В создание компании, которая бы придумывала и продавала самые разные перчатки для домашнего хозяйства и отдыха, Александр Головкин и Александр Самунджян вложили в 2009 г. $200 000. За пять месяцев активных продаж оборот ЗАО «Берта» превысил 10 млн руб.
Рынок спецодежды и средств индивидуальной защиты (СИЗ) Головкин и Самунджян изучили, работая 10 лет руководителями направлений в разных промышленных компаниях. Потом решили организовать собственное дело. «Затевать бизнес В2В смысла не имело, — признается Головкин. — Несколько крупных игроков его давно уже поделили. А вот компаний, которые напрямую работали бы для домашних хозяйств, на рынке нет».
Люди все чаще пользуются перчатками для уборки дома, работы на даче, при ремонте и строительстве — подумали предприниматели и решили ориентироваться именно на эту нишу. На подготовительные работы и изучение рынка ушло около года. Поначалу даже офис не арендовали, собирались дома и обсуждали стратегию действий.
За первый год партнеры вложили в бизнес около $200 000 из личных накоплений. Доля Самунджяна в компании — 62,5%, Головкина — 37,5%. Партнеры рассчитывают вернуть инвестиции через два года.
Выбор за женщиной
«Важно было учесть потребности потребителя, при этом удержав баланс цены — качества. Это рабочему все равно — какую перчатку ему выдали, в такой он и работает, а частник выбирает в магазине сам, — поясняет Головкин. — Женщине важен дизайн, цвет, упаковка».
«Можно было запуститься и быстрее, если заняться просто перепродажей. Но мы выбрали фундаментальный подход, — добавляет Самунджян. — Мы отвечаем за качество и сразу думали о том, чтобы нашу перчатку было выгодно и удобно продавать и в ларьке, и в крупном гипермаркете».
Нейлоновые, латексные и кожаные перчатки — а это 35% ассортимента компании — «Берта» импортирует. Специально по заказу перчатки изготавливают в Китае. «По прежней работе мы знали китайских производителей и специфику изготовления там брендированной продукции на заказ», — поясняет выбор Головкин. По словам предпринимателей, российские производители пока товар такого качества создать не могут. Однако весь ассортимент хлопчатобумажных вязаных перчаток с ПВХ-покрытием производят в России. «Выбрать у нас производителя, гарантирующего стабильное качество, было непросто», — говорит Самунджян и показывает целый пакет бракованных перчаток от самых разных производителей: деформированные, с потекшей краской, растянутые, рвущиеся при первом прикосновении… «Пока мы нашли только нижегородский ТД “Аленка”, который делает для нас вязаную продукцию», — радуется Головкин.
Цена не отпугнула
Первые продажи у партнеров пошли через друзей — владельцев бизнеса, для которого перчатки стали сопутствующим товаром: один продает запчасти, другой — пиломатериалы.
«В среднем мы реализуем порядка 20 000 пар в месяц, — говорит Константин Черников, генеральный директор ГК “Евростройсити”. — Мне кажется, это перспективный бизнес. В каждом доме есть хотя бы одна пара таких перчаток, и одну покупку в год он совершает, а это уже миллионы пар. Одно из подразделений нашей компании — автосервис. Каждую смену выдается новая пара перчаток. По паре на неделю получают уборщица, дворник… Это расходный материал, который мы, не замечая, потребляем миллионами пар».
По словам владельцев «Берты», сейчас они ведут переговоры с двумя крупными ритейлерами и к середине лета рассчитывают начать с ними работать. Есть свой дилер у компании и на юге России.
«У нас уже сложившийся круг поставщиков, и мы редко берем на реализацию новый продукт. Торговали мы и хозяйственными перчатками,- рассказывает Наталья Гумба, коммерческий директор ООО “Лакокраска”. — Продукция “Берты” более дорогая, но нас заинтересовал внешний вид, упаковка, то, как товар смотрится на полках в магазинах. Для нас в новинку, что хозяйственные перчатки делятся на мужские, женские и имеют размерность. До них никто этого на нашем рынке не делал. Пока говорить о результатах рано, мы работаем всего третий месяц. Но уже понятно, что клиента более высокая цена не отпугнула».
Сейчас в ассортименте компании более 15 видов перчаток. Самая дешевая перчатка «эконом» стоит 7,20 руб., а для крупных оптовиков — 6,50 руб. На полке такая перчатка будет стоить 12-15 руб. за пару. Создавали ее специально для переговоров с закупщиками, которые ориентируются сначала на цену, рассказывают партнеры. «Сейчас у нас это наименее продаваемая позиция. Как только мы на переговорах выкладываем весь ассортимент, закупщики сразу выбирают более дорогие», — говорит Головкин.
Пока бизнесменам не хватает оборотных средств. Наценки в ритейле от 25 до 80%. Оборачиваемость такого товара максимум полтора месяца, а продавцы еще минимум 45-60 дней не отдают деньги поставщикам. Собственной единой наценки на продукцию у «Берты», по словам учредителей, нет: в зависимости от условий контракта наценка составляет от 9 до 20% к себестоимости.
Вместе на полке
Как таковых прямых конкурентов у «Берты» нет, полагают владельцы: «Техноавиа», «Восток-сервис», «Урсус» и другие крупные производители работают на промышленный рынок, который составляет более 80% потребления, и с розницей взаимодействуют по остаточному принципу. «А частник ориентируется прежде всего не на цену, он купит перчатку и за 40 руб., если она ему понравится», — объясняют свой расчет на будущий коммерческий успех предприниматели.
«Розничный рынок, как и промышленный, уже давно поделен, и в торговые сети попасть им будет непросто, — констатирует Денис Симаков, руководитель департамента снабжения “Техноавиа”. — Они действительно серьезное значение придают внешнему виду и упаковке — эти затраты для розничного рынка оправданы. Когда в торговых сетях перчатки лежат навалом без информации, для каких работ они предназначены, то товар в индивидуальной упаковке внимание потребителя обязательно зацепит».
По словам Симакова, через розничные сети «Техноавиа» ежемесячно реализует порядка 1,5 млн пар различных перчаток. А всего через ритейл ежемесячно продается около 12 млн пар аналогичного товара. «Рынок еще будет расти, — убежден Симаков. — За четыре месяца 2010 г. виден рост продаж, я связываю это с окончанием кризиса. Потребитель стал чаще обращать внимание на качество и готов покупать более дорогие перчатки, а значит, будет расти и денежная масса».
Сейчас «Берта» ежемесячно реализует 235 000-250 000 пар перчаток, что в денежном эквиваленте составляет примерно 3,75 млн руб. К концу 2010 г. бизнесмены рассчитывают увеличить объем продаж до 1 млн пар ежемесячно, что составит примерно 15 млн руб. Но предприниматели отмечают, что спрос все время смещается в сторону более дорогих позиций. «Чистая прибыль этого бизнеса — от 3 до 10%», — полагает Головкин.
«Этот рынок близок к насыщению, конкуренция очень высока, — считает Анастасия Птух, председатель совета директоров ГК Step by Step. — Поэтому основная сложность для нового бизнеса — это борьба за покупателя. Количество брендированной продукции на рынке достигает 35-40% (в сегменте резиновых перчаток). Значит, “Берта”, которая позиционирует себя как компания, активно брендирующая свою позицию и проводящая контроль качества, имеет шансы привлечь покупателя».
Растет, но медленно
По данным ГК Step by Step, оборот рынка средств индивидуальной защиты, к которому относятся все тканевые перчатки, составил около $428 млн. Резиновые же перчатки, также представленные в ассортименте компании «Берта», относятся к сегменту расходных материалов рынка товаров для дома и рассматриваются отдельно. Оба сегмента отличаются высоким уровнем конкуренции. До кризиса темпы роста составляли около 5%. В дальнейшем рынок продолжит расти темпами 1–2% в год.
