Представитель малого бизнеса пытался со своей продукцией попасть на полки крупной сети. И получил ценный опыт «общения» с большим бизнесом – место на полках оказалось платным.
ООО «Медицинская компания «Народная медицина», производитель лекарственных трав, получило предложение от ЗАО «Первая помощь» (84 аптеки) принять участие в тендере на партнерство по лекарственным травам на 2006–2007 гг., в котором было несколько вариантов сотрудничества. «Народная медицина» выбрала «пакет», который представляет собой комплекс услуг с начальной стоимостью 750 тыс. рублей. В перечень входили поддержание ассортимента на срок действия договора, ввод новинок, приоритетная выкладка продукции в аптеках и другое. «Я впервые узнал о таком методе компании работы с партнерами и решил принять участие в тендере, надеясь на соблюдение правил, изложенных в информационном письме», – отмечает генеральный директор ООО «МК «Народная медицина» Игорь Каменев.
Детектив
Кроме петербургского ООО, в тендере приняли участие две крупные московские компании. Тендер начался в 12.00 и велся представителем МК «Народная медицина» в офисе ЗАО «Первая помощь», а другими участниками – по электронной почте. В 18.00 тендер завершался. По мнению Игоря Каменева, компания выиграла тендер, предложив за возможность стать приоритетным партнером 970 тыс. рублей в 17 часов 59 минут 45 секунд. Однако, по словам представителя ЗАО «Первая помощь», московская фирма успела до 18 часов повысить ставку, отправив сообщение по электронной почте. «Но пришло сообщение после 18.00», – пояснила представитель.
Понятия
Тем не менее на следующий день, 6 апреля, всем трем участникам тендера было предложено на равных условиях стать партнерами ЗАО «Первая помощь». Игорь Каменев считает, что ему обещали в случае победы «гарнитур из 12 стульев полностью, а теперь предлагают 12 стульев равными долями всем трем участникам», что противоречит самому понятию «тендер». Коммерческий директор ЗАО «Первая помощь» Петр Грек отметил, что компания «Первая помощь» никогда не комментирует свои отношения с производителями и поставщиками продукции, так как это коммерческая тайна. «Первая помощь» сама определяет, что, когда, у кого и на каких условиях приобретать и продавать. «Мы такие тендеры проводим каждую неделю, – говорит Петр Грек. – Любая компания хочет заработать как можно больше».
По словам Петра Грека, на фармрынке существует огромное количество поставщиков, готовых платить за приоритетную выкладку. Но полки не резиновые. Именно на количестве поставщиков и зарабатывают крупные компании, имеющие аптечные сети. Такое же положение и в торговых сетях. Никто не считает зазорным платить за место на полке. «Что касается названия «тендер», то Игорю Каменеву нужно было внимательнее читать условия участия. Там сказано, что решение наша компания примет только 10 апреля, а не в 18.01 5 апреля, как посчитала «Народная медицина», – говорит Петр Грек.
Менталитет
Петр Грек считает, что, предложив Игорю Каменеву место за сумму, равную вкладу других участников, он «смалодушничал», так как «парня, который первую свою траву молол на кофемолке, стало жалко», и его совет малому бизнесу звучит так: «Надо уходить от менталитета ИЧПиста. Участие в большом бизнесе предусматривает другие правила». Для Игоря Каменева, который продает порядка миллиона упаковок своей продукции в Петербурге каждый месяц, было принципиально важным выиграть этот тендер и попасть на московский рынок (у ЗАО «Первая помощь» пять аптек в Москве и до конца года должны открыться еще несколько).
Справка:
Городское правительство в лице КЭРППиТ в апреле 2004 г. начинало борьбу за возможность попадания на полки крупных торговых сетей местных сельхозпроизводителей. Борьба ничем не закончилась.
Тендер – конкурсная форма проведения подрядных торгов, представляющая собой соревнование представленных претендентами оферт. Подразумевает равноправный конкурс между поставщиками, результатом которого является сделка; имеет условия, которые объявляются заранее; имеет смысл, если есть хотя бы два участника; целью устроителей тендера является обеспечение максимально выгодных для себя условий сделки.
