Своим бизнесом Михаил решил заняться после того, как проработал на управляющих позициях в разных компаниях в течение 5 лет. Работая в "РосИнтер Ресторанс", он руководил отделом логистики на дочернем предприятии холдинга "Тракторные заводы", занимался оценкой, подбором и обслуживанием недвижимого имущества. Когда будущему предпринимателю исполнилось 37 лет, он решил открыть свое дело и занялся поиском идей.
Михаил Пестерев: "Хотелось попробовать что-то свое. Моя жена, работавшая ведущим менеджером компании международного уровня, целиком поддержала меня в моих начинаниях".
Так, в феврале 2012 года создатель CityNature приступил к анализу рынка, чтобы определиться с областью стартапа. Через два месяца стало ясно, что открывать дело лучше в сфере ювелирной продукции, детских товаров или косметики. При этом Михаилу хотелось попробовать именно интернет-продажи, поскольку они давали возможность задействовать более широкую аудиторию, чем обычные магазины.
Вскоре к созданию будущего сайта присоединился партнер, и в конце июня 2012 года началась работа. В августе было решено взять в аренду офис, где и разместились сотрудники.
Очень много времени было потрачено на дизайн, создание каталога, совершенствование, придумывание названия и прочие детали при подготовке страниц интернет-магазина.
Михаил Пестерев: "Полгода мы разрабатывали розничный онлайн-магазин косметики: наняли за большие деньги дизайнеров и специалистов по айдентике. За этот период из первоначального бюджета ушло 3 млн рублей, но работающего как часы сайта до сих не было".
Позднее наш герой понял, что необходимо сокращать расходы, чтобы не допустить закрытия проекта. В ходе оптимизации родилась идея нанять специалистов из провинции, которые работали бы удаленно за меньшие деньги, но не менее качественно и эффективно, чем люди, трудившиеся в компании на старте. В итоге сложился коллектив, функционирующий по типу хоум-офис, а средством общения стал Skype.
Принцип работы и покупатели "из деревни"
Изначально CityNature.ru создавался как розничный интернет-магазин, но множество трудностей, с которыми столкнулся Михаил на пути предпринимательской деятельности, внесли свои коррективы. Неверный подход к расходованию бюджета и неумение выстраивать партнерские отношения с поставщиками привели к тому, что компания была на грани разорения. Руководителям пришла идея самим стать магазином, предлагающим товар большими партиями, – на тот момент Михаил столкнулся с тем, что было трудно найти поставщика, способного предоставить продукцию разных брендов. На этот раз процесс прошел куда быстрее и занял всего несколько дней.
Сейчас CityNature.ru функционирует как оптовый онлайн-дистрибьютор косметики. Благодаря активной рекламе и продвижению клиенты сами находят сайт, а уже дальше с потенциальным покупателем ведет активную работу менеджер.
Михаил Пестерев: "Когда нам звонит клиент, наш сотрудник уточнят месторасположение магазина, проходимость точки и населенный пункт. Исходя из полученных ответов, предлагает определенный ассортимент. Обычно это 3-4 категории и столько же продукции одного производителя".
Основная прибыль компании получается за счет покупок партий товара маленькими магазинчиками из провинции. Таких клиентов насчитывается около 70%. Средняя стоимость чека – 44 тысячи рублей. Косметику покупают торговые точки из ЦФО, Сибирского региона и южной части России. Магазины с юга пополняют запасы в основном летом и проявляют больший интерес к корейской косметике и товарам ручной работы. Остальная часть страны проявляет активность с сентября по март.
Помня об ошибках в начале пути, руководство CityNature.ru пересмотрело подход к трате ресурсов. Сейчас взят курс экономии на аренде площади и поиске сотрудников в регионах. Большая часть штата компании работает удаленно, постоянно проводится обучение персонала, тренинги и мастер-классы. Кроме того, был изменен минимальный ценник на заказ продукции для клиентов. Если раньше принимались заявки на покупку от 5 000 рублей, что заставляло менеджеров тратить больше времени на обработку, то теперь минимальная сумма составляет 15 000. Заказов стало меньше, но общая цена увеличилась.
+100 новых клиентов в месяц
Если первые полгода существования CityNature.ru руководители с трудом искали покупателей, то сейчас новые клиенты приходят регулярно. В месяц на сайте насчитывается по 26 000 визитов, причем приходят эти люди без подключения активной рекламной кампании. В сезон продаж (с середины сентября) начинается продвижение магазина, тогда посещаемость подскакивает до отметки 35 000 тысяч человек. Но при первом посещении страниц ресурса покупает лишь 3% клиентов. Остальная часть добирается за счет работы менеджеров, которые звонят и предлагают продукцию отдельных брендов и линеек.
По усредненным показателям, в месяц приходит по 60-100 новых клиентов. Активных пользователей – 1500. Средний чек – 44 000 рублей.
Михаил Пестерев: "Основная доля клиентов приходит через SEO. Это где-то 50%. Еще примерно 10% посетителей переходят по ссылке с сайтов, работающих по партнерской программе. Намного меньше приходят со страниц блогеров и из социальных сетей. Остальные клиенты появляются за счет размещения контекстной рекламы и проведения акций".
Треть из всех пришедших посетителей становятся в итоге постоянными покупателями.
Основатель CityNature.ru признает, что конкурентов у компании достаточно, хоть их присутствие на рынке напрямую и не ощущается. В большей степени заметна активность магазинов, работающих в смежных сегментах и на рынках косметики. В то же время, по словам Михаила, происходит сокращение розничных точек продаж примерно на 10% в год и укрупнение ритейла. Уже сейчас чувствуется, что много мелких продавцов ушли с рынка – исчезли перекупщики стоков и реализаторы нелегальной продукции.
Но создатель CityNature.ru не унывает, поскольку уверен, что его модель работы с клиентами поможет достичь успеха. С каждым из них менеджер работает до получения результата, анализируя поступивший в систему заказ.
Михаил Пестерев: "Мы открываем заявку и видим, что в ней позиции представлены по 1-2 штуки, причем это товары разных брендов и категорий. То есть человек хочет купить продукты, никак не дополняющие друг друга. Естественно, такой товар очень сложно логически разместить на полке магазина и продать. Здесь задача менеджера состоит в том, чтобы связаться с клиентом и объяснить, какие позиции лучше взять и в каком количестве. То есть мы помогаем нашему посетителю вести свой бизнес, а заодно и стимулируем его обратиться к нам снова".
Неспешно пробуем новое
В планах руководства онлайн-дистрибьютора нет кардинальных изменений ассортимента. Сейчас внимание сосредоточено на тех товарах, которые продадутся наверняка. Медленно предлагаются клиентам на пробу новые бренды – они вводятся в ассортимент в тестовом режиме, а после анализа показателей реализации снимаются или поставляются в большем объеме.
Михаил Пестерев: "Наш ассортимент растет. Мы стали дистрибьютором, у которого можно получить полную информацию о брендах и приобрести товар. Только за 2015 год было опробовано 50 позиций. Отдельные из них прижились, а какие-то были отправлены в утиль как невостребованные заказчиками".
В целом же менеджеры магазина регулярно отслеживают запросы в поисковиках. Они оценивают, какие качества указывают люди к товару и какие уточняющие слова пишут, например: "недорогая косметика", "японская парфюмерия" и подобное.
Второй момент развития CityNature.ru – внешняя и внутренняя оптимизация ресурса. Постепенно обновляются структура и наполнение магазина. Учитывая потребности покупателей из отдаленных регионов, основатели онлайн-дистрибьютора разрабатывают мобильную версию, что позволит выбирать товары, даже если у человека нет широкополосного интернета. Отправить заказ он сможет позднее, когда подключится к Сети.
Под влиянием кризиса
2013 год был тяжелым для компании из-за допущенных ошибок руководства: в середине года не учитывалась сезонность реализации косметики, что привело к падению дохода в 2 раза. К концу года компании пришлось хвататься за последнюю ниточку. Однако сокращение неразумных расходов, штата и перевод сотрудников на хоум-офис позволили выправить ситуацию.
В 2014 году структура спроса стала иной уже под влиянием объективных факторов рынка, что тоже негативно сказалось на прибыльности. Сокращение доходов населения, скачки доллара вызывали интерес к бюджетной и дешевой косметике, не всегда натуральной или не принадлежащей ведущим брендам. Покупатели все больше стали выбирать товары из России, Кореи и Японии, забывая о том, что раньше выбирали аналоги из Германии, Америки и Израиля. Сейчас в каталоге онлайн-магазина часто ищут эко-косметику и корейскую продукцию премиум-класса. Однако даже об этих временах руководитель сервиса говорит с облегчением.
Михаил Пестерев: "Рынок просел пару лет назад, стало меньше косметики "масс-маркет" и перепродавцов разного рода. Количество клиентов в целом уменьшилось, но дистрибьюторам стало работать гораздо свободнее".
Что касается прибыли, то здесь CityNature.ru только набирает обороты. На старте в общей сложности партнеры потратили 10 млн рублей. На данный момент компания работает в ноль, но уже маленькими шагами идет в сторону прибыли. Проект окупится через 3-4 года после запуска.
CityNature.ru в цифрах и фактах
Старт
2012-2013 годы с трансформацией сайта.
Стоимость первого заказа
7 тыс. рублей.
Минимальная цена заказа
Сейчас – 15 тыс. рублей. Ранее – 5 тыс. рублей. В самом начале для розничного онлайн-магазина предполагалась 500 рублей.
Основные клиенты
Покупатели из глубинки и провинции – 70%.
Средняя сумма чека
От 35 до 44 тысяч рублей.
Количество активных клиентов
1500, из других стран – 100.
Число посетителей сайта "в сезон"
26-35 тыс. человек.
Популярная косметика (по стране-производителю)
Россия – 41%, Корея – 27%, Беларусь – 14%.
Штат
25 человек, в основном – удаленно.
Аренда склада за ТТК
250 тыс. рублей в месяц.
Вложения
10 млн рублей.
