Женщины ценят возможность протестировать косметику прежде, чем купить. А если попробовать и купить предлагают подруги, прибыль для косметической компании практически обеспечена. В качестве примера Михаил Хомич и Юрий Митин приводят историю Avon, которая к тому же максимально сократила издержки благодаря сетевой дистрибуции.
Михаил Хомич, преподаватель экономики и инновации МГУ им. Ломоносова:
История этого успеха началась в конце XIX века. В 1886 году коммивояжер Дэвид МакКоннел для увеличения продаж книг решил вкладывать в них образцы с парфюмом. Правда, книг он больше от этого продавать не стал. Зато женщины стали просто сметать его духи. Тогда он и создал компанию CPС (California Perfume Company), которая специализировалась на производстве, продаже и доставке парфюма. Дела шли успешно, к концу 20-х годов продажи достигли $2 млн, а в 1939 году компания получила свое нынешнее имя — Avon.
Как известно, большую часть продукции Avon сбывает через прямых представителей. При этом компания экономит на аренде магазинов, доставке и прочих издержках. Но в компании быстро поняли, что на таком конкурентном рынке на одной экономии далеко не уедешь. Они решили сделать ставку на экологию, благотворительность и пиар. Например, именно Avon первой из косметических компаний отказалась от проведения тестов на животных и никогда не забывает подчеркивать этот факт.
В настоящее время оборот компании — более $10 млрд. На нее работают более 40 тыс. сотрудников по всему миру.
Давайте посмотрим, как можно сделать такой бизнес на косметике?
Юрий Митин, эксперт по инновационному предпринимательству:
Тут все просто. Чтобы заставить женщину купить косметику, надо всего лишь дать ей попробовать. Это с успехом и делает Avon.
Другая причина успеха — контроль за издержками. Никаких офисов, только женщины-активисты, которые продают косметику своим подругам.
Наконец, всегда важно поддерживать позитивный имидж и вкладываться в пиар.
В бизнесе, как в жизни — главное, дайте попробовать. А дальше — ждите денег.
