Операторы «большой тройки» дружно признали в этом году, что рост абонентской базы уже не гарантирует увеличения доходов. Операторский ритейл в этой ситуации вынужден искать новые пути к сердцам и кошелькам абонентов, чем просто продажа SIM-карт. Корреспондент РБК daily АНАСТАСИЯ ФОМИЧЕВА узнала у главы «МегаФон-Ритейл» МИХАИЛА ЗОЛОТОВИЦКОГО, какие источники дохода находит розничная сеть для операторского бизнеса.
— Если наращивать абонентскую базу больше не имеет смысла, чем будет заниматься ритейл оператора?
— Абонентская база продолжает расти: родители подключают детей, родственники — пенсионеров, приезжают мигранты. Кроме того, клиенты приобретают SIM-карты для планшетов, ноутбуков, навигаторов и другого оборудования. Количество активных SIM-карт по-прежнему прирастает, однако прямой зависимости между продажей SIM-карт и выручкой уже нет.
В качестве нового драйвера для роста доходов сотового ритейла я вижу банковские услуги. Уже сегодня можно рассчитаться за ряд сервисов эсэмэской, это упрощенный вариант таких услуг.
— Какие банковские услуги вы планируете развивать?
— В первую очередь денежные переводы по России и СНГ. Сначала мы предложим физические переводы, но скоро сделаем и «мобильный кошелек», и пластиковую карту, привязанную к абонентскому счету. В результате абоненты смогут использовать свой мобильный счет как банковский. Кроме того, мы активно развиваем платежи с помощью технологии Near Field Communication (NFC, «коммуникация ближнего поля» — технология, позволяющая с помощью мобильного телефона оплатить проезд в метро или покупку в магазине. — РБК daily). Такой чип очень скоро будет встроен в большинство смартфонов. Для приема платежей мы планируем размещать в салонах собственные терминалы (сейчас их обеспечивают партнеры), разрабатываем и свою платежную систему. Не удивлюсь, если через несколько лет «МегаФон» будет ассоциироваться не только со связью, но и с финансовой сферой.
— Вчера «МегаФон» объявил о запуске проекта с оператором денежных переводов «Юнистрим». Что она дает абонентам?
— Уже сегодня наши клиенты — жители Санкт-Петербурга могут из салонов «МегаФона» отправлять денежные переводы по СНГ и России. Примерно через месяц эта услуга будет доступна во всех 1700 салонах «МегаФона». К концу года платежи в наших салонах можно будет не только отправлять, но и получать. Я уверен, услугой будут пользоваться, поскольку салоны «МегаФона» имеются даже там, где зачастую нет банковских отделений.
— Каковы ваши цели по расширению розницы под брендом «МегаФон»?
— К концу этого года наша собственная розница прибавит еще 400 салонов. К концу года их будет более 2 тыс. Примерно столько же будет магазинов, работающих по франшизе. 4 тыс. салонов под брендом «МегаФон» вполне достаточно для покрытия всей страны. У нас нет желания присутствовать во всех населенных пунктах, поскольку затраты на открытие и поддержание салона в работоспособном состоянии в небольших поселках никогда не вернутся. Поэтому открывать больше 2 тыс. собственных салонов не имеет экономического смысла. А вообще, в России очень много салонов связи, это чисто российская специфика. В Европе их значительно меньше.
— В мае «МегаФон» планирует запустить LTE в Москве. Какое оборудование вы собираетесь продавать — модемы, точки раздачи и т.д., каких вендоров? Будете ли вы субсидировать оборудование — пока оно остается дорогим для массовой аудитории.
— Модемы, работающие в сети четвертого поколения, уже продаются в салонах в Новосибирске. В мае, со стартом тестовой эксплуатации сети в Москве, они появятся и в столице. Сейчас в Новосибирске такой модем стоит 2990 руб., плюс 20 Гб трафика предоставляется в подарок. В мае в нашей рознице появится планшет от Samsung, работающий в сети LTE. Он будет чуть дороже аналогичного планшета без LTE-модуля. Пока субсидировать оборудование мы не планируем.
— Какие результаты продемонстрировал ритейл «МегаФона» по итогам 2011 года?
— В конце 2011 года вышли на положительную доходность даже чуть быстрее плана. На рынке абонентского оборудования наша доля выросла до 6%, к концу 2012 года мы рассчитываем уже на 10%. В прошлом году доля подключений в собственных салонах «МегаФона» выросла с 18 до 24% и увеличится в этом году до 30%. Для оператора собственная розница превращается в основной канал продаж контрактов и обслуживания клиентов.
— Как вы мотивируете сотрудников, насколько зависима их зарплата от продаж?
— В начале 2011 года мы привязали зарплату продавца к качеству обслуживания клиента. Каждый абонент «МегаФона», посетивший салон, получает эсэмэску с просьбой оценить качество работы консультанта по шкале от одного до пяти. За хорошие оценки консультант получает премию. Это сразу же повлияло на качество предоставления сервиса в магазинах. Премиальная часть составляет 15—20% дохода консультантов, а фиксированный доход продавцов в «МегаФоне» больше, чем в среднем по рынку. Хотя традиционно на рынке ритейла доход продавца строится на премиальной части, а фиксированный оклад очень небольшой. Мы отказались от такого пути и не ошиблись.
