Вместо того чтобы готовиться к экзамену по лечебному делу, Чхатвал Харминдер сидел в подвале тверской новостройки и слушал, как с потолка капает вода. Его заперли парни с золотыми зубами и в куртках-бельмондовках. Перед этим немного побили и посоветовали "подумать до утра", а утром отдать часть выручки от продажи трикотажных футболок. Чхатвал не думал — отдавать было нечего. Вдруг дверь распахнулась, и кто-то вроде дворника стал копошиться в углу. Пленный студент с независимым видом направился к двери, поздоровался: "Я по делю защёл, уходжю" — и бросился наутёк.
Спустя 20 лет Чхатвал покорил Тверь и сопредельные территории, раскинув по северо-западу России сети своих магазинов. Самые известные — супермаркеты "Тележка" и "Тверской купец". Год назад оборот всех предприятий Чхатвала достиг $1 млрд.
"Секрет" не мог пройти мимо такого героя.
Фарцовщик
Чхатвал принимает посетителей в большом кабинете. За его спиной золотые многомачтовые парусники, в углу железные доспехи с опущенным забралом. Он закуривает и говорит: "Я взял Россию как второй дом".
Корабль под парусами — символ его торговой компании "Ритм-2000". Рыцарь — подарок сотрудников, символизирует борьбу за рынок, которая с годами всё упорнее. Чхатвал высоко вскидывает брови, у него всегда немного удивлённое лицо, как будто за четверть века он ещё не привык к России.
Чхатвал Харминдер Сингх приехал в Тверь в 1991 году учиться на врача, потому что в Индии доктором быть почётно. Тверская медицинская академия, куда поступил Чхатвал, открыла международный факультет в 1962 году. С тех пор в Твери много индийцев, пакистанцев, малазийцев, поляков. План был такой: отучиться, вернуться, устроиться в больницу родного Дели. Но кое-что пошло не так.
Беловежские соглашения, подписанные в декабре 1991-го, и последовавшая за ними неразбериха, открыли перед студентом совсем другую перспективу. Железный занавес рухнул, в Россию поехали иностранцы, с хорошим английским можно было зарабатывать как гиду. Чхатвал водил экскурсии по Торжку: "Иногда давали чаевые, по $5–10, на чёрном рынке их меняли на 150–300 рублей!". Однако скоро валютные операции перешли под контроль Центробанка, а стипендии начали задерживать. Пришлось искать другие способы заработать.
"Мой папа — инженер, а мама — учительница, и они такие говорят: надо тебе устроиться куда-то работать, в McDonald’s. Нормальная вещь. Но тут ведь не было никаких McDonald’s! Что делать? Идёшь по самому лёгкому пути — что-то покупаешь, что-то продаёшь", — вспоминает Чхатвал.
Сначала были открытки с индийскими кинозвёздами, потом индийская бижутерия. За этим добром студент ездил в Индию, так как по почте посылки не доходили. Привозил чемоданы по пять килограмм и сдавал в комиссионный магазин. Комиссионка забирала 10–15% выручки, но что-то доставалось и поставщику. Деньги появились, но тратить их было решительно не на что — полки магазинов пустовали. "Мы привыкли в Индии, что чай надо с молоком пить, а молока в магазинах нет. Когда привозили — праздник! Всем общежитием бежали, по четыре часа стояли в очереди, хватали сразу по три пакета в руки".
Чхатвал решил, что деньги должны крутиться. Однокурсник свёл его с директором оптовой компании, которая с советских времён торговала свитерами: "Я пришёл, взял две сумки на реализацию, сдал в комиссионку. Подумал: если с одним магазином так можно, значит, можно и с несколькими". Для солидности студент стал носить очки без диоптрий.
Оптовик
Кроме кораблей за спиной Чхатвала — православная икона Николая Угодника. Под рукавом серого костюма (как у тысяч российских чиновников и бизнесменов) поблёскивает стальной браслет. В Индии такой должны носить все, кто исповедует сикхизм. Кроме браслета, у сикха должны быть тюрбан, кинжал и специальные шорты. На Чхатвале ничего такого нет. Он много и с удовольствием говорит по-русски, почти без акцента, но мало рассказывает. Больше рассуждает, каким нужно быть человеком и бизнесменом: держать слово, всё время учиться, считать каждую копеечку и постоянно умерять аппетит.
Личных тем не касается. Да, жена русская, да, учились на одном курсе, она обычный врач в городской больнице, говорить о ней не нужно. С супругой бизнесмена не знаком даже Сергей Мамонов, депутат Тверской гордумы и заместитель гендиректора компании Чхатвала "Ритм-2000". Мамонов говорит: в компании авторитарное управление, Чхатвал сам всё проверяет и без его приказа ничего не случается.
Расшифровывая интервью, обнаруживаю эпизод, когда я ненадолго выхожу из кабинета и Чхатвал просит Мамонова проверить меня, вдруг под личиной журналиста проник агент конкурентов. Позже сикх откажется фотографироваться, потому что текст статьи нельзя посмотреть до публикации.
Россия научила быть осторожным.
В 1996 году Чхатвал едва не обанкротился: закупал товар на паях с партнёром, а тот всё забрал — и товар, и деньги. "Я пришёл к человеку, которому должен: вот говорю, такой случай получился, — рассказывает Чхатвал. — Тот говорит: а от меня ты что хочешь? Деньги давай. А я говорю: первый пункт — хочу 4–5 месяцев отсрочки, и второй пункт — дайте мне ещё товар. Я с ним года три до этого нормально работал, и он поверил". Бизнесмен получил 500 000 неликвидных, очень дешёвых футболок и продал их за три месяца, хотя в Твери живёт всего 400 000 человек. Долг удалось вернуть, но с тех пор Чхатвал ни с кем не партнёрился.
С промтоваров и дешёвой одежды он переключился на еду. Идею подсказала бухгалтер: макароны и тушёнка не портятся, но продуктовые магазины, в отличие от промтоварных, должны через две недели оплатить поставщику закупку, вне зависимости от того, реализован товар или нет. Это помогло бы оживить оборот.
Первый офис расположился в квартире знакомого Чхатвала. Утром хозяин уходил на работу, в квартиру являлись бухгалтер, Чхатвал и пара менеджеров, начинался обзвон производителей по журналу "Товары и цены". Квартира нужна была, чтобы экономить на междугородних звонках — для юрлиц они стоят дороже.
В 1998 году Чхатвал получил диплом врача и уже знал, что останется в России. В Твери было уже около 200 складов местных компаний. Их владельцы покупали себе квартиры и дорогие иномарки и не относились всерьёз к иностранцу, который сам возил товар на старом "каблучке". Когда Чхатвал притащил на склад компьютер, соседи потешались, а через три года сами обзавелись электронными системами учёта отгрузок. К этому времени индиец успел отбить много контрактов и стать дистрибьютором Unilever, Coca-Cola и других крупных компаний в области.
"Пришлось поездить по нашей матушке-России: Воронеж, Краснодар, Ростов". Чхатвал занимался в основном бакалеей — крупы, сахар, подсолнечное масло. На переговорах он производил впечатление, с акцентом представляясь тверичом.
Ритейлер
"Ну вот так и вышло, чик-чик", — Чхатвал щёлкает пальцами и опять прикуривает (красный Marlboro, золотая зажигалка).
Через несколько лет с продуктами получилось как с промтоварами — розница настаивала на оплате постфактум, задерживала платежи. Оптовиков было много, магазинов мало, поэтому последние диктовали условия. В 2004 году Чхатвал открыл первого "Тверского купца" — решил завоевать долю розничного рынка. Название — в честь путешественника Афанасия Никитина, тверича, наладившего торговлю между Россией и Индией 600 годами ранее.
"Мы везде были последние. Склад открыли последними, магазин открыли, когда в городе было две сети на 25–30 магазинов — "Универсал" и "Тверской продукт", они были впереди нас на 10 лет. Ремонт в первом магазине мы делали год, потом купили плохие холодильники, переустанавливали оборудование", — вздыхает Чхатвал.
Сейчас он управляет холдингом, в который входят сеть супермаркетов "Тележка", сети магазинов у дома "Разница", "Тверской купец", "Вольный купец", магазины "4 сезона", производство мясных продуктов и деликатесов "Рубинофф", несколько распределительных центров — в Твери, Пскове, Новгороде и Смоленске — и пять торговых центров. Самый большой, "Рубин", 55 000 кв. м, находится в Твери. Общая выручка группы в прошлом году, по собственным данным, — около 35 млрд рублей (по "СПАРК-Интерфакса" 40 млрд рублей). Чистая прибыль исчисляется десятками миллионов рублей.
В Тверской области представлены все федеральные сети, имеются "Дикси", "Пятёрочки", "Магниты", но у всех троих Чхатвал выигрывает по количеству торговых площадей. Правда, по подсчётам агентства Infoline, выручка с квадратного метра в год у "Ритма-2000" ниже — 88,3 млн рублей против 111,7 у "Магнита" и 150 у "Пятёрочек".
Местные игроки ему не конкуренты, а вот за северо-западный регион упрямому индийцу пришлось побороться.
Производственник
Что такое Тверь? Тверь — это 130 км от Москвы и 500 км от Петербурга, набережная Волги, монастырь, собор, путевой дворец Екатерины II и разбитые дороги, на которые жалуются местные жители общим количеством 400 000 человек. География определяет судьбу: большинство работоспособных и целеустремлённых уезжает в столицы.
"Области вокруг Москвы не самые благодатные, у них невысокая плотность населения, и многие активные покупатели работают и тратят деньги в основном в Москве", — так Валерий Тараканов, совладелец сети "Перекрёсток-экспресс", объясняет, почему федеральные сети проморгали регион и начали экспансию только в конце нулевых, когда "Тверской купец" уже вырос и начал скупать конкурентов.
"Вы меня спрашиваете: Харминдер, что ты в 2000 году думал про федеральные сети? Ну как можно составлять такой план? У вас есть план отказаться от нефти, 30 лет этому плану уже, и что?" — Чхатвал впервые за разговор говорит про Россию "у вас", а не "у нас". Вопросы про конкурентов его раздражают.
Федералы занимали миллионники, а новичок продолжал учиться: "Я стал получать МВА у нас в Твери, но понял, что меня учат американскому менеджменту. Но мне-то нужен российский, мне нужно понять, как с людьми работать". Чхатвал любит жаловаться на менталитет, загибает пальцы: "День города — мой самый большой враг. Два дня склад не работает, все ушли в запой. Напишите мне книжку, как это изменить! На Новый год всегда много работы, что делают сотрудники? Увольняются 25 декабря, а 10 января приходят обратно устраиваться".
В 2005 году его компания заработала первый миллиард рублей и за четыре года доросла до планки в 10 млрд. Чхатвал пережил кризис без помощи властей, хотя к тому моменту стал депутатом Законодательного собрания Тверской области от "Единой России". Середняки вроде Чхатвала затянули пояса и выкарабкивались сами.
Первое, что он решил, — вон за пределы Твери. Вот как это выглядело в рассказе Чхатвала тверскому журналу "Точка зрения".
"В каждом районе своя власть, и у неё своя политика. Местные власти хотят, чтобы фирма была зарегистрирована у них и налоговые поступления шли в местный бюджет. Но я не могу регистрировать предприятия в каждом районе. Не буду называть город, но в нём произошла такая история: за день до подписания договора о приобретении магазина к его владельцу приехала местная элита, и утром он звонит нам и сообщает, что хочет отказаться от сделки. Объяснение — “мне здесь жить". В том городе я до сих пор не могу открыть ни одного магазина. И таких городов немало".
Развиваться в Смоленской, Новгородской, Псковской областях стали по обкатанной схеме. Сначала — большой склад, распределительный центр, потом розница. Для экспансии придумали новое имя — "Вольный купец", но в прошлом году Чхатвал решил переименовать всех купцов в "Разницу", чтобы освежить восприятие бренда и не тратить деньги на рекламу двух сетей.
В 2009 году Чхатвал выкупил здание старого завода и начал строить торговый центр с кино, боулингом, фудкортом и другими элементами красивой жизни. Играть на отстающем рынке удобно — всегда можно посмотреть, что делают соседи. В Москве как грибы росли "Рамсторы" — их скопировали, когда проектировали "Рубин". Но не хватало прорыва. И тогда Чхатвал привёз аквариум с карликовыми акулами.
"Ритм-2000" возвёл ещё четыре торговых центра в округе, правда, уже без рыб. Аренда площадей не приносит большого дохода, зато в каждом центре всегда якорь — гипермаркет "Тележка". Продукты и промтовары по-прежнему генерируют и выручку, и прибыль. К торговле добавилось производство мясных деликатесов, колбасы и сосисок (перерабатывается 300–400 тонн мяса в месяц). Через пару месяцев запустится производство вермишели и макарон.
"Нельзя класть яйца в одну корзину", — Чхатвал собирается с помощью своих продуктов повышать лояльность аудитории.
Конкурент
"Я слышал о нём от кого-то из консультантов. Слышал как интересный факт — выходец из Индии создал достаточно большую розничную сеть. В нашу ассоциацию они не вступали и со мной никогда не общались", — говорит Олег Пономарёв, председатель совета Союза независимых сетей России и совладелец сети "Семья".
Чхатвал не коммуницирует с рынком, и конкуренты смутно представляют, что происходит во владениях сикха. Даже тверские конкуренты, "Универсал", не захотели обсуждать, как "Купцы" обогнали старейшие универмаги города.
Чхатвал вспоминает, как в середине нулевых к нему приходили федеральные сети: продай бизнес, забери деньги, сделай какой-нибудь другой бизнес. "Но не понимаю, а чем мне этот плох?" Теперь эти компании переманивают из "Ритма" менеджеров на высокие зарплаты: "Я не обижаюсь, людям же нужно куда-то расти. У меня же гендиректор 15 лет работает, вырос из экспедитора — куда я его дену?"
Отказавшись от стратегии Сергея Галицкого, чей "Магнит" был сетью дискаунтеров Краснодарского края, а потом опутал всю Россию, Чхатвал сократил план по новым торговым точкам — раньше открывал по 5–6 в месяц, а теперь из-за кризиса деньги стали дороже. Он снова встаёт в колонну замыкающим — на этот раз к девелоперами и пищепрому.
За 30 лет в России он хорошо понял, как важно умерить амбиции и уступить лидерство. В этом случае есть возможность тихо и спокойно делать своё дело.
