Хороший продавец сегодня — не просто человек, который умеет говорить. Он тонко чувствует клиента, знает продукт и уверенно ведёт к покупке. Но такие сотрудники не появляются сами по себе. Их формирует обучение продажам — системное, продуманное, современное.

Особенно это важно в ритейле, где качество общения с покупателем напрямую влияет на прибыль. При этом простых тренингов уже недостаточно: нужно, чтобы обучение отдела продаж было встроено в повседневную работу, адаптировано под формат магазина и не отнимало лишнего времени. Всё чаще для этого используют цифровые решения — например, платформу Эквио, которая подходит как для обучения линейного персонала, так и для подготовки менеджеров и руководителей.

Рассказываем, как устроено обучение в ритейле: какие форматы работают в масс-маркете, премиуме и люксе, как вовлекать сотрудников в процесс и зачем брендам нужна единая образовательная платформа.

Почему развитие навыков продаж — ключ к успеху?

Хорошо организованное обучение сотрудников продажам не только повышает прибыль бизнеса, но и улучшает мотивацию и лояльность персонала.

Развивая персонал, компания инвестирует в профессиональный рост работников и создает более творческую и ответственную команду. Особенно это актуально в торговле, где каждое взаимодействие с клиентом — это возможность укрепить доверие и увеличить конверсию.

Основные преимущества обучения персонала продажам в ритейле:

• Повышается качество обслуживания: обученные сотрудники могут оказывать более квалифицированную консультацию, это приводит к увеличению лояльности клиентов и повторных покупок.
• Увеличиваются продажи: хорошо обученные продавцы умеют не только рассказать о товаре, но и убедить клиента в его необходимости, а также предложить дополнительные услуги.
• Улучшается репутация компании: грамотная консультация и хорошее обслуживание повышают имидж компании в глазах клиентов.
• Повышается мотивация и вовлеченность персонала: учёба помогает сотрудникам чувствовать свою значимость для компании. По этой причине снижается текучесть кадров, ведь персонал становится лояльнее.

Развитие компетенций помогает сотрудникам соблюдать стандарты обслуживания и следить за изменениями в отрасли.

Сегменты ритейла и их особенности

Разные сегменты рынка требуют разного подхода к обучению торговле. Рассмотрим ключевые категории.

Масс-маркет — обучение линейного персонала

В сегменте масс-маркета работают:

• продавцы,
• сотрудники склада и доставки,
• офисные сотрудники.

К сожалению, профессия продавца часто воспринимается как временная работа, из-за чего текучка достигает 200%. Это усложняет обучение в сфере торговли с нуля, так как сотрудники меняются слишком часто. В итоге продавец выполняет лишь базовые функции: выкладка товара и минимальное консультирование.

Для таких компаний важно внедрять стандарты и технологии, позволяющие быстро вводить новых сотрудников в курс дела. Здесь на помощь приходит онлайн-обучение продажам с помощью платформ, которые дают быстрый доступ к необходимым знаниям и позволяют отслеживать прогресс.

«Обучение — это не разовая акция, а непрерывный процесс. Сильные продажи начинаются с сильной команды, а команда строится через знание и практику», — Кирилл Калашник, эксперт в сфере автоматизации обучения персонала».

Отдельное внимание следует уделять тренингам по корпоративной культуре. Это помогает:

• снизить уровень воровства;
• повысить дисциплину;
• улучшить общение внутри коллектива.

Часто образование в этой области больше напоминает инструктаж, чем глубокую подготовку. Инструменты от Эквио могут помочь сделать этот процесс эффективнее и дешевле, предоставляя легкий доступ к инструкциям и проверкам знаний.

Премиум-сегмент — обучение профессионалов

В премиальном сегменте ритейла продавец играет ключевую роль. Здесь ниже текучка, строже отбор и выше ожидания. Каждый покупатель — отдельная история, и без обучения индивидуально работать невозможно: нужны глубокие знания коллекции, уверенное владение техниками продаж и деликатное общение.

Поэтому в магазинах с высоким уровнем сервиса требуется более продвинутое обучение на продавца. Здесь сотрудники должны:

• владеть глубокими знаниями о продукции;
• уметь выстраивать личный контакт с клиентом;
• демонстрировать высокую культуру общения.

В таких условиях корпоративное обучение руководителя продаж и всей команды становится жизненно важным, ведь именно персонал влияет на впечатление и выбор покупателя.

Люкс: образование как часть бренда

В люксовом сегменте стандарты ещё выше. Обучение охватывает не только продукт и сервис, но и внешний вид — от осанки до макияжа. Продавцов отправляют на стажировки, обучают эстетике бренда и стилю общения с искушённой аудиторией. Здесь продавец — не просто консультант, а часть имиджа марки.

Как организовать эффективные курсы для сотрудников

Правильный подход помогает сделать процесс получения новых знаний удобным, интересным и максимально полезным для всей команды.

1. Используйте современные технологии

Ранее обучение строилось на классических тренингах и инструктажах. Сегодня управление учебным процессом можно значительно упростить с помощью цифровых платформ и мобильных приложений.

Это особенно удобно для ритейла: сотрудники могут проходить курсы и тренинги прямо в торговом зале — между клиентами или в перерывах. А руководители видят прогресс команды в режиме реального времени.

«Онлайн-формат позволяет обучать сотрудников в любом месте и в любое время — без отрыва от работы и вне зависимости от часового пояса. Это особенно важно в ритейле, где график непредсказуем, а команды распределены по разным городам и странам. Платформа даёт доступ ко всем материалам с телефона: продавец может пройти короткий модуль во время перерыва или повторить информацию перед сменой. Такой подход экономит время и делает обучение действительно частью рабочего процесса», — Кирилл Калашник, эксперт в сфере автоматизации обучения персонала».

2. Встраивайте обучение в рабочие процессы

Лучше всего знания усваиваются в момент, когда они действительно нужны. Мини-уроки, подсказки в мессенджерах, быстрые справочники и обучающие видео — всё это помогает сотруднику учиться «по ходу дела», а не откладывать на потом.

Например, вам необходимо провести обучение продавца-кассира. С помощью готового курса, который можно пройти с мобильного телефона, вы значительно ускорите все процессы. Сотрудник быстрее адаптируется и приступит к работе.

Сразу перейдём к примеру — как настроили обучение в сети магазинов ИЛЬ ДЕ БОТЭ. В рознице важно не просто знать продукт, а уметь говорить о нём — уместно, понятно и эффективно. С  платформой Эквио компания перезапустила подход к обучению.

Процесс получения новых знаний стал постоянным, гибким и привязанным к конкретным ситуациям в зале — в ИЛЬ ДЕ БОТЭ внедрили порядка 100 обучающих программ. В бьюти-ритейле это особенно важно: нужно чувствовать клиента и продукт одновременно.

Когда сотрудники начали регулярно проходить тестирование, вскрылась важная закономерность: лучшие результаты на обучении стабильно показывали те, кто эффективнее продавал. А те, кто был глубже вовлечён в обучение, чаще входили в число лидеров по продажам. Это стало подтверждением: развитие знаний напрямую связано с результатами в работе с клиентами.

3. Адаптируйте контент под аудиторию

Учитывайте реальный опыт и уровень сотрудников. Молодым продавцам для обучения продажам в компании подойдут простые и визуальные форматы, более опытным — кейсы, разбор сложных ситуаций, углублённые темы. Когда обучение говорит с человеком на его языке, оно работает.

Почему важно вкладываться в обучение

Подведём итоги:

• Хорошее обучение отдела продаж повышает прибыль и клиентский сервис.
• Современные технологии делают обучение доступным и масштабируемым.
• Инструменты Эквио позволяют организовать эффективное онлайн-обучение продажам с удобным контролем.
• Постоянное повышение квалификаии и развитие персонала — залог устойчивого роста и конкурентоспособности компании.

Обучение работников торговли — это не просто формальность, а стратегическая инвестиция в будущее бизнеса. Используйте современные подходы и технологии, чтобы ваш отдел продаж стал настоящей силой компании.

Автор: Александра Алексеенко — продуктовый маркетолог, эксперт в сфере дистанционного обучения.

Реклама. ООО «Эквио», ИНН 7709947115.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.