Какие предприниматели займут рынок после этого кризиса, а кто обречен. Об этом в интервью "Про бизнес." размышляет российский бизнесмен Дмитрий Потапенко, управляющий партнер группы компаний Management Development Group (управление объектами розничной торговли и общественного питания). Среди проектов, которыми управлял Дмитрий – российские сети ритейла "Пятерочка" и "Карусель".
Дмитрий Потапенко часто приезжает в Беларусь на деловые конференции, встречается с предпринимателями, отвечает на их вопросы. Накануне cкорого приезда Дмитрия с мастер-классом в Минск, мы взяли у него откровенное интервью. Публикуем ключевые мысли.
Про уход с рынка среднего сегмента
– Если говорить в целом по отраслям, в которых мы работаем, понятно, что ритейл и общепит испытывают давление от падения покупательского спроса.
Те, кто работает в низком ценовом сегменте – наша компания в том числе, видят прирост клиентов. Средний чек при этом падает.
Люди и дальше будут "скатываться" в офисы класса "г…", как я их называю.
В наших объектах формата столовых, которые там расположены, все хорошо. Столовые изначально ориентированы на водителей скорой, дальнобойщиков, полицейских низших чинов. Но при этом мы видим, что к нам – на овощебазу – приходят обедать и "пиджаки" из соседних офисов. Потому что понимают, что за свои 128 российских рублей дешево поесть они больше нигде не могут.
Более платежеспособные потребители переходят в низкий сегмент. Соответственно, с рынка уходит средний ценовой сегмент.
Урезание затрат? Затраты урезают все. Вопрос в формате, в котором ты работаешь. Мы, например, торгуем в своих магазинах макаронами или крупами в мешках. Это направление, в котором затраты не урезаются – есть только изменения в качестве продукта, которым нас снабжают поставщики.
Когда рынок перестанет падать
Это никогда не закончится.
Рынок наших стран, построенный на продаже нефти и газа, перешел точку невозврата. Но сегодня энергетическая парадигма в мире меняется – в сторону других производителей энергии.
Соответственно, надо осознать, что сегодняшнее положение на рынке – падение спроса – всерьез и надолго.
О возможностях для белорусских ритейлеров
Одна из проблем в белорусском ритейле: ассортимент продукции плох, начиная от электроники и заканчивая одеждой. Сравните белорусский ассортимент и цены с польскими.
Что делать на конкурентном рынке? Распозиционироваться с точки зрения логистики, местоположения. На уровне тактики – понимать, что если сравнить себя с тем же "Еврооптом", ассортимент у вас должен быть другой.
Если говорить про небольшие сети: ни одному нормальному, адекватному ритейлеру не придет в голову сделать "невпихуемый" ассортимент в маленьком магазинчике.
Это всегда должна быть история исключительно нишевая: создавать мясные лавки, колбасные лавки, молочные лавки, сырные лавки.
Именно тактически надо уходить в нишу.
Можно открываться по принципу "дверь в дверь". Тогда ты можешь не сталкиваться впрямую с мощью "Евроопта", а как раз паразитировать на его трафике.
О "внешних факторах"
Наша компания не самая лучшая. Мы бизнес, что называется – средней руки. Но я не вою и не рассказываю всем сказки.
Вы думаете, мне сильно нравится заниматься торговлей мешками макарон? Нет, мне очень нравится строить супермаркеты. Очень нравятся красивые концепции. Но я понимаю, что на сегодняшний день я должен кормить низкий ценовой сегмент.
Сегодня, сейчас, лучшим форматом являются столовые на промбазах. И я занимаюсь этой задачей. Клиент там. И если он будет там и дальше: я буду делать то же самое.
А многие предприниматели жалуются сегодня на сложности – потому, что их модель бизнеса не соответствует вызовам рынка.
Жаловаться можно на все что угодно. На внешние условия, на царя-батюшку.
Солнце всходит и заходит: как это влияет на ваш бизнес?
С точки зрения маркетинга, рынок огромен – и в Беларуси, и в России.
Внешних факторов не существует. Налоговое бремя, влияние государства будут "давить" все сферы бизнеса – пофигу мороз! Это лежит в другой плоскости.
Надо просто видоизменять свою компанию под вызовы рынка.
О "щелчке по носу", который получил бизнес
У предпринимателей позиция: мы продавали какую-то "хреновину", и сейчас все хотим проглотить какую-то "пилюльку", чтобы успешно продавать ее дальше.
Мы все желаем один раз шевельнуться в бизнесе – и после этого не шевелиться никогда. В этом-то вся и проблема.
Ты должен оторвать свою задницу и осознать, что удовлетворяешь потребность, а не продаешь свою "хреновину". Про это говорилось еще 40 лет назад в книге Филипа Котлера "Основы маркетинга". Там была замечательная, всем известная фраза, которую никто не осознал: "Покупая сверло, человек не покупает сверло, он покупает дырку в стене".
Понимания, что в твоем бизнесе дырка в стене, нет. И желания понимать тоже нет.
Мы триста раз можем говорить, какая у нас плохая власть. Но продавать сверла, когда нужна дырка в стене – преступно.
Зато у предпринимателей есть желание задать вопрос типа: "А где мне разместить рекламу этих сверел" или "Как мне подрессировать свой персонал, чтобы сверла продавались так же, как раньше".
Сегодня надо уметь нырять не в воду – а уже в песок под воду. Уметь менять модель бизнеса. Но в этом-то и проблема – смотреть на вызовы рынка предприниматели не хотят.
Рынок поменялся – а мы хотим продавать старое оборудование по завышенной цене, потому что там "долларовая история" с его покупкой. Если вчера нужен был сыр – то сегодня сырный продукт. Если вчера тебе нужно было продавать кондиционер – сегодня нужно продавать вентиляторы. А если хочешь и дальше продавать кондиционеры – то иди в… сад.
И этот вызов не Потапенко злой придумал. Это щелчок по носу, который нам дают уже 2 года.
О том, каким бизнесом выгодно заниматься сегодня
Любым. Вопрос лишь в вашей компетенции. Разговор о том, что вы будете заниматься бизнесом в ритейле, потому что эта ниша растет, бессмыслен, если у вас нет знаний и навыков.
Если вы говорите, что вы предприниматель, но при этом колеблетесь как флюгер, в зависимости от того, пошел рынок налево или направо, и вы вслед за ним: то где ваша заслуга как предпринимателя? Ее нет. Физически.
Поэтому если вы сейчас не занимаете 100% рынка, вы обязаны расти. Подчеркну – обязаны. Все. Точка.
А идеология, что есть какой-то там "голубой океан", куда ты нырнешь, и там будет тебе хорошо – не существует. Это, я считаю, извращенность. Желание ничего не делать.
О том, как перестроиться
Если ты до этого не предпринимал ничего, если ты, повторюсь, ищешь совета, "пилюлю", чтобы завтра проснуться здоровым – ты уже не проснешься. Ты уже заснул и умер. Это я знаю железобетонно.
Ты должен жить своим клиентом. Предпринимательство – это стиль жизни. Это не чтение книжек и не хождение по семинарам.
Я никогда в жизни, ни разу не был ни на одной конференции. Но я там выступаю – отвечаю на вопросы предпринимателей. В том числе и про "пилюли".
Поэтому не надо ждать – надо делать, действовать. Ведь главная задача предпринимателя – делать.
Кто должен уйти с рынка
Предприниматели, которые не умеют перестраиваться сейчас, не умели это делать и вчера. В том-то все и дело – они предприниматели "по вынужденности". Вовремя встроились в цепочку и ведут бизнес. Случайно вскочили в этот поезд.
Причем нежелание думать о клиенте тотально. Оно не в 60 лет возникает, не зависит от возраста. Поменять это невозможно.
Если ты не предприниматель, не понимаешь, как обслуживать клиента – уйди с рынка, освободи его. Просто не копти небо.
На твое место должен прийти предприниматель, который заботится о наших потребностях.
Таких людей пока немного, но они постепенно появляются.
