Проблема мотивации персонала крайне важна, с этим нельзя не согласиться. А почему? Никакая бизнес-модель или технология не работает без людей! И сами по себе люди тоже не обеспечат вам успеха. Это как в спорте, каких бы блестящих игроков вы не набрали – все это ничего не значит без дисциплины и стратегии игры, которую определяет тренер.
Часто мы слышим от руководителей, что поставленные ими задачи не выполняются или выполняются с существенными задержками, что часто вместо выполненных поручений приходится принимать объяснения, почему до сих пор нет результата. Одна из причин таких ситуаций – это отсутствие основ управления бизнесом – отсутствие регламентных процедур и отсутствие системы мотивации персонала.
Возьмите себе за правило с сегодняшнего дня класть на стол принимаемого работника три документа:
* структура работы компании (кто за что отвечает);
* контакты (с кем ему взаимодействовать);
* должностная инструкция с понятной мотивацией (не скачивайте типичную, составьте сами и с цифрами).
В любой работе важна оплата, и не просто оплата, а адекватная! Если сотрудник выполняет до 80% задач, то его работу стоит проверить; если 80-100%, то стандартная мотивация работает, а если выше 100%, то нужно сверхнаграждение.
Например, хороший прием — каждый месяц первого числа собирайте своих сотрудников и говорите им три вещи, первое — план-факт, которого они достигли за прошлый месяц, второе — план на этот месяц, и третье – самое главное – показывайте лучших (лучшего продавца, лучшего логиста, грузчика и т.д.).
Как сделать, чтобы человек думал о прибыли компании? Очень просто – нужны цифры. Единственное, что вы должны – это приучить сотрудников, что они должны давать определенные цифры в объёме продаж, в выполнении KPI. «Оцифруйте» каждого сотрудника и контролируйте. Эффективная мотивация без оцифровки и контроля не работает. Что значит оцифровать сотрудника? Перевести все слова в цифры. Например, для маркетолога это будет выполнение плана по количеству привлеченных клиентов, по конверсии, по стоимости «лида» – всё должно быть в конкретных цифрах. Ведь один и тот же «лид» можно купить за принципиально разные деньги. Например, на авито вы найдёте за 60 рублей, а на rbk за 1,5 тысячи. То же самое можно сделать для продажников, для логистов, для бухгалтера, финансового директора, для любых уровней ваших сотрудников.
С помощью CRM системы вы сможете не только зафиксировать все регламентные процедуры, а еще и контролировать эффективность каждого сотрудника. У ваших подчиненных уже не будет повода объяснять на словах свою эффективность – вы все будете видеть в режиме реального времени. Некоторые руководители до сих пор пытаются поговорить с сотрудником, объяснить ему, что если мы будем много продавать, если в компании будет хорошо выполняться план по продажам, то всем будет хорошо. Это не работает, это «бла-бла-бла», это слова, «word», звукоизвлечение.
Например, для розничной торговли есть 3 показателя эффективности продавцов:
1. Входящий поток (для контроля можно на входе поставить датчики, которые покажут, сколько человек заходили в магазин).
2. Количество товаров в чеке (если есть броская наружная реклама, то посмотреть, покупают ли что-то кроме товара по уникальной акции).
3. Показатель роста среднего чека (для мотивации – привязать премию к росту среднего чека).
Запомните: ОКЛАД – это ЗЛО! Оклад и развитие — это вещи несовместимые. Человек, который «сидит» на окладе, не будет стремиться продать или сделать больше, лучше, быстрее. Возможно, ваши сотрудники привыкли к традиционной форме оплаты труда, а вы хотите платить по схеме: выполнил = получил, не выполнил = не получил. Здесь важно, чтобы не возникло противоречия! Его и не будет, если ваша система мотивации будет прозрачной, понятной. Люди должны понимать, чего вы от них хотите. Но не бойтесь расставаться с теми сотрудниками, которые не соответствуют целям компании. Иногда уволив сотрудника, вы окажете ему услугу, дадите возможность найти себя где-то в другом месте.
Эффективный сотрудник – это тот, кто через месяц уже даёт результаты. А вы, как руководитель, в силах эти результаты подсчитать, оценить и поощрить.
Владимир Маринович,
Идейный вдохновитель и основатель бизнес-школы ВВЕРХ
Сайт: http://vverh.tv
Instagram: https://instagram.com/v.marinovich
Вконтакте: Владимир Маринович
Facebook: Владимир Маринович
