Дмитрий Потапенко, управляющий партнер Management Development Group:
Видео публичного выступления с критикой сложившейся системы отношений между бизнесом и властями прославило управляющего партнера Management Development Group. Чего в нем больше: честности, смелости или PR?
Дмитрий, вы стали популярны в Рунете благодаря фразе «Вас посадят, если ваш бизнес приглянется пацану в погонах». Необычно для российского предпринимателя настолько откровенно высказывать свои мысли.
– Никогда своих мыслей не скрывал. И мне непонятна причинно-следственная связь между этой псевдопопулярностью и рядовым выступлением на рядовой конференции. В этом ключе я выступаю все время. И не говорил ничего такого, чего не знают люди, кто хоть как-то занимается бизнесом. По-философски к этому отношусь: вчера знали, завтра забудут. Sic transit gloria mundi («Так проходит мирская слава» – «Ф.»). Десять лет так выступаю, и какая-то речь – бац! И что? Никаких дивидендов не принесло: кредиты дешевле не стали, девушки на улицах автографы не берут, люди дешевле у меня не работают, аренда не упала. Мне все это фиолетово.
Завтра… Да чего там: уверяю, уже сегодня никто не помнит. Даже если помнят, резолютивная часть этого процесса какая? Раньше число интернет-ссылок на меня любимого составляло 100 тыс., теперь – 300–400 тыс. И что?
Вы много времени проводите за границей?
– В Чехии, Болгарии, Великобритании нахожусь примерно треть рабочей недели, потому что веду там бизнес. Также много времени провожу в Твери, в Южном федеральном округе… Опять-таки, не вижу причинно-следственных связей. Просто много езжу.
Что такое Management Development Group (MDG)?
– Управляющая компания, которая владеет двенадцатью розничными, четырьмя ресторанными сетями и тремя производственными компаниями. Была создана довольно давно, еще в 2005 году. С тех пор живы-здоровы, работаем, продолжаем покупать бизнесы, инвестировать в российскую экономику, создаем ее вопреки всему.
Как возникла идея создания такой компании?
– Она не могла возникнуть как идея. Свою первую компанию «Черный барс» я зарегистрировал еще в 1989 году. Тогда учился в институте и, как и любому мальчику, мне хотелось очаровывать девушек. Считал тогда по наивности и глупости, что девушкам нужны деньги. Через пару лет подрос и понял: не в деньгах счастье и не в их количестве. После этого очень много успешно наемничал. Затем, после вывода на IPO компании «Пятерочка», я с командой ушел в свободное плавание, возродившись в лице MDG. Люди работают не с печатью, люди работают с людьми. Из года в год на каждой конференции встречаемся и обсуждаем одни и те же темы. Меняются визитки, названия, логотипы, а фамилии одни и те же. К сожалению, новых хороших сэйлзов не появляется. Кризис, шмизис… По-прежнему нет хороших управляющих, которым можно доверить бизнес и которые готовы его строить.
Интересно. Обычно люди, начиная заниматься собственным бизнесом, в наемные менеджеры уже не идут.
– Если у тебя меньше 100%, то ты уже наемник. Что такое наемник? Это человек с ограниченными полномочиями. Даже если тебе принадлежит 100% бизнеса, но ты не принимаешь решений по операционной деятельности, то владеет компанией операционный директор. От него все зависит. Ему принадлежат бизнес-процессы.
Владелец в любом случае – наемник клиента. Нет такого человека, который мог бы постоянно вести себя в бизнесе по принципу: «Я сказал: так будет». Это возможно на ограниченном промежутке времени на ограниченной территории с ограниченным числом клиентов. Но в целом – нет. Это как ребенок, которого ты родил: по достижении 16 лет дети посылают родителей по известным адресам в эротическую пешую прогулку. Так и бизнес – через год он уже не твой, а клиентский. Если ты этого не понимаешь, то ключи на стол – и свободен.
Кому принадлежит MDG?
– Физически – мне на 100%.
Расскажите о структуре активов группы.
– В каждой сети своя структура капитала. В лучшем случае мне принадлежит контрольный пакет. Моя задача при входе в любую сеть – прежде всего управление бизнес-процессами. Мне не нужна собственность, я свободен от этого идиотского стереотипа. Всегда есть от двух до четырех партнеров, которые владеют собственностью, обладают неким административным ресурсом, еще какие-то вопросы решают.
Управляющая компания, но с долей капитала управляемых бизнесов?
– Безусловно. Как правило, в районе 25%, иногда доходит до контрольного пакета. Но я стараюсь не делать контрольных пакетов. Для управления достаточно и 1% акций.
Думаю, много людей с вами бы поспорило.
– Хоть триста раз. Если бизнес – это предоставление услуг, то кто владелец? Тот, кому принадлежит недвижимость? Или владелец ресторана: является ли он владельцем бизнеса? И что произойдет, если завтра уйдет MDG или управляющий? Сеть просто перестанет существовать. Внимание, вопрос: нужна ли недвижимость? Можно спорить, но я занимаюсь не нефтью и не газом, а услугами, где главное – бизнес-процессы. Поэтому не стремлюсь скупать недвижимость.
Вашу модель работы можно обозвать «управляющий инвестфонд».
– Как вам удобно. Технологии – это я, мои люди, мои бизнес-процессы. Все остальное – прах, никому не нужный.
Насколько сложно одновременно вести два десятка проектов?
– Сложно ли писать на одинаковых листочках бумажки?
Неужели все по единому шаблону?
– Абсолютно. Это кубики «Лего», только для взрослых. Я вообще не строю индивидуальных концепций. Я делаю «Лего». Бизнес-процессы почти одинаковые.
Что вы делаете в первую очередь, когда приходите в компанию?
– Due diligence. Как говорил великий Лев Толстой: «Все счастливые семьи счастливы одинаково, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему». Везде свои червячки. Основная проблема – клановость системы. Финансовым директором в России ставится сват, брат или жена друга. Пусть она до этого работала воспитательницей детского сада: «Зато не украдет». Да инициативный дурак хуже врага. Во всех регионах полная труба с персоналом. Отсутствуют элементарные знания о финансах. Спрашиваешь, сколько стоит аренда помещения. Ответ: «Нисколько, это моя собственность». Вопрос: «Как, ты мне тоже будешь сдавать по нулевой ставке?». То же со стоимостью денег: почему никто не считает доходность на вложенный капитал?
Чем занимаетесь после решения кадровых вопросов?
– Отлаживанием бизнес-процессов. Здесь все примитивно. В стандартной организации от 9 до 11 дирекций. Эти функции, пусть в совмещенном виде, есть даже в маленькой организации: закупки, продажи, безопасность, набор персонала, его обучение. Схема вырисовывается одинаково для всех бизнесов. Это вторым блоком. А первым блоком прорабатываю продажи. Противоречия между производством и продажами – это шизофрения. Не существует производства без продаж. Продажи без производства могут жить, наоборот – никогда. Даже при советской власти на заводах работали отделы сбыта.
Что-то еще?
– Это три основных блока. Далее все индивидуально.
Как это работает на практике?
– Недавно поступило очередное обращение типа: «Дмитрий Валерьевич, компания загибается». Дмитрий Валерьевич запрашивает стандартные документы, которые висят на официальном сайте: отчет о прибылях и убытках, планы развития, товарные отчеты like-for-like. По результатам due diligence становится понятно, имеет смысл реанимация этого трупа или его уже проще закопать и не морочить голову. На предприятие приходят 2–3 сотрудника или один сотрудник вместе со мной, и начинаем заниматься управлением: срезаем издержки, меняем персонал, сокращаем бизнес-процессы. И выводим компанию в прибыль. Розничная торговля и ресторанный бизнес настолько технологичны, что «все давно украдено до нас», ничего изобретать не надо.
Слишком просто звучит…
– Например, смотрим: нужна ли нам логистика? Нет. Вырезаем и выкидываем блок. Взамен – логистика поставщика. Смотрим по стеллажам: нужен ли нам ассортимент в 8 тыс. наименований? Нет, ставим 2 тыс. Обрезали стеллажи, соответственно, не нужно такое количество персонала. Меньше людей в магазинах – можно сократить часть офиса. Как говорят ювелиры, важно не е**ть, а знать, куда е**ть.
На каких условиях вы входите в проекты?
– Главное – передача оперативного управления в руки моей компании. Вопрос долевого участия решают бывшие владельцы. Для меня акционерное участие является лишь закреплением пункта первого, чтобы в определенный момент не услышать: «Знаешь, мы тут подумали… Извини и прощай».
Но блокпакет – тоже не гарантия участия в управлении.
– Абсолютно. И поэтому скептически отношусь к тому, когда в Российской Федерации кто-то говорит: «Я – владелец 100%». Владеть можно только своим мозгом. Ты владелец, если тебе принадлежат бизнес-процессы, которые зашиты в твоей голове. А иначе ты лох чилийский. Можно зарегистрировать на себя кучу печатей. А дальше что? На правильных людей вообще ничего не зарегистрировано.
Что мешает вам взять и вывести активы управляемых компаний? Какие гарантии у владельцев?
– Если операционная деятельность и активы изначально висят на одной печати, на одном юридическом лице, то владельцу пора уже закопаться в песок и не морочить себе голову. Как минимум три компании должно быть: одна владеет недвижимостью, другая – финансовыми ресурсами, третья осуществляет операционную деятельность. Что выводить собрались?
Как вы сейчас зарабатываете на управляемых бизнесах?
– Дивиденды или зарплата.
Вознаграждение управляющей компании?
– Именно.
Можете назвать совокупный доход MDG?
– Оборот по всем управляемым компаниям в 2008 году составил 5,7 млрд рублей. Чистая прибыль именно MDG – 7% от этой суммы.
На какие показатели рентабельности вы выводите управляемые бизнесы?
– Условно говоря, плюс 2 п.п. к кредитным ставкам. Они разные, обычно 20% + 1,5% отката зампреду правления. Сейчас деньги дают только с такой «комиссией».
То есть операционная рентабельность порядка 20%?
– Да, 20–22%.
А чистая?
– Зависит от бизнеса. Розничная сеть не может работать на чистой рентабельности выше 1,5–2%. Это иллюзия, что наценки большие. Они определяются двумя вещами: собственными издержками и внешним спросом. Я, как любой буржуин-негодяй, и рад бы поднять цены в 10 раз, только клиент, зараза, тут же уйдет к конкуренту.
Что происходит в ваших ресторанных сетях?
– Принадлежащие мне сети не ресторанные, хотя носят название «Ресторанчик – настоящая рыба», «Ресторанчик – настоящее мясо», «Пицца Уно» или «Пицца № 1». Это обычные столовки, которые находятся на острие спроса. Плохо, что ко мне пришел средний класс. То есть, мне хорошо – для страны плохо. В мои забегаловки средний класс не должен ходить в принципе. А так, выручки возросли, средний чек увеличился.
Намного?
– Не очень, прирост like-for-like около 3–5%.
А где должен есть средний класс?
– В «Якитории», чтобы официанты шуршали.
Каких финансовых показателей вы ждете от активов под управлением MDG по итогам 2009 года?
– Думаю, совокупный оборот достигнет 6,2–6,3 млрд рублей. Примерно 10-процентный рост, что по нынешним временам неплохо. Собираюсь выкупить три DIY-компании в Москве и Московской области с использованием того же концепта «возле дома», для простого человека. Не очень большие сети, до 10 магазинов. Но не факт, что все они будут взяты под управление.
Смотрите, насколько эти компании здоровы?
– Способен ли превратить их в маленькие звездочки. Трупом заниматься не буду. Мое время стоит денег.
Как рестораны и розничная торговля сочетаются со строительством?
– Достаточно понять, что вам никто не может сделать магазин за 26 дней. Спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Очень просто: начинаешь заниматься делом, понимаешь, что это надо не только тебе, но и еще востребовано рынком, выводишь компанию на рынок. Этим бывшим внутренним подразделениям ставится задача обеспечивать 30% выручки за счет внутреннего потребления, 70% – внешних заказчиков.
Какая часть выручки приходится на торговлю?
– Примерно 50% – торговля, 40% – рестораны и 10% – стройка. В прибыли приблизительно так же.
На какой срок вы входите в проекты?
– Не ограничиваюсь. Я вхожу надолго и навсегда, пока не изменится конъюнктура рынка, когда продать проект будет выгоднее, чем работать с ним. Никто не входит в проект, чтобы его обязательно продать. А если сегодня бизнес стоит миллион, а через 5 лет за него предлагают только 900 тыс.? Типа, все, дедлайн, фиксируем убыток?
Как бы это смешно ни звучало, но фонды прямых инвестиций так и работают.
– Иностранные деньги. У них бизнес стабилен. Россия – принципиально другая страна. Знаете, почему у нас большое количество преступлений? Горизонт планирования у среднестатистического человека краткосрочный в отличие от любой страны Запада. Люди совершают преступления, не подумавши. Человек живет одним днем. Сегодня любого спроси – от последнего уркагана до президента: «Что вы будете делать завтра?» Каждый россиянин скажет: «А бог его знает». Может, кирпич завтра на голову упадет. Мы все живем одним днем, горизонт планирования отсутствует с самого верху и донизу.
У вас выходы из проектов уже были?
– Нет.
А планируются?
– Нет. Бизнесы, которые мне приносят деньги, в России продать нельзя. Условно их можно отобрать у моих партнеров. Но пока мне голову не отпилили, выход из проектов я не планирую. А когда отпилят, мне уже будет, откровенно говоря, плевать. Я уже буду с верхним правителем общаться – не до бизнес-проектов.
Что мешает долгосрочному планированию в России?
– Мы азиатчиной занимаемся. У нас большое количество мяса, крови, которыми верхние до сих пор нажраться не могут. Плюс ко всему у них идет межклановая внутренняя борьба, а мы, холопы, мешаем. Произошло взаимозамыкание систем, которое не может быть нарушено ни нижней частью – холопской, ни верхней – боярской. Две заблокированные шестеренки можно отомкнуть только внешним ударом.
Не сказал бы, что в том же Китае планируют только на один день.
– Как раз не про Китай речь. Мы под татарами долго лежали. У нас именно такая психология, ханская: налетели, уничтожили. Дань за 300 лет собрали и пропили, снова живем в шатрах.
Что может быть таким внешним размыкающим ударом?
– Все что угодно. Но не в рамках той страны, которая сейчас обтягивается колючей проволокой пошлин, законов, разрешений, запретов. Когда внедряется идеология, что есть внешний враг – Соединенные Штаты, а внутренний враг – это бизнес. И все остальное в нашей великой стране хорошо.
Кризис способен изменить эту ситуацию?
– Давайте не путать божий дар с яичницей. Откуда в России кризис? Проблемы на Западе. Опять-таки, не будем уходить в шизофрению и обвинять Соединенные Штаты. Кризис возник от деривативов – производных ипотечных бумаг. А в России под шумок кризиса обычные «мусора» начинают перепиливать финансовые потоки. Возбуждаются контрабандные дела, появляются вопросы: где посадки по таможенной части, где посадки по ритейловой части. Комиссарская логика принятия решений, не поменявшаяся с 1917 года. Под шумок можно много чего сделать, а потом списать все на кризис.
Но ведь дела о контрабанде возбуждались и в 2006-м, и в 2007 годах – задолго до кризиса?
– Только у нас не грохался «случайно» какой-нибудь «Арбат Престиж». Или, оп, все авиакомпании вдруг стали государственными. Оп, и в регионах кроме трех государственных банков никого не осталось. Случайно так. Осталось только ввести уголовную ответственность за езду на иномарке. Предлагаю внести вопрос на рассмотрение ближайшей сессии Госдумы. Законопроект со свистом пройдет.
Если правительство захочет, то, конечно, пройдет.
– Папа скажет, эти – проголосуют. За пять минут сразу в трех чтениях примут. А будут выступать – отключим газ. Во Владик (Владивосток – «Ф.») пришлем московский ОМОН, в Москву – владивостокский. Логистика только сложная.
Что вы думаете об антикризисных мерах правительства?
– Ничего о них не знаю, потому – не думаю.
Поддержка «Автоваза», например.
– Будь я самым главным, учитывая, что мне уже принесли дань за 300 лет, то свое предприятие я бы поддержал. «Автоваз» – это 1,5 млн людей в совокупности. Чтобы их трудоустроить, надо не менее 3–5 лет создавать альтернативное производство, решать колоссальные проблемы с переселением, трудоустройством, переобучением. Проще напечатать бабло, загнать его людям… Авось рассосется. Введение уголовной ответственности за езду на иномарке – не такой уж плохой вариант. Могу подсказать как. Надо сократить на одну цифру номера VIN на советских машинах, а потом изменить техрегламент: машины с 11-значным VIN не имеют права ездить по отечественным дорогам. И вроде прямого запрета на иномарки нет. Русский язык велик и могуч. У нас воровство газа называется техническим отбором.
Вы говорили, что у вас есть бизнес за границей.
– Да, семь маленьких магазинов в Болгарии, пять – в Чехии.
За рубежом работаете на тех же самых условиях, что и в России?
– Там мне принадлежит больше контрольного пакета, что не радует. Предпринимателей мало. Активных – вообще единицы. И болгарам, и чехам много не надо. Они расслаблены. Все хорошо, в мировом масштабе все ровно. Это нам надо к чему-то рваться из-за короткого горизонта планирования. Сегодня ты есть, завтра нет: расстреляли, запаковали или просто сердце остановилось. Попробуйте посмотреть зарубежное телевидение: таких передач, как «Дежурная часть», «ЧП микрорайона» или «Происшествия» вы не увидите. Приезжаешь в Россию – и понеслась: задержали Васю Пупкина, другого взорвали, третьего пристрелили.
Я рассказывал про бобра? Весной позапрошлого года в Чехии на одной из трасс придавили бобра. Об этом трубили все центральные телеканалы, образовалась «кошмарная пробка в 5 км»… Я параллельно вспоминаю, что в «Яндексе» порой пишут о пробках по Москве в 700 км. Экологи выступают, что надо тоннель рыть, потому что бобрам преградили дорогу трассой. Несчастный водитель затормозил, машину завалил, покалечил, сам чуть не убился… Я сижу и думаю: труба, блин. А где-то детей выкидывают из окон, режут семьями, кровью питаются, возбуждают дела и сажают за просто так.
В Чехии с вьетнамцами разобраться не могут. А у нас взяли и закрыли «Черкизон»: потому что плохо. И пусть, что он обеспечивал работой миллионы и миллионы.
Китайцев он обеспечивал работой.
– И русских тоже. Когда понесся этот шум, я выступал в Нижнем Новгороде. Ко мне подходит предприниматель и спрашивает: собирается ли московское правительство оставить Черкизон в покое. Потому что он оттуда берет товар. Во всех магазинах товар – с Черкизона. Не можем мы при существующих пошлинах – это государственная политика – закупать в Россию фирменные вещи. А люди хотят хорошо одеваться, ходить с фирменными лейблами. Все прекрасно понимают, что в цене автомобиля половина приходится на пошлины. Такая же проблема с одеждой, со всем остальным: товары в 3–4 раза дороже, чем в Европе. Раньше были цеховики, сейчас – вьетнамцы. Перекроем мы границы, не вопрос. Но так не поддерживается отечественная промышленность.
И как же поддерживается?
– Надо удешевлять энергоресурсы, снижать налоги и арендные ставки, снимать государственный контроль. Все эти вопросы – в руках государства. Извините, неверно выразился: в руках клана бояр. Но они не заинтересованы. Тогда не будет востребовано то количество министерств и прочих ведомств. Как они себя кормить будут? Это ж бедным и несчастным работать придется пойти. А так: закон написал, его все нарушают. И вот уже комиссия по борьбе с комиссией, по борьбе с отмыванием от той комиссии, которая эта комиссия, и еще министерством накроем, сверху еще ОБЭП приедет, ФМС… Все при делах. Правда, бизнес уже в попе.
Можете сравнивать условия ведения бизнеса в России и в Восточной Европе?
– Достаточно приехать и посмотреть. Условно говоря, в Праге всей торговлей заведуют вьетнамцы. Сомнительно, что они соблюдают миграционное законодательство. Проблема есть, но облав ОМОНа в Праге я не видел. Вообще, никогда не просыпался там под вой сирен. Здесь мне достаточно пройти 300 метров с утра, чтобы посмотреть, с какой дискотекой слабослышащие ребята с пружинками в ухе проедут мимо. Сплошь на отечественных автомобилях: Mercedes, BMW. Для примера: я дважды ехал в одном трамвае с министром Чехии. Он просто выходил на остановке. Там очень легко определить государственного служащего по костюму. Кстати, я очень долго не мог понять, почему на меня косятся в общественном транспорте. Оказывается, в таких синих костюмах ходят контролеры, а все в основном – в шортах и в футболках.
Кредитные ставки ниже, бизнес никто не чморит. Главное, все понимают, что чиновник – это обслуживающий персонал. Депутат, президент, премьер-министр или функционер в управе – это обслуживающий персонал! В управах работают тетушки, у которых четко написан бизнес-процесс. У нас в управе чиновник – бог и царь.
Россия – нефтяная держава. Правильно? А в Чехии, чтобы оплатить поездку в транспорте, достаточно отправить sms. Контролеру достаточно показать ответное сообщение. Переписка со всеми государственными органами идет по электронной почте. И вам звонят по Skype, чтобы экономить ваши и свои деньги.
Мне Георгий Трефилов в свое время рассказывал, что министр развития приходит к генеральному директору и владельцу REWE Group в кабинет попить чаю, чтобы узнать, какие планы на следующий год. Потому что от бизнесмена зависит, сколько будет налогов. Хотелось бы посмотреть, как к нашему бизнесмену зайдет министр не с ОМОНом или с ОБЭПом, а чисто просто так: «Дмитрий Валерьевич, давай, я с тобой чай с печенюшками попью…». А потом спросит: «Жизнь сейчас тяжелая, как у тебя там с налогами?». Я ему пожалуюсь, а он мне: «Ничего, мы тебе поможем».
В реальности приезжает налоговый инспектор и говорит: «Дмитрий Валерьевич, на вашу компанию 10 млн налогов». Говорю: «Так у меня прибыль упала». А мне в ответ: «А это нас не касается».
Если за рубежом все так хорошо, почему вы все-таки ведете бизнес в России?
– В моей мотивационной схеме деньги – лишь показатель на табло. Я всегда неплохо зарабатывал, даже наемником был крайне высокооплачиваемым. А мой прожиточный минимум настолько мал… Вот, кстати, последний чек из «Ашана», покупали продукты на две недели – 5,8 тыс. рублей. Деньги не нужны, чтобы жить долго и счастливо.
Что для вас главный мотиватор?
– Я это называю гейминг: интересно делать процесс достижения конкретной цифры. Раньше миллион возникал условно за год. Теперь за месяц. Завтра хочешь, чтобы за неделю. Это прикольно. А сами физические деньги… Если мне дать в зубы 10 млн с условием, чтобы я их потратил на себя, честно говоря, не смогу.
Как будет развиваться кризис в России? Чиновники говорят, что в экономике рост начался.
– Неужели? Хорошо, хоть сообщили. Прикольно, чисто поржать. Останутся маленькие издержки, появится государственная мобилизационная экономика. Частного бизнеса почти не останется. Дальше некуда будет плюнуть, чтобы не попасть в депутатскую ксиву.
Вы готовитесь к такому сценарию?
– Я к нему не собираюсь готовиться. Мой мозг есть, при мне и останется.
А как человек, который управляет бизнесами?
– Все бизнесы не прихватят, все равно останется кусок. Плюс, поскольку депутаты, как вампиры: укусив кого-то за шею, тут же начинают почковаться, – какое-то количество депутатов будет нормальным.
И все-таки когда российская экономика начнет восстанавливаться?
– Российская экономика – это миф. Мы ничего не производим. В любой стране подойдете к прилавку: чего там российского?
Хорошо, переформулирую вопрос: когда начнет улучшаться благосостояние людей?
– А при чем тут кризис? Когда вы попадете в «Газпром», тогда и начнет улучшаться. Как только вы будете выпускать боевой листок «Газпрома», уверяю, ваше благосостояние возрастет просто до неимоверных размеров. «Газпром и дети», «Газпром и старушки»,
«Газпром и шахматисты»…
«Газпром и хоккей»…
– Видите, у вас есть потенциал, креатив.
Дмитрий Потапенко про закон «О торговле»
Сейчас обсуждается закон «О торговле», в котором предлагается установить ограничение наценки.
– Это правильно. И было уже в России в начале 30-х, после НЭПа: ограничение наценки, регулирование цен. Результат – известен. К чему приведет – тоже понятно.
Что вы думаете об этом законе?
– Сенаторы и депутаты, владеющие предприятиями, у которых тяжело с головой, не смогли организовать сбыт. И принимают закон, который позволит им не заниматься сбытом. Все четко и понятно.
Отмена входных бонусов кажется разумным предложением.
– Я производитель. Выпускаю 200 наименований определенного товара на полке. Таких, как я, 60 человек. У каждого по 200 наименований. Всего – 12 тыс. А на полку помещается 70 наименований. Да, я ритейлер, я сволочь. Как мне выбирать? Давайте решим эту задачку. Товары аналогичны друг другу.
Сдаюсь.
– Есть полочка, и больше она не станет. Потребитель не будет жрать в два горла. И никому не нужен шоколад со вкусом сала. Вы донесете бонус, только он будет предназначаться лично мне – конкретному закупщику. Мы просто уведем всю систему в тень.
Надзорные органы начнут работать.
– Взятку будут отслеживать? Вы, производитель, будете ее давать. Что, вы сами на себя настучите?
Конкурент, которого обошли.
– Предположим, ваш коллега настучал на вас. Внимание, вопрос: он войдет в сеть после этого?
Сомнительно…
– Вот видите. Это неумение заниматься сбытом, которое тянется с советских времен. Хочу пре-дупредить тех людей, которые наивно думают, что они вернутся во времена Госплана. В гостендерах откаты достигают – те же самые бонусы – 60%! Сети будут нервно курить в сторонке. Вы потом будете вспоминать и молиться о возвращении старой бонусной системы.
Еще обсуждается ограничение сроков оплаты поставок…
– Простой вопрос: я поставил вам товар. Вы должны заплатить мне через 10 дней. За это время вы продали треть товара. Что делать?
Краткосрочное кредитование?
– Какие, к черту, займы, у вас и так вся задница в шелках. Кредит легко взять, тяжело вернуть. Видите, такой простой вопрос – ответа нет. Можно сказать: надо продавать быстрее. Но, скорее всего, вы просто не возьмете мой товар. Или я как поставщик предложу по другой схеме сделать отсрочку такой, какая вам нужна. Розничная сеть – лишь звено товаропроводящей цепочки. Это труба, внутри которой происходят некие явления. Я вам задаю простые вопросы. Уверяю, ни один депутат на них не ответит. Они с пеной у рта кричат: «Поддержим отечественного производителя». Естественно, потому что его сын владеет заводом. В московских магазинах пожарные инспектора ставят свой товар, причем с гарантированным объемом продаж. В противном случае закрывают ваш магазин.
Поясните, не понял.
– Вы наивно считаете, что в России когда-то был свободный рынок? Свободный рынок был, когда пацаны стреляли друг друга, когда им было не до вас. Это только в детских сказках рассказывают, что взятки носят кэшем. Давно уже используется безналичный расчет. Вам ставят товар, который принадлежит сыну/брату/свату конкретного инспектора. И только попробуйте отказаться: отберут алкогольную лицензию, как в случае с «Ашаном». Это иллюзия, что рынок открытый. Сейчас только кланы конкурируют между собой.
Дмитрий Потапенко
Родился 30 марта 1970 года в Москве.
Образование: Московский государственный институт радиотехники, электроники и автоматики (1993), California Heyward State University (1997), ВАВТ при Министерстве экономического развития и торговли (2003).
Опыт работы:
2005 – н. в. – управляющий партнер Management Development Group.
2003 – 2005 – управляющий сети «Пятерочка».
2001 – 2003 – заместитель управляющего ГК «Логос».
1998 – 2000 – генеральный директор ОАО «МЭЗ ДСП и Д».
1995 – 1998 – вице-президент по продажам и маркетингу Grundig в России и СНГ.
1992 – 1995 – менеджер по маркетингу, коммерческий директор Natashkyang Korotia Systems.
Семейное положение: женат, две дочери.
Хобби: каратэ, теннис.
Management Development Group
Группа компаний, созданная в 2005 году выходцами из «Пятерочки». Ей принадлежат крупные пакеты акций (от блокирующего до контрольного) в 12 торговых сетях (в том числе «Продэко» и «Гастрономчик»), четырех ресторанных и строительных компаниях. Совокупный оборот активов под управлением в 2008 году составил 5,7 млрд рублей.
Серия личных вопросов
Как построен ваш день?
– В половину четвертого утра встаю, работаю до половины шестого. Снова ложусь, сплю до 7.40. Затем еду на работу к 9 утра, работаю до 18.20, хотя бывают встречи и в 19.00. Потом время на томик апрельских тезисов, и примерно в 22.30 ложусь спать.
Чем занимаетесь на работе?
– Совещания никогда в жизни не провожу – езжу по магазинам и ресторанам. У меня ни в одной из компаний нет кабинета. Я не офисная крыса. Каждые три месяца я выгоняю офис работать в магазинах и ресторанах, потому что офис – это самые большие дармоеды. Во всех компаниях, где я работаю, бэк-офис составляет, наверное, человек 20–30. Это на 600–1500 работающих.
Где вы любите отдыхать?
– Нигде. Отпуск бывает, но морской отдых не приемлю: не понимаю, как можно лежать на пляже. На две недели обычно выбираюсь. Кстати, как раз когда то видео в Рунете появилось, праздновали день рождения в Болгарии. Мне звонят, говорят: «Знаешь, ты – № 2 после Майкла Джексона». Я говорю: «Хотя бы не в очереди?» – «Да нет, в "Яндексе"».
Если не море, то горы?
– Я люблю заниматься спортом, могу покататься на горных лыжах – до последнего времени, пока не порвал себе все связки на правом колене. Мы любим путешествовать, но больше это время посвящено детям. Хотя уже все посмотрели.
На одно место дважды не возвращаетесь?
– Смысла не вижу. Хотя в этом году опять поедем в Диснейленд. И мне понравилось, и дети недогуляли.
Каким спортом занимаетесь?
– Я двукратный чемпион мира по каратэ. Третий дан по ашихара-каратэ и второй дан по сетокан-каратэ.
Смотрю: теннисная ракетка лежит…
– Младшая дочь увлекается, ей 5 лет. А папа не может облажаться, папа не может играть хуже. Папа обязан соответствовать тем критериям, которые предъявляет младшая дочь. Папа должен быть большим и сильным. По жизни все, что мы делаем руками, херово получается. Дети – единственное, что у нас получается неплохо.
