Сразу три крупнейших российских производителя соков — «Нидан«, «Вимм-Билль-Данн» (ВБД) и «Лебедянский» — в середине марта прервали сотрудничество с лидером ритейла Барнаула — торговой сетью «Мария Ра». Причина — несогласие с условиями вывода товара на торговую полку. Впрочем, это не помешало «Марии Ра» найти другой способ представлять в своем ассортименте продукцию всех трех производителей.
«Мария Ра» основана в 1993 году предпринимателем Александром Ракшиным. Помимо 60 супермаркетов в Барнауле формата «магазин у дома», компания имеет два универмага «Мария Ра» в Новосибирске. Ближайшие конкуренты «Марии Ра» в Барнауле — «Раздолье» (11 магазинов и 27 киосков) и «Холидей Классик» (три супермаркета).
Согласно данным компании «Бизнес Аналитика» (Москва), в январе-феврале 2006 года доля «Нидана» на рынке Барнаула составила 60,4%, ВБД — 11,9%, «Лебедянского» — 18,9%, «Мултона» — 3,6%.
«Сеть ставит собственную наценку на товар в 40% (в 2005 году — 30%), при этом сок в рознице должен стоить на 5% дешевле, чем у конкурентов «Марии Ра«. Для нас подобная сделка заведомо убыточна», — заявляет источник «КС» в компании «Нидан». Представитель ВБД (марки «Любимый сад», J7, 100% Gold Premium, Rio Grande) заявил, что его компания готова к затратам по выводу товара на торговые полки не более, чем в 7% от выходной стоимости соков. Недовольна политикой «Марии Ра» и начальник отдела продаж бийского производителя соков ЗАО «Сибирская компания» (брэнд «Добрыня») Елена Горбунова. «На этот год мы подписали типовой договор с сетью, значит, обязаны с ней работать. Но не исключаю, что уже в будущем году мы откажемся от сотрудничества на ее условиях». По словам Горбуновой, требования по торговой надбавке «Марии Ра» — 25%.
Впрочем, с ужесточением условий со стороны «Марии Ра» столкнулись не только производители соков. Как рассказала «КС» заместитель гендиректора ТД «АЛТАН» (макароны Granmulino) Ольга Карюкина, с 1 января ее компания прекратила работу с сетью. Вместо торговой надбавки 2005 года в 25% «Мария Ра» затребовала 40% при условии, чтобы продукция была самой дешевой в регионе. «Это условия в принципе выполнить нереально, пересматривать же их они не собираются. Мы не можем отдать товар ниже себестоимости. Ситуация тем более странная, учитывая, что торговая надбавка такой сильной компании, как «Холидей Классик«, в Барнауле — 8–10%», — говорит госпожа Карюкина. С аналогичными требованиями столкнулся завод плавленых сыров «АЗПС+»: предлагается поставлять продукцию в сеть под брэндом «Мария Ра», и торговая надбавка должна составлять все те же 40%.
Однако, несмотря на отказ соковых производителей напрямую работать с сетью, продукция ВБД, «Нидана» и «Лебедянского» сегодня представлена в супермаркетах «Марии Ра». Сеть нашла другой способ сохранить популярные брэнды. Представитель «Нидана» вопрос о наличии соков своей компании прокомментировал так: «Поскольку отгрузка в алтайскую сеть с новосибирского производства «Нидана« прекращена, предполагаю, что соки закупаются у московских оптовиков».
Менеджер сети «Мария Ра» по соковому направлению Евгения Коробейникова подтвердила, что дефицита в соковой продукции «Нидана», ВБД и «Лебедянского» «Мария Ра» не испытывает. Но на вопрос, через каких поставщиков продукция попадает в сеть, госпожа Коробейникова сообщила, что это коммерческая тайна.
По мнению опрошенных «КС» экспертов, в ситуации, когда нет конкуренции между сетями, а есть безусловный лидер, подобные конфликты неизбежны. Ситуация меняется на более конкурентном рынке, как, например, в Новосибирске. «Выдвигать категоричные требования к поставщикам неправильно, — уверен управляющий партнер сети супермаркетов «Сибириада» (Новосибирск) Владимир Грачев. (В «Сибириаде» торговая надбавка на сок около 25%. — «КС«). — Это ограничивает возможности как производителя-поставщика, так и продавца. Такой подход приводит к отказу от управления ассортиментом со стороны ритейлера, но в то же время дает право согласному на предъявленные условия производителю требовать самого лучшего места на полке, быть первым по ходу движения покупателя». Обе стороны, по его мнению, сейчас «играют мускулами»: «Рано или поздно договорятся. Думаю, закупать соковую продукцию у оптовиков — не лучшее решение для сети».
Схожего мнения придерживается и директор маркетинговой компании PreView Елена Бабина: «Как только сеть набирает силу, ей обычно хочется поиграть в игру «кто на рынке главнее — производитель или продавец». Это оправдано, тем более если речь идет о безусловном лидере сетевого ритейла, каким является «Мария Ра» в Барнауле. Если раньше производитель должен был заключить 200 договоров, чтобы занять 30% дистрибуции (условно), то сегодня ему достаточно двух договоров, чтобы занять 50%. Однако война между «Марией Ра« и соковыми компаниями — лидерами своего рынка бесперспективна. Война войной, но на практике у каждой войны есть сроки. Конфликтующие стороны заинтересованы друг в друге и в скором времени придут к компромисcному решению».
