Чтобы выстроить национальную дистрибуцию средней украинской компании, нужно вложить несколько сотен тысяч долларов в продвижение продукции, провести изматывающие переговоры с ритейлерами и обеспечить построение логистической цепочки. А можно заручиться поддержкой главы Верховной рады.
10 сентября ряд крупных торговых сетей Украины получили письмо №01-8/167, подписанное главой Верховной рады Александром Турчиновым. В документе, который имеется в распоряжении Forbes, спикер парламента призывает ритейлеров повнимательней присмотреться к продукции небольшого производителя минеральной воды "Тарасове джерело". "… С целью популяризации Шевченковского края и продукции, связанной с именем Т.Г. Шевченко, прошу вашего содействия в решении вопроса относительно представления национального производителя минеральной воды "Тарасове джерело" (урочище "Калиновый Кущ") путем заключения соответствующих сделок по ее реализации", – говорится в письме.
Удачный юбилей
В письме спикер ссылается на обращение к нему главы Черкасской ОГА Юрия Ткаченко и нескольких народных депутатов (среди них – депутат от ВО "Батькивщина" Руслан Князевич), в котором те просят оказать поддержку в популяризации и распространении информации о жизни, творчестве и почитании памяти Тараса Шевченко. Как раз в 2014 году Украина отметила 200-летие со дня рождения Кобзаря.
По мнению авторов обращения, почтить память поэта можно, в том числе, и распространяя среди населения информацию о местах и объектах, связанных с его именем. Глава Верховной рады обращает внимание ритейлеров, что к таким местам принадлежат также и памятники природы. По убеждению Турчинова, наиболее известный из них – урочище "Калиновый Кущ", "откуда маленький Тарас, по преданию, ведрами носил воду во время учебы у дьякона Ефрема" (цитата из письма). И именно у этого источника наладил розлив воды "Тарасове джерело" киевский предприниматель Виталий Олейник.
"Особые технологии сохраняют свежесть воды, а созданный природой уникальный химический состав благоприятен для организма человека", – от своего имени нахваливает товар спикер.
Черкасский губернатор подтверждает факт обращения к Турчинову с просьбой распространения информации об источнике. "Это популяризация нашего производителя и всего Шевченковского края", – сказал Юрий Ткаченко Forbes. По словам Ткаченко, достучаться до спикера его просили директор Литературно-мемориального музея Тараса Шевченко в селе Шевченковое и Александр Вельбовец, глава госадминистрации Лисянского района Черкасской области, на административной территории которого находится урочище. Их, в свою очередь, попросил о содействии в продвижении инвестор.
По словам Александра Вельбовца, разработку источника Виталий Олейник проводит вместе со своим партнером. "В Киеве есть очень известный человек Николай Супрун (супруг экс-главы Госагентства по инвестициям и инновациям Людмилы Супрун. – Forbes). Вместе со своим помощником Виталием Олейником они владеют разрешением на промышленный разлив воды из источника и его популяризацию. Виталий Васильевич сейчас ищет рынки сбыта этой воды", – сообщил Forbes руководитель Лисянской РГА. Сам Олейник совместную форму собственности отрицает. "Источником владеет частное лицо-предприниматель Олейник, находящееся целиком в моей собственности", – заявляет он.
Урочище "Калиновый Кущ" с максимальной суточной добычей на уровне 18 кубометров воды в сутки предприниматель приобрел в 1998 году. По его словам, тогда оно находилось в упадочном состоянии, поскольку государство не могло содержать его в надлежащих условиях. В 2011 году инвестор подготовил проектную документацию, а в июле 2014-го возле источника появилось небольшое заведение общественного питания и цех по разливу воды. Теперь здесь ежедневно разливается 15,5 кубометра воды или 5500 бутылок емкостью 3 л в таре в виде украинского кувшина.
"Урочище расположено на пути из Киева в места, связанные с Тарасом Шевченко, мимо источника проезжает множество делегаций", – описывает преимущества местоположения своего предприятия Олейник. По его словам, еще до открытия объекта многие интересовались, можно ли купить воду из источника. Одним из этих людей был депутат от ВО "Батькивщина" Руслан Князевич. "Он спросил, как у нас идут дела, что за проблемы у нас есть, какая помощь необходима в их решении. Поэтому я обратился к нему", – вспоминает производитель.
Убедительный аргумент
Специалисты по маркетингу предупреждают – одной только поддержки спикера, для того чтобы закрепиться на полках крупных сетей, недостаточно. "Таким способом невозможно создать бренд. При правильном размещении в магазине эта вода будет продаваться, но не за счет узнаваемости, а благодаря выгодному положению на полке", – объясняет СЕО агентства маркетинговых решений RAM 360 Алина Фролова. При этом она сомневается, что ритейлеры поспешат последовать "совету" Александра Турчинова и кинутся закупать "Тарасове джерело". "Их главная цель – достичь максимальной оборачиваемости товаров на единицу торговой площади. Это можно сделать лишь в том случае, когда продукция хорошо известна покупателю", – говорит она.
Затраты на вывод бренда на украинский рынок в национальном масштабе без погружения в данные по рынку воды оценить тяжело, но они составят не менее $200 000, отмечает эксперт.
В случае же с "Тарасовым джерелом", исходя из возможностей производства, в этом и нет необходимости. Маркетолог считает целесообразным сосредоточиться на узком сегменте рынка, а не замахиваться на национальную дистрибуцию. "Одна из стратегий – продаваться в близлежащем регионе, экономя на логистике (стоимость воды на менее чем на 80-85% формируется за счет тары, доставки и затрат на маркетинг). Либо можно поставлять воду не в ритейл, а, например, пансионаты", – предлагает эксперт.
В рознице торговая марка присутствует: сегодня ее продают магазины "Фуршет" и "Велика кишеня" в Киеве и Черкасской области.
В отношении действий Александра Турчинова вердикт специалистов однозначный: лоббизм. "Как бы ни соотносилась эта вода с Тарасом Григорьевичем, это чистой воды применение админресурса", – резюмирует Фролова.
