всегда на неких договорных условиях, поскольку арендодатель прекрасно понимает, что если бизнес нерентабельный, то мы не готовы будем в течение нескольких лет, насколько бы ни был заключен контракт, терпеть убытки и платить аренду. Какие-то затраты и потери мы оплачивали, какие-то нет, но, как правило, выход был достаточно партнерский, и все упиралось в коммерческую математику. Потому что у собственника помещения так же стоит вопрос, что он будет делать с ним дальше. Очень важный момент — это инициация выхода из контракта, и я разделил бы здесь причины. Причина того, что выручки упали, может быть связана с какими-то внешними факторами — из-за действия третьей стороны, не зависящие ни от собственника помещений, ни от нас. Таких факторов много, помимо кризиса их еще огромное количество: перекопали улицу, построили торговый центр напротив, который перетянул на себя потоки. Можно очень долго перечислять, но это некие объективные факторы, которые фактически ухудшили коммерческую привлекательность торговой недвижимости, а собственник хочет получать старые деньги, на которых он сдавал, когда этих факторов не было. Наверно, в этой ситуации, мы являемся инициатором снижения аренды, и если не договариваемся, вынуждены выходить из контракта. Очень часто эти собственники потом обращаются к нам, чтобы мы вошли обратно, потому что их ожидания от рынка по арендным ставкам, которые они теоретически могли бы зарабатывать на этом месте, не оправдываются. Такие помещения есть и в Москве на очень известных улицах. По одному такому помещению уже третий месяц ведем переговоры, нас пытаются вернуть обратно. А до этого мы год безрезультатно вели переговоры по снижению аренды. В результате мы закрыли аренду, а теперь нас пытаются вернуть обратно. Но мы не договорились. Пока. В других крупных такие помещения есть.
И есть другая причина — арендодатель хочет существенно поднять аренду относительно предыдущих условий. Во-первых, он может пользоваться теми условиями, которые, может быть, не очень удачно ранее были прописаны в договоре аренды, или чаще всего это арендодатели, которые сознательно заключают короткие 11-тимесячные договоры для того, чтобы иметь возможность ежегодно повышать аренду на любой неограниченный процент. Или это длинные договоры, но в которых предусмотрено одностороннее расторжение арендодателем договора с предупреждением арендатора за 3 месяца, с чем мы вместе с юристами нашей компании очень активно боремся, обсуждаем, иногда успешно, иногда не очень. Что значит зарегистрированный 5-ти или 7-милетний договор, в котором написано, что повышение арендной ставки ежегодно не более чем на 5 % ,и при этом написано, что может быть одностороннее расторжение контракта с предупреждением за 3 месяца? Фактически это полностью развязывает руки собственнику помещения, он просто за три месяца до окончания года присылает бумажку с повышением аренды в 2 раза либо с предупреждение о расторжении. Подписывай любую, какая нравится. На выбор. В данном случае, это договор, в котором нет ограничения по росту арендной ставки.
Наше стремление заключать длинные договоры оправдано опять же длинными сроками окупаемости вложений — больше чем год, практически, в любом случае, и это некая гарантия неповышения арендной ставки в какой-то беспредельной ситуации, чтобы мы тоже могли прогнозировать нашу экономику. Наша задача не просто окупить и вернуть инвестиции, а еще и заработать. Очень не хочется превращаться в организацию, которая вкладывает деньги в открытие аптек, через 2 года их окупает и закрывает. Где тогда прибыль, собственно, и какова цель? Поэтому нас, конечно, интересуют длинные контракты, на 5 лет и далее. В основном, сейчас в сети аптеки, которые находятся в аренде более 5-ти лет. У нас достаточно старая сформированная сеть и достаточно старые партнерские взаимоотношения с арендодателями. Мы прошли кризисный период достаточно хорошо и успешно. Мы обо все договорились, и закрытий, связанных с большими убытками или с нежеланием арендодателя идти нам на уступки, практически нет. Хочется воспользоваться случаем и поблагодарить тех наших партнеров по бизнесу, кто пошел нам навстречу и адекватно воспринимал ситуацию. Сергей, я наверно, передам кому-нибудь слово, я могу еще долго говорить про розницу.
Сергей Федеев:
— Понятно. Тема для всех наболевшая. Наверно, каждый может рассказать массу, как положительных, так и ужасных историй про договоры, про отношения. Наверно, все сойдемся на том, что Россия и с континентальным правом, и с отношениями, и с понятиями, и с нашими чиновниками — страна, где, в любом случае, отношения складываются именно по договоренности и по понятиям, чаще всего. Все, наверно, проходили, что договор в России- это не более чем какой-то жест доброй воли, акт доверия. Действия, которые происходят при конфликтах, далеки от того, что должно было быть или по закону, или по договору. В любом случае, уже неоднократно здесь говорили про рынок, так сложился рынок, либо все договариваются, все работают, либо в любом случае может быть ситуация win-win. Коллега говорил, что вариант может быть один: когда какую-то из сторон не устраивает условия договора, в России пока нет серьезных проблем с тем, чтобы каким-то образом выскользнуть из договора вплоть до самых негуманных. Все, наверно, с этим сталкивались, можно рассказывать, но думаю, что большинство пришло к тому, что эти отношения чаще всего выстраиваются годами, и мы на этом живем.
Мы выслушали юристов, нам Андрей напомнил, что мы находимся на ритейл-конгрессе, Наверно, теперь имеет смысл передать слово тем, кто работает со стороны арендодателей, собственников помещений. Кто первый начнет?
Николай Крайнов:
— Я хотел бы попытаться зародить формат дискуссии, чтобы две стороны, одна многочисленная — это сами операторы ритейла, и малочисленная – арендодатели — немного подискутировали о самых наболевших вопросах, которые встречаются. И для затравки выскажу несколько мыслей.
Первое, правильно Сергеем было сказано, что если одной из сторон что-то не нравится, в России с этим что-то сделать практически невозможно. Такие философские немного заключения сейчас будут. Если одной стороне не нравится, значит это не стратегия win-win- это один выигрывает, другой проигрывает. Если арендодатель может помещение сдать дороже чем написано в договоре, значит он проигрывает относительно возможностей рынка, а арендатор выигрывает. Справедливо ли это? Я могу сделать предположение, что в этом случае арендатор пользуется незаслуженным приоритетом относительно средней взвешенной ставки по рынку. И что, это правильно? Наверно, нет. Я вас специально провоцирую.
Потому что договор должен уравновешивать позицию сторон и права сторон, и финансовую сторону сторон, а каждый из них думает только о своей прибыли, и это нормально. Поэтому получается, если ставка будет рыночной, то арендодатель, если он умный арендодатель, не сможет ее сильно поднять, вы тогда уедете, он никого не найдет на эту ставку, он потеряет деньги за простой помещения, потом спустится обратно, сдаст, может быть, другому, но он потеряет. Если он умный, он не будет этого делать. А если же так получилось, что у вас ставка ниже рыночной, то почему вам не согласиться на повышение, которое дотянет до рынка.
Следующий вопрос по поводу длинного и короткого договора и условий расторжения договора. Как вы думаете, кому может быть выгоден длинный договор? Ритейлеру выгоден? Ну, наверно, выгоден, потому что он может рассматривать срок окупаемости, как более длинный, и свои стартовые вложения, которые для арендатора не значимы по его бизнесу. Это намного проще. С другой стороны, для арендодателя это тоже может быть выгодно, он может планировать свои финансовые потоки на много лет вперед: кредитоваться удобней, инвестировать наличные средства на личную жизнь или в другие проекты тоже удобней. Тоже хорошо. Когда плохо-то? Почему отказываются? Потому что тяжело прогнозировать рынок, как пойдет рынок арендных ставок.
Второе, если у арендодателя видение, что рынок арендных ставок может расти в 10 % в год и больше, что было две трети или три четверти времени в нашей короткой истории рыночных отношений, то это не устраивает арендатора. А почему тогда арендодатель должен соглашаться на индексацию 5 %, когда рынок растет на 10 или 15%? Тоже, наверно, неразумно. Конечно, для одной из сторон, для которой создается такая преференция, это выгодно, она вправе и должна отстаивать свои финансовые интересы. Но если мы говорим о равновесии сторон в договоре, то почему так? Хочу услышать какие-нибудь еще мнения.
Вопрос из зала:
— Если кто-нибудь еще хочет, я могу передать микрофон. Начну с первого блока, который вы озвучили. Вы говорите о взаимовыгодном сотрудничестве между собственником и арендатором. Это совершенно верно, но арендатор не может работать в минус, потому что он несет помимо арендной составляющей другие расходы — на товар, на зарплаты сотрудников, это достаточно большие статьи расходов, я не говорю уже по мелочам. При этом, если мы рассматриваем не стрит, а торговый центр, в крупных торговых центрах еще взимается плата помимо …
Николай Крайнов:
— А тема у нас стрит.
Вопрос из зала:
— Хорошо, только про стрит. Получается, что нагрузка и ответственность ложится больше на того человека, который занимается бизнесом, а именно, на арендатора. Я не права? Он платит за это, за это, за то, за это. А при этом, если у него начинается небольшой подъем, ему говорят: «Поднимаем аренду». Правильно ли это, если он вложился в ремонт, в оборудование, во все вещи изначально? Он раскручивается какое-то время, дела у него начинают идти в гору, все хорошо, все нравится, и тут ему говорят, что аренда повышается, потому что экономические условия, инфляция и т.д.
Николай Крайнов:
— Я вас очень хорошо понимаю, потому что, как я говорил в предыдущих сессиях, у нас достаточно долго была своя сетевая розница. Поэтому мы эту ситуацию знаем с разных сторон, и мне, имея этот опыт, очень интересно вести переговоры с потенциальными арендаторами, которые мне начинают говорить об этих проблемах. Да, это есть, но дальше я могу вам разложить — скорость открытий магазина от кого зависит? От менеджмента арендатора. Стоимость зависит от менеджмента арендатора, место выбирает арендатор, ему никто его не навязывает. Значит, он делаем маркетинг перед этим, изучает так, как он это может. То, как он ведет бизнес, во многом сказывается на рентабельности этого бизнеса, кто отвечает за это? Арендатор.
Вопрос из зала:
— Вся ответственность на арендаторе, это понятно. Об этом и речь.
Николай Крайнов:
— Поэтому ситуация очень простая. Есть риски у арендодателя, есть риски у арендатора. У каждого свои, это два разных бизнеса с разными рисками и при этом с разной доходностью. У владельца помещений, главный риск — location — хороший/нехороший. Это влияет на тот арендный поток, который он может получать от потенциального арендатора, не важно, какого. Собственнику не важно, какой арендатор будет, ему важно, сколько он будет получать, это зависит от location и других характеристик помещения, а у арендатора — все то, что вы сказали и очень хорошо знаете.
— Продолжая этот разговор, хотелось бы отметить, что когда арендатор занимает помещение, он проводит ряд других мероприятий, в том числе по привлечению покупателей в магазин, он формирует эти потоки. Это тоже денежные вложения, затраты, время. При этом риски у арендатора выше, я все-таки настаиваю на том, что больше ответственности несет тот, кто арендует помещение. И при этом, когда дела начинают идти в гору, поднимается арендная плата. Почему мало арендодателей идут на % от оборота? Почему так мало, раз все поровну, все классно?
Екатерина Лапина, директор департамента коммерческой недвижимости Агентства развития и исследований в недвижимости (АРИН):
— Арендодатели уже высказывались по этому поводу: не каждый арендодатель готов довериться бизнесу арендатора, и не у каждого арендатора бизнес прозрачный.
Вопрос из зала:
— Это отмазка. Я не говорю о мелких ИП, которые сегодня открылись, завтра закрылись, я говорю о среднем сегменте, о средних сетях. Способ контроля, если мы говорим о белом бизнесе…
Сергей Федеев:
— Коллеги, этот вопрос много раз понимали. Я чуть-чуть вступлюсь за собственников и девелоперов. У каждого своя экономика, часть ритейлеров даже не пытается иногда понять расходы, структуру затрат собственников. Мы чаще всего сами плохо понимаем чужую экономику, пытаемся лезть со своим уставом в чужой монастырь. И давайте смотреть правде в глаза: многие ритейлеры в России, входя на объект, не представляют четко свою экономику, и прогнозы по выручке, по расходам, по затратам не совпадают с реальностью, которая будет. Они четко не понимают ту ставку, которую они могут платить и толкаются мягкими частями в одну площадку, предлагая повышенные ставки, подписывая условия с индексацией, загнав ставки арендной платы гораздо выше, чем в США, при этом имеют расходы выше, а эффективность ниже, чем у любого ритейлера в Штатах или Европе. Давайте пока не будем совсем наседать на собственников. Мы сами создали такую ситуацию, открывая убыточные магазины в надежде на светлое будущее. Светлого будущего не будет. Поэтому давайте смотреть правде в глаза, если мы начнем считать экономику и понимать других, все будет нормально, не начнем- будет индексация, прописанная в договорах, например, плюс 10%. Давайте не будем все переваливать на собственников, мы сами толчемся на этих объектах, повышаем ставки аренды, правильно? Мы приходим, говорим: «А у нас тут будет сидеть ЧП «Пупкин», он предложил, например, 800 руб.», ну нравится помещение. По экономике, у тебя 600 руб., и выше не проходит, но сесть хочется, потому что за спиной акционеры, которым в конце года хочется показать, что прирост составил 20 точек, они тебя пинают, чтобы ты это сделал.
Вопрос из зала:
— По такому пути идут не все. Все-таки при анализе того или иного места, всегда учитывается экономическая составляющая. Возможно, есть такие варианты, когда: «Ой, нравится». Лишь бы не досталось конкурентам, идет искусственное перебитие ставки, но мне кажется, что в основной массе люди понимают, рассчитывают, оценивают.
Сергей Федеев:
— Так давайте про экономическую составляющую, если у нас эффективность ниже, чем у европейцев, расходы выше, то, выходя на ставки, которые выше американской или европейской, мы на что надеемся? Да, пока выручка с квадратного метра в России в целом по ритейлу чуть-чуть выше, чем у европейцев, сопоставима с американцами за счет того, что точек, конечно, меньше при более бедном населении. Плюс, минус — получается посимпатичнее. Но при этом расходы выше астрономически. И они бездарно профукиваются направо и налево. Если говорить про эффективность технологии по менеджменту, может, ритейл не самая последняя отрасль, мягко говоря, в России. Но куда двигать, еще навалом. И когда мы туда двинемся, туда же потянутся и собственники, и девелоперы, и остальные, потому что выхода тоже не будет. Когда каждая торговая сеть, приходя в точку, будет давать свою обоснованную ставку, а уверяю, она будет плюс/ минус одинаково практически для любой сферы ритейла, и вторая, приходя будет давать не выше, эта точка отстоит там, зная специфику России, по стриту она может выстояться лет 5. Но через 5 лет все-равно деньги кончатся, а на Багамах хочется хоть что-нибудь, пусть перейдет с одной сигары на другую, может, на папироски. Но Багамы терять не хочется. И все равно через 5 лет по рыночной ставке это отстоится. Сами ситуацию загнали, чего теперь обвинять других? От нас зависит? Во многом, от нас.
