Проблема. Дефицит ликвидности заставляет ритейлеров экономить. Желание увеличить маржу ускорило процесс отказа от услуг дистрибьюторов в пользу прямых контрактов с поставщиками.
Аптечная сеть «36,6» заключила контакты на прямые отгрузки с 60 производителями и ведет переговоры с остальными поставщиками. Что стало причиной смены стратегии? Основной катализатор – испортившиеся отношения сети с дистрибьюторами. Последние попросту отказались поставлять товар клиенту, задерживающему платежи. В частности, долги «36,6» перед «Протеком» на начало августа составляли 300 млн рублей, а в судах лежат дела по взысканию просроченной задолженности. Но есть и объективные причины.
Представители «36,6» утверждают, что аптечная сеть давно готовилась к переходу на новый режим работы. Сначала была создана логистическая база – национальный дистрибьюторский склад и региональные распределительные центры. «Благодаря наличию собственной логистики мы можем доставлять товар в каждую отдельно взятую аптеку своей сети, – отмечает коммерческий директор аптечной сети «36,6» Руслан Воробель. – Она не уступает логистическому сервису дистрибьюторов. Кроме того, объемы продаж на фармрынке падают. Эффективней отслеживать объективные и субъективные причины падения продаж можно, работая напрямую с розницей». Избавляясь от дополнительного звена в товаропроводящей цепочке, сеть улучшает свою рентабельность. «Наценка дистрибьютора колеблется от 10% до 20% в зависимости от категории товара. Часть cost saving тратится на логистику, часть мы транслируем на полках, уменьшая цены, а часть достается нам – рентабельность по таким товарам увеличивается до 5%», – утверждает Роман Воробель.
Коммерческий директор питерской сети гипермаркетов «Лента» Милина Шевчикова-Микулова отмечает, что ориентация на прямые контракты с производителями остается одним из основных направлений работы в последние несколько лет. Сейчас среди партнеров «Ленты» дистрибьюторов почти не осталось. «Через посредников работают сети, не имеющие собственных распределительных центров, и те, кто не может обеспечить заказ минимального объема для прямого сотрудничества с поставщиком, – объясняет Милина Шевчикова-Микулова. – Мы отвечаем и первому, и второму требованию».
На краю пропасти. Одним из факторов усиления тенденции стала финансовая нестабильность дистрибьюторов. До лета 2008 года они проповедовали агрессивную политику расширения со всеми сопутствующими признаками: активным использованием заемных средств, длительными отсрочками контрагентам, бонусами сетевым клиентам. И потому мгновенно почувствовали на себе кризис. Ключевой задачей стало обеспечение ликвидности – возврат дебиторской задолженности, поиск приемлемых условий финансирования, снижение издержек. Выкарабкаться удалось не всем: высокая долговая нагрузка, возникшая из-за развития собственной розницы, привела к банкротству фармацевтического дистрибьютора «Генезис».
Розничная сеть «Самохвал» называет пять партнеров-дистрибьюторов, прекративших свою деятельность из-за кризиса: «Олма» и «Прайм» (сопутствующие товары), а также продовольственные «Токадо викай», «Холод», «Сорос». «Они пострадали от падения спроса и удорожания заемных денег. Кто не справился с долговой нагрузкой, был вынужден уйти с рынка. Оставшиеся стараются модифицироваться сами и изменить условия работы с сетями, требуя от ритейлеров большей финансовой дисциплины и снижения затрат на продвижение своей продукции на полках магазинов», – рассказывает представитель «Самохвала» Константин Кочерешкин. Директор по маркетингу производителя соков «Сады Придонья» Ирина Самохина поправляет: в первую очередь проблемы появились из-за задержек платежей у торговых сетей, которые не могли перекредитоваться и перестали оплачивать дистрибьюторам поставки товара.
По ценам завода. Ключевое преимущество прямых поставок для производителя – аналогичное сокращение цепочки «производитель – дистрибьютор – розница» и, как следствие, снижение себестоимости. «На первом этапе экономика может ухудшиться из-за логистических затрат. Но в дальнейшем за счет улучшения сервиса мы получаем рост продаж, который переводит нас в положительную зону», – рассказывает директор службы анализа и планирования продаж «Юнимилка» Татьяна Смирнова. Она отмечает другой плюс: более тесный контакт позволяет оперативно реагировать на проблемы. «Производитель контролирует все этапы продвижения своего продукта к конечному покупателю и может быть уверен, что товар будет конкурентоспособен на полке магазина, – рассуждает Татьяна Смирнова. – Но есть и минус – высокая стоимость логистики в случаях небольшого объема поставок и удаленности территорий от филиалов продаж. Кроме того, компания вынуждена нести операционные издержки, связанные с увеличением числа контрагентов – больше документов, сложнее контролировать задолженность».
«Мы почувствовали проблемы у дистрибьюторов еще 3 года назад, – утверждает генеральный директор завода плавленых сырков «Карат» Владимир Корсун. – И приняли программу по уходу от работы с ними. Почти в каждом городе-миллионнике мы создали собственные торговые дома и возим продукцию напрямую. Вижу чувствительный рост в тех местах, где выстроили свою дистрибуцию. В целом получилось увеличение на 12–15%, на треть улучшилась рентабельность. Со сторонними дистрибьюторами работаем только в очень отдаленных регионах.
Нотка позитива. Однако говорить о скорой смерти дистрибуции преждевременно. В среднесрочной перспективе незначительного сужения объемов можно ожидать у фармдистрибьюторов «благодаря» активности крупнейшей аптечной сети «36,6». Но без их помощи препараты не попадут во многочисленные независимые аптеки, в том числе по программам ДЛО. Кроме того, многие крупные аптечные сети являются «дочками» дистрибьюторов: «Ригла» (№ 2 по числу точек) работает в одной упряжке с «Протеком», у «Катрена» есть сеть «Мелодия здоровья», у «Росты» – «Радуга».
Павел Волошин, генеральный директор PSV Group, которая занимается дистрибуцией электроники, детских игрушек, отмечает снижение объемов продаж в 2009 году на 40%. «Поскольку сузился сам рынок, количество дистрибьюторов также уменьшилось. Но при росте экономики они снова появятся», – уверен Павел Волошин. Ситуация уже налаживается. Банки снова предлагают такой важный для дистрибьюторов финансовый инструмент, как факторинг. «Какое-то время факторинг вообще не работал, сейчас 40 кредитных организаций возобновили предоставление услуги», – говорит Волошин.
Посредники еще долго будут процветать за счет масштабов страны и молодости российского бизнеса в целом. Руслан Воробель рассказывает, что фармрынок не готов к работе через прямые поставки. «До 2008 года производители никогда не работали с розницей. Их бизнес-процессы настроены на работу с крупным оптом, с отгрузками на длительный период – два-три месяца, – рассказывает коммерческий директор сети «36,6». На долю неорганизованной розницы приходится более 2/3 торгового оборота. Для них закупки через дистрибьютора оптимальны, а порой единственно возможны. Владислав Симаков, коммерческий директор «Орими Трэйд» также отмечает: «Что касается мелкой розницы, то здесь дистрибуторские компании более эффективны – производитель не может обслуживать всю розницу. Кроме того, и рознице зачастую гораздо выгоднее работать с дистрибьютором, который может обеспечить широкую ассортиментную номенклатуру».
Но вспомним о прогнозах. Ранее в интервью «Ф.» владелец пермской сети «Норман-Виват» Вадим Юсупов говорил, что через 5–7 лет до 90% розничной торговли будут контролировать около 10 игроков. На таком рынке для большей части дистрибьюторов места не найдется.
