Как открыть самый большой в России питомник для редких кошек и как превратить новую товарную марку в весомый бренд, корреспонденту "Денег" Виктории Чарочкиной рассказал победитель конкурса "Ниша на миллиард", сооснователь проекта Murmulet Александр Рабинович.
В полуфинале Murmulet заняла третье место в сегменте "Питомцы". А в итоге компания выиграла конкурс, набрав более 74% голосов. Многим участникам проекта это кажется подозрительным. Как вам удалось подстегнуть голосующих?
— Я подключил к голосованию всех, кого мог. Во-первых, на полную мощность работал сайт Murmulet — каждого посетителя мы мотивировали проголосовать за наш проект. Во-вторых, активизировали партнерскую сеть: более десяти сайтов с совокупной ежедневной аудиторией в несколько сотен тысяч человек поместили на главных страницах баннер "Голосуй за котиков" — спасибо им большое за это. И наконец, сработали социальные сети нашего проекта и главных групп кошачьей тематики, которые любезно согласились предоставить нам свои ресурсы на время конкурса. В общей сложности наш призыв о голосовании увидело около миллиона человек — 1% от этого количества, как выяснилось, хватило для победы. Так что наша победа в конкурсе — командная работа всех, кому нравятся котики и Murmulet.
Почему вы занялись разведением кошек? Любите их с детства?
— Два года назад я покупал породистого котенка. И неожиданно открыл для себя, что сфера продажи животных до сих пор на любительском уровне: в основном животных разводят в частных жилищах, а питомником называют любую квартиру. И ничего не меняется уже лет 50. Да, сегодня достаточно онлайн-ресурсов, где можно найти информацию о породистых кошках, немало и площадок, где можно их приобрести, но единой платформы, объединяющей и то и другое, нет. При этом ниша-то перспективная: только в Москве и Московской области около 3 млн владельцев домашних животных, из которых 60-70% держат именно кошек. В общем, я захотел заняться этим профессионально и решил создать не просто качественный сервис, а собственный бренд. Именно на это Murmulet был нацелен с самого начала: мы хотим быть не просто торговцами, а эксклюзивными поставщиками, чтобы человек, желающий купить кошку, думал не в какой магазин обратиться, а в какой Murmulet пойти.
Вы вложили в Murmulet внушительную сумму — более $4 млн. Деньги собственные или заемные?
— Я всю жизнь занимаюсь бизнесом: работал в ресторанном сегменте, в интернет-сфере и во многих других областях. Сейчас один из главных моих проектов — "Страна детей", компания, которая занимается строительством и развитием детских лагерей. Так что в Murmulet я вложил собственные деньги — около 170 млн рублей. Большая часть пошла на строительство дома-питомника в Московской области и дорогого европейского бутика в центре Москвы. Около 30 млн рублей мы потратили на закупку кошек-производителей, которых искали по всему миру: в США, Канаде, по странам Европы, в Чили и ЮАР… Так мы получили самых лучших и редких представителей пород и, как следствие, возможность успешно разводить и продавать котят. Ни один питомник в России не может предоставить подобного ассортимента: по каждой из двенадцати представленных пород у нас от двух до десяти производителей. Поэтому потомство большое, каждый клиент может найти "своего" котенка. Кстати, некоторые породы мы вообще привезли в Россию первыми, например бесшерстных кошек бамбино и мини-кошек породы наполеон, которые уже дали потомство.
Кроме ассортимента чем еще Murmulet отличается от других питомников?
— Прежде всего условиями содержания. Наш питомник построен в экологически чистом районе Подмосковья — Солнечногорском, территория — 1,5 тыс. кв. м, строительство шло под руководством зарубежных и российских фелинологов (специалисты по домашним кошкам, породам, особенностям селекции и содержания.— "Деньги"). Мы предъявляем высочайшие требования к гигиене, поэтому, чтобы попасть в питомник, сотрудникам и посетителям надо пройти строгую процедуру дезинфекции — это позволяет уберечь животных от болезней.
В квартирах, где заводчики обычно разводят кошек, животные сильно ограничены в передвижении или вовсе находятся в клетках. У нас же каждая кошачья семья живет на 25-30 кв. м. Большие кошки — саванны, сервалы, каракалы — живут в прайдах по три-четыре особи, им выделяются 36 кв. м и уличный вольер. За животными в питомнике тщательно следят ветеринары, им подбирают специальное питание, а самое главное — социализируют. Часто случается, что в первые дни после переезда в новый дом котенок, содержавшийся в квартире, гадит на подушку или забивается под диван, но наши котята идеально воспитаны и искренне любят людей. Кроме того, у нас уникальный сервис продаж.
И в чем его уникальность?
— Покупка кошки — это не импульсивное решение, а предмет раздумий и совещаний. Мы это понимаем, поэтому сначала котенка можно выбрать у нас на сайте или посоветоваться по телефону со специалистом, а потом приехать в наш бутик на Зубовском бульваре и познакомиться с котенком поближе. Одновременно в бутике обычно находятся 10-12 котят "на выданье", они живут там не больше пары недель и чаще всего просто ждут будущего владельца. Для тех, кто живет не в Москве, мы организуем видеошопинг: менеджер берет веб-камеру и показывает покупателю котят. Выбранное животное мы можем отправить практически в любую точку планеты.
Доставку котят в другие города и страны Murmulet предлагал с начала работы проекта: мой партнер Наталия Белякова уже больше десяти лет занимается домашними кошками и имеет определенную репутацию в профессиональном сообществе, которая позволила нам привлечь внимание клиентов со всего мира. К тому же у нас возможен индивидуальный заказ: например, если человек хочет черепахового сфинкса, он заполняет на него заявку. Мы, конечно, не станем скрещивать кошек специально под этот заказ. Но, когда наши специалисты выводят потомство, они могут просчитать, с каким окрасом или цветом глаз получатся котята. Если шанс на рождение котенка с заданными параметрами есть, мы забронируем будущего питомца для клиента.
Кто ваши клиенты? Можете нарисовать некий усредненный портрет?
— Наш клиент не ищет "котенка в добрые руки", он хочет получить качественное, здоровое и социализированное животное, украшение дома и настоящего друга. В среднем котенок в Murmulet стоит около 30-40 тыс. рублей, и, как мне кажется, многие семьи с достатком средним и выше могут позволить себе подобный ценник. Поэтому к нам обращаются семьи с разным уровнем дохода. Причем иногда тратят даже больше, чем изначально планировали. Например, недавно мужчина выбирал подарок жене, но, когда они вместе приехали в бутик знакомиться с понравившимся котенком, запал на другого. Так супруги и уехали с двумя подарками. Многие клиенты уже спустя полгода возвращаются за вторым котенком. Наша статистика показывает, что около 70% покупателей обращаются к нам больше одного раза.
В Murmulet представлены и большие кошки — саванны, каракалы, сервалы, о которых вы уже говорили. И стоят они не 30-40 тыс. рублей, а на порядок больше — 350-400 тыс. рублей. Велик ли спрос на них?
— Сейчас существует ажиотажный спрос на подобного рода экзотических животных. Такие кошки редко рождаются, да и в целом в мире мало питомников, где они представлены; чаще всего этим занимается семья, которая живет за городом и разводит таких кошек у себя дома на заднем дворе. Но это за границей. А в Россию их контрабандой завозят перекупщики, у которых большие кошки живут непонятно как и где. Наша компания единственная торгует исключительно животными, которых сама же и вывела. Стоит сказать, что средний срок рождения, например, саванны в питомнике — пять-шесть лет, в мы смогли вывести саванну за полтора года. Ее купили за $18 тыс. Сейчас у нас около 50 заявок на саванн, каракалов и сервалов от наших производителей. На продаже таких кошек мы планируем зарабатывать по $1,5 млн в год.
Валютные колебания затрагивают ваш бизнес? Интересуюсь, в частности, в связи с вашими планами по открытию бутиков в США и Китае.
— Murmulet — предприятие, ориентированное на экспорт, мы работаем на рублевой оси, поэтому у нас все шикарно. Да, кошек-производителей мы покупали за валюту, но это было несколько лет назад. Каждая из приобретенных кошек будет "работать" от 7 до 15 лет, так что сейчас у нас нет необходимости в валютных тратах. Кроме того, если мы продаем котят в долларах, то все равно переводим выручку в рубли — от этого только выигрываем.
Что касается бутиков за границей, я не планирую самостоятельно искать помещения и налаживать работу, а хочу работать с партнерами, с которыми буду делиться частью прибыли. Брендовый бутик, который скоро откроется в Нью-Йорке, работает именно по такой схеме, а в Китае и других странах мы пока только ищем партнеров. В течение двух-трех лет мы собираемся стать крупным поставщиком кошек — хотим открыть с десяток бутиков в самых богатых городах мира. Житель Нью-Йорка сможет выбрать котенка в нашем российском питомнике через интернет, а получить — в нью-йоркском бутике Murmulet.
Кроме мировой экспансии какие задачи ставите перед собой и своей компанией?
— Выручка Murmulet за последний год составила 16,8 млн рублей, и это покрывает как расходы на содержание кошек, так и пока незначительные траты на открытие бутиков за границей. Murmulet — операционно прибыльный бизнес.
Задача отбить инвестиции для нас вторична, потому что для меня этот бизнес скорее хобби, нежели средство заработка. Однако сама ниша имеет огромный потенциал с точки зрения роста и заработка, да и профессиональных игроков с именем на рынке мало. Только за полтора года мы свой бренд раскрутили. На сайт ежедневно заходят 2-3 тыс. человек — это очень много для узкоспециализированного ресурса. Сейчас мы раздумываем, как развиваться дальше: можем производить качественные изделия для животных под своей маркой, можем ставить на кошачье питание знак "Murmulet рекомендует" или даже выпускать свои лакомства для кошек — мурмулетки. Мы не просто продавцы, мы — как Rolls-Royce: торгуем не кошками, а качеством.
