Тренинг для ритейлеров от бизнес-тренера Радислава Гандапаса «Теория ближнего круга». Первая серия
Иван Федяков, генеальный директор INFOLine:
-Мы продолжаем программу. И сейчас третья сессия. В этой сессии мы решили попробовать провести такой эксперимент. На самом деле, я не слышал, чтобы кто-то подобное реализовывал в нашей стране, но мы попробовали. Фактически мы объединили усилия ведущего отраслевого информационного издания издательского дома Retailer, объединили ведущее информационно-аналитическое агентство INFOLine и ведущего бизнес-тренера нашей страны. Объединили для того, чтобы попробовать сделать что-то специальное, что-то для отрасли. То, что будет заточено специально для вас. Это премьера, по большому счету. Для меня это тоже будет премьера, я пока еще не знаю что получилось на выходе. Но я надеюсь, что это нам поможет в каждодневной работе. Тема, на мой взгляд, высоко актуальная. Тема «Формирование команды. Формирование ближнего круга». И сегодня перед вами выступит самый титулованный бизнес-тренер страны. Радислав Гандапас. Прошу поприветствовать.
Радислав Гандапас, бизнес-тренер:
— Спасибо, Иван. Здравствуйте. Тот материал, которым меня обеспечило информационное агентство, позволил мне сразу сделать два противоположных вывода. Вывод первый: всё в ритейле, как у всех. С темой лидерства, команд и так далее все то же самое. Нюансы касаются не сути лидерства и не сути формирования команд. Второе — это очень специфическая область, необычная отрасль. Отрасль, в которой чтобы разобраться, нужно в ней жить. И невозможно давать советы человеку, который получил только информацию от информационного агентства.
Однако то, о чем у нас с вами пойдет речь, оно учитывает в том числе те кейсы, которые мы разбирали с коллегами. Кто у меня был на выступлениях, тренингах и так далее? Хорошо, вам второй раз придется какие-то вещи послушать, потому что ну я не мог лишить людей, не поднявших сейчас руки, тех основополагающих идей, на которых базируется мои тренинги. А тем, кто не слышал, расскажу в первый раз, потому послушаете во второй где-нибудь обязательно. Сейчас, очень хорошо, садитесь.
«И последние станут первыми», — сказано в Писании. Я всегда убеждаюсь, что люди, которые приходят последними в зал, они оказываются в первых рядах. Так и в жизни довольно часто бывает. Сейчас разминочная часть. На флипчарте будет видно, рисовать я буду крупно, показывать в разные стороны.
Представьте себе следующую вещь — вот это вы и у вас есть ближний круг. Ну, если мы возьмем не бизнес, а жизнь, то ближний круг — это кто? Семья, как хорошо. Семья. А если вам 15 – друзья. А если вам 12 – родители. А если у вас была семья, а нет теперь? То снова друзья, да. На этом уровне люди появляются и исчезают. На разных этапах жизни эту позицию занимают разные люди.
Представим себе, что есть какой-то второй круг. Он тоже ближний, но есть все-таки и более ближний. Кто здесь? Знакомые? Их шесть будет. Одноклассники – на четвертом или даже пятом круге. Коллеги на втором? Друзья. На втором друзья, если есть семья. На втором родители, если друзья на первом. На втором — семья, если есть друзья? Я знаю людей, которые умудряются на первый контур поставить друзей, а на второй контур вытесняется семья. Такое бывает, к сожалению. Но в принципе, в идеале, сначала семья, потом друзья. Если на первом друзья, на втором — родители. В общем, первый и второй круг меняются между собой местами в течение жизни.
Кто же на третьем? Слово «коллеги» уже звучало. Вот коллеги на третьем. Нет, конечно, кто-то из коллег может быть вашим другом или членом семьи. И тогда они переходят на более близкий круг. Но в целом, для коллег место – третий контур. Кстати, в некоторых компаниях запрещено работать супругам. Если поженились, то один должен уйти. У кого такая история? У вас прям. А можете объяснить, почему?
Реплика из зала
— Я представляю компанию Price Waterhouse Coopers. Думаю, что не нужно описывать, чем мы занимаемся. Главный наш капитал — это люди. У нас нет ни сигаретоделательных машин, ни смартфонов, ничего. Люди. Ну и, собственно, конфликт интересов – главная причина. У нас не могут работать супруги, даже пара, еще не оформившая отношения. Потому что люди не могут в бизнесе действовать независимо. В рамках проекта кто-то будет старше товарища, кто-то младше. Это могут быть сложившиеся пары, они могут уйти по разным департаментам. То есть это закон. Поскольку департамент достаточно независимый, они, как правило, не пересекаются. Это тоже отслеживается. Они должны разойтись по разным департаментам. Один департамент у нас 1500 человек, второй – 500, третий – 400, поэтому есть куда уйти в общем-то.
Радислав Гандапас:
— А кто еще поднимал руку? У вас другое объяснение этого решения?
Реплика из зала:
— Нет, ну вообще семейные отношения накладывают отпечаток, потому что любые какие-то отношения в семье могут накладывать на рабочие отношения, и часто такое в практике замечалось. Когда делались поблажки, например. Или наоборот, вдруг возникала какая-то жесткость из-за семейных напряжений. Просто наложение отношений на рабочие, что мешало здравому принятию решений по большому счету.
Радислав Гандапас:
— Спасибо, Роман. Однако, смотрите, вас не беспокоит, что рабочие отношения и конфликты могут накладывать отпечатки на семейные, что, безусловно, так. Если ты проиграл на одном поле, ты стремишься отыграться на другом, даже если ты этого не осознаешь. Если у тебя какой-то конфликт в бизнесе, ты отыгрываешься дома, там, где у тебя более сильная позиция. Или наоборот, отыгрываешься в бизнесе, если дома потерпел фиаско. Более того, между супругами отношения иерархические или горизонтальные? А кто главнее? Кто сверху? У всех по-разному. Априори есть иерархия папа – мама – дети. Еще бабушка есть. Если взрослые сильные и самостоятельные, то бабушка с детьми ниже. А между мамой и папой отношения горизонтальные, партнерские. Общие интересы, по идее. И когда мы в эту пару, в это звено вносим раздор и заставляем их выстраиваться в иерархию, одного выше, другого ниже, то сила действия равна силе противодействия. И когда ситуация меняется, то они переворачиваются в обратную сторону. И возникает конфликт и семейный, и в бизнесе, и так далее.
Да, вот здесь, в первом и втором круге мы близки, а вот с третьим контуром у нас уже общение другое. Если у нас коллеги становятся на ближний контур, это очень усложняет отношения и с друзьями, и с супругами. Любовь, как и дружба, предпочитает равных, как сказал Лопе Де Вега и был прав. Четвертый круг, кто эти люди? Кто дальше коллег?
Подчиненные коллеги? Знакомые и не знакомые даже, но люди, с которыми вы видитесь более-менее регулярно. Ключевые параметры здесь – глубина общения и частота встреч. Это соседи по лестничной клетке. Это дама с собачкой, которую вы встречаете время от времени на площадке, где выгуливаете свою. Вы собачку помните как зовут, а даму нет. И это люди в офисе, которые не являются вашими коллегами. Они проходят время от времени, вы сталкиваетесь в лифте, но вы не знаете, как их зовут. Это четвертый контур.
Кто же на пятом? А вы уже называли это слово на букву «О». Одноклассники. Здесь все бывшие. Бывшие одноклассники, бывшие однокурсники, бывшие сослуживцы, бывшие коллеги, бывшие жены и мужья на пятом круге общения. Да, конечно, ваш бывший муж может быть вашим другом. Ну, если у вас другого пока нет. Хотя трудно представить. Конечно, эти люди могут перейти на более близкие контуры, но чисто гипотетически. На самом деле, когда вы с ними встречаетесь, на, допустим, юбилее выпуска школы, вы клянетесь и божитесь, что обязательно встретитесь, будете дружить семьями. Но, как правило, вы не сдерживаете этого слова, потому что у вас полно народу вот здесь, на первом и втором кругах. У вас нет времени на дальние контуры.
И, наконец, шестой круг, кто эти люди? Подсказка – черный цвет. Соотечественники. Люди, с которыми происходит общение. Общение — не обязательный компонент. Здесь не могут быть гипотетические люди. Черный цвет. Черный цвет — это умершие. Что греха таить, мы все-таки их помним, довольно часто мы их принимаем за живых и считаем их живыми. Для психики нашей мысль о смерти непереносима и поэтому, все равно мы как-то символически продолжаем с ними общаться. Мы приходим их навещать, что странно для человека 21 века, довольно часто неверующего. Он приходит и он разговаривает. Мы оставляем их в контуре общения. Правда, в очень далеком.
А теперь, внимание, вопрос. Нет, не вопрос, сначала утверждение. Всякому человеку свойственно переоценивать контуры дальние и недооценивать контуры ближние. Ему всегда кажется, что бабушка была идеальна, если бабушка уже мертва. Ему всегда кажется, что ребенок – исчадие ада, ну при условии, что он жив, дай Бог. Во всех остальных случаях, он становится лучше. Чем дальше контур, тем лучше человек. Довольно часто люди, которые нам подчиняются непосредственно, кажутся нам гораздо менее эффективными, чем люди, которые работают и мы их даже в глаза не видим. Это нормальное явление и это нужно учитывать. Мы на это запрограммированы в известной степени. Представим себе вещь такую малореальную, фантастическую, но тем не менее.
Он завел любовницу. Любовница на каком контуре? Думайте, думайте, это принципиально важно, сейчас от вашего слова все зависит. Так, жена на каком уровне? На первом. Значит любовница на каком? Тоже на первом? Вместе живут? Вместе живут, каждый день встречаются, вместе спят все. Утром встают, он делает две чашки кофе. Любовница на втором круге. Регулярность встреч меньше, чем с женой. Глубина общения, неизбежно, тоже меньше. Понятно, что всякий человек, который запрограммирован подобным образом, ему любовница кажется ближе. Она лучше, моложе, у нее лучше характер, лучше выглядит. Почему? Редко видятся, глубина общения невысокая, поэтому пустоту человек заполняет позитивом. Пустоту информации. Ну предположим, что она была настойчива и перешла на первый контур. Жене на первом контуре больше делать нечего. Куда она попадает? Если времена Ивана Грозного, то на черный шестой контур.
Жена попадает на пятый круг в категорию бывших. Но тут есть один нюанс. Дети куда попадают? Вот легко разводиться, когда детей нет. Отрезал и все. Встретился через 10 лет – кто этот человек, как я мог его любить, у нас ничего общего, как он мог казаться мне таким красивым и умным? Дети куда уехали? Дети бывшими не бывают, правильно? На пятом уровне только бывшие. Дети бывшими не бывают, значит, они четвертый-третий. Они попадают сначала на четвертый, потому что мама на пятом, а они в ближних. Соответственно, этот человек сразу же понимает, что дети – очень важные люди. Когда он с ними каждый день виделся, казались не важными. А когда они оказались на дальнем контуре, оказались важными. Прекрасные дети. А так все время видел недостатки. Приходил усталый с работы, а тут они еще дома, носки положили на стол, сам не кладет как будто бы. Он их оценил и потащил к себе на третий контур хотя бы. Нет, если безумец совсем, то он их попытается познакомить со своей новой женой, захочет, чтобы они дружили, общались вместе, проводили вместе отпуск. Бедные дети, какого им, да?
В этой ситуации меж двух огней. По крайней мере, он их на третий уровень подтягивает. Вместе выходные, вместе отпуск, учить жизни, водить в баню, на рыбалку брать с собой и так далее. Невольно с женой встречается чаще, когда она детей передает, и она переходит на четвертый контур. Он ее видит еще более-менее. Она на четвертом, любовница на первом. Ну, и что у человека возникает на то, чтобы переоценивать дальние и недооценивать ближнее? Моментально думает, что лоханул. А она же еще там «Я не хочу с тобой встречаться! Придешь, заберешь детей, я даже не выйду к тебе», а сама побежала прихорашиваться зачем-то. Зачем? Дело прошлое. Ты не хочешь, чтобы он вернулся. Короче говоря, лоханул и моментально вернулся в семью. Что дальше? Дальше произойдет обратный эффект. Он сразу поймет, что лоханул еще раз. Вот так и живем.
Вокруг каждого из нас есть круги. Ближний, дальний, совсем далекий. Если мы наложим эту систему на бизнес, будет та же самая история. Есть люди, с которыми вы в тесной связке ежедневной. Регулярно и глубоко общаетесь. Есть люди, с которыми дальше, дальше, дальше. Нам свойственно переоценивать дальних и недооценивать ближних. Теперь второй вопрос. А где мы получаем дивиденды? С каких уровней общения, с каких контуров, с каких кругов мы получаем в этой жизни главную ценность? С ближних. Чем ближе контур, тем больше отдача жизненной энергии, денег. Если вам нужны деньги, попросите на разных уровнях и посмотрите, откуда вам придет согласие. Где вас поймут, где поддержат в сложной жизненной ситуации. Мы инвестируем в дальние контуры. Бабушке нужно поставить памятник за 20 000руб. – нет вопросов. Ребенку нужно купить гаджет за 20 000руб. – есть вопросы. Заслужи. Мы охотнее инвестируем в дальние.
Организовали тренинг. Торговый персонал на тренинг пошел, а замы не пошли, замам работать надо, а не по тренингам шастать. Мы инвестировали в персонал, который прошел тренинг, понял, что в этой компании ему не вырасти для того, чтобы реализовать все полученное на тренинге, и пошел в другую. Зам с тобой будет, даже если все сгорит, рухнет, землетрясение. Но ты не инвестируешь в него. Некогда, работать надо. Вот такая интересная вещь получается.
Мудрый человек балансирует эту систему таким образом, чтобы инвестировать больше в ближние круги и, соответственно, получать еще больше дивидендов. Он спокойно относится к дальним. Ну и на встречу выпускников люди тратят больше денег, чем на вечеринку с друзьями. И вторая вещь, которую не вредно знать, просто в качестве бонуса. Если человек в жизни преуспел, то образуется тенденция с дальних кругов переходить на ближние. Во всяком случае, они к этому стремятся. Вас показали по телевизору, объявили, что сейчас в гостях в нашей студии одна из акул бизнеса, миллионер, да что там миллионер, многомиллионер, счастливый человек и так далее. Одноклассники увидели. Позвонят? Найдут в социальных сетях? Конечно. Случайные люди, которые узнают на улице, попытаются подружиться или хотя бы заговорить с вами? Попытаются. Дальние контуры стремятся перейти к вам на ближний. Приятели хотят быть друзьями. Случайные знакомые хотят быть хотя бы приятелями. Ну и так далее. Все хотят к вам.
Но есть и обратный эффект. Человек преуспевший вроде бы должен был радоваться и стремиться к общению с этими людьми. На него идут люди. А у него появляется другая ценность. Уединение. Есть такая проблема? Причем, чем больше к тебе стремятся люди, тем больше ты от них бегаешь. Сила действия равна силе противодействия, равный по вектору, обратный по силе. Вы стремитесь от них подальше. Некоторые считают, что удел лидера – одиночество. Это говорят люди, которые не преуспели в этой жизни. Потому что, если бы они преуспели, они бы знали, главное ценность преуспевшего человека, это побыть одному, в идеале. А если это невозможно, то в узком кругу, только среди своих.
Кстати, люди совсем высокого полета, можно заметить, что несмотря на то, что сотни людей готовы прийти и поздравить их с днем рождения, отмечают они его в узком кругу проверенных близких товарищей. А может и вообще в кругу семьи. А может и вообще один. Ушел на Тибет и все такое. Ценность – уединение, мы это тоже знаем. Скажите, легче быть лидером, когда ты бегаешь за людьми и тянешь их на себя, или когда люди идут на тебя сами? Ну тут ответ очевиден, подсказывайте мне. Естественно, когда люди идут к тебе, а тебе остается только из них сформировать команду, назначить главных и дальше использовать главный лидерский инструмент управления. Приближение и отдаление.
Мы недооцениваем этот инструмент. А монархи веками использовали его, как основной. Государю поступок не понравился, и он отдалил его от себя. Что это значит, кстати, отдалить от себя? Как? Рукой отдалил? Убрал из числа фаворитов, перестал приглашать на какие-то эксклюзивные эвенты, перестал подавать руку, стал обращаться официально и сухо, ну и, как вариант, понизил в должности. Отдалил же от себя по статусу. Понравился ему этот человек и приблизил его к себе. Что это значит? Стал с ним более фамильярно разговаривать, приглашать чаще, общаться дольше, разрешил сидеть в своем присутствии. Приблизил к себе по статусу.
Как, кстати, в бизнесе? Что можно сделать в бизнесе без затрат и без денег? Приблизить, давайте начнем с этого. Как можно приблизить в бизнесе? Пофантазируем. Похвалить? Ну похвалить, это похвалить. А приблизить? Пригласить на день рождения к себе? Человека как кондратий обнимет сзади изо всех сил. «Как? На день рождения?». Бедненький придет на подкашивающихся коленях. Если у вас разница в статусах очень высокая, то приглашение на день рождение еще не известно благо ли. А то знаете, как «О, мама, я дарю тебе поездку в Париж на день рождения». А маме 67 лет, она такая: «Черт, Париж. Языков не знаю, какой Париж?». «Да, мама, теперь счастье, я могу обеспечить тебя такими радостями, как поездка в Париж». Мама просидела в номере всю неделю и была так рада, что можно улетать. Ничего не знает, куда она пойдет в этом Париже?
Еще варианты? Да, попить с ним кофе, поговорить. Меняете с ним стиль общения на стиль общения более близкого контура. «Как дела, как семья, что дома делается? Третий класс? Ответственный возраст». У человека крылья такие, видно, как шевелится спина под пиджаком – крылья прорезаются. «Он интересуется моими детьми». Очень интересуется, конечно! Прям других дел нет. Знаете, Наполеон обращался по имени к солдатам, знал их в лицо всех. Ну, естественно басня. Но на этом очень здорово выигрывала его репутация, его лидерский статус. Еще как можно приблизить к себе? Кофе попили, на день рождения пригласили. Должность поднять? Это тоже приблизить к себе по статусу. Кабинет поближе перетащить. А еще? Общаться чаще. Увеличить частоту встреч и глубину общения. Либо хотя бы один компонент. И для многих этого достаточно, но мы этого недооцениваем. Мы представляем для них ценность. И когда мы этой ценностью с ними делимся, они чувствуют себя окрыленными. А мы все стремимся как-то деньгой. Не надо, экономьте, пригодятся. Хорошо, а как отдалить от себя? Реже встречаться, меньше слушать. И посмотрите, как этот эффект работает на людях.
