Здорово, братва!
Придумали своё дело? И что, идея есть и всё готово? Спешу вас расстроить. Скорее всего, оно, дело это, не взлетит. Не потому что идея плохая или "рынок не готов". Беда в том, что вы сами не готовы. Возьмите меня за ручку, сейчас мы прогуляемся в загадочный мир отечественного предпринимательства. Аккуратно, чур, руку не отпускать! А то тут опасно и можно обанкротиться.
Мода на стартапы
У вас в Москве так кайфово: стартапы, коворкинги, смузи, дедлайны и ещё с килограмм интересно звучащих слов. Я как под гипнозом всё читаю и читаю. Круто, аплодирую стоя, как есть, в трениках и сланцах на носок. Аплодирую и думаю: широка страна моя родная! Порой складывается ощущение, что мы с вами живём в параллельных реальностях. Особенно это видно, когда вы стараетесь создать что-то новое в бренном мире физических товаров.
В последнее время мне доводилось часто встречаться с начинающими предпринимателями, у которых глаза горят, руки чешутся и вообще такое ощущение, что они одним своим видом могут обратить в бегство стадо отмороженных бегемотов. И вот эти деятели, желающие начать своё дело, все как один утверждают, что сейчас на дворе XXI век: мол, чтобы что-то продать, нужно работать в интернете. Например, хотя бы сделать сайт. Такой козырный, с ненавязчивой анимацией, крутым логотипом, триггерами и прочими паралаксами. И что после этого они, как истинные дети прогресса, запустят на этот самый сайт трафик и умчатся от конкурентов в сторону заката на уже присмотренном "Бентли".
Лично у меня создаётся ощущение, что ребята эти впали в массовый транс и по сторонам редко смотрят. Почему-то забывают наши местные районные стартаперы, что работать они собираются в одном отдельно взятом регионе (а то и вообще городе), в котором проживает в лучшем случае от 100 000 до 1,5 млн душ и трафик на сайт будет похож на слёзы, а не на полноводную реку. И вот, после всех мероприятий по продвижению в интернете, наша братва печалится от отсутствия сколько-нибудь хорошего результата, ругает всех последними словами и активно рассказывает, что бизнеса в стране нет, а В2В-рынок — это сказки.
Но мы же с вами адекватные люди, мы же прекрасно понимаем, что кто-то где-то у кого-то что-то покупает — как в маленьких объёмах, так и в масштабах большого каравана фур. А раз так, мы тоже сможем что-то продать.
Суровые коллеги по рынку
Допустим, мы накопили какой-никакой житейский опыт и решили открыть малое, но очень гордое предприятие где-нибудь на окраине страны, вдали от Центрального федерального округа. Помните: чем дальше в лес — тем меньше людей. Районные начинания зачастую приходится организовывать на территории, где проживает не более миллиона человек. Но жизнь тут есть. Как же без неё?
Поразмыслив ещё, мы решаем снабжать наших местных коллег-предпринимателей чем-нибудь очень важным. В2В на районе, так сказать. Но открыть контору — это даже не полдела. Хозяйке на заметку: вот вы же хотите убеждать инвесторов, прям так круто, чтобы они деньги вам давали? Хотите, по жадным глазам вижу. Тогда не ленитесь, сходите к местному предпринимателю средней руки и продайте ему что-нибудь. Желательно много и задорого. Но прежде чем продать, давайте посмотрим на среднестатистического представителя оптово-розничного звена нашей страны.
Обычно это 50-летние товарищи, в подавляющей массе мужского пола, обладающие суровыми щами, командным голосом и подчинёнными в количестве от пяти до пятидесяти голов. Предприниматели эти жжёные, стреляные, калёные и, как результат, не очень доверчивые. Они, конечно же, пользуются интернетом и электронной почтой, но становятся клиентами, коснувшись с нами через Всемирную паутину, крайне неохотно. И на то есть свои причины.
Эти суровые предприниматели выживают на рынке не первый год, и у них есть весьма крепкие деловые связи с поставщиками. Поэтому, как бы мы ни прорабатывали предложение, формулируя его в лучших традициях классиков и перенося на красивые презентации, местным ребятам это всё малоинтересно.
Почему? Всё просто: если у нас есть хороший поставщик, который и сроки не срывает, и до места довозит, и с документами у него всё пучком, кем мы будем, если откажемся от него? И ладно, если менять на кого-то более или менее равнозначного, а тут же они напарываются на пацанов, которые только-только вылупились, никто их и знать не знает и как там всё дальше пойдёт — одна сплошная неопределённость. А вот шанс потерять хорошие отношения с действующим поставщиком видится куда отчётливее.
Но это совсем не повод отступать. С местными конторами можно работать, просто надо соблюдать обычаи ведения дел на местах.
Укрощение
Хватит скучной теории, метнёмся в задорную практику. Всё до слёз просто: чтобы найти клиентов из локальных контор, нам необходим справочник, телефон и сильный зуд в области желания найти контрагента.
Решили мы как-то здесь, в местах девственных лесов и одиноких медведей Республики Коми, заняться поставками разнообразного мяса. В самом начале мы провели разведку боем — узнали, кто, что, когда, кому и почём продаёт. После мы, вооружившись, начали заходить к будущим контрагентам, которые сыто паслись на территории муниципального образования, в тыл. Цель манёвров — реальные встречи с закупщиками, роль которых в подавляющем большинстве случаев исполняли сами директора или предприниматели.
Отлавливали мы их по-разному. Кого-то накрывали телефонными звонками и назначением встреч, к кому-то сваливались как сосульки с обледеневшей крыши на капот новенького BMW. В результате непродолжительной, но молниеносной атаки удалось получить любопытную картину маслом: по телефону с нами общались крайне неохотно, а вот реакция на физический (в хорошем смысле этого слова) контакт была интересной. Хитрых презентаций и особых брачных танцев с нашей стороны не требовали, обычно диалоги происходили коротко и максимально по существу. Как ни банально звучит, но основной приманкой для покупателей была хорошая цена, ниже, чем у конкурентов. Для этого нам пришлось поднатужиться и оптимизировать складские и логистические процессы. Получилось довольно сносно, да так, что мы смогли перебить цены конкурентов на 5–10%, при этом и себя не обидев. А тылы укрепили тотальным знанием деталей документооборота и всевозможных тонкостей транспортировки и передачи.
Но если вы думаете, что прожжённые предприниматели таяли от нас, то спешу расстроить. Безусловно, наш перформанс их удивил, но природная осторожность не позволила им играть ва-банк. Поэтому, как правило, после подобных встреч мы выходили с поднятыми головами и маленькими по объёму, но контрактами.
Зато дальше — проще: мобилизоваться и не налажать с поставками. Не стану томить, всё у нас получилось, и мы тихо так, по-партизански, наращивали объёмы поставок и планомерно отгрызали долю в структуре закупок контрагента.
Однако, пацаны, наш личный уездный опыт совершенно не противоречит светлому желанию развиваться по-современному. Да, до массового использования любимого интернета в глубинках нам ещё ползти и ползти. Но нет худа без добра. Лет через пять мы вас догоним и начнём использовать с хорошим КПД те фишки, которые у вас уже отстреляли. Ну а вы нам что-нибудь новенькое для внедрения подкинете.
А мы в долгу не останемся. Вы нам новые технологии, а мы вас приглашаем к нам, в поле, которое, как водится, не пахано, за мощным зарядом богатырских оплеух реального мира и необъятным житейским опытом. А там, глядишь, через годик вы вернётесь, бряцая погнутыми латами да порванной ржавой кольчугой, и с задором молодого питбуля станете рвать всех в вашем мире ламповых коворкингов. А то сколько ж можно, потупив взгляд, собирать катышки со свитера?
