Рассказывает создатель автомата для продажи цветов, ставший полуфиналистом конкурса стартапов Forbes:
Я пишу этот пост в самолете, которым возвращаюсь из Москвы в Новосибирск. За последний месяц я трижды прилетал в столицу — встречался с потенциальными клиентами.
Начиная с лета 2010 года я собирал отзывы предпринимателей на свой проект, и за это время мне встретилось не более десятка тех, кто был уверен в провале. Поэтому я без опаски инвестировал в разработку фломата личные средства — накопления из паевых фондов и деньги от продажи семейной Toyota Prius. Я понимал, что должен дойти до рабочего прототипа на собственных ресурсах, и только потом пользоваться кредитами — если буду уверен, что смогу их выплатить. А эта уверенность росла с каждым новым потенциальным клиентом. Мне звонили совершенно незнакомые люди, к которым окольными путями попали мои контакты: я рассказывал о проекте при каждой возможности, любому, кто проявлял интерес к этой идее.
Очень запомнился разговор с предпринимателем из Казахстана. Он посчитал затею с фломатом перспективной, несмотря на то что, по его словам, в стране далеко не все привыкли даже к платежным терминалам. И добавил: «У нас менталитет такой — казахи любят поторговаться». Я ненадолго задумался и ответил: «А в чем проблема? У нас есть возможность реализовать любые фантазии. Пусть автомат перед продажей задает вопрос «Хотите поторговаться?» и предлагает торг с шагом в 10 тенге».
К лету 2011 года с помощью формы обратной связи на сайте и благодаря личным встречам я собрал контакты более ста предпринимателей, заинтересованных во фломате. Стало понятно, что после начала продаж десятка два из этих контактов приведут к сделкам, а все остальные будут наблюдать за их успехом или неудачей. Надо было ускорять доводку нашего аппарата, а для этого нужны были заемные средства.
Как раз в это время в Новосибирске запустили программу «Молодежный бизнес России», которую организуют в сотрудничестве Международный форум лидеров бизнеса IBLF, правительство Новосибирской области, областной фонд микрофинансирования малого и среднего предпринимательства и Новосибирская торгово-промышленная палата. Я показал свой бизнес-план, мне одобрили заявку и оформили кредит по программе «Молодежный бизнес России» в размере 150 000 рублей без залога на три года, с отсрочкой три месяца под 12%. А пока я ждал перевода денег из Великобритании (средства перечислял один из спонсоров программы, банк Credit Suisse из своего британского отделения), заем на 70 000 рублей предложили взять в Фонде микрофинансирования — причем, поскольку у меня собственное производство, на льготных условиях, по ставке рефинансирования.
В августе в Новосибирске прошла специализированная выставка «Цветы», в которой мы, конечно же, приняли участие. Мы с моей женой представляли там всего одну ячейку фломата, и без наших пояснений немногие посетители понимали, что это — автомат по продаже цветов. Постоянное повторение одного и того же текста и одинаковых действий несколько утомило, и когда выставка уже подходила к концу, мы с супругой сели отдохнуть за столиком кафе напротив нашего стенда. И тут мы заметили, что возле фломата остановилась девочка лет двенадцати с мамой. Школьницу явно заинтересовали изображение цветов на экране платежного терминала и цена — 10 рублей: букет в ячейке явно стоил дороже (цену мы установили произвольно, поскольку демонстрировали принцип работы фломата, не продавая цветов). Мы с супругой переглянулись и решили, что помогать не будем, а понаблюдаем со стороны: получится — пусть забирают заслуженный букет, нет — значит, мы просто подарим его, так сказать, в награду за старания. Но девочка быстро во всем разобралась: она выбрала заинтересовавший ее букет, мама вытащила кошелек, вставила десятку в купюроприемник, нужный сектор повернулся, дверца открылась… Мы подошли к радостным покупателям, поздравили и спросили, легко ли было понять, как работает наша система. И услышали в ответ: да, все довольно просто!
На выставке я понял, что о фломате уже слышали около половины посетителей, а сюжет, снятый на нашем стенде группой новосибирского телеканала, сделал нас еще более известными. Вскоре со мной связалась Наталья Шостак из Москвы — владелец собственного цветочного бизнеса — и предложила активное участие и помощь в развитии проекта. Основное направление ее бизнеса — оптовые продажи цветов, а с помощью фломата она рассчитывает развернуться и в розничном секторе, расширив свое дело. Наталья выразила уверенность, что в автомате обязательно должна быть система циркуляции воды, чтобы он был полностью автономным и удобным в обслуживании, учитывая столичные пробки и расстояния. Договорились, что во фломате будет такая система в качестве опции.
Это было летом, а 25 ноября мы встретились в «Крокус Сити» на выставке Self-Service Exhibition 2011. Фломат мы здесь не демонстрировали, но мне было интересно посмотреть на то, как другие решают вопросы разработки и эксплуатации автоматов самообслуживания. Наталья рассказала о том, как выясняла у организаторов выставки, где я и мой стенд, и как они недоумевали по этому поводу. Приятно работать с предпринимателями, которые прикладывают активные усилия для совместного сотрудничества!
Я объяснил, что предполагал приехать на выставку с фломатом, но не успел организовать перевозку, рассказал о своих впечатлениях от выставки. Упомянул и о том, что нашел партнера в лице компании «ЦРТ-Сервис», которая может заниматься сервисом и гарантийным обслуживанием фломатов в Москве и других городах, где есть один из 82 филиалов компании. Мы договорились, что Наталья прилетит в Новосибирск, когда первый фломат уже будет работать в «полевых условиях».
В какой-то степени я рад, что не был привязан к стенду, ведь выставка была не совсем цветочной специфики, зато я смог провести личные встречи в разных концах Москвы. Самыми запомнившимися были две: с Флоранс — француженкой, выращивающей розы под Калугой, и с Максимом Таланиным, менеджером из агрокомплекса «Московский».
С Флоранс мы встречались в ее московском офисе: выращенные в Калужской области элитарные розы она продает в столице. Фло рассказала, что ее производство эксклюзивное и не предполагает больших масштабов, а потому ей нужно испытанное на других дорогое и качественное оборудование. Заметив на моих фотографиях зазоры между дверцами ячеек и стойками, Флоранс сказала: «Такого быть не должно». И я пообещал, что к моменту выхода на рынок от этого недостатка мы избавимся, равно как прислушаемся и к просьбе сделать свет в ячейке максимально естественным — чтобы цветы смотрелись лучше.
С Максимом мы встречались на следующий день непосредственно на производстве цветов в агрохолдинге «Московский». Масштабы и степень автоматизации цветочной линии холдинга меня весьма впечатлили. Да и встреча была результативной. Во время переговоров родилась идея комбинировать ассортимент фломата: одну стойку отводить под горшечные цветы, одну — под срезку.
Эффект от ноябрьской поездки в Москву я оцениваю от 2,5 млн до 7 млн рублей в следующем году. При условии, что смогу выполнить требования, которые поставили потенциальные заказчики. А уже когда я вернулся в Новосибирск, мне позвонили из Англии и напомнили, что я перед вылетом на выставку обещал по приезде прислать информацию по фломатам. Оказывается, куратор молодежной программы из банка Credit Suisse передал мои контакты в Лондоне, и мне позвонили люди, которые хотят устанавливать фломаты в Англии. Кстати, если кто-то из читателей поможет рассчитать пошлину и стоимость доставки , я буду благодарен. В подарок — цветы из ближайшего фломата!
