Чтобы успешно торговать на маркетплейсах, нужно не только собирать данные о прибыли и товарах, но и уметь их анализировать. Селлеры, которые изучают отчеты и знают, какие позиции продаются лучше, всегда на шаг впереди конкурентов. Они не тратят ресурсы на поставку нерентабельных товаров и экономят деньги.

В статье разберем, как аналитика помогает улучшить продажи на Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркете.

У каждой платформы есть свои инструменты, но для работы сразу на нескольких площадках удобнее сравнивать результаты в одном месте. Для этого подходит сервис МойСклад. Это управление продажами из одного окна, без переключения в личные кабинеты каждой площадки — есть готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом, СберМегаМаркетом, AliExpress.

Контроль остатков, автозаказы поставщикам, печать этикеток, прибыль с учетом возвратов, комиссий и прочих затрат.

Управление закупками для маркетплейсов

Товары для продажи на маркетплейсе селлеры либо закупают у производителей, либо заказывают у оптовиков. Сами производители тоже торгуют на онлайн-площадках. И те, и другие заинтересованы в том, чтобы оценить реальный спрос на товары.

Селлеры стремятся закупать то, что хорошо продается, а производители — заказывать больше сырья для изделий, которые приносят прибыль.

В МоемСкладе есть специальный отчет для подготовки к оптовым закупкам товаров для тех, кто работает по схеме FBO, и пополнения резервов для продаж на FBS. Подробнее о различиях двух самых распространенных схем работы с маркетплейсами писали тут.

Отчет Управление закупками помогает проанализировать продажи за выбранный период и сформировать заказ поставщику на основе полученных данных.

Отчет Управление закупками в МоемСкладе

В отчете, который создается автоматически, селлер видит, сколько единиц товара он продал за то или иное время. На экран также выводятся сумма выручки, себестоимость, прибыль, рентабельность и количество продаж в день по каждой позиции.

Кроме того, программа показывает остаток, резерв и число доступных товаров. Соотношение продукции на складе и количества продаж в сутки показывает, за сколько дней клиенты раскупят доступное количество товара.

Чтобы понять, какой объем продаж селлер получит к концу прогнозируемого периода, достаточно посмотреть на колонку Запас. Как настроить количество дней прогноза, читайте в инструкции.

Разница между запасом и доступной продукцией на складе и будет числом товаров, которые нужно закупить у поставщика, чтобы удовлетворить спрос. Заказ поставщику можно создать сразу после формирования отчета.

Выделить самые ходовые товары также помогают методы ABC- и XYZ-анализа. Первый показывает, какие позиции приносят основной доход, а второй — распределяет продукцию в зависимости от стабильности спроса.

ABC-анализ для маркетплейсов

Метод подходит селлерам со множеством разных товаров. Он позволяет выделить из большого массива данных объекты, на которые стоит обратить внимание. ABC-анализ делит все позиции на три группы:

• A — дают 80% продаж и составляют 20% ассортимента;
• B — формируют 15% выручки и составляют треть ассортимента;
• C — самая многочисленная группа товаров, которая дает оставшиеся 5% выручки.

С помощью ABC-анализа селлер выделяет приоритетную группу по количественным показателям, чтобы сосредоточить на них усилия. Вместо выручки может быть, например, маржинальность товаров.

Есть несколько способов использовать данные ABC-анализа для увеличения продаж на маркетплейсах. Вот некоторые из них:

• Проводить акции для товаров из групп A и B в случае падения спроса.
• Создавать акционные наборы со скидкой таким образом, чтобы в них входили товары из всех трех групп.
• Выделять дни, недели или месяцы для какой-либо категории, чтобы продавать товары из каждой группы со скидкой.

XYZ-анализ для маркетплейсов

Продавцам нужно понимать не только объем выручки, которую приносит конкретный товар, но и регулярность его продаж. В этом помогает XYZ-анализ. Метод делит товары на группы, оценивая устойчивость спроса, то есть его отклонения за период времени. Этот показатель называется коэффициентом вариации.

• В группу X входят товары со стабильным спросом и объемом продаж, которые почти не меняются от месяца к месяцу.
• Спрос на товары из группы Y считается условно стабильным. Продажи могут отличаться в зависимости от периода, но резких скачков нет.
• К группе Z относят товары с нестабильным спросом. Покупатели приобретают их от случая к случаю.

Когда товары разбиты на группы по выручке и по стабильности спроса, селлер может объединить результаты и узнать, какие позиции приносят ему основной доход и стабильно продаются на маркетплейсах. На основании этих данных проще понять, что всегда должно быть на складе, спрогнозировать необходимый запас и сформировать заказ поставщику.

Обычно для сортировки товаров по спросу и выручке используют таблицы. Если позиций много и они продаются на разных онлайн-площадках, сбор данных отнимает время. В МоемСкладе селлеры не сталкиваются с такой проблемой: отчеты с результатами ABC- и XYZ-анализа товаров по всем каналам продаж формируются автоматически.

Как контролировать остатки и товары на реализации

Контроль остатков и своевременное пополнение склада снижают риск отмены заказов на маркетплейсах. Крупные площадки, как правило, сами предоставляют селлерам инструменты для подсчета доступных и зарезервированных товаров. Например, в личном кабинете Ozon продавец может скачать отчеты об остатках на одном или нескольких складах.

Такая же возможность есть на Wildberries. Это касается не только тех, кто торгует со склада маркетплейса, но и тех, кто использует модель FBS. Дело в том, что все возвраты покупателей на этой площадке переходят на модель FBO. То есть после возврата товар, который был поставлен по FBS, уходит на склад Wildberries и в дальнейшем продается именно по FBO.

Если селлеру нужно следить за остатками товара для разных площадок, ему удобнее работать с отчетами, где отображены данные со всех складов. В МоемСкладе есть два типа таких отчетов: по товарам и по складам.

Остатки по товарам

Отчет показывает, сколько всего товаров, включая их модификации, находится на всех складах. Для каждой позиции видны фактический и неснижаемый остатки, зарезервированный объем, число ожидаемого к поступлению и доступного для продажи товара, а также себестоимость, цена продаж и срок хранения на складе.

Отчет Остатки по товарам в МоемСкладе

С помощью фильтров в отчете можно посмотреть данные только по товарам с отрицательным остатком или остатком ниже неснижаемого. А еще выбрать склад или конкретную позицию, чтобы посмотреть остатки только по ним.

Данные об остатках подскажут селлеру, когда нужно довезти товары. Можно автоматизировать процесс закупок и пополнять резервы, как только остаток продукции для продажи на маркетплейсах достигнет минимальных значений. Чтобы ничего не пропустить, лучше настроить ежедневную отправку отчета по остаткам товаров на электронную почту.

Остатки по складам

Второй вариант отчета с остатками сортирует информацию о товарах по складам. Модификации в нем не показываются отдельно, но посмотреть данные по ним можно с помощью фильтра.

Отчет Остатки по Складам в МоемСкладе

Следить за остатками на складе важно еще и потому, что они могут негативно повлиять на место в выдаче. Если продавец на FBO упустит момент, когда нужно отправить товары на склад маркетплейса и они закончатся, площадка не будет показывать карточку в начале выдачи. С такой проблемой могут столкнуться селлеры на Ozon и Wildberries.

Товары на реализации

Тем, кто работает по FBS или DBS (Delivery by Seller), важно контролировать и товары, переданные на реализацию. Это продукция, которую покупатель выбирает на маркетплейсе. Обработкой заказа занимается селлер, а маркетплейс выступает в роли комиссионера. Площадка занимается продажами, отчитывается перед поставщиком, отдает ему выручку и получает вознаграждение по договору комиссии.

Отчет комиссионера о продажах на маркетплейсах

Задача отчитаться о продажах лежит на маркетплейсе, а селлер формирует отчет комиссионера. В этом документе указываются проданные товары, полученная за них сумма и вознаграждение площадки.

Отчет комиссионера в МоемСкладе

Чтобы создать Отчет комиссионера в МоемСкладе, селлеру нужно зайти в раздел Товары на реализации и сформировать документ. Туда автоматически попадет вся продукция, по которой маркетплейс еще не отчитывался. При этом можно менять количество товаров и удалять лишние позиции.

Как считать прибыль и убытки на маркетплейсах

Рассчитать вознаграждение комиссионера и прибыль селлера в МоемСкладе можно с помощью отчета Прибыльность. В нем отображаются себестоимость и цена продажи товара вместе с прибылью.

Для продукции, что была реализована по комиссионной схеме торговли, значения рассчитывают так:

• Себестоимость складывается из цены, по которой селлер купил товар у поставщика (или произвел сам) и размера вознаграждения маркетплейса за реализацию.
• Цена продажи зависит от того, что указано в Полученном отчете комиссионера.
• Разница между ценой продажи и себестоимостью дает прибыль — она считается уже с учетом выплаты маркетплейсу суммы за товар.

Данные из отчета Прибыльность можно отфильтровать по:

• периоду;
• товару или группе товаров;
• контрагенту;
• типу документа, например, по отгрузке;
• складу;
• точке продаж.

Документ нужен селлеру, чтобы тот мог оценить доходы от реализации продукции и ее рентабельность.

Отчет Прибыльность в МоемСкладе

Показатели прибыльности по товарам помогают селлеру оценить, насколько успешными были сезонные распродажи и акции. Эта информация напрямую влияет на то, какую продукцию он закажет у поставщика и отправит на маркетплейс.

Оценивать прибыльность также можно по сотрудникам и каналам продаж. В первом случае отчет дает представление об эффективности работы менеджеров и позволяет принимать кадровые решения, а во втором — помогает понять, стоит ли дальше работать с конкретным маркетплейсом по выбранной схеме поставки.

С отчетом Прибыльность по каналам продаж удобно анализировать средний чек и рентабельность товаров, которые продаются на маркетплейсах. Если селлера не устроят показатели, он может увеличить прибыль: запустить рекламу, устроить акцию или улучшить карточку товара.

Для анализа чистой прибыли за выбранный период продаж на маркетплейсе подойдет другой отчет — Прибыли и убытки.

Доходы в этом документе формируют продажи по всем каналам. Расходы указываются на основе исходящих платежей селлера, кассовых расходов и списаний. Вот из чего еще состоит отчет:

• Выручка. Складывается из суммы отгрузок и продаж после исключения возвратов.
• Себестоимость. Равна закупочной цене товара.
• Валовая прибыль. Разница между выручкой и себестоимостью.
• Операционные расходы. Это сумма всех расходных документов.
• Операционная прибыль. Разница между валовой прибылью и операционными расходами — это прибыль до уплаты налогов.
• Налоги и сборы. Складываются из суммы расходных документов со статьей «Налоги и сборы».
• Чистая прибыль. Разница между операционной прибылью и суммой налогов и сборов.

Отчет Прибыли и убытки

Если значение валовой, операционной или чистой прибыли окажется отрицательным, селлеру нужно обратить внимание на убытки. В самом отчете они выделены красным цветом.

Как сервис аналитики маркетплейсов помогает бизнесу

С помощью автоматических отчетов в МоемСкладе селлер может быстро рассчитать реальную прибыль для каждого заказа, маркетплейса или по компании в целом.

• Можно вычесть комиссию маркетплейса и расходы на доставку из стоимости каждого заказа, чтобы оценить объем выручки с каждой продажи.
• Удобно анализировать средний чек, следить за статистикой продаж и возвратов, контролировать остатки и обороты. На основе отчетов селлер всегда может понять, какой товар залежался на складе, на что можно сделать скидку, а на что стоит поднять цены.
• Не нужно поочередно заходить в личные кабинеты на сайтах маркетплейсов, чтобы сравнить результаты торговли на разных площадках. Смотреть отчеты по остаткам и прибыли по всем каналам продаж и по каждому в отдельности можно в одном окне. А если нужно, то сразу же автоматически обновлять остатки на всех витринах. Можно подтверждать заказы и одновременно менять их статус для каждого из маркетплейсов.
• Все необходимые данные доступны в виде отчетов и графиков. Можно анализировать статистику заказов, движение денежных средств, следить за задолженностью и оборотами, оценивать рентабельность по артикулам, проводить ABC- и XYZ-анализ.

Кроме того, сервис подскажет, на что нужно обратить внимание в первую очередь. Например, заранее пришлет уведомление о том, что товар заканчивается на складе. В этом случае селлер успеет пополнить запасы и обновить остатки на сайте маркетплейса — чтобы лучшие карточки сохранили свои позиции.

Если продавец будет следить за прогнозируемым числом товара с помощью отчета Управление закупками, он не попадет в ситуацию, когда продукция на складе заканчивается внезапно. Селлер всегда знает, какой товар и куда нужно отправить. Эта информация позволяет ему экономить на платном хранении.

С помощью нашего рейтинга из 25 сервисов внутренней и внешней аналитики можно подобрать решения, которые также помогут продвинуть товары на маркетплейсах.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.