Представьте, что потенциальные клиенты безразличны к вашему новому товару, зато его критикуют те, о ком вы даже не думали при разработке. В такой ситуации несколько лет назад оказались Роберт Дейли и Генри Торн. В 2005 году они привезли на питтсбургскую выставку товаров для дома образец смесителя для душа, автоматически поддерживающего температуру. Разрабатывая устройство, предприниматели рассчитывали на интересующихся гаджетами мужчин в возрасте 25–45 лет. Поэтому их позабавила реплика мамаши с коляской: "Лучше вы сделали бы насадку на смеситель для детской ванночки, чтобы уберечь ребенка от ожогов". "Мы посмеялись ей в спину,  – вспоминает 43‑летний Дейли, генеральный директор компании 4moms.  – Но когда то же самое повторили более десятка молодых мам, мы поняли, кто здесь идиоты". Не прошло и суток, как партнеры взялись за разработку нового семейства продуктов для малышей.

Стартапы не боятся резких разворотов. Flickr задумывался как многопользовательская игра. Twitter вырос из каталога подкастов Odeo. Instagram создавался как сервис геолокации. Но мало кто  – с подачи клиентов или нет  – менял курс так быстро, как 4moms. "Хорошие идеи нужно подхватывать",  – уверен Дейли.

Хорошие идеи приносят деньги. 4moms ежегодно удваивала доход в течение последних четырех лет. На 2013‑й компания запланировала рост выручки на 45–50%  – до $30 млн. Каждый продукт  – последнее слово техники. Колыбели и манежи, ванночки для младенцев, контролирующие температуру воды, коляски с электрическим механизмом складывания. Они продаются в крупнейших сетях магазинов США (Target, buybuy Baby и Babies "R" Us), дилеры компании работают в 40 странах мира. Товары 4moms вошли в моду. Ими пользуются звезды  – Натали Портман, Хэлли Берри, семья Кардашьян.

Бывший инженер General Motors Торн основал три робототехнические компании (ему до сих пор принадлежат доли в них). Он обратился в фонд PNC Equity Partners за финансированием для очередного стартапа. Денег Торн не получил, зато познакомился с Дейли, занимавшимся в этом фонде венчурными инвестициями. Будущие партнеры подружились и задумали совместный бизнес под зонтичным брендом Thorley. Они собирались выпускать микроэлектронику для бытовых устройств. Дальше всего продвинулись в разработке терморегулирующих систем для душа. "Мы видели огромные возможности",  – вспоминает 54‑летний Торн.

Затем была выставка в Питтсбурге и урок от молодых мам. За ночь Дейли и Торн собрали насадку на смеситель для ванны и начали опрашивать посетителей мероприятия  – как пожилых, так и пришедших с детскими колясками. Насадка понравилась 95% опрошенных, аналогичная ей душевая головка  – 60%. "В тот день мы сделали свой выбор",  – рассказывает Торн.

Выбор между товарами для детей и взрослых был несло­жным. "Если у вас родился первенец (таких семей в США только в 2013-м было 2,1 млн.  – Forbes), вы просто идете и покупаете детские товары без оглядки на то, что сейчас происходит в экономике",  – поясняет Дейли. Как и будущие новобрачные, которых не особо заботит цена обручальных колец, новоиспеченные родители не скупятся на покупки для детей. Каждый год американцы тратят на детские товары $18 млрд.

Пенсильванский фонд Innovation Works, инвестировавший в 4moms $300 000, поначалу опасался, что компанию раздавят такие гиганты рынка детских товаров, как Dorel, Fisher‑Price и Graco. После того как Торн и Дейли показали "умную" насадку для ванн посетителям на первой для себя выставке детских товаров, в 4moms потекли заказы.

В американской рознице насадку продавали по $29, тогда как опытный образец обошелся компании в $425. Получив $1,5 млн инвестиций от нескольких фондов, 4moms поставила выпуск насадок на конвейер. В отличие от большинства компаний, 4moms организовала производство не в Китае, а в Северной Америке. Первыми контрактными производителями стали местная GeorgeKo и канадская Talmolder.

Компания давно выпускает не только насадки. 41 из 106 сотрудников  – инженеры, разрабатывающие новые продукты. Одна из новинок  – складной детский манеж (в США продается за $300)  – получила награду за лучший дизайн Red Dot Award, которая раньше почти всегда доставалась товарам Apple. Автоматизированная колыбель mamaRoo за $200 укачивает ребенка не хуже родителей. Самый дорогой продукт  – детскую прогулочную коляску origami  – в США предлагают за $850 (в Украине около $1500.  – Forbes). Электропривод складывает или раскладывает ее подобно роботам из фильма "Трансформеры". В origami есть зарядное устройство для телефона и жидкокристаллическая панель с термометром, спидометром и счетчиком пройденного расстояния. У коляски есть ходовые огни, а энергией ее снабжает бортовой генератор. Инженеры даже предусмотрели сенсоры, которые не дадут случайно сложиться занятому ребенком сиденью.

Торну и Дейли разработка всех этих товаров обошлась в $8 млн. Различные фонды инвестировали в компанию более $40 млн (половину этой суммы в 2012 году выделил фонд Bain Capital). В компанию вложились даже лидеры рынка детских товаров. Newell Rubbermaid (бренд Graco) инвестировал $5 млн. Hasbro пыталась купить права на манеж breeze и коляску origami. Компания заплатила несколько миллионов долларов предоплаты и пообещала лицензионные отчисления в течение 50 лет. Через несколько месяцев после сделки новое руководство Hasbro отказалось от проекта. Предоплата осталась у 4moms. Дейли и Торну удалось сохранить за собой более 40% 4moms.

Глобальный бизнес  – глобальные проблемы. Уже два года 4moms отбивается от тайваньской Wonderland Nurserygoods, подавшей три иска о нарушении патентов. Одну претензию патентное ведомство США признало необоснованной, Wonderland подала апелляцию. Торн рассказывает, что война началась на ежегодной выставке в Кельне. Юристы Wonderland вызвали на стенд 4moms полицейских и потребовали конфисковать складные манежи breeze: в них якобы использовалась краденая технология. Немецкий суд постановил, что изъятие было незаконным.

Сегодня, когда 4moms готовит к выпуску детские автомобильные кресла, а также более дешевые варианты колясок и колыбелей, Торн и Дейли не забывают о преподнесенном мамами уроке. Партнеры все еще проводят дни напролет за чертежами и спорами о том, каким должен быть продукт. Но работу над образцами они начинают только после того, как продукт оценят покупатели.

0 0 vote
Article Rating
Спец-2021.-В-контенте
Подписаться
Уведомлять о
guest
0 Комментарий
Inline Feedbacks
View all comments