Владелец дистрибьюторской компании, производства товаров для животных и совладелец розничной сети "ЛеМуррр" рассказал "ДП" о том, не начали ли потребители экономить на своих питомцах и сможет ли специализированная розница выиграть борьбу за покупателя у продуктовых сетей.
— Дистрибьюторы уже начали уходить с рынка из–за сокращения продаж импортных товаров?
— Пока прошло слишком мало времени. Но к лету мы ожидаем сокращение большого числа дистрибьюторских контрактов. Не секрет, что сегодня сложно привлекать деньги — у банков дорого, раньше могли западные партнеры кредитовать, предоставляя товар с отсрочкой платежа, — средняя отсрочка по рынку составляла 60 дней. Сегодня очень многие партнеры перешли на предоплату или по факту платежа. Особенно изменились для российского рынка условия после понижения рейтинга России Moody’s и S&P.
— Почему?
— Потому что ни одна западная компания не дает свои деньги, все отсрочки платежа и кредиты они перестраховывают. А страховые компании ориентируются на эти рейтинги. Соответственно, когда понижается рейтинг страны, растет процент по страхованию. И, как следствие, растет стоимость денег. Я думаю, что этот факт уже сказался и на других рынках — продуктовых, вещевых.
— Сколько сегодня крупных дистрибьюторов зоокормов в России?
— Сегодня на рынке работают 10–15 крупных дистрибьюторов, в основном они сосредоточены в Москве и Петербурге. И я думаю, что все они останутся.
Последние 2–3 года, когда экономика активно развивалась, на рынке появилось много компаний, продающих импортные корма. Их и дистрибьюторами–то назвать сложно, потому что занимаются они совсем другим бизнесом, но решили заодно и корма импортировать. Привозят одну–две марки брендов третьего или четвертого эшелона, малоизвестные не только российскому потребителю, но и у себя на родине. Поэтому в первую очередь уйдут с рынка именно такие бренды, но на потребителе это никак не отразится. В зообизнесе никакой критической ситуации не произойдет.
— Но все приспосабливаются к новым реалиям. Например, на продуктовом рынке сегодня озабочены ростом цен.
— Зоорынок сильно отличается от продуктового. Например, мы кризиса в 2008–2009 годах вообще не заметили. У нас не было падения продаж. Нынешний кризис, конечно, ближе к 1998 году. Но в зоотоварах, в отличие от продуктов питания, спрос менее эластичный. Если кошка привыкла к конкретному корму, ее очень тяжело перевести на другой.
Рынки детских товаров и домашних животных очень схожи — покупатели испытывают похожие эмоции. Люди стараются покупать корма, к которым привыкли их питомцы, до последнего. Хотя в регионах ситуация немного другая. Например, жители Урала и Юга более свободно переходят на другие корма или домашнюю еду. Поэтому там мы ожидаем большее падение продаж, чем в Москве и Петербурге.
— Что демонстрирует январь–март по продажам?
— Розничные продажи сокращаются. Январь был очень плохой — падение было 10% к январю 2014 года. Первый квартал был, безусловно, хуже 2014 года по всем показателям. Спрос сместился на продукцию среднего ценового сегмента, есть падение трафика в магазинах. Сумма среднего чека не падает, но мы же с вами понимаем, насколько выросли цены. Причем, как только дорожают импортные продукты, отечественные производители сразу начинают подтягивать цены.
— Какая доля импортных товаров на полках в магазинах?
— 90%. Хотя многие эти товары производятся международными корпорациями в России.
— Но российские производители развиваются?
— Конечно. Раньше вообще никто не производил в России продукцию для животных. Сейчас появились специализированные заводы по производству кормов. Например, в Ленобласти делают консервы и сухие корма: есть Гатчинский комбикормовый завод, который делает еще наполнители и сухие корма; есть "Аллер Петфуд". Много производителей в других регионах. Стремительно развиваются производители в сегменте "аксессуарика".
— Ваше предприятие что производит?
— Лежанки, когтеточки, шампуни для кошек и собак, деревянные домики для мелких грызунов. И, кстати, мы с этим продуктом пытаемся выйти на американский рынок. Уже год наша продукция представлена там. Сказать, что в Америке у нас успешные продажи, нельзя, но мы пытаемся. Сейчас туда ушел уже второй контейнер с нашей продукцией.
— Это ваш первый зарубежный рынок?
— Да, не считая Украины.
— Есть отличия между зарубежным и российским розничными рынками зоокормов?
— Есть. Я постоянно слежу за европейским и американским рынками. Во–первых, там большая доля сетевых специализированных магазинов площадью 500 м2 и больше. В Германии, например, это большая сеть Fressnapf, в Америке — PetSmart, Petco. В каждой из них под тысячу с лишним магазинов. Там также есть мелкие независимые магазины, и абсолютно точно могу сказать, что в них представлены такие бренды и товары, которых нет в больших магазинах.
Выживут ли российские независимые магазины в кризис, будет зависеть от того, как они будут работать. Нужно понимать, что если продавать те же зоотовары, которые есть в любой "Пятерочке", то шанс у магазина выжить сводится к нулю. Конкурировать с такими сетями практически невозможно. Именно поэтому в Америке мелкие магазины выискивают товары, не представленные в больших сетях. Там, например, есть магазины, продающие только корма, а есть — только аксессуары. В России такого нет. Но это, кстати, проблема не только рынка зоокормов, но и в FMCG (товары повседневного спроса). Еще одна проблема мелких магазинов в России — недостаточно знаний по продукции, большая текучка кадров. Поэтому продавцы начинают продавать не то, что рентабельно и качественно, а то, что им удобнее и легче всего продать. А это такие товары, которые каждый день рекламируют по телевизору.
В Европе тоже нанимают продавцов, но там владельцы бизнеса работают в магазине наравне с наемным персоналом, знают всех покупателей по именам, их животных и потребности. Самые лучшие времена для торговли были в начале 1990–х, когда за прилавком стояли люди с высшим образованием. Сейчас, конечно, время другое, продавцов обязательно надо готовить.
— Сегодня много клиентов ушло в Интернет?
— Мы были одним из лидеров по доставке товаров на дом. Это было еще до появления интернет–доставки. Клиенты по телефону делали заказы, и мы их привозили. А с открытием интернет–магазина мы запоздали. Конечно, большие мешки с кормами ушли в Интернет. Если посмотреть на полки магазинов, то такого товара там практически нет. Много наполнителей продается через Интернет. В общем, весь тяжелый товар. И это нормально. При этом доля продаж в сегменте "аксессуарика" в Интернете мизерная.
Я думаю, что со временем в России будет ценовая разница между онлайн и офлайн, как и за границей, не больше 5–10% в пользу Интернета. Сегодня эта разница уже начала нивелироваться, хотя раньше достигала 20–30%. И в Интернет уйдут не те, кто захочет сэкономить деньги, а те, кто ценит время, сервис, удобство. Пока я не могу сказать, что все клиенты ушли в Интернет.
— Вы в торговые сети поставляете товар?
— Да, мы работаем с "Лентой", "Призмой", Spar, "Идея". В целом рынок зоотоваров мало работает с сетями. При работе с ними невозможно быстро поменять цену на товары, привязанные к доллару или евро. Кстати, в кризис 2008 года те поставщики, кто работал с сетями, ушли с рынка. У нас основной канал продаж идет через несетевую розницу. В этом и сила, и слабость при работе с такой хаотичной розницей.
До кризиса многие сети стали интересоваться премиальными зоотоварами. Если раньше они торговали только экономтоварами, то в последнее время стали и к дорогим товарам проявлять интерес. Сейчас, наверное, произойдут изменения, в любом случае специализированная розница будет развиваться, но продуктовые сети не смогут конкурировать ни по ассортименту, ни по обслуживанию.
Для многих домашний питомец — это член семьи, которого любят, лелеют, о котором хочется рассказать, к которому также требуют индивидуального подхода. А о каком индивидуальном подходе к животному может идти речь в продуктовом магазине? Ни о каком. И этот момент никуда не уходит, человеку хочется прийти поговорить, рассказать, получить совет, иметь большой выбор. Сегодня надо вкладывать деньги в сервис.
— А вы вкладываете в сервис?
— Да. Мы расширяем ассортимент, открываем представительства, создаем новые программы продвижения, улучшаем сервис в интернет–канале.
Например, в "ЛеМуррр" открываются собственные груминг–салоны. Сейчас их два в Петербурге, и они находятся на территории магазинов, что дает возможность клиенту получить полный сервис в одном месте: от профессиональной консультации продавцов и покупки нужных товаров до полного комплекса услуг профессионального ухода за животными и опять–таки рекомендации опытных грумеров. В будущем "ЛеМуррр" планирует сделать еще больший акцент на полный сервис, открыв ветклиники.
— Почему рынок зоотоваров закрытый, непрозрачный?
— Во–первых, никто не пытается создать публичную компанию, соответственно, зачем эта открытость? Во–вторых, если на других розничных рынках есть инвестиционные деньги, то в зообизнес они только–только начинают приходить. Первые примеры — это московские сети "Бетховен" и Cats&Dogs, которые развиваются на инвестиционные деньги.
В целом у нас сегодня все сети управляются своими владельцами. Нет такого, чтобы у компании был инвестор и наемный топ–менеджмент. Рынок очень молодой и генерирует совсем другие денежные потоки. Казалось бы, стоит совсем невзрачный продуктовый магазин, но у него выручки в разы больше, чем у любого зоомагазина. Зарубежному рынку зоокормов больше 50 лет, а российский стал развиваться только с середины 1990–х.
— Вы бизнес начинали сразу с зоотоваров?
— Я занимаюсь бизнесом с 1995 года, начинал с торговли овощами в Колпинском районе, затем постепенно к овощам стал добавлять корма для кошек. Тогда и понял, что это востребованный и нужный продукт на рынке, который к тому же не является скоропортящимся, в отличие от овощей–фруктов. Так я и начал развивать рынок зоокормов.
— Предложения о покупке бизнеса поступают?
— Специфика российского бизнеса такова, что, как только ты становишься заметным игроком, тобой начинают интересоваться. Предложения есть, и это неплохо — если твою компанию хотят купить, значит, есть интерес к бизнесу и ты хорошо работаешь.
— Как думаете, лет через пять у вас сохранятся все три подразделения?
— Я думаю, что исчезнет оптовое звено. На рынке останутся производители, дистрибьюторы и сети.
— Какая для вас идеальная бизнес–модель?
— Я читал книгу Олега Тинькова "Я такой, как все", у него подход — создать и продать. Мне такой подход не импонирует. Я хочу видеть, как развивается мой бизнес — прогрессирует. Мне нравится, как развивается сеть "Магнит".
Биография
Алексей Иващенков
Родился 10 сентября 1968 года в семье военного в Забайкалье (Читинская область). В 1993 году окончил Горный институт им. Плеханова.
В 1994 году начал работать в сфере розничной торговли, создав сеть киосков по торговле фруктами и овощами.
В 2013 году получил диплом Cтокгольмской школы экономики по программе Executive MBA. С 2014 года является бизнес–наставником, сотрудничает с фондом по поддержке начинающих предпринимателей "Агат".
О компании
Группа компаний "Иванко"
Основана в 1996 году Алексеем Иващенковым (единственный владелец). В нее входят дистрибьюторское направление (портфель состоит из 34 брендов), оптовое направление (12 тыс. наименований), а также производство товаров для животных (восемь собственных брендов) и розничная сеть (зоомагазины "ЛеМуррр", часть из них — франчайзинговые).
По оценке экспертов, оборот ГК "Иванко" (ТД "Иванко", "Иванко", "Сириус") в 2014 году превысил 2 млрд рублей. В группе компаний работает более 700 сотрудников.
