Ежемесячная аудитория AliExpress в России – 20 миллионов человек. Самый популярный интернет-магазин в нашей стране с большим отрывом опережает Amazon и eBay. Компания подтверждает: Россия является для нее одним из главных рынков. Разбираемся, что помогает китайскому интернет-гиганту расти так стремительно, в том числе и в нашей стране.

Превосходить ожидания

На AliExpress вы можете купить все – даже те товары, о существовании которых еще вчера не догадывались. На площадке можно найти оригинальные смартфоны, бытовую технику, одежду и посуду. Там же обитают подсветка для унитазов, свисток для похудения, поводок для хомяка, мини-гольф для туалета и шлем-подушка для путешествий.

AliExpress готов мгновенно откликнуться на любое пожелание потребителя. Даже на запрос в поисковике «история бренда AliExpress» первая же ссылка выдает «купить история бренда оптом и в розницу у китайских поставщиков в каталоге оптовых продавцов из Китая».

Маркетплейс одновременно реализует две концепции. Глобальная торговая площадка позволяет малому и среднему китайскому бизнесу выйти на мировой рынок (B2B, бизнес для бизнеса). При этом он удовлетворяет потребности покупателей в товарах любой сферы и любого ценового сегмента (B2C, бизнес для клиента).

Формировать спрос, предлагая огромный выбор, – стратегия, которой придерживается AliExpress.

Предлагать лучшую цену

Главная особенность торговой площадки – низкая цена. Настолько низкая, что AliExpress стал популярен в России без агрессивных рекламных кампаний – работало исключительно «сарафанное радио».

Сервис позволяет покупателю избежать расходов, связанных с перекупщиками и посредниками, и контактировать напрямую с продавцом. А для торговой площадки работа с продавцами – это возможность избежать расходов на хранение и логистику.

Невысокая стоимость покупки привлекает новых клиентов. Потребитель предполагает, что может получить не самый качественный товар, однако не боится рисковать небольшими суммами.

Привлекательная цена – лучший аргумент для покупателя.

Развивать сопутствующие услуги

История AliExpress начиналась с сервиса B2B, прямые продажи клиентам не были приоритетным каналом. Однако основатель компании Джек Ма увидел в направлении потенциал. Для комфортной работы с покупателями была создана собственная уникальная платежная система Alipay. Она призвана вызвать доверие у клиента торговой площадки: покупатель может вернуть деньги в полном объеме, если товар не был доставлен или не соответствует описанию в объявлении. Учитывает Alipay и интересы продавца: деньги покупатель отправляет заранее, и они удерживаются системой до завершения сделки.

Службу доставки тоже пришлось создавать под себя. По словам Джека Ма, до появления в Китае TaoBao и Aliexpress (компании входят в состав холдинга Alibaba Group) компаний, занимающихся логистикой, в стране практически не было. С отправкой в другие государства тоже возникали трудности. В частности, у нас доставкой занимается «Почта России», о скорости и надежности которой давно сочиняют анекдоты.

В связи с этим холдинг выводит на рынок собственную логистическую компанию Cainiao. В Китае она уже обслуживает более 70% посылок, в России же должна ускорить доставку клиенту – устранить, пожалуй, единственный недостаток сервиса глобальной интернет-площадки.

Хочешь сделать хорошо – сделай это сам.

Знать, чего хотят клиенты

Даже при самых низких ценах слова «распродажа», «скидка» и «бонус» не теряют своей магической притягательности для покупателя. И Aliexpress умело этим пользуется.

В 2009 году Alibaba Group впервые устроила масштабную распродажу на всех своих площадках. Датой они выбрали 11 ноября – в этот день в Китае празднуют День холостяка. С тех пор распродажа 11.11 стала традицией, получив название Всемирного дня шоппинга. Объем продаж и выручка компании в этот день значительно превышает показатели всех возможных «киберпонедельников» и «черных пятниц». Так, в 2015 году в распродаже приняли участие более 48 миллионов покупателей.

Маркетологи компании знают о предубеждении, которое существует к дешевым китайским товарам и к интернет-покупкам в целом. Чтобы получить новую аудиторию, холдинг создал два новых подразделения. Площадка Tmall призвана захватить премиум-сегмент: на ней представлены товары более высокого качества и стоимости. Дискаунтер «Лоукостер» придуман для тех, кто опасается сделать первую покупку и не готов тратить на нее большие деньги – там представлены товары не дороже 600 рублей.

Стандартные стратегии маркетинга работают в любой ситуации.

Уметь смеяться над собой

Особенности автоперевода названий и характеристик товаров на AliExpress давно стали поводом для шуток. «Сексуальная кошка уши открыть сундук свитер аниме», «смешные каблуки женщина партийные туфли», «новинка нести меня ездить на костюм животных» и прочие «перлы» регулярно появляются в юмористических подборках в соцсетях.

Вместо того, чтобы бороться с ошибками, маркетологи холдинга воспользовались ими как информационным поводом для рекламной кампании. В 2015 году на велосипедах курьеров службы доставки SPSR разместили баннеры со смешными переводами названий своих товаров. Там присутствовали «Телефон псу под хвост два ядра», «Рэгги пес тепло зимой» и «Бриллианты пять за доллар гордость предков».

Бренд подхватил еще один интернет-тренд: обсуждение нелепых товаров, приобретенных в их магазине. Теперь подборки «самых странных товаров, которые можно купить на Aliexpress» компания публикует на своем сайте.

Слабые стороны можно заставить работать во благо бренда.

Делать ставку на соцсети

Нельзя сказать, что AliExpress пренебрегает рекламой, хотя традиционными схемами продвижения практически не пользуется. Компания сделала ставку на прямой контакт с покупателем.

Основным каналом, по которому информация о любопытных товарах по низким ценам передавалась от клиента к клиенту, стали соцсети, где маркетплейс любовно именуют «аликом». Люди делились интересными находками, создавали сообщества, писали отзывы. Маркетологи бренда подхватили тенденцию и создали каналы магазина в популярных соцсетях. На сегодняшний день сообщество Aliexpress «Вконтакте» насчитывает более 2,5 миллионов подписчиков.

Поскольку основную аудиторию интернет-магазина составляют женщины, компания создала и отдельную шоппинг-сеть iTao, в которой покупательницы из России делятся отзывами об удачных покупках.

Пусть ваши покупатели станут вашими промоутерами.

Мечтать о большем

История основания компании – это история мечтателя, человека, который верил, что достоин большего. На заре карьеры Джек Ма не смог получить работу даже в ресторане быстрого питания – из 25 претендентов на работу не взяли только его. Но Джек не опускал руки – уже через несколько лет он оказался в Сиэтле в составе команды переводчиков, где впервые узнал о существовании интернета.

Вернувшись домой, Джек Ма создал первую у себя на родине интернет-компанию, офис которой находился в его квартире, а первым проектом фирмы стал аналог «Желтых страниц» — бизнес-справочника для внутреннего рынка.

Читайте также: Банальность успеха: 6 уроков от Джека Ма>>

Теперь бизнесмен занимает 20-ю строчку в списке богатейших людей мира, его компания оценивается на данный момент в 42,4 миллиарда долларов, ей удалось вынудить eBay закрыть представительство в Китае, а нынешняя стратегия Alibaba Group – перейти к 2020 году на облачные технологии.

«Ваше отношение важнее, чем ваши способности. Ваше решение важнее, чем ваши возможности», — уверен Ма.

Разбиралась Ирина Громаковская

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первым быть в курсе главных новостей ритейла.