Перестройка системы закупок транснациональных торговых компаний даст шанс амбициозным региональным компаниям занять место на полке гипермаркетов. Желающим придется повышать качество продукции и менеджмента.
В начале декабря компания «Ашан» объявила о запуске в Екатеринбурге проекта «Локальные закупки». Мониторинг местного рынка, поиск поставщиков, ведение переговоров, заключение контрактов — функции, которые раньше выполнял центральный офис компании в Москве, переданы менеджерам гипермаркета «Ашан Екатеринбург».
Децентрализация — общая политика «Ашана» в России: «Локальные закупки» уже стартовали в Новосибирске, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Ростове-на-Дону. При этом «Ашан» запустил отдел региональных закупок последним из трех присутствующих в Екатеринбурге международных операторов: МЕТРО перестроил систему еще в 2008 году, OBI — в 2009-м.
Центробежно
Переход от централизованных закупок к региональным продиктован ростом транснациональных компаний (ТНК) в российских регионах: с 2006 года МЕТРО открыла на Урале восемь торговых центров, «Ашан» и OBI — по два. В планах — экспансия в города с населением от 500 тыс. человек. Руководитель по корпоративным и внешним коммуникациям «МЕТРО Кэш энд Керри» в России Оксана Токарева рассказывает: «В 2005 году, когда компания начала масштабную экспансию в российские регионы, мы попробовали разделить полномочия центрального офиса. Но только в 2008 году, выйдя в сибирский регион и расширив присутствие на Урале и в Центральном округе, запустили полноценные отделы региональных закупок. Систему пришлось изменить для более тесного сотрудничества с локальными поставщиками. Менеджеры по закупкам, находящиеся в Москве, не могли уделить им достаточного внимания. К тому же расстояния, часовые пояса и особенности местного рынка служат дополнительным барьером в коммуникациях. Сейчас региональные центры закупок на 99% автономны: от поиска поставщика до принятия решения о сотрудничестве с производителями. Они же обсуждают условия контракта, ассортимент и цены. В Центральном офисе в Москве ставится только вторая подпись на уже подписанный региональным офисом договор, документы проверяются и архивируются».
О том, что удаленность менеджера по закупкам тормозила работу, говорят и уральские производители. «Мы начали работать с “Ашаном” в 2007 году. За два года стало очевидно: самая большая проблема — это согласование поставок и оплаты, — рассказывает начальник службы продаж Екатеринбургского мукомольного завода Елена Крячко. — На отправку писем с документами, телефонные переговоры, согласования уходит очень много времени. Для нас практически закрыт прямой оперативный доступ к менеджеру по закупкам. Иногда урегулировать сложные вопросы не удается месяцами из-за того, что в город не может приехать руководитель направления».
Теперь, по заверению директора гипермаркета «Ашан Екатеринбург» Антона Кузьмина, процесс от первых переговоров до выхода на полку будет занимать вместо трех-четырех месяцев один: «С запуском регионального центра закупок мы станем мобильнее в переговорах: все, что касается договоренностей по цене, ассортименту, проведению промоакций, заключению контрактов, поставщики смогут согласовывать, не выезжая за пределы региона».
Сыра будет больше
Повышение оперативности — не единственная цель децентрализации. С усилением региональных закупок «Ашан» намерен увеличить долю местных производителей в товарообороте.
— Сейчас доля свердловских товаров в продажах гипермаркета «Ашан Екатеринбург» — почти 47%. Практика городов, где уже внедрены «Локальные закупки», показывает, что эти объемы могут значительно вырасти, — рассказывает Антон Кузьмин. — Мы готовы заменять товары федеральных поставщиков региональными аналогами, зная, что именно их предпочитают местные потребители. Но при условии, что уральские компании предоставят более интересное предложение по соотношению «цена — качество» либо смогут вывести на рынок уникальный продукт.
Между тем опытные производители настроены скептически. Директор по развитию компании «Конфетный двор» Кирилл Гончаров:
— В 2008 — 2009 годах мы были федеральным поставщиком «Ашана» — поставляли конфеты во все российские магазины сети. Наше сотрудничество с ТНК позволяет считать, что заявления об увеличении закупок внутри региона за счет отказа от работы с федеральными компаниями — не более чем маркетинговый ход. Объявив о готовности закупать на Урале товар по более выгодному для себя соотношению «цена — качество», они столкнут лбами региональных и федеральных поставщиков. Для местных такая конкуренция может стать дорогой к разорению. Во-первых, потому что, работая с ТНК, они, в отличие от федералов, снижают цены не за счет больших объемов производства, продаж и мощнейшей оптимизации издержек, а за счет сокращения собственной прибыли. Мы, например, в погоне за статусом федерального поставщика «Ашана» и в ценовой борьбе с другими компаниями начали продавать конфеты практически по себестоимости. В какой-то момент стало очевидно, что продолжать работать в таких условиях невозможно. И мы уступили рынок. А во-вторых, «Ашан» часто затягивает оплату поставок на несколько месяцев, иногда — до полугода. Мало кто из региональных компаний может позволить себе такое длительное кредитование розницы.
Хочу быть большим
Действительно, сейчас с федеральными компаниями в екатеринбургских «Ашане» и МЕТРО конкурируют в основном крупные местные производители скоропортящейся продукции: молочные и хлебобулочные заводы, сельхозпродукция «УГМК-Агро» и компании «Картофель», а также продукция мясных комбинатов «Черкашин», «Хороший вкус». Для этих компаний заявления «Ашана» о «зеленом свете» местным производителям неактуально: они и так присутствуют на полках.
А среди малых и средних уральских компаний пока немного тех, кто готов выйти на уровень работы с ТНК.
— Маловероятно, что в «Ашан» придут малые и средние производители продуктов и вытеснят федеральных поставщиков. Немногие некрупные компании смогут обеспечить одновременно и высокое качество, и большие объемы, и низкую цену, и соответствующую требованиям упаковку, и отменный менеджмент, — полагает исполнительный директор объединения предприятий торговли, общепита, бытовых услуг, производителей и поставщиков продовольственных товаров НП «Альянс» Алексей Подоляко.
Конкурентную слабость местных производителей продуктов отмечает и министр торговли, питания и услуг Свердловской области Дмитрий Ноженко: «Не все местные производители и оптовые организации имеют шанс на заключение договоров с международными торговыми компаниями. Технический уровень производства, упаковки, маркировки, а также маркетинг и логистика наших предприятий оставляют желать лучшего».
Директор компании «Картофель» Игорь Картузов, однако, указывает на открывающиеся возможности и механизмы их реализации:
— Сейчас в сегменте свежих овощей с «Ашаном» и МЕТРО работают несколько крупных местных сельхозпроизводителей, которые могут обеспечить необходимый объем продукции, высокое качество, низкие цены, стабильность, крупные поставки. Малые компании с ТНК не работают. Концентрация ТНК на региональных закупках, поиск новых поставщиков однозначно дадут стимул для развития местного рынка. Теперь, когда «Ашан» говорит, что готов увеличить число локальных поставщиков, небольшие уральские производители могли бы объединяться в кооперативы. Это позволило бы им дополнить и подстраховать друг друга и в целом повысило бы культуру производства и отгрузки.
— Возможно, хотя и маловероятно, нас ждут объединения производителей товаров массового потребления: это даст небольшим однотипным компаниям увеличить объемы поставок и выйти на уровень работы с ТНК, — предполагает Алексей Подоляко.
По-домашнему
Уральским компаниям, которые попробуют забросить якорь в ТНК на волне усиления лояльности к местным поставщикам, придется подстраивать свою систему менеджмента под международных партнеров, постоянно работать над повышением качества, снижением издержек, расширением ассортимента. Бонус от такой работы может быть более чем щедрый: зарекомендовавшие себя на региональном уровне поставщики имеют больше шансов быть замеченными центральной дирекцией закупок и стать федеральными поставщиками. А это — возможность выйти на рынки других регионов без особых затрат на рекламу и маркетинг.
Менее амбициозные компании, вероятно, не увидят смысла рваться в сети с их жесткими условиями. Производители продуктов, не готовые обеспечить большие объемы поставок, при этом дожидаться возврата оплаты поставок по нескольку месяцев, вполне могут быть успешны, работая с магазинами «у дома».
