Все знакомы с термином «ритейлер» — это бизнес по продаже товаров частным покупателям. Однако большинство ритейлеров готовы работать и с корпоративными клиентами. Для b2b-продаж используют термин «оптовик», подразумевая крупные партии товаров. Поэтому правильнее выделить продажи товаров небольшими партиями корпоративным клиентам в отдельную категорию «розничного» бизнеса.
Отличаются ли корпоративные продажи от частных? Есть практические нюансы, которые мешают ритейлерам достигать здесь значимых продаж.
В чём различия частных и корпоративных продаж?
Различие первое. Частный клиент редко покупает одну и ту же вещь повторно. Такому клиенту важно показать широкий и глубокий ассортимент товаров, мелкие подробности и рейтинги.
Поведение корпоративного клиента совершенно другое. Какой шуруповёрт купит снабженец? Правильно – такой же, как в прошлый раз, чтобы зарядные устройства были одинаковые. А если ему нужно 10 шуруповертов? Он купит 10 одинаковых.
Различие второе — количество товаров в заказе. Для розничного клиента считается нормальным выбирать на сайте единственный товар больше часа. Корпоративные закупки редко содержат меньше 10 позиций, что пропорционально увеличивает время подбора корзины.
По этим и другим причинам ритейлеры позволяют корпоративным клиентам не тратить время на изучение каталога, а звонить в колл-центр и заказывать по телефону/email. Вот уж совсем не похоже на e-commerce! По некоторым данным, 70% корпоративных закупок происходит через менеджера по продажам даже при наличии корзины на сайте!
Различие третье. Розничный клиент ищет в поисковике товар, переходит по ссылкам и складывает в корзину, потом покупает и выкидывает чек. Корпоративный покупатель поступает иначе. Счет, а позже накладная, бережно пересылаются в бухгалтерию, где информация будет построчно перенесена в учетную программу, например, 1С, так как товары, цены и количество являются объектами учета. Более того, часто в учетной программе корпоративного клиента еще до покупки создан электронный документ планирования с перечнем необходимых товаров.
Как устроены корпоративные закупки?
Опишем процесс заказа.
Шаг 1. Учетная программа клиента накопила информацию о потребности в закупках в разрезе номенклатуры и количества. Это десятки и сотни позиций: товары для перепродажи, сырье для производства, общехозяйственный инвентарь и канцтовары. Все названия являются «внутренними» для каждого предприятия. Менеджер по снабжению старается купить тот ассортимент, которые уже закупался. Новый товар – это штрихкод, которого нет в базе, неизвестное качество и неожиданные характеристики.
Шаг 2. Известно, кто из поставщиков поставлял эту или близкую номенклатуру — но подбирать 10-30 позиций в чужом каталоге слишком долго, проще переправить поставщику документ с перечнем необходимого.
Шаг 3. Ритейлер получает электронное письмо/звонок и формирует предложение, анализируя предыдущие поставки. Часто клиент хочет, например, «перчатки рабочие», в то время как ритейлер имеет десяток подходящих позиций разного качества и цены. Согласование таких заказов занимает до 50% времени клиентских менеджеров.
Как автоматизировать корпоративные закупки?
Неужели нельзя передать информацию между компьютерами ритейлера и клиента и облегчить работу менеджеров?
Именно этот процесс автоматизирует Sota, относящийся к RPA (роботизированная автоматизация процесса). Программные роботы на обеих сторонах b2b-сделки позволяют общаться учетным программам контрагентов без помощи человека и, как следствие, без промежуточного звена – «корпоративного сайта, где клиенты могут выбрать из многотысячного ассортимента и по одному сложить товар в корзину». А объектом обмена является не отдельный товар, а весь заказ, содержащий любое количество товаров.
Sota состоит из нескольких продуктов для двустороннего обмена данными о продажах и закупках:
Sota.Накладные – обмен цифровыми копиями бумажных накладных. Сервис относится к сегменту ЭДО без цифровой подписи и позволяет сохранить бумажные накладные. В первую очередь обмен накладными нужен для накопления на стороне покупателя базы соответствия названий собственного товара и товара поставщика. Приятным бонусом для бухгалтера клиента будет мгновенная и безошибочная обработка бумажных накладных.
Sota.Тендер позволяет проводить мгновенные тендеры на закупку товаров среди постоянных поставщиков, что принципиально отличается от стандартных тендерных площадок, которые предлагают публиковать заявки на сайтах и ждать отклика поставщиков через 1-2 недели.
Накопленная с помощью сервиса обмена накладными база товарного соответствия позволяет выявлять тех поставщиков, которые уже имели опыт поставки данного товара и именно им можно отправить новый запрос. Cамая ценная информация Базы знаний — точное название товара в каталоге поставщика. Важно отметить, что База знаний фиксирует информацию только о существующем окружении конкретного покупателя. Поставщики не могут использовать продукты Sota, если не произвели первоначальное «рукопожатие», например, через Sota.Накладные.
Поступление предварительных счетов можно ожидать уже через 5 минут, так как для обработки таких запросов на стороне поставщика не нужен менеджер. Остается выбрать лучшее предложение. Проводя Sota.Тендеры среди 2-5 постоянных поставщиков, можно добиться экономии не менее чем в 15% от бюджета закупок!
Третий компонент — Sota.Автоответчик — работает на стороне поставщика и отвечает за прием входящих Sota.Тендерных заявок, их обработку и мгновенную отправку предварительных счетов. Sota.Автоответчик, как и Sota.Накладные, работает в полностью фоновом режиме и позволяет перевести всех постоянных клиентов на самообслуживание вместо содержания кол-центра.
Отправляемые счета могут быть предварительными и требовать последующего согласования или иметь юридический статус.
Sota.Автоответчик умеет не просто оценивать запросы клиентов, но и рекомендовать клиентам заменить отдельные позиции на более популярные или самые дешевые, что повышает шансы победы в Sota.Тендере и расширяет ассортимент продаж. Автоответчик умеет «продвигать» правильные товары и выводить из продаж отсутствующие или неконкурентные.
Как это работает на практике?
Рассмотрим два кейса применения программного робота.
Кейс 1. Представим, что у вас завод и вы внедрили Sota для закупок.
1. Учетная программа подготовила заказ со всей потребностью завода, содержащий, например, 1 000 строк – от бумаги для принтера и продуктов в столовую до арматуры в цех.
2. Sota на основании базы товарного соответствия рассылает всем поставщикам котировочные запросы, в течение нескольких минут получает текущие цены на условиях самовывоза (доставку можно рассчитать позже), определяет «победителей» и отправляет запрос на окончательное согласование.
3. Робот на стороне поставщика получает заказ, производит автоматическое резервирование товаров и отправляет утвердительный ответ клиенту, а саму заявку помещает в план отгрузок и корзину сайта.
Процесс может занимать не больше пары минут и проходить без участия человека. Завод сформировал оптимальный заказ и вероятно сэкономил, так как Sota.Тендер позволяет сравнивать не цены отдельных позиций, а всего заказа целиком.
Кейс 2. Другой кейс демонстрирует работу полностью «виртуального» отдела продаж.
1. Клиент проводит Sota.Тендер во внерабочее время, например, в 3 часа ночи.
2. Sota.Автоответчик поставщика проанализировал заказ и выставил 3 счета: на фактически заказанные позиции и 2 альтернативных счета с заменой на самые популярные или дешевые аналоги.
3. Некоторых позиций не оказалось на складе и Sota.Автоответчик «опросил» собственных поставщиков на предмет текущей цены и, выбрав минимальную, предложил ее клиенту с наценкой.
4. При оплате заказ меняет статус на «в отгрузку» и его принимает отдел логистики.
Sota – эффективный канал продаж не только для ритейлеров, но и для традиционных b2b дистрибьюторов, которые работают «оптом» в т.ч. через дилерские сети. Через таких поставщиков за много лет проходят тысячи корпоративных клиентов, большая часть которых перестали делать покупки и Sota является прекрасным способом напомнить о себе, своем ассортименте и ценах.
Подробности – как программный робот Sota может быть полезен именно вашему предприятию можно узнать на сайте www.sota-space.ru или по телефону +7 (495) 120-32-69. В течение мая действует специальная программа сотрудничества. Закажите демонстрацию работы Sota по email: robot@sota-space.ru
*материал опубликован на правах рекламы
