Тренинг для ритейлеров от Радислава Гандапаса, бизнес-тренера «Теория ближнего круга». Вторая серия
Радислав Гандапас, бизнес-тренер:
— Вторая вещь. Давайте перенесем эту схему сюда. На бизнес наложили. Ну, в смысле, наложили схему на бизнес, и теперь накладываем сюда. Кто для вас вот в данном случае первый контур? Кто для вас ближний круг? Вы не смотрите, что круги концентрические. Тут длина окружности не пропорциональна количеству людей на них.
Ближний круг для вас соседи сейчас. Помните, самая главная ценность дается нам с первого круга, а, значит, первый круг — это …? Сейчас я расстроюсь просто сильно. Радислав Гандапас для вас первый круг. Я – та ценность. Вы от меня получите все. Вы от меня получите дивиденды, независимо от того, что инвестиции делали другие люди. Я – первый круг. Сконцентрируйтесь, сосредоточьтесь на этом.
Кто на втором? А вот на втором – соседи, потому что через время я предложу вам с соседями кое-что обсудить. Там будут кое-какие тезисы, я бы хотел, чтобы вы их обсудили между собой. Это будет второй контур, вы будете здесь как-то общаться.
Кто на третьем? Остальные участники. Кто на четвертом? Организаторы, которые снуют там и сям. Для того, чтобы мы не заметили их деятельности, они снуют и там и сям, но мы время от времени с ними видимся. Кто на пятом? Девочки в мини. Которые представляют несколько брендов здесь в фойе. Они на пятом. Кто на шестом? Нет, они на шестом для части зала, для другой части зала хотелось бы на пятом. Кто-то хотел бы и на втором их иметь, но пока на пятом. На шестом – те люди, которые могут связаться с нами с того света, пользуясь телефоном, например. Мы их отодвинули, мы выключили телефоны, мы о них забыли на время, но потом они снова появятся в нашей жизни. Вот на любую ситуацию эта система накладывается.
Что нужно знать? Человеку очень трудно жить, если у него первый круг не занят. Кто имеет опыт переезда из одного города в другой и там построения жизни, карьеры? Ого, треть зала. Из маленького в большой особенно. Что самую большую трудность составляет? Близких нет, друзей нет, родственников нет, мамы и папы нет. Не в борще дело. Не в том, что нельзя одолжить денег до получки. А в том, что просто круг пустой. Некого на день рождения позвать, не к кому поехать на Новый год. Для человека отсутствие людей на первом контуре непереносимо. Многие люди стремятся хоть с кем-нибудь, но лишь бы не пустой. А вот отсутствие шестого переносят очень легко и с удовольствием.
В бизнесе та же самая история. Первый контур должен быть заполнен. Кем, как и почему, что с этим делать, мы поговорим чуть позже. А сейчас разминочная часть, кто знает эту вещь, не подсказывайте, пожалуйста. Мне очень важно услышать неправильные вещи. Может быть, в понедельник утром вы когда-нибудь получали письма счастья. Письма призванные поддержать вас в такой трудный момент. В какой трудный момент? Для вас и для меня в том числе утро понедельника — это событие. Это праздник. Наконец-то, ты снова нужен, кончились эти тягомотные выходные. Когда ты ради своих близких ведешь размеренный образ жизни, развлекают тебя теми вещами, которые тебя не развлекают. И, наконец, ты приехал в офис. А тут сейчас начнется. Вот сейчас жизнь начинает бить ключом. Но подавляющее большинство людей, приехавших в тот же день в офис, говорят: «О, черт! Сейчас придется жить размеренно. В том темпе, которого требует работодатель. Вот суббота и воскресенье – прекрасное время. Когда я ничего не делал, мог просто лежать себе и никто меня не пинал. У понедельника тяжелое утро».
Большинство людей ведь именно так живет. И они получают письма спамом, в которых веселые картинки, комиксы, которые показывают, что пятница будет. Вот как бы ни было трудно, но наступит вечер пятницы. Вся идея этих понедельничных спамов в том, что пятница придет. Они христиане по сути. И вот придет спасение. Так вот, я получил подобный спам. Но он был не про пятницу и понедельник, а про жизнь в целом. И он мне очень понравился свои остроумием. Посмотрите. Он начинался со слова «Жизнь». А дальше была некая метафора. Повторю, кто знает – не подсказывайте. Мне сейчас важно, чтобы прозвучали ошибочные версии…
А нет, стоп. Подождите. Мы говорили про ближний контур. Про первый круг общения. Вы зачем сели-то далеко? Ведь, по сути, самые дорогие билеты в первых рядах. Так ведь продавали? Как это? То есть это все экономический класс? Я думал, есть бизнес, есть эконом, есть хвост… А знаете, что 20% потери информации идет в каждом следующем ряду? 20% в минус и стремится к нулю. Именно поэтому на галерке билеты почти ничего не стоят. А в первых рядах – состояние. На концертах то же самое.
Самый главный кайф получают люди, сидящие рядом со сценой, которые видят глаза выступающего. И самые маленькие впечатления получает галерка. Поэтому чуть что, галерка бежит к сцене и оказывается между первым рядом и сценой. И последние становятся первыми, как это часто бывает. Садитесь ближе, поговорим кулуарно. Бизнес-класс, первые ряды. Двигайтесь. У нас будут такие вещи, которые лучше с глазу на глаз обсудить. Перемещайтесь, правда. Видите, какая возможность есть.
Для кого работает исполнитель? Всегда для первых рядов. Он знает, что лучшие люди, конечно сидят далеко. Но невольно каждый раз взгляд его переключается на тех, кто рядом. На тех, кого можно различить. Вот в жизни вы так же поступаете. Есть возможность передвинуться в первый ряд – передвигаетесь. И это относится к бизнес-классу, в самолетах люди пытаются. Все равно свободное кресло…
А сейчас будем угадывать. Итак, «жизнь». А теперь придумайте какую-то метафору, какое-то сравнение. Две вам известны: «Что наша жизнь? Игра», благодаря передаче «Что? Где? Когда?». Что еще? «Жизнь – театр, и люди в нем актеры», а кто не актер, тот вы знаете, как у классика дальше. «Жизнь – театр, и люди в нем актеры, а кто не актер, тот в крайнем случае – актриса». Не слышали? Жизнь. Придумайте свою метафору. Пять вариантов. «Жизнь – кайф». Кайф – не метафора. «Жизнь – утюг», вот это метафора. Потому что непонятно, что между ними общего. Жизнь – река. Жизнь – гонка. Жизнь – работа. Жизнь – движение, переключение. Жизнь – свобода от смерти. Жизнь – борьба.
Жизнь, по мнению автора этого остроумного высказывания, это собачья упряжка. Дальше идет расшифровка метафоры. «Что наша жизнь – игра». Что наша жизнь – утюг, обжигает, когда включена, холодит, когда выключена. Какое-то должно быть объяснение. Жизнь – собачья упряжка. Что дальше? Надо быть впереди. Да, жизнь – собачья упряжка и надо быть впереди. Я запомню эту версию и даже запишу ее. Жизнь – собачья упряжка, кто впереди, тот больше всех потеет. Жизнь – собачья упряжка, интересный вид только у первого. Жизнь – собачья упряжка, как запряжешь, так и поедешь. Жизнь – собачья упряжка, нужно ею управлять. По мнению автора этого остроумного высказывания, жизнь — собачья упряжка. Пока ты не вожак, чего-то там не происходит. Чего не происходит, как вы думаете? Пейзаж не меняется, действительно. Жизнь – собачья упряжка, — написал автор, — пока ты не вожак, пейзаж не меняется. Прекрасная фраза, меня она очень вдохновила, подняла мне настроение.
Если вы даже шутили, подумайте, почему вы именно так пошутили, когда я спросил вас, что такое жизнь для вас, какая метафора могла бы быть придумана. Жизнь – собачья упряжка. И фактически, автор нам говорит, что в этой жизни есть две роли. Ты – собака, это роль номер один. Ты – собака, а это значит, что ты бежишь в упряжке и тащишь за собой чужие сани по снежной пустыне. Ты ешь, когда дадут, столько сколько дадут. Отдыхаешь, когда разрешат. Утром опять впрягают, если это не суббота. И ты дальше тащишь эти чертовы сани и рано или поздно сдохнешь. Интересно, что, когда ты сдохнешь, тебя выбросят и ты никому не нужен. Но есть другая роль. Это роль вожака.
Вожак бежит впереди. Нет, он тоже тащит чужие сани по снежной пустыне. Он ест, сколько дадут, отдыхает, когда разрешат. И когда-нибудь он сдохнет. И он будет никому не нужен, и его выбросят на снежную обочину. Кто закусает? Мертвого закусают другие? Интересный опыт лидерства. «Друг, мы поможем тебе покинуть этот мир». Есть только одно преимущество у этой роли. Когда ты будешь умирать, ты будешь успокаивать себя тем, что большую часть жизни перед тобой не мелькали задницы твоих руководителей. И это две роли и все. Или есть какая-то третья?
Вот в картине мира человека, который это написал, нет третьей роли, главной и основной. Это роль чукчи, который сел в эти сани, как они там называются, у них особое какое-то название есть. Тот самый персонаж, ради которого все это бежит. Ради того, что все это придумал, кто это контролирует и кто вообще решает. Жаль стало этого человека. Почему? Каковы его карьерные перспективы? Его максимум и предел? До тех пор, пока он считает, что вожак главный.
Должен сказать, что огромное число руководителей, к сожалению, считают, что вот это лидерская роль. Роль вожака. Бежать впереди и тащить за собой упирающихся. Бежать впереди и показывать пример. Бежать быстрее всех и лучше всех. Они не учитывают, что на самом деле, лидер — вот он (чукча). Не учитывают, потому что не видят для себя такой роли.
Сегодня должен сказать, что мы живем в интересное время. В то время, когда эта роль, роль чукчи, она не закреплена статусом человека. Если в прежней модели один главный все определял, все решал и тащил за собой всех, то сегодня он отступает на второй план и позволяет реализоваться другим. Кстати, а обязательно ли быть главой крупной структуры, чтобы оказаться в санках? Нет. Можно и в маленькой. И можно быть в санях по отношению к самому себе. Это главная штука.
Сейчас мы переедем в другое место, посмотрим на другую метафору, и посмотрим, как эта штука работает. С севера, где холодно, мы перебираемся с вами на юг, а именно – на Ближний Восток. Это граница государственная между двумя странами. Кстати, абсолютно реальная история. Вот с чукчей – понятно, что метафора. Но в целом, ситуация фантастическая, это остроумное выражение. А вот это реальная история, которую я привез с Ближнего Востока. Две страны граничат друг с другом и две страны живут в очень близких культурах. Примерно одинаковое отношение к женщине, примерно одинаковые песни и танцы, одинаковое вероисповедание, одинаковый социально-экономический уклад. И в обоих странах пасут овец. Как вы можете догадаться, это отара – овечье стадо. Они идут в одном направлении вдоль государственной границы. Как вы понимаете, солнце светит всем одинаково и травка у них одинаковая, и водичка у них одинаковая, и горы одинаковые. Одна разница. Чабан ведет одну отару впереди, а другой идет сзади. В одной из этих стран шерсти состригают на 20% больше, чем в другой. Я даю вам пять попыток. И если вы не справитесь и не дадите верный ответ…
Где же состригают шерсти больше? Там, где идет сзади. Вот слышу из зала, что там, где идет спереди. Там, где не идет вообще. Там, где идет не чабан. Одно из трех. Спереди, сзади или одинаково. Если бы было одинаково, я бы не давал пример. Давайте попробуем зайти с другой стороны. Сейчас я предложу вам объединиться в тройки, в которых вы можете провести некий мозговой штурм, поделиться своими мнениями. Понятно, что таких мнений, по крайней мере три. Ну действительно, а может быть одинаково. Это интересно для обсуждения.
Тройка из сидящих рядом. Вот найдите себе партнеров. Сзади и спереди тоже подходит. Глазами договоритесь, кто с кем. Второе – выберете внутри тройки любое число от 1 до 4, дробные не считаются. Все, договорились, да? Как только выбрали – поднимите руку. Решите. В тройке общее число у всех. У всей тройки будет один вариант. Один из четырех вариантов. Сейчас на экране. Еще не задание. Пока на меня посмотрите, такое счастье не каждый день. Сейчас на экране появится четыре варианта, как в школе. То число, которое вы выбрали, соответствует вашему варианту. Ваша задача: в течение трех минут обсудить тот вопрос, который в этом варианте предполагается. Только его, больше ничего пока не нужно. А потом мы обсудим все вместе.
Итак, ваше задание. Для первого варианта определить плюсы позиции «чабан спереди». Второй вариант — минусы позиции «чабан спереди». Третий вариант — плюсы позиции «чебан сзади». И четвертый — минусы позиции «чабан сзади». Они есть. И плюсы, и минусы. Три минуты на обсуждение, после чего посмотрим, может быть, нащупаем решение. Результаты обсуждения советую записать. Осталось две минуты. Давайте вынесем на общее обсуждение.
Кому охота поделиться парочкой наблюдений по поводу позиции «чабан спереди»? Выходите. Понятно, что мы не овец обсуждаем и не Ближний Восток. Мы говорим о стилях лидерства. Две основных концепции, два основных подхода. И тот, и другой имеют право на существование. И тот, и другой, как правило, прокатывают. И тот, и другой могут быть эффективными, но в одном случае шерсти состригают на 20% больше. Сейчас вариант первый — позиция «чабан спереди», плюсы. Надо будет выходить в микрофон говорить. Пожалуйста.
Реплика из зала:
— Я расскажу про плюсы, хотя я бы выбрал вариант номер три. Но про плюсы «чабан спереди». Я вот с коллегами пока общался, мы привели пример Apple. Стив Джобс. Примерно пять лет назад Nokia выпускала 20 моделей и все время говорилось, что чем больше разнообразие моделей, тем лучше. Стив Джобс сказал, что ему все равно, о чем думает весь мир. Да, когда он был еще жив, он позвонил мне и сказал: «Игорь, мне все равно, что думает весь мир. Я знаю лучше». И придумал iPhone, и весь мир изменился.
Все хотят iPhone, никто не хочет 20 моделей Nokia. Это к вопросу – почему спереди. Вот он ведет стадо. Когда ты идешь сзади, ты даешь команде креатив. Команда сама выбирает направление, а ты как акционер, как лидер, слушаешь всех и выбираешь то мнение, которое тебе понравилось. Когда ты идешь спереди, то никакой демократии. Ты знаешь как лучше. Идешь туда. Вот мне кажется плюс, если у тебя есть четкое понятие, ты уверен, тогда лучше идти спереди и не размениваться на мнения окружающих.
Радислав Гандапас:
— Спасибо. Ну, поаплодируем, естественно. Больше никто не хочет Vertu, все хотят iPhone. Больше никто не хочет то, чего не может. Все хотят то, чего могут. Это iPhone. Сбылась мечта людей. Действительно, есть такое преимущество, когда очень креативный руководитель — он идет впереди, он указывает дорогу. И люди, которые идут за ним, они не верят в возможность. Но он говорит: «Вперед», и они идут.
Генри Форд, который придумал… Что он придумал?.. Он придумал без кардана передний привод. V-образный двигатель. Он не инженер. А инженеры говорили, что нет, такого не может быть. Но ведь и Стиву Джобсу говорили, что не может запуститься iPad сразу, нужны две секунды. Он сказал: «А я хочу сразу». «Блин, он ничего не понимает!». «А я хочу, хочу, хочу». Блин, сделали! И V-образный двигатель сделали, а говорили, что не получится.
А почему? Чабан спереди. Пошел, повел, сказал, какой нужен результат, и пошел. Какие есть еще плюсы у этой позиции? Понятно, что их такой серьезный список, но такие основные? Скорость принятия решений. Тебе не нужно советоваться с людьми, ждать, когда они чего-нибудь там надумают. Ты сказал, как нужно, и вперед. Поехали, не теряя времени. В стратегической перспективе такая вещь ведет к чему? А мы обсудим позже. Какие есть минусы?
Реплика из зала:
— Отсутствие ответственности у людей, которых он ведет. Отсутствие инициативы. Возможно, самые лакомые кусочки пастбищ останутся незамеченными. У чабана есть риск оторваться от коллектива и не полностью контролировать ситуацию. И нам кажется, что некоторая деградация наступит. В том числе и по количеству шерсти.
Реплика из зала:
— Мне кажется, что самый большой риск, это именно растерять отару. Потому что волки – самая большая опасность отары. И когда ты идешь и не знаешь, что происходит сзади, ты можешь к концу пути растерять существенную часть своей отары.
Радислав Гандапас:
— Вот вы говорите, что низкая ответственность у овец в стаде. Ну, а что такого? Низкая ответственность – классно. Низкая ответственность подавляет инициативу.
Реплика из зала:
— Мы еще думали, что у стада овцы идут на самом деле не за чабаном, а за бараном. А здесь у нас получается та же самая собачья упряжка. Собаки, вожак, а перед ними чукча. Так вот, здесь может быть конфликт между бараном и чабаном. Баран хочет сам вести, а тут он.
Радислав Гандапас:
— Вот она. Вы нащупали очень хорошую вещь. Если нет ответственности ни у кого из идущих и нет ее возможности взять на себя, нет возможности рискнуть и придумать свое, то возникает конфликт. Одна из самых распространенных причин, почему уходят люди с менеджерских позиций, – потолок. Некуда расти. «Моего совета не спрашивают, я не принимаю важных решений, я не могу ошибиться». Но чувак, у тебя же все есть! Обычная вещь. Людям с высоким уровнем дохода говорят, что у них все классно, у них все есть. Расти некуда. То есть, если вы хотите на качественно новый уровень, то это другая жизнь. Это другие связи, контакты. И он ее не хочет. А здесь он ее достиг. И он с потухшими глазами идет к психотерапевту и говорит: «Блин, я думал, что я выйду на этот уровень и у меня решатся все проблемы. А они у меня только возникли.» Нечего желать, некуда стремиться. Впереди чабан. Место занято, ты не поведешь за собой никого.
