Год назад «МегаФон» принял решение развивать собственную розницу, сейчас число магазинов под брендом сотового оператора превысило 900, а к концу года их будет уже более 1000. Глава ритейл-направления оператора Михаил Золотовицкий рассказал корреспонденту РБК daily Антону Бурсаку о достижениях компании и планах на будущее и поделился соображениями, почему «МегаФон» не хочет подобно своим конкурентам покупать долю в крупном ритейлере.
— Вы достаточно быстро нарастили количество торговых точек, это связано с тем, что из-за кризиса освободилось много площадей?
— Дело не в этом. В ритейле есть площади, которые не пустуют вообще никогда, какой бы плохой ни была ситуация в экономике. Мы ориентируемся на то, чтобы открываться на премиум-площадях — это достаточно трудоемкий процесс, но в итоге он оправдывает себя.
— Есть разные мнения насчет того, стоит ли операторам идти в ритейл, основная проблема в том, что такой шаг может понизить маржинальность бизнеса в целом…
— У сотовых операторов во всем мире уже достаточно давно (где-то с 2008 года) фокус основных усилий сместился на качественный сервис. Сейчас все в первую очередь думают об удержании абонентов, а уже потом о привлечении. Причины этого в принципе очевидны: при уровне проникновения сотовой связи более 100% каждый привлеченный абонент — это скорее всего бывший или действующий клиент другой компании. Соответственно, вместе с показателем стоимости привлечения абонента (SAC) появился показатель стоимости удержания абонента (SRC). Исходя из всего вышесказанного, вклад ритейла в бизнес оператора нельзя оценивать только по полученной прибыли или убытку. Очень простой пример — абоненты, которых мы привлекаем через собственную розницу, генерируют среднемесячную выручку на одного абонента (ARPU) на 36% больше, чем привлеченные через партнерские каналы.
— Когда «большая тройка» только задумывалась о том, чтобы заняться ритейлом, говорилось, что операторам важно иметь свою розницу для продажи сложных услуг. Сейчас далеко не в каждом салоне могут, к примеру, настроить Blackberry. Вы сталкивались с этой проблемой?
— Мы уже запустили пилотный проект по созданию в наших магазинах специальных технических зон, где работают специалисты, способные настроить различные сервисы на смартфонах, оказать какую-то консультацию по нетривиальному вопросу и так далее. В течение полугода такие зоны будут в большинстве фирменных салонов.
— Насколько серьезно вы намерены расширять сеть в будущем?
— До конца года мы планируем довести количество салонов до тысячи, до конца следующего года до 1,5 тыс.
— Это несколько меньше, чем заявляет МТС и чем есть у «Евросети»…
— Второе направление нашего развития — это работа с франчайзинговыми салонами. Мы планируем, что в перспективе нескольких лет их будет две тысячи, что даст нам в совокупности 3,5 тыс. точек.
— Рынок «независимого» ритейла серьезно сократился за счет вытеснения мелких игроков сетями из первой пятерки. Где вы найдете столько партнеров?
— На самом деле независимых игроков существенно больше, чем вы думаете, тем более в регионах. У нас есть опыт общения с такими компаниями, и он положительный.
— Вы рассматриваете возможность войти в капитал кого-то из крупных ритейлеров?
— Не видим в этом смысла. Мы работаем со всеми крупными игроками, с «Ионом», «Связным», с той же «Евросетью». Не очень понятно, что изменится, если мы купим пакет в одной из этих компаний.
— То есть такой вариант в принципе не рассматривается?
— Не рассматривается.
— Вы думаете о том, чтобы, как МТС, выпускать телефоны под своим брендом?
— У нас есть такой опыт, и мы намерены его расширять, но пока в основном продаем под своим брендом модемы. При этом доля «железных абонентов» (тех, кто стал клиентами оператора, купив оборудование. — РБК daily) в чистых подключениях за год с 15% выросла до 30%. Могу, кстати, сказать, что они очень лояльны. В следующем году мы выведем на рынок сразу несколько телефонов под маркой «МегаФон» в разных ценовых сегментах, в том числе и смартфонов. Но мы стараемся трезво смотреть на вещи. Понятно, что телефон лучше, чем iPhone, мы не сделаем.
— Кстати, на рынке говорят, что вы отказались от идеи продавать в России iPhone 4.
— Это не так. Переговоры с Apple продолжаются, мы обсуждаем условия нашего сотрудничества.
— Как вы считаете, в России когда-нибудь появится практика продавать телефоны по минимальной цене в обмен на заключение контракта на несколько лет?
— Я думаю, это неизбежно. Вопрос, кто и когда первым пойдет на такое. С точки зрения оператора, это достаточно неоднозначная практика, а в нашей стране она ограничивается небольшими ARPU и сроком «жизни» абонента. Но если кто-то сделает такой шаг, то остальным скорее всего придется его повторить.
