В управлении запасами существует много показателей эффективности. Основные из них — это запасы, продажи, излишки, упущенные продажи, процент доступности, оборачиваемость запасов. Если с подсчетом продаж и оборачиваемостью проблем нет, то вот с излишками ситуация обстоит сложнее. Часто от ритейлера можно услышать подобную фразу: «Излишки — это деньги поставщика». Из-за этого появляется ощущение, что показатель overstock можно отодвинуть на второй план. 

Но мы погрузились в проблему излишков и поняли, что их влияние на бизнес огромное. Как финансовые показатели зависят от излишков, и почему overstock — это проблема не только поставщика? Давайте разбираться.

Вызовы ритейла в области управления запасами. Почему излишки важно учитывать?

Среди актуальных проблем в управлении запасами можно выделить несколько самых распространенных. Все они прямо или косвенно связаны с излишками. Детально изучая их причины и последствия, мы видим, что overstock — это не только забота поставщика, а реальная проблема ритейлеров, на которую часто закрывают глаза.

• Во многих компаниях заказами по-прежнему занимаются менеджеры в магазинах, а не из центральный офиса. В такой ситуации процесс управления запасами в целом становится неконтролируемым. Заказы попадают в зависимость от мнения, экспертизы и даже настроения отдельных менеджеров. Часто нет единого видения и подхода к управлению, а менеджер склонен формировать заказы «с запасом», ведь операционный персонал больше замотивирован на показатель продаж, чем на оборачиваемость.

На практике был кейс, когда менеджеры в одной сети не только формировали заказы, но и договаривались о ценах с поставщиками. В итоге в разные магазины одни и те же товары поставлялись по разным ценам. Конечно, такой вариант организационной структуры себя практически изжил. Но он показывает, к чему может привести влияние операционного персонала на финансовые показатели.

• Нехватка товаров ходовых товаров категории А и неликвидные запасы других, менее популярных товаров среди покупателей. Также присутствует гонка за маржинальностью за счет известных производителей, собственного импорта и развития своих торговых марок. В этой гонке недопустимы упущенные продажи, хоть они неизбежны, и по разным сетям составляют от 5 до 30%. 
• Высокие затраты на фонд оплаты труда. Дело касается не только операционного персонала в магазинах, но и IT-специалистов. В некоторых сетях появляется IT-отдел, который занимается автоматизацией процессов управления запасами или других направлений в компании.

Для решения новых задач ритейлерам приходится запускать новые проекты и оптимизировать свои бизнес-процессы. На что компании необходим бюджет, и здесь работа с излишками очень кстати. Overstock — это проблема, в которой заложен большой потенциал. Их уменьшение всегда освобождает деньги компании, которые заморожены в товарах. Здесь инициатива и ответственность за минимизацию излишков полностью лежит на сети, а не на поставщиках. И первое, что стоит сделать ритейлеру — определить уровень излишков по сети, а также составить список SKU, которые относятся к этой категории.

Рассчитать излишки можно по формуле:

Также важно определить маржу с метра полки — показатель отображает сразу несколько факторов: 

• корректность и потенциал ассортиментной матрицы
• правильность выкладки
• выполнение матрицы с точки зрения пополнения полки

Излишки увеличивают стоимость товарного запаса, из-за чего показатель маржи с метра полки может ухудшаться. Далее мы разберем более детально этот момент. 

Определив overstock в конкретных цифрах, важно понимать, насколько это сильная боль для бизнеса, на что именно он влияет. 

Влияние на финансовый цикл

Этот аспект мало кто учитывает, ведь существует убеждение, что запас товара в магазине — это запас поставщика, его деньги. И если оборачиваемость меньше, чем отсрочка, значит, проблем нет. Причем, обычно смотрят на показатели по всей сети, а что если посмотреть по каждому товару? Анализируя опыт наших клиентов, утверждение “запасы = забота поставщиков” не подходит для большинства товаров, и совсем не касается таких категорий:

• собственный импорт;
• собственное производство;
• товаров с оборачиваемостью больше, чем отсрочка.

Если для оверстокового товара оборачиваемость больше, чем период отсрочки, то это уже прямые экономические потери. Тогда для развития сети нужно будет привлекать финансы в виде кредитов или из других источников.

Ускорение оборачиваемости — это возможность использовать деньги быстрее, масштабироваться и внедрять новые проекты за счет более быстрого освобождения средств из запасов.

Статистика, которую удалось собрать с помощью системы управления запасами ABM Inventory, показывает, что оборачиваемость товара без излишков в 2-3 раза лучше.

Мы видим, что излишки стоят денег для компании, а не для поставщиков, как многие полагают. Если умножить теоретически оптимизированные излишки на % кредитов или на среднюю стоимость денег для компании, то мы получим сумму высвобожденных денежных средств. Иногда цифры бывают очень внушительными.

Если вы хотите проанализировать свой бизнес по ключевым направлениям, предлагаем скачать удобный чек-лист. С его помощью вы сможете оценить управление запасами, мерчандайзингом и программой лояльности, а затем составить план по оптимизации бизнес-процессов.

Скачать чек-лист.

Влияние излишков на логистику и её стоимость

Мало кто считает затраты на логистику через призму показателя overstock. Но логистические затраты на товары с излишками и без них отличаются из-за трёх параметров:

• Хранение товара. Чем больше товар лежит на складе или на полке магазина — тем дороже это обходится компании. Продукция может устаревать, терять внешний вид, что тоже сказывается негативно.
• Внутреннее перемещение. На него тоже тратится определенный ресурс, как транспортный, так и человеческий.
• Возвраты. Здесь речь о физической транспортной логистике, которая тоже требует финансовых вложений сети.

Представим логистику, как тоннель, по которому товар движется из точки А в точку В. Пока товар находится условно в этом тоннеле, ритейлер несет потери на логистические издержки. Поэтому в идеальной картине мира товар должен быстро поступать и сразу же продался, тогда потерь на его логистику просто не будет. Но такого в реальности быть не может, и нам нужно понимать логистические затраты и их влияние на итоговую маржу.

Как же излишки влияют на стоимость логистики? Давайте проведем условные расчеты. 

• У нас есть показатель средних запасов по сети — 100. Из них на категорию А приходится 20, а на категорию В — 80. Допустим, продажи у них в день одинаковые — по 1 единице в день. Отсюда мы можем посчитать оборачиваемость: у категории А — 20 дней, а у В — 80.
• Теперь представим, что общие логистические затраты по сети составляют 5% в себестоимости (помним, что средние запасы 100). Тогда у категории А этот показатель составит 2%, а у В — 8%. Запомним эти цифры.
• Теперь посмотрим на разницу в разрезе маржинальности. Допустим, наценка у товаров категории А и В одинаковая и составляет 25%. Мы можем отнять 5% (средние логистические издержки по сети) и получим одинаковый показатель — 20%. Но если дифференцировать товары, показатели будут заметно отличаться:

категория А: 25% — 2% = 23%

категория B: 25% — 8% = 17%  

Как видим, маржинальность товара без излишков будет выше. Поэтому следует учитывать этот фактор, даже если всё под реализацию или с отсрочкой платежа.

Влияние излишков на продажи

Мы уже выяснили, что от того, насколько быстро оборачивается товар, зависит денежный поток компании. Излишки — это замороженные деньги, которых сетям может не хватать для важных процессов. 

Например, у сети периодически случаются кассовые разрывы и компания не может вовремя закупить оборачиваемый товар. При чем это часто происходит незаметно для ритейлера. Бывают ситуации, когда сеть платит не в указанный период за доставку, а немного позже. Казалось бы, что здесь такого? Но если это происходит регулярно, нарушается договоренность с поставщиком. Чисто психологически возникает ситуация “справедливого распределения”: если сеть не выполняет свои обязательства по выплатам, то поставщик может не выполнить свои обязательства по поставкам.

А теперь на секунду представим себя на месте поставщика. У него есть заказы от нескольких сетей на определенный товар. Этот товар у поставщика на данный момент ограничен и он его распределяет между ритейлерами. Кому он отдаст предпочтение? Точно не той компании, которая задерживает платежи.

Когда сеть недополучает заказ, появляются упущенные продажи, а глубинную причину этих последствий мало кто видит.

Вывод: излишки влияют на доступность товара ввиду ограниченности бюджета на закуп. 

Товар ритейла по сути — это полка. Если товар с излишком занимает пространство, компания недополучает прибыль за счет товаров, которые могли бы продаваться на ней.

Важно понимать и отслеживать такие показатели overstock:

• стоимость для компании;
• динамику;
• какие конкретно SKU и в каких локациях вносят самый большой вклад в излишки.

Только располагая полной и актуальной информацией, можно выстраивать систему работы с overstock. Наличие системы управления запасами ABM Inventory упрощает работу с излишками, предоставляя все необходимые отчеты.

Стратегии работы с излишками

• Возвраты поставщику

Всё больше сетей отказываются от этой практики, потому что это дорого и накладно с точки зрения операционных процессов. Но если есть регламент работы по возврату и это не слишком затратно, то можно пользоваться.

• Перераспределение товара внутри собственной цепочки поставок

Это достаточно рациональный подход, но логистические затраты повышаются, а значит — снижается маржа.

• Распродажи и скидки

Актуально для товаров категории FRESH, когда подходит к концу срок годности и разумнее их распродать как можно быстрее. Конечно, такая практика негативно сказывается на итоговые финансовые результаты из-за потери маржи.

• Ничего не делать

Это, конечно, проще. Но это путь в никуда, особенно в условиях сегодняшней конкуренции.

Излишки и их влияние на бизнес часто недооценивают. Многие ритейлеры больше сфокусированы на показателях упущенных продаж и снижении затрат на ФОТ. Но для здоровья бизнеса на самом деле важны излишки, потому что они незаметно влияют на внутренние бизнес-процессы ритейлера, что в итоге, сказывается на прибыльности всей сети. Перекладывая эту проблему на поставщиков, можно терять огромные средства и даже не видеть этого. Поэтому для начала излишки нужно считать и анализировать их влияние, а затем уже решать, что с этим делать. 

*материал опубликован на правах рекламы.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.