Arber — крупный производитель и ритейлер мужской одежды. В интервью генеральный директор сети Arber Вадим Золотаревский рассказал, что девальвация гривны стимулировала собственника расширить производство: в этом году на фабрике в Одессе было запущено производство вязаного и кроёного трикотажа, сорочек и курток — это позволит снизить цену на коллекцию осень-зима. Расширение производства стимулирует создание новых форматов магазинов, которых будет 100 к концу года
— В декабре вы открыли свой самый большой магазин в Ocean Plaza. Расскажите о вашем новом формате. Что изменилось?
— Он принципиально новый. Проект этого магазина делала австрийская компания Retail Branding, которая работала для многих магазинов одежды европейских форматов — Abercrombie & Fitch, S. Oliver. Формат помещений разный. У нас есть флагманский формат — 160 кв. м, есть помещения по 80 кв. м. Это совсем другой концепт торгового оборудования, организации трафика покупателей, потребительского опыта.
— Сколько магазинов насчитывает ваша сеть?
— Уже 85. Но мы в ближайшие два месяца открываем новые магазины. Они будут в киевском аутлете Manufactura, в Черновцах в ТЦ "Майдан", в ТРЦ "Мануфактура" в Сумах. Также будем открывать магазины в ТРЦ "Космополит", ТЦ "Терминал" и в центре Киева. Все они будут разных форматов.
— И они все будут от 80 до 160 кв. м по площади?
— У нас минимальная площадь магазина составляет 50 кв. м, но мы стараемся уже не открывать таких точек. Одно могу сказать точно: все они будут разные по метражу.
— Будут ли какие-то изменения в ассортиментном ряду?
— Мы собираемся расширять продуктовую линейку. На данный момент у нас есть линии Arber и Gregory Arber. Последнюю мы будем расширять. Плюс эту марку на следующий год мы планируем выводить в новый формат, то есть это будут отдельные магазины Gregory Arber. Например, в ТРЦ Ocean Plaza один из магазинов Arber мы переформатируем в Gregory Arber, и там будет больше вещей из премиальной линии. С осени-зимы мы также запускаем новый формат Freedom by Arber. Там очень креативный подход. Мы делаем линию sport & casual в рамках Arber. Она будет с элементами патриотизма. Мы готовили ее год, и над ней работала группа украинских дизайнеров со своими командами. Очень смелая и крутая коллекция, которая не будет похожа на привычный Arber. Таким образом мы хотим подчеркнуть свою инновационность и дать нашим клиентам новые предложения. А также за счет этой линии расширить круг потенциальных клиентов.
— Это потому, что сейчас вы ограничены теми, кто носит костюмы, а эта коллекция позволит расширить ваши границы?
— Мы уже давно не только костюмный бренд. Безусловно, костюм — это наше ядро, но в наших магазинах присутствует и неформальная классика, есть вещи smart & casual, которые в летней коллекции занимают 60%.
— Можно сказать, что для вас кризис — это время возможностей и вы используете это время для завоевания рынка?
— Да, можно сказать и так. Рынок не растет, а мы стараемся вырасти за счет выигрывания конкуренции.
— А в чем ваши сильные стороны и конкурентное преимущество?
— У нас эффективная товарная матрица, которая соответствует аналогичным брендам в сегменте "средний плюс". Мы продаем не только костюмы, но и трикотаж, футболки, шорты. Каждый сезон расширяем аксессуарную линейку и последние три сезона представляем обувь — в этом сезоне она увеличила удельный вес в структуре наших продаж в два раза.
— Что из вашего ассортиментного ряда приходится на собственное производство?
— Мы не выпускаем только обувь, которую заказываем у украинских производителей, и аксессуары. До этого мы закупали трикотаж, рубашки и куртки. Но с этого года, после резкого скачка курса евро, поняли, что все это стало неэффективно закупать. Именно поэтому мы создаем свои производства в странах Азии. В этом году запустили производство вязаного и кроёного трикотажа, сорочек и курток на нашей фабрике в Одессе. Это четыре разных производства.
— Какой объем инвестиций?
— Объем большой, но мы инвестируем исключительно из собственных денег.
Переход на собственное производство — это большой проект. Мы прекращаем делать предоплату за готовую продукцию и эти деньги инвестируем в закупку оборудования, пряжи и так далее. Таким образом планируем выйти на снижение цен. По тем ценам, по которым мы закупали наши товары, учитывая скачок доллара, продавать было бы неэффективно. Так что в следующем году у нас будут снижены цены.
— Инвестиции еще не окупились?
— Они не могли окупиться, ведь мы только начали выпуск. Все производство, которое запущено, будет выпускать коллекцию осень-зима, а весна-лето мы еще не производили. Но мы уверены, что эти инвестиции окупятся очень быстро, точнее — в течение сезона.
— Не думаете возвращаться к схеме толлинга?
— Нет, потому что мы уже настолько нарастили объемы своего производства, что нам некуда размещать толлинг.
— Какие у вас объемы производства?
— Мы производим около 100 000 костюмов в год. У нас фабрика была в Донецке, но теперь она там закрыта.
— Во сколько вы оцениваете свои потери после событий на Донбассе и в Крыму?
— В первую очередь, это моральные потери. Что касается магазинов, мы закрыли ритейл в Крыму — четыре магазина. В Луганске и Донецке у нас было девять точек. Два магазина в Донецке еще работают, но товар туда мы не завозили с весны прошлого года, и они продают то, что там осталось. Мы не закрываем их исключительно для поддержки людей, которые у нас работали. По сути, они работают только себе на зарплату, и мы оттуда денег не получаем.
— Насколько активно развиваете франчайзинг?
— У нас есть модель работы франчайзинга, но его все меньше и меньше. У нас осталось три партнера, один из них ведет пять магазинов и открывает шестой. Продавать по франчайзингу не является нашей основной задачей. Просто тем партнерам, которые сохранились, мы даем возможность открыться и развиваться в своем регионе. Но мы сами не ищем франчайзеров. Если к нам кто-то обращается и партнер внушает доверие, если он способен эффективно работать и понимает, как продавать, продвигать бренд, то мы предоставим ему такую возможность.
— То есть вы расширяете линейку для мужчин. Например, Mango значительно расширила линейку товаров, и сейчас ее глобальная стратегия универмага — одежда для женщин, мужчин и детей в одном месте. Вы не планируете брать с нее пример?
— Нет, на сегодняшний день не планируем. Наша стратегия по торговой сети Arber предусматривает постепенное выделение формата Gregory Arber в отдельный бренд. На первом этапе они будут продаваться параллельно. То есть в магазинах Arber будет продаваться Gregory Arber, и наоборот.
В планах также запустить формат "Arber Аутлет". Есть планы по расширению в "Мануфактуре" — создание магазина площадью 400 кв. м со специальными аутлетными коллекциями. С учетом расширения собственного производства у нас будет возможность гибко реагировать на требования открытия новых форматов, требования, связанные с поддержкой эффективного товарозапаса в аутлетах. Мы позиционируем себя как самый большой магазин костюмов в городе.
— Импортная составляющая в связи с тем, что вы начали производство, уменьшится в себестоимости?
— Конечно. У нас останутся ткани, прикладные материалы и аксессуары. Все сырье мы покупаем за рубежом — Китай, Турция, Бангладеш. Надеюсь, в ближайшем будущем и в Индии: там дешевле.
— Вы не рассматривали для себя возможность полной вертикальной интеграции, чтобы создать в том числе производство тканей?
— Это очень глобальная и комплексная задача, которую мы не потянем, потому что у нас фокус все-таки больше на розницу. Мы не собираемся заниматься профильными проектами. Мы видим свою компетенцию не в усилении вертикальной интеграции, а в качественном развитии формата в ритейле. Проще сделать еще один формат, чем заниматься производством пряжи, ниток и так далее. Мы, безусловно, были бы рады, если бы такой кластер создавался на территории Украины. Но это проблема для развития всей легкой промышленности. Почему Китай развивается? Потому что у них все есть. А у нас нельзя купить пуговицу, кнопку, змейку. Ничего из этого в Украине практически не производится, а то, что производится, — это несерьезно.
— Есть такая теория, что если бы Украина сама себя одевала и обувала, то это была бы очень сильная экономика. Согласны ли вы с этим?
— Так и будет в ближайшее время. По крайней мере, даже если нет кластеров сырьевых, то уже есть и будет сумасшедший всплеск развития производства. Например, все крупные вещевые рынки уже перешли от закупки к своим цехам по производству одежды, например, "7-й километр" и ТЦ "Барабашово". Там сейчас открываются цеха, в которых массово делают одежду в дешевом сегменте. И это хорошо.
Курс доллара, конечно, ударил жестко, но он создает отличные условия для развития собственного производства. Поэтому есть только кадровый вопрос. Но я думаю, что это вопрос решаемый. Есть массовый сегмент, который представлен на рынках в городах с населением до 100 000. Этот массовый сегмент, собственно, и занимает рынок.
— У вас до сих пор стратегия не открываться в городах с населением меньше миллиона?
— Вопрос не в стратегии, а в платежеспособности. Мы готовы открыться в городе с населением хоть в 30 000 человек, но кто там будет покупать? Посмотрите на компанию LPP. У нее большое количество магазинов в Польше, около 200 точек, но при этом в Латвии столько же, сколько и в Украине. Все зависит от платежеспособности населения. Постепенно цивилизованный формат будет вытеснять нецивилизованный, будут появляться большие дискаунт-магазины в маленьких городах, куда люди будут ходить за одеждой.
— Насколько ваш бренд и ваша бизнес-модель конкурентоспособны на других рынках? Вы собирались развивать сеть в Казахстане вместе с местным партнером — компанией Sulpak. Чем закончилась эта история?
— На данный момент ничем. Подобными рынками будем интересоваться, если там появится бизнес-партнер, который будет готов заниматься развитием. Для нас приоритетным рынком является европейский, но, чтобы его покорить, нужно проделать большую работу и с продуктом, и в области маркетинга. В ближайшие три года планируем попасть в лучшие department store Европы и на этой базе уже развиваться дальше, в том числе и по франчайзингу. В сентябре этого года у нас открывается первый магазин в Чехии, в Праге. Открывает его наш партнер, который живет там уже 20 лет и сам родом из Украины. Он просто пришел и сказал, что очень хочет открыть там наш магазин, а мы, в свою очередь, дали ему такую возможность.
— Вы и дальше планируете развиваться таким образом, привлекая партнеров?
— Да, мы будем искать партнеров, потому что для того, чтобы присутствовать на европейском рынке напрямую, нужно быть готовым вкладывать деньги в течение пяти лет. Это очень затратно, а у нас таких ресурсов пока нет. При этом любой путь будет проходить через department store. Там люди массово покупают одежду, и если качество твоего проекта позволяет туда "зайти", то открытие монобрендовых магазинов, партнерских или самостоятельных, — это уже вопрос времени. Через department stores укрепляется лояльность к торговой марке, с ней знакомятся, подтверждается ее эффективность с точки зрения соотношения "цена — качество". Поэтому мы будем участвовать во всех крупнейших выставках. Также ведем точечную работу по поиску потенциальных партнеров.
У нас задача не просто взять и открыть. Наша задача — серьезно выйти на европейский рынок, открывать проекты, которые будут успешными и рентабельными. А попытки "лишь бы открыться", как мы раньше заходили в Россию, не имеют смысла.
— Почему вы решили пойти именно на европейский сложный развитый рынок, а не попробовать открывать магазины в странах СНГ?
— Мы рассматриваем Беларусь, как раз в поиске серьезных партнеров. Нам нужен на этих рынках партнер-дистрибьютор, который умеет строить розничный бизнес. В Украине есть дистрибьюторы, и в других странах тоже есть. Мы хотим работать с партнерами, у которых можно утвердить программу, например, по открытию 20 магазинов в течение двух-трех лет. Имея уже определенный опыт в построении розницы, сделав все ошибки, которые можно было сделать, мы хотим использовать наш опыт для развития нашего проекта на других рынках.
— Как изменилось поведение ваших покупателей в связи с девальвацией национальной валюты? Они стали покупать меньше?
— Конечно, стали покупать меньше. Но наши продажи выросли в натуральном выражении за счет открытия новых магазинов. Мы и производим больше, и продаем больше. По некоторым магазинам, даже если оборот вырос, есть снижение продаж в натуральном измерении. Некоторым же магазинам удалось нарастить объем продаж.
— А от чего это зависит?
— Это зависит от работы магазина, работы команды и в первую очередь — от коллекции. Каждый сезон товарная матрица улучшается, коллекции все лучше, мы исправляем ошибки и делаем лучше товарные предложения. По большому счету весь рост, который происходит за счет качественных изменений, — это основа.
Формат не должен застывать, поэтому мы создали новый формат, который выглядит намного дороже: товар более качественный, визуализация лучше и так далее. Серьезно работаем над созданием имиджевых материалов в наших рекламных кампаниях.
— Насколько успешен ваш интернет-магазин?
— Наш интернет-магазин работает в тестовом режиме. Собственно говоря, сейчас это дополнительный сервис для ознакомления, и его задача — не продавать много, а знакомить с ассортиментом, помогать. Он, скорее, витрина, чем канал продаж. Хотя продажи там, безусловно, есть. Но это очень маленький процент, и это только из-за того, что он не запущен в полном объеме. Но мы будем его развивать, потому что, я уверен, за интернет-продажами будущее. Более того, мы сейчас рассматриваем выход на зарубежные онлайн-площадки. Есть масса достойных проектов, которые работают в нашем ценовом и стилистическом сегменте. Сейчас с ними ведем предварительные переговоры. Также рассматриваем онлайн-площадки Украины.
— Какие ваши планы на ближайшее будущее?
— Мы стараемся открывать эффективные магазины там, где нас еще нет. Кроме того, мы открываемся в Днепродзержинске, Днепропетровске и Харькове — там будут отдельно стоящие магазины, в Черновцах, Луцке, Львове, Чернигове и Одессе откроемся в торговых центрах.
К концу года у нас будет около 100 магазинов, возможно, немного больше. Планируем охватить всю целевую аудиторию, и, по нашим подсчетам, до 2017 года наша сеть будет насчитывать около 200 магазинов. Это будут разные форматы, мы рассматриваем открытие в хороших торговых центрах сразу по два магазина — и Gregory Arber, и Arber.
— Какой у вас объем инвестиций на открытие одного магазина?
— Сумма вложений варьируется в пределах от 150 000 грн до 400 000 грн без учета стоимости товара, в зависимости от состояния помещения.
