«Почта России» начала торговать продуктами и непродовольственными товарами. А во второй половине ноября расширит ассортимент и выпустит в продажу медикаменты — только получит лицензию на ведение фармацевтической деятельности. Во что встанет оператору такое расширение деятельности?
Уже сегодня в трех московских отделениях «Почты России», расположенных на проспекте Мира, на улицах Корнейчука и Генерала Тюленева, помимо газет и журналов можно купить молоко, крупы, газированные напитки, косметические средства и предметы гигиены. Оператор, как пояснил замгендиректора предприятия Игорь Мандрыкин, создает выделенные зоны розничной торговли формата «у дома» социальной направленности. До конца 2010 г. планируется открыть около 20 таких торговых точек средней площадью 120 кв. м, а в следующем году их в Москве будет 135. Ассортимент каждого магазина представит около 3000 наименований товара.
В зависимости от региона и площади торговой точки вложения в один магазин могут быть от $80 000 до $100 000, подтверждает Арсений Даббах, директор направления «Корпоративные финансы» инвестиционной компании Rye, Man & Gor Securities.
Помимо дополнительных доходов оператор рассчитывает за счет этого проекта привлечь большее количество посетителей в почтовые отделения, отметил Мандрыкин.
Горизонты прилавка
«Новый проект “Почты” интересен для малонаселенных районов, где нет аптек, а есть лишь фельдшерские пункты, — считает Екатерина Андреянова, аналитик Rye, Man & Gor Securities. — А Москве — из-за большой конкуренции аптечных сетей — вряд ли».
У «Почты» есть вполне перспективное направление — заказ товаров по каталогам, его и следовало бы развивать, убежден гендиректор HeadHunter Михаил Жуков.
Юрий Балушкин, директор по спецпроектам издательского дома «Здоровье», обращает внимание на то, что поскольку речь идет о мини-маркетах, а не об аптечных пунктах, то встает вопрос, кто будет сопровождать продажи и будут ли в почтовых отделениях работать консультанты. «Отдельная тема — лекарства, — отмечает он. — Как, к примеру, в таком мини-маркете отпускать рецептурные средства по льготному списку? Сложность в том, что таких препаратов много и разместить их на полках торговой зоны почтового отделения будет невозможно. Нужны склады, строгий учет препаратов и контроль за их хранением».
«Если мы поймем, что новый проект рентабелен — а это будет ясно уже к середине следующего года, — мы и будем обсуждать вопрос создания специализированных складов», — говорит Мандрыкин.
В «Почте» не уточнили, какие именно лекарства будут предлагать посетителям, пояснив лишь, что в продаже не будет «сильнодействующих и специфических» средств. «Хорошим спросом должны пользоваться безрецептурные лекарства, БАДы и продукты социальной категории, так как у “Почты” стабильный поток клиентов и в некоторых случаях эксклюзивное месторасположение», — комментирует Даббах. Не мешало бы также подумать об алкоголе и табачных изделиях, ведь именно эти группы товаров генерируют значительную долю оборота магазина, добавляет эксперт. По словам Мандрыкина, «Почта» сейчас изучает спрос на сигареты, а вот продажа алкоголя исключена.
Где найти директора
В уже действующих торговых точках «Почты» работает 20 человек — продавцы, фармацевты и заведующие магазинов. Их заработную плату оператор не раскрывает. «Это квалифицированный персонал со специализированным торговым и фармацевтическим образованием», — говорит Мандрыкин. Подбором торгового персонала занимается собственный HR-отдел «Почты».
Для управления сетью магазинов продовольственных и промышленных товаров нужны коммерческие директора-универсалы, обращает внимание Юна Скобликова, гендиректор хедхантинговой компании Green Street. Учитывая, что у нас не так много сетей формата food & non food и компаний с такой разветвленной сетью, как у «Почты», найти нужных специалистов своими силами будет сложно, предупреждает она. А ожидаемый уровень зарплат таких менеджеров может достигать $1 млн в год.
«В нашей базе данных нет ни одного коммерческого директора, готового работать сразу в двух сферах — FMCG и фармацевтике», — ответили в компании HeadHunter.
«Парадокс в том, что у проекта “Почты” социальная направленность, а опытные фармацевты и менеджеры по продажам есть не во всех отдаленных российских районах, — говорит Скобликова. — Если предлагать этим специалистам переезд, то нужно подумать об увеличении их зарплаты». По данным HeadHunter, средняя месячная зарплата фармацевта в Москве — 31 500 руб., в Петербурге — 23 300 руб., в Самаре — 15 800 руб., в Казани — 14 400 руб. Как пояснил Мандрыкин, к этим специалистам «Почта» будет предъявлять обязательные требования: наличие фармацевтического образования с действующим сертификатом и три года стажа как минимум.
Много «но»
Чтобы проект был успешным, «Почта» должна вложиться в необходимую инфраструктуру, которая позволит ей работать с поставщиками, комментирует ситуацию владелец ГК «Русские фермы» Андрей Даниленко. «На начальном этапе объемы продаж будут небольшие, но возить товар маленькими партиями нам тоже невыгодно», — говорит он.
Для открытия 135 торговых точек, обращает внимание Даббах, необходимо строительство распределительных центров, специально оборудованных для хранения продуктов и других товаров. Помимо этого бюджет проекта должен предусматривать первичную закупку товаров и рекламное продвижение торговых точек.
«Лично я буду сотрудничать лишь с той сетью или любой другой точкой продаж, которая даст гарантии, что заплатит за поставленный товар», — говорит Даниленко. Он также считает более разумным и экономически выгодным, если бы «Почта России» не занималась собственной розничной торговлей, а сдавала имеющиеся свободные площади в аренду.
Максимальное количество функций управления магазинами лучше передать партнеру, который сможет грамотно составить товарную матрицу, обеспечить логистику и обслуживание клиентов, считает Даббах.
Как пояснил Мандрыкин, проектом управляет дирекция по коммерческим операциям «Почты России», в которой создана специальная проектная группа по развитию новых торговых форматов. В нее входит 10 человек: один собственный менеджер, ранее работавший в департаменте розничной торговли и отвечавший за продажи продовольственных товаров, и еще девять менеджеров, приглашенных со стороны. Мандрыкин говорит, что все они «успешные коммерсанты, имеющие опыт работы в продуктовой рознице и аптечных сетях». Собственный менеджер, по его словам, это сотрудник, сумевший за три года работы в «Почте» обеспечить в «достаточно неорганизованной торговле» темпы роста продаж: к концу этого года товарооборот непочтовых товаров увеличится на 19% по сравнению с 2009 г., а продовольственных — на 23%. Теперь он менеджер проекта по развитию нового формата и будет отвечать за организацию продаж товаров нефармацевтической группы, добавил Мандрыкин.
Сколько это стоит
2,2 миллиона рублей в среднем требуется на открытие одной секции, подсчитали в «Почте». По планам компании после начального периода развития оборот каждого отделения розничной торговли составит около 2 млн руб. в месяц
