Тренинг для ритейлеров от бизнес-тренера Радислава Гандапаса «Теория ближнего круга». Третья серия
— Какие есть плюсы у позиции «чабан сзади»? Абсолютно полный контроль стада. Контроль ситуации. Не поворачивая головы, ты видишь все, что происходит. Есть контроль и инициатива овец, если можно так говорить. Чабан – стимул сзади. Он может подогреть, сказать, чтобы не растягивались. Он погоняет. Он охраняет, потому что волки не могут подойти сзади, они боятся человека. Потому что человек может быть вооружен, а овцы вооруженными бывают редко.
А какие есть минусы у этой позиции? Они ведь тоже есть. Идешь по чему? А по ковру из этих штучек. Да. А вот поднимите, пожалуйста, руку, уважаемые руководители, кому приходилось разруливать психологические проблемы ваших подчиненных? Что вы делать совершенно не обязаны. Что не имеет никакого отношения к их обязанностям, когда понимали, что у них на других фронтах жизни неладно. Вот кто разгребал такие штуки? И не только советом, и не только участием каким-то, а реально начинали с ним за ручку идти и решать вопросы.
Отчасти понимаешь, что если у человека есть проблемы на каком-то другом важном для него фронте, то он и в офис принесет это неизбежно. Отчасти мы понимаем это. А отчасти есть руководство просто с пониманием правильной лидерской функции. Лидер для людей, которые работают с вами, не начинается в 9 утра и не заканчивается в 6. Лидер, он и есть лидер. И, кстати, потом, спустя годы, говорят, что в жизни их направил их руководитель. Что-то такое произнес, какую-то такую фразу обронил. И у человека что-то с картиной мира случилось, что-то изменилось. И он воспитательный эффект получил. Так тренеры часто поступают и являются авторами картин мира наших детей. Они с ними разговаривают, и не только о спорте.
Хорошо, кроме этого есть еще минусы? Вот вам минус, который не был учтен. Человека не видно. Никто не знает, кто главный. У меня есть друг, он банкир. Банк небольшой, но зато свой. Весь свой. И когда я приезжаю к нему погостить, он живет в другом городе, он уделяет мне столько времени, сколько мне нужно, вот пока я свободен. И я удивляюсь — по моему мнению, банкир — это человек, который работает круглосуточно, все время сидит в офисе, куда-то улетает, убегает, вечно в суете. А я смотрю, он в casual одет, отпуск что ли? Ну какой отпуск, он владелец банка. Я говорю: «А почему ты не в банке?», а он отвечает: «Ну ты же приехал». Я говорю: «У тебя же есть там какие-то дела, наверное?», а он: «Есть, наверное, и что? Я приезжаю в офис, начинаю к людям приставать, вопросы задавать, а они мне – Андрей Аркадьевич, мы помним, что вы наш босс, мы вас ценим, любим, уважаем. Но сейчас реально надо работать, так что вы езжайте домой, не мешайте нам. Ходите с собакой гуляйте, друзей встречайте. А вот именно сейчас ну очень надо работать. Просто реально нет времени на вас. Спасибо вам за все».
Выстроил команду, распределил полномочия, нагрузил ответственностью, научил или дал возможность научиться и стал не нужен. Это очень важный компонент. Лидер – часть команды или что-то отдельное от нее? Понятно, что здесь – другой биологический вид. Человек – это человек, а овцы – это овцы. Но лидер — это часть команды, или все-таки как-то отдельно? Часть команды, безусловно. А если нет? Умер, переуступил имущественные права, вынужден покинуть пределы отчизны, ушел и создал другую структуру, продал эту. Должно что-то измениться в команде?
Да. И вот вам две модели. Лидера нет и люди начинают работать – три варианта. Либо они работают так же, это скорее из позиции «чабан сзади». Либо они работают хуже, что чаще. Либо они работают лучше. Может такое быть? Я работал под началом такого руководителя шесть лет. Когда она уезжала, мы начинали работать. Потому что когда она приезжала, собирала всех, и люди шли в кабинет на подгибающихся коленях, потому что ничего хорошего это не сулило. Она все время была в каких-то поездках и когда возвращалась, ей казалось, что нужен контроль. Контроль показать. И начинала задавать вопросы, требовать каких-то отчетов. И мы по глазам видели, она не понимает, о чем мы говорим. Не будучи погружена в процесс, она не понимает о чем мы говорим. Но понимая, что нужно контролировать, принимает строгое выражение лица – это все, что вы можете мне сказать? Раздала всем, как это, ну что было, то и раздала. И мы побежали по кабинетам тяжело дыша. И потом, когда она уезжала куда-нибудь, мы выдыхали, что все, можно работать. Может такое быть? Идеальное лидерство.
Что такое идеальная реклама? Есть такое понятие – идеальная реклама. Идеальные деньги – это что такое? Идеальный товар – это что? Маркса читали же. Идеальный товар — это деньги. Почему? Товара нет, а функция выполняется. Вы покупаете деньги, вы продаете деньги. Вы покупаете на деньги, вы продаете за деньги. Деньги – товар. Но он идеальный, потому что на сегодня и безнал деньги. То есть даже материальных денег нет, это чисто номинальная штука.
Что такое идеальная реклама? Когда рекламы нет, а функция выполняется. Вы знаете этот способ — сплетни, слухи, сарафанное радио. Функция выполняется, а рекламы нет, затрат нет.
Что такое идеальное лидерство? Лидерства нет, а функция выполняется. Лидера нет, а вся команда работает так, будто он есть. Кстати, неспроста лидеры нарабатывают себе находясь в позиции «чабан спереди», что их нельзя убрать из команды. Собственник понимает, что если убрать лидера, то все рухнет. Они интуитивно завязывают на себя все процессы таким образом, что остальные просто не могут работать, когда они исчезают. Нужно напоминать примеры из вашего рынка? Лучше не надо. Намеренно или не намеренно. Лидер хороший, классный, квалифицированный, но хоп! и ушел, и нет его. Кстати, интересно, что в этой модели («чабан спереди») лидер неохотно делегирует. Он оставляет себе главное. Он развивается и идет вперед. Он все понимает, он разбирается. Он доносит людям информацию, но не дает возможность самим понюхать, куда идти. Мы с вами взяли вот эту модель, хорошо поработали с ней. Лидерство позиции «чабан спереди».
Лидерство позиции «чабан сзади». Кстати, а Чапаев как считал? Где место лидера? Впереди. Помните фильм? Братья Васильевы, да? Я говорю со знатоками кинематографа. Братья Васильевы были наши соотечественники, которые даже не братья. Они назывались так, но просто однофамильцы. Такие забавные люди сняли фильм «Чапаев». Они знали, что Петька – человек необразованный в военном деле. А Чапаев – весьма и весьма образованный. Он все-таки три креста Георгиевских носил, не много, не мало. Тут Петька обращается к нему с вопросом, дескать, научи меня лидерству. И Чапаев достает из мешка реквизит – картофелины, раскладывает на столе. И она картофелина с загогулиной большая была. И он спросил, где место лидера в команде? Ну, в смысле, где место лидера в бою? И тут Петька хватает картофелину и ставит ее вперед. Впереди, на боевом коне, говорит Петька. И Василий Иванович говорит, что нет. Место командира сзади. На пригорке. Ноги на барабаны и контролировать происходящее. Принимать решение без спешки, обдумывая лучший вариант. Чапаев был «чабан сзади».
А теперь давайте дополним эту картину некоторыми элементами, которые выпали. Например, для того, чтобы стадо не разбежалось позади чабана, существуют специальные овчарки. Их задача – держать периметр, не давать стаду разойтись. В бизнесе кто эти люди? Кто выполняет эту функцию? Руководители отделов? Эти люди не очень много зарабатывают, но если их убрать, то стадо может рассыпаться. HR, точно. HR — овчарки бизнеса.
Как они этого добиваются? Две вещи. Они создают центростремительную силу в центре отары. И они создают такой разряженный воздух вокруг. Они создают впечатление, что быть в этой команде – очень привлекательно. И показывают, что в других командах привлекательно не очень. Таким образом, люди перестают думать о возможности перехода через государственную границу. Оставаться внутри. А что для этого HR делают, кстати? Корпоративы делают HR. HR разве платят за корпоратив? Все пьянки на PR-отделе, по-моему. Итак, корпоративы делают, потому что людям нужны события. И эти события, если оплачивает компания, это привлекательно. Что еще? Пускают слухи, да есть такое. Пускают слухи внутри компании. Хорошие и плохие. Создают и поддерживают корпоративную культуру. Людям хочется быть частью группы и корпоративная культура, есть объединяющая эту группу субстанция. Что еще?
Социальная поддержка. Потому что ты даже если этого не заслужил, ты от компании получаешь что-то, что ты не заработал. Еще? Самое главное почему-то не звучит. Организационная модель, да. А главное-то что? Профессиональное развитие, обучение людей. Нормальное желание нормального здорового человека – развиваться. Развиваться в профессии и вообще в жизни. Мы часто этого не учитываем. Нам кажется, что человек хочет денег. Заработай – получи. Хорошо заработай – хорошо получи. Желание развиваться, это то, что заставляет человека оставаться внутри. Обучение в компании имеет, конечно, цель повышения производительности труда, но по большому счету, главная сдерживающая функция. Пока в людей инвестируют, компания для них привлекательна.
Кстати, проблема в кризис — сократили для HR бюджет. Притормозили тренинги, притормозили обучение. Не до жиру, и корпоративов не будет. Я работал с компанией, которая бюджеты удвоила и корпоратив сделала небывалый, как никогда. Они потом все равно, конечно, разорились, но как они прожили этот остаток! Стали очень привлекательны, люди перестали ласты прилаживать, которые бегут с корабля.
Так, второе. Важно знать, что у человека, например, нет того, что есть у овец. Вот как вы думаете, кто лучше знает, где трава зеленее. Чабан или овцы? Овцы. Как мы можем перенести это на бизнес? Может быть такое, что люди, которые занимают позицию гораздо более низкую, чем руководитель, разбираются в вопросе лучше, чем он? Вот чабан, идущий спереди, никогда такого не допускает. Он всегда знает лучше всех как делать, что делать и так далее. Однажды в автосалоне руководитель этого салона, не Бог весть какая величина, руководитель не Бог весть какого уровня, прошел тренинг по продажам. Но поскольку компания не слишком была щедра на продавцов, они провели тренинги по продажам для руководителей салонов и с передачей технологий. Они должны были у себя в своих салонах этими знаниями поделиться. И вот руководитель автосалона узнал впервые, что существует четыре фазы продаж. Выявление потребностей, снятие возражений, формулирование предложения и фиксация сделки. Он это узнал, как у Фонвизина герои: «О! Гласная, согласная, черт! Я не просто говорю, а я гласные, согласные использую».
Оказывается, я не просто с клиентом разговариваю, это я на третьем этапе. И он пришел в автосалон такой с нимбом. У него знания эксклюзивные, эзотерика. Четыре этапа продаж, выявление потребностей, мы с этого начинаем. И он говорит этим продавцам, мол, посмотрите, как я сейчас буду работать по четырем этапам. Смотрите, наблюдайте, учитесь. И дождался покупателя, все замерли и наблюдают, как сейчас руководитель сделает то же самое, но просветленный на тренинге. И руководитель подходит: «Я рад вас приветствовать в нашем салоне». Никто так не может качественно обслуживать посетителей ресторана, владелец ресторана, который решил прикола ради поработать официантом немного. Безупречно всегда получается. Он подходит: «Добрый вечер, мы рады приветствовать вас! А вот посмотрите. А вот чего вы ждете от автомобиля? А чего вы хотели бы от него? А чего бы хотели избежать? А что бы вы сказали, если бы узнали, что существует автомобиль, в котором воплощено все это? Так вы хотели его приобрести? Мы предлагаем вам новейший тра-та-та. По рукам?». По рукам.
Раз, и человек ушел. Ну, я утрирую и сокращаю, но тем не менее. Потрясенные покупатели хихикают. Почему вы хихикаете? Вы видели, чего было? А они говорят: «Мы видели, что было. Но вы упустили клиентов парочку, пока были увлечены этим человеком, а он не клиент». «Как не клиент? Он интересовался, отвечал на вопросы, он хорошо одет». – «Он хорошо одет, но он не клиент». – «С чего вы взяли?» – «Не знаю, мы чувствуем». И все согласны. Это не клиент, на него не стоило тратить времени. Я не знаю, рядом МРЭО, обеденное время, возможно, он машину пригнал, а обед и ему нечего делать, он пошел послоняться и зашел в автосалон. Может, это чей-то водитель, которому нечего делать, шеф сказал стоять четыре часа и никуда не отъезжать. Неизвестно. Прохожий, который подумал, что ого, машина. Какой-то знаток в Интернете, который разбирается в машинах и ходит умничает по автосалонам. Но это не покупатель. Зашел погреться или в кондиционированный зал. Это не клиент. И они это чувствуют, они это понимают.
Чабан сзади никогда не дает возможность овцам нюхать воздух. Никогда не дают возможности поучаствовать в принятии группового решения, принять на себя ответственность и ошибиться. Он всегда идет впереди и он лучше знает. Он знает четыре этапа продаж. Ему виднее, у него статус выше. Вторая вещь, которую нужно знать, это то, что у овец нет чувства юмора, и они не читают учебник по биологии. Им совершенно невдомек, что чабан — это человек. Не знаю, как вам объяснить. Вот собака у меня, например, не думает, что я человек, она думает, что я собака. В общем, она права, конечно, отчасти. Бывают моменты, когда я и сам так считаю. Но в сущности, она мне подчинена. У нас иерархия, у нас отношения сверху-снизу. Почему она считает, что я главнее? Почему мой ребенок для нее не авторитет? Потому что я тупо больше. Потому что я больше размером. Потому что в собачьей стае лидером будет тот, кто больше. И поэтому собака считает, что я главный.
Вот как вы думаете, для овец кто главный? Чабан, потому что он больше и идет впереди. А во второй модели («чабан сзади»)? Овца, баран. Здесь рано или поздно появится баран, за которым типа идут овцы. Собаки бегут за вожаком. Они не видят чукчу, они просто бегут. «Классно, круто! Снег! Вожак ведет нас к победе! Мы команда, связанные одной цепью. Мы сделаем это. Вон цель», а кто-то сзади катается. Так и здесь. Появляется баран, за которым типа идут овцы. Он находится в причудливых отношениях с чабаном. Он не просто сам ведет. Он тоже под контролем. Но он растет. В позиции «чабан спереди» не появляется вожак. И если чабан провалится и сломает ногу в какой-то яме, то все — отара кончилась. Посмотрели по сторонам и разбрелись. Но если чабан исчезает из модели «чабан сзади», что происходит со стадом? Они идут дальше. Они даже и не заметят, что что-то изменилось. Идеальное лидерство — это когда функция выполняется, а лидера нет. И ничего не меняется по большому счету.
Нет, когда его совсем нет, это, конечно, грустно. Давайте посмотрим как это работает в разных сферах жизнедеятельности человека. Заметили, как погрустнел сразу первый чабан. Почему, как вы думаете? А потому что шерсти состригают больше именно там, где чабан идет сзади. Хочется задать вопрос. Почему, если столетиями шерсти больше состригают в этой стране, в стране, где чабан идет спереди, не меняют позицию лидерства? Почему? Все рациональные доводы за это.
Но нет — так принято. Есть идиотское иррациональное правило, называется правило традиции. «Мама, нельзя картошку с мясом! Канцерогены. Зачем ты металлической штукой скребешь по тефлоновой сковородке? Там же микрочастицы». – «Дочь, оставь меня в покое. Всю жизнь мы так ели, и ничего не было». – «Как ничего не было? Это ты называешь «ничего не было»? Да ты от врачей не вылезаешь!».– «Не знаю. И родители наши так ели, и дедушки, бабушки, успокойся, не устриц же нам есть».
Правило традиции. «Так всегда было, так всегда и будет». Вот почему в компаниях, кстати, функция лидерства – установление и поддержание традиций? Многие это недооценивают, потому что вы человек склонный к уединению. Вы не чувствуете себя причастным настолько к команде, и для вас традиции не важны и не нужны. А команде — нужны. Если в команде есть традиции, это само по себе правило. Вам не нужно вводить оргкультуру. Вам не нужно объявлять принципы и правила, которым нужно следовать. Это традиция, у нас так принято, у нас по-другому не бывает. Мы сидим за столом и ждем, когда придет последний член семьи, несмотря на то, что у всех все остынет. Почему? Это глупо. Вы будете все есть холодное из-за него.
Это глупо, но это традиция. Бывает же такое. Или вот, что мы не пьем, пока не нальют последнему. Идиотизм. Пока ему нальют, вы два раза уже опрокинете. Это традиция. Ничего с этим поделать нельзя. Никакие рациональные доводы ее не изменят.
