Проработав более десяти лет байером в ЦУМе, Инна Онор устала от чужих брендов и решила выпустить свою линию одежды. После удачных экспериментов с коллекцией меховых шапок и павлопосадскими платками ей захотелось превратить увлечение в бизнес. Вместе с бывшей коллегой по ЦУМу Анной Орловой Инна выпускает бренд Flashin’. Визитной карточкой марки стали толстовки со стразами и свитшоты с узором хамса, приносящим удачу. За три года девушкам удалось попасть в ЦУМ, магазины Podium, санкт-петербургский ДЛТ, модные бутики Краснодара, Екатеринбурга и Красноярска. The Village узнал, как это получилось.
Как всё начиналось
Инна: Ещё будучи байером, я делала какие-то эскизы, наброски. Однажды мне пришла в голову идея создать коллекцию меховых шапок. Я нашла производителя, который поддержал эту идею и затем отвёз наши шапки на выставку в Милан. Там я увидела, что коллекция пользуется спросом. Клиенты заказывали с удовольствием. Мне захотелось чего-то большего, и я решила делать каждодневную одежду для женщин.
Анна: Мы с Инной работали в ЦУМе байерами. Спустя несколько месяцев после запуска Flashin’ Инна предложила мне войти в долю. Сначала у нас был небольшой коллектив — всего четыре человека. Мы даже стразы на толстовки пришивали сами. Найти нужных людей оказалось непросто: в Москве катастрофический недостаток профессиональных кадров fashion-индустрии.
Производство
Анна: Налаживать производство с нуля, конечно, было сложно. Сначала мы просто садились за компьютер и искали в интернете поставщиков ткани. Тогда мы не знали многих нюансов в силу отсутствия профильного образования. Например, один и тот же материал может по-разному вести себя в разных моделях. Несколько раз просто влюблялись в какую-то ткань, вкладывали деньги, а в финальном изделии она не смотрелась.
Инна: У нас и сейчас такое случается. Но теперь мы действуем аккуратнее. В команде есть технолог, который говорит, как поведёт себя ткань. Прежде чем закупить большую партию, мы сначала её отрабатываем — делаем пробный вариант, носим сами.
Анна: Сейчас у нас есть постоянные партнёры. В основном мы покупаем ткани из Италии, Франции, очень качественный хлопок заказываем из США. Новая история для нас — Индия, пробуем с ней сотрудничать. А вот Китай мы для себя исключили. К сожалению, качество китайских тканей не соответствует запросам нашего бренда.
Инна: Не получилось с Китаем сотрудничать и на этапе производства: был очень неприятный опыт с кашемировой линией. Через специальное бюро, выступающее посредником между дизайнером и производителем, мы сделали заказ в Китае. Кстати, это было очень известное гамбургское бюро — оно работает, например, с Ralph Lauren. Но китайская сторона подвела. Качество изделий оставляло желать лучшего. Сейчас мы работаем с отечественными фабриками Москвы и Подмосковья. Здесь мы можем контролировать весь процесс сами. Получается дороже, но качество лучше.
Финансы
Инна: Наш стартовый капитал составил 40 тысяч долларов, это были деньги моего мужа. Для создания бренда это — скромная сумма, поэтому нужно было чётко спланировать бюджет. Мы решили, что на качестве экономить не будем, зато полностью откажемся от рекламы: так мы сможем позволить более дорогие в производстве вещи из более качественных материалов. Их цена в итоге оказывается ниже, чем у многих больших производителей.
Анна: Для того чтобы развиваться дальше, наращивать обороты, понадобилось больше денег. Мы обратились в банк. У нас не было никаких кредитных историй, бизнес был только начат. Выяснилось, что получить кредит в такой ситуации невероятно сложно. Но когда у нас появились солидные партнёры (ЦУМ, Podium. — Прим. The Village), брать кредиты стало намного легче. Это очень важно: когда ты наращиваешь производство — без кредитов не обойтись.
Инна: Сейчас большая часть средств идёт на закупку тканей. Остальное — производство, обслуживание кредитов и зарплатный фонд. Это основные статьи расхода.
Анна: Flashin’ стал приносить прибыль на третий год существования. Наш годовой оборот — 750 тысяч долларов, каждый месяц продаём около 400 единиц товара.
Работа с магазинами
Инна: Когда работаешь байером, ты знаешь вкусы магазинов. Мы знали байеров ЦУМа. Огромную роль сыграла Алла Вербер, мой бывший непосредственный руководитель по ЦУМу (вице-президент компании Меrcury, fashion-директор ЦУМа. — Прим. The Village). Она знала, что я ухожу делать свою линию. Потом мы случайно встретились с ней, и я попросила её посмотреть коллекцию. Она прислала байеров, которые отобрали модели, — так мы попали в ЦУМ. Все рассказы о заоблачных взятках в ЦУМе — полная ерунда. Если у тебя правильный продукт — тот, который продастся, — ЦУМ тебя возьмёт, магазину это выгодно. Прислать им собственный каталог может абсолютно каждый.
Анна: Такая же история была с Podium. Мне дали контакты Марии Винокуровой (байер Podium. — Прим. The Village). Мы выслали им презентацию, и им понравилось. За аренду, кстати, ни в Podium, ни в ЦУМе не платим — они заказывают нашу коллекцию, размещают у себя и затем платят нам по результатам реализации.
Инна: Среди дисконтов у нас пока нет партнёров, и в них нет особой необходимости, потому что остатков слишком мало. Здесь опять помогает байерский опыт. Во-первых, важно всё спланировать: какой процент составят новинки, а какой — бестселлеры, которые обязательно продадутся. У нас этот показатель — примерно 70 к 30 %. Во-вторых, нужно уметь анализировать, что будет модно. Например, всегда можно предугадать цвет. Сначала он приходит в люксе вроде Louis Vuitton или Fendi, потом его подхватывают более коммерческие бренды, следом — масс-маркет. Если цвет продавался очень хорошо, его повторяют и второй сезон.
Клиенты
Инна: Мы позиционируем себя как коммерческий люкс — используем качественные ткани и ручную работу. Стразы к толстовкам изготавливают специально для нас в Корее. Но при этом мы стараемся, чтобы вещи не стоили каких-то огромных денег. Цены на наши пуловеры со стразами колеблются от 11 до 14 тысяч рублей. Кроме того, в конце каждого сезона бывают распродажи.
Анна: Мы делаем товары в разной ценовой категории и стараемся думать о будущем. Сегодня клиенту нравится бренд, но он может позволить себе только чехол для смартфона, — однако уже завтра он купит свитшот, а ещё через какое-то время — шубу. Надо это обязательно учитывать.
Инна: В 2013 году мы запустили детскую линию, идея была очень давней. В своё время я создавала детский отдел ЦУМа, поэтому это мне близко. Некоторое время назад я хотела сделать отдельную детскую линию, назвав её в честь своего сына, но тогда не было такой возможности. Позже появился запрос на детскую одежду от наших клиенток — так появился концепт "Minime".
Продвижение
Анна: В нашей сфере, как впрочем и в любой другой, важны связи. Чтобы твой бренд продавался, надо быть суперкоммуникабельным человеком. По крайней мере в команде должен быть человек, обладающий этими качествами. Чтобы познакомиться с нужными людьми, начинающие дизайнеры и фотографы ходят тусоваться на модные вечеринки — в нашем случае помогает байерский опыт. Хотя просто знакомства недостаточно: важно уметь презентовать себя и свой бренд. В нашей одежде можно часто увидеть звёзд. Многие из них покупают Flashin’ сами, часто вещи дарим мы. Иногда стилисты просят одежду для съёмок, и мы всегда идём навстречу. Так, небольшими затратами, мы получаем рекламу в прессе.
Инна: Как-то раз знакомый стилист попросил платье для съёмок некой начинающей певицы, мы согласились. На этих съёмках платье увидел другой стилист и влюбился в него, повёз в Париж и снял в нём Патрисию Каас. А она потом выбрала фотографию в этом платье для обложки своего диска.
Анна: Мы работали и с телеканалом "Ю". Предложили свою одежду для ведущих, им это оказалось интересно. Оля Данко для программы "Стилистика" брала на месяц нашу одежду. Потом в одном из выпусков программы вышел сюжет, посвящённый Flashin’.
