Московская розничная сеть АБК налаживает прямые поставки овощей от фермеров, а также инвестирует в инфраструктуру хранения и первичной обработки огородной продукции на месте.
"В первую поставку капусты нам прислали партию около 800 килограммов, несколько недель лежавшую на складе в не очень хороших условиях и уже начавшую портиться, — рассказывает Максим, менеджер по закупке овощей для розничной сети АБК, о начале своей работы с суздальскими фермерами. — Мы заняли жесткую позицию: не взяли. А потом уже весь товар брали только в поле. Утром фермеры выходили собирать капусту, и мы с ними: проверяли качество, загружали в машину и отправляли в Москву". Максим вспоминает, что кое-кто из крестьян поначалу пытался сыграть такую же шутку — сбыть чуть залежалый или переросший товар — и с основным продуктом суздальских огородов, огурцом. Но и этот номер не прошел. В итоге команде закупщиков, перед которой стояла задача наладить поставки овощей в сеть напрямую от производителей, минуя оптовое звено, удалось добиться, чтобы овощи попадали на полки магазинов не через трое-четверо суток после сбора, как это чаще всего случается в Москве, а через 24 часа.
От этого выиграли все. Во-первых, покупатели: они получили возможность покупать свежие, только с огорода, овощи, да еще и по приемлемой цене, ведь из цепочки ее формирования выпали наценки оптовиков. Во-вторых, торговцы: продажи огурцов в магазинах АБК этим летом выросли в три раза (в натуральных показателях), весь доставленный товар раскупался за один день. Всего в этом году в магазины АБК от суздальских фермеров поступило 400 тонн овощей, на будущий год планируется увеличить поставки до 1000 тонн.
Наконец, не внакладе остались и фермеры (всего в эксперименте участвует 10 хозяйств): АБК оказалась пусть жестким, но надежным партнером, обеспечивающим хозяйствам гарантированный сбыт. «Раньше мы почти все лето два-три раза в неделю, вплоть до середины августа, ездили на рынки в Подмосковье, в Москву, Орехово-Зуево, Балашиху, Ярославль, Иваново, Ковров и иногда во Владимир. Приходилось сутками не спать, целый день стоять на рынке в любую погоду и пытаться продать свои огурцы, а если объемы зашкаливали, отдавали почти даром перекупщикам с того же рынка. И только с середины августа мы могли рассчитывать на приличную цену и одну-две недели никуда не ездить, потому что начиналась засолка», — рассказывает фермер Валерий Масленников. «Если раньше часть урожая приходилось просто выбрасывать — огурцы, выращенные без химии, долго не хранятся, то в этом году весь урожай мы продали», — продолжает его коллега Андрей Алехин. Признав в московских торговцах надежных партнеров, фермеры стали расширять посевы. Андрей Алехин, например, в будущем году намеревается вдвое увеличить посадку огурцов.
Суздальский эксперимент
Пока всю затею с суздальскими огородами в АБК называют экспериментом, хотя длится он уже два года. В прошлом году сеть возила из Суздаля соленья, а в этом взялась за свежие огурцы и другие овощи — кабачки, ту же капусту: раннюю, краснокочанную и даже цветную. Кстати, сейчас в АБК уже считают парадоксом, что раньше они торговали только дорогой импортной цветной капустой, ведь в России тоже выращивают этот продукт. Благодаря суздальским поставкам цену на него удалось снизить вдвое.
Площадка под эксперимент была выбрана не случайно. Почвы суздальского ополья близки по своим свойствам к черноземам, и поэтому культура выращивания овощей не только для себя, но и на продажу здесь давняя. Даже в советские времена Суздаль был известен своими огуречными миллионерами. Период, в течение которого можно собирать урожай, здесь длительный: во всяком случае, в АБК этим летом огурцы начали поставлять 3 июня, а закончили 6 сентября. В других регионах Центральной России массовый сбор урожая грунтовых огурцов заканчивается в середине августа.
Впрочем, в самой идее, легшей в основу эксперимента: интеграция торговли с производителем, — нет ничего эксклюзивного, признает Владислав Егоров, председатель совета директоров АБК. Так, многие сети, в том числе АБК, уже давно развивают private label, то есть размещают заказы у пищевиков и продают товары под своей маркой. Это закономерный ответ на рост конкуренции за потребителя в ритейле, когда сеть предлагает покупателю выигрыш в цене за счет устранения премии за накачанный дорогостоящими маркетинговыми акциями бренд и промежуточных звеньев в цепи поставок.
Переход к прямым поставкам сельхозпродукции вполне в духе этого тренда, позволяющего ликвидировать промежуточные звенья цепочки поставок. К тому же на фоне экспансии крупных сетей, готовых жестко конкурировать, локальные сети, как АБК, состоящая из 38 «магазинов у дома», вынуждены искать свои конкурентные преимущества. Одним из таких преимуществ вполне может стать присоединение к тренду, который наметился в потребительских предпочтениях москвичей: стремлению найти на рынке продукцию из первых рук или от небольших производителей. Потребители считают ее более натуральной, чем продукцию крупных производителей, в частности овощи, способные пройти через руки нескольких оптовиков без потери товарного вида.
Но, рассматривая перспективы интеграции с сельским хозяйством, торговцы быстро понимают, что сформировать прочные связи с фермерами гораздо сложнее, чем с промышленными переработчиками. Поэтому многие ритейлеры предпочитают работать с оптовиками. В большой сети «Дикси» объясняют, почему они полагаются на дистрибуторов: так, ни один фермер не может обеспечить равномерность поставок в необходимых этой сети объемах и качестве. К тому же у них нет инфраструктуры хранения и первичной обработки овощей. Кроме того, имея дело с единоличниками, трудно наладить логистику поставок. В сети премиального сегмента «Азбука вкуса» говорят, что стараются выйти непосредственно на сельскохозяйственные предприятия. Однако подчеркивают, что ищут компромисс между необходимостью удовлетворить желание своего премиального покупателя получить настоящий, рукотворный фермерский продукт и оптимизацией затрат на поставки. Таким компромиссом в компании считают ориентацию на крупных производителей.
АБК же имеет дело с мелкими производителями. Учитывая сложности налаживания отношений с крестьянами, не трудно понять, почему в компании, несмотря на очевидные успехи, не спешат объявлять об успешном окончании эксперимента. Некоторые задачи уже решены, но для того, чтобы как следует отладить схему поставок, требуется время.
До обиды в глазах
На сегодняшней стадии фермерского эксперимента АБК обладает технологией закупок овощей на огородах Суздаля, которую выработали закупщики сети. Эта технология держится на трех китах: хорошие отношения с фермерами, учет особенностей сбора урожая, жесткая позиция в отношении качества поставок.
Первый из трех элементов схемы поставок — наименее технологичный. Но, понимая специфику маленького города, в котором отношения между людьми складываются как в большой семье, менеджеры по закупкам постарались вписаться в контекст. «Контакты надо поддерживать обсуждением каких-то насущных проблем, шутками-прибаутками, нас и за грибами приглашали, и на охоту. Иногда приходится учитывать тяготы жизни и идти навстречу по самым смешным поводам», — делится своим опытом Максим. Такой «неделовой» подход дает вполне экономические плоды. Так, фермеры, когда формировался пул поставщиков, сами подсказывали, к кому еще можно обратиться. «Здесь все знают, кто продает, кто не продает, — рассказывает Владислав Егоров. — Ты заехал к одному хозяину и говоришь: “Слушай, у тебя есть огурец?” — “Есть”. — “А завтра будет?” — “Нет, завтра я не снимаю. Но зайдите к такому-то, у него сбор как раз завтра”».
В АБК утверждают, что хорошим отношением можно удержать самого капризного производителя. Один из фермеров, со стажем выращивания огурцов в полвека, все время намекал на то, что, если его не будут устраивать цены, он уедет в Подмосковье и продаст урожай на рынке. Но стоило напомнить ему, какие хорошие сложились с ним отношения, призвать сохранить их — и ситуация разряжалась.
Конечно, основанием для хороших отношений между закупщиками и производителями становятся не только совместные походы за грибами, но и вполне прагматичные соображения: для фермеров важен гарантированный сбыт. До прихода АБК им приходилось полагаться либо на себя, либо на перекупщиков. Но те часто подводили. «Для большинства перекупщиков все договоры теряют смысл, когда ситуация на рынке меняется: сегодня он покупает огурцы, а завтра начался сезон дынь, и он переключается на них и плюет на все договоренности», — объясняет Андрей Алехин. Ритейлер же такого себе не позволял, к тому же еще и брал товар по цене на два-три рубля выше цен перекупщиков (хотя и ниже тех, что устанавливались на колхозных рынках).
Правда, время от времени вопрос цены возникал. «Люди видели, что мы всегда платим вовремя, и у них создавалось обманчивое впечатление, что денег у нас много. И на нас можно нажиться. А мы их подтягивали к рыночной ситуации, то есть приводили понятные аргументы: есть цена на рынке, есть договор, и мы этому договору следуем. То есть мы нормальные. А перекупщик в зависимости от погоды и настроения может резко сбивать цену», — вспоминает перипетии минувшего лета Максим. Так что вскоре перекупщики стали терять часть суздальских поставщиков. На вопрос, не было ли у них конфликтов с конкурентами, Максим отвечает: «Конфликта не было, но в их глазах определенная обида читалась».
Другой существенный фактор, который пришлось учитывать закупщикам АБК, выстраивая схему взаимодействия с огородниками: фермеры привыкли работать по собственному расписанию. Кто-то снимает урожай через день, кто-то каждый день. Кто-то хотел, чтобы к нему приезжали в одно и то же время. Кто-то просил приезжать по звонку, но при этом мог позвонить в любой момент. В конечном счете все это утрясли в единый график закупок. Сами огородники стали приспосабливаться к закупщикам. Например, фермер Владислав Логинов стал собирать огурцы вечером, чтобы рано утром их доставили в Москву. Другой сам возил овощи к месту загрузки: он грузил их в обыкновенную легковую машину и делал три-четыре рейса. И тем не менее нештатных ситуаций было хоть отбавляй. Каждое утро в восемь часов, во время «горячей линии», организованной для того, чтобы корректировать в экстренных случаях график, телефоны в офисе закупщиков разрывались от звонков. В АБК признают, что в этой схеме велика роль практически ручного управления. Но все же каждый вечер машина с овощами отправлялась в распределительный центр сети, и уже утром товар развозили по магазинам.
Наконец, большую роль в обеспечении регулярных прямых поставок сыграла жесткая позиция ритейлера в отношении качества продукции. Были установлены четкие параметры кондиции овощей, и жестко отбраковывалось все, им не соответствующее. «Фермеры привыкли сдавать кабачки на местный завод, где их перерабатывают на икру. Думая, что и нам все равно, присылали кабачки разных размеров — от 10 до 50 сантиметров. Такой разброс нас, конечно, не устраивал, нам нужно было по 15–20 сантиметров. Как и с огурцами, перешли на калибр. Или присылали кабачки без плодоножки, а такой кабачок долго не хранится. Недели не пролежит. А с плодоножкой может лежать с месяц. Тоже отказывались», — приводит пример Максим. В итоге требования АБК были восприняты фермерами как данность, и если поначалу в партию мог по недосмотру попасть некондиционный огурец, то вскоре они стали сами очень внимательно относиться к тому, как выглядит товар. «Крючки, толстые и крупные огурцы я выбраковываю, чтобы конечный потребитель покупал только калиброванные огурцы», — говорит Владислав Логинов.
Огурцы собственной засолки
По результатам закупочной деятельности нынешнего лета в АБК уже знают, что именно надо изменить в технологии закупок на следующий сезон. Узким местом поставок стала тара. Фермеры привыкли сдавать овощи в полиэтиленовых мешках. Но за несколько погрузок-разгрузок в такой таре часть овощей портится, поэтому мешки решено заменить на контейнеры. Впрочем, это тактический шаг, а стратегия сети заключается в еще более глубокой интеграции с сельскохозяйственным производством.
Ради поддержания своего нынешнего конкурентного преимущества АБК намерена взять на себя те функции в производственной цепочке, в которых фермеры пока не сильны. Они умеют хорошо выращивать, но вот сохранить урожай, чтобы потом торговать весь год, так и не научились. Владислав Егоров поясняет: из-за того, что отечественную овощную продукцию плохо хранят, в середине зимы ее цена часто превышает цену на импортную: потери и затраты на хранение ложатся на ту малую долю, которую удалось не потерять.
Поэтому вблизи Суздаля уже куплена земля, где будет построено современное овощехранилище АБК. Благодаря этому можно будет расширить закупаемый у фермеров ассортимент, включив в него картофель, свеклу, морковь и проч. А правильное хранение овощей, естественно, сочетается с их обработкой. Причем не только первичной: калибровка, мытье, сортировка, — ради того, чтобы товар выглядел более привлекательным и его можно было бы продавать по лучшей цене, чем невзрачные, грязные, иногда деформированные овощи. Предполагается, что в комплекте с хранилищами будут построены и мощности для засолки огурцов и капусты. Весь комплекс обойдется компании в 100–150 млн рублей.
Хранить и перерабатывать овощи рядом с Суздалем решено по трем причинам. Во-первых, в Москве и Подмосковье земля слишком дорогая, да и чиновники, от которых зависят все разрешения, слишком избалованы. А вне Москвы предприниматель себя чувствует, по словам Владислава Егорова, не просителем, а партнером властей, реально заинтересованных в создании рабочих мест для местных жителей и в налогах. Во-вторых, закладывать на хранение овощи легче поблизости от мест, где их выращивают. В-третьих, на дальние расстояния (то есть до Москвы) гораздо выгоднее возить товар с большей добавленной стоимостью.
Как только хранилища и цеха заработают на полную мощность, завершится и экспериментальная стадия интеграции с сельскохозяйственным производством. Потому что будут обеспечены стабильные поставки большого ассортимента собственной продукции в магазины сети. Впрочем, возможно, интеграция торговли с производством пойдет дальше. Так получилось, что участок земли, купленный АБК, гораздо больше, чем требуется для хранилищ и цехов. Поэтому Владислав Егоров не исключает, что на свободных площадях АБК начнет сама культивировать овощи, несмотря на то что «нам, конечно, ближе переработка, конечные продажи, придание товарного вида…». Просто, вникая в проблемы сельского хозяйства, в АБК заметили, что очень много агрономов сейчас сидят без дела. Крупные хозяйства — колхозы и совхозы — сильно сократили свою деятельность, а фермеры пока предпочитают полагаться на себя. И грех не пользоваться тем, что осталось в наследство от прошлого: знаниями и опытом специалистов.
Справка:
Розничная сеть АБК создана в 1997 году.
Включает 38 магазинов формата «у дома» в Москве и Московской области. Имеет собственный логистический центр и транспортную компанию.
Оборот — 3 млрд рублей.
Число сотрудников — 1100 человек.
