Один из главных парадоксов потребительского поведения – покупатели ищут более дешевые товары, но при этом стремятся к уровню качества и дизайна, как у известных брендов. Таких людей очень много. Если создать продукт, который отвечает этому требованию, он будет приносить бизнесу прибыль даже во время «экономического шторма».

Оптимального соотношения цены и качества можно добиться при создании собственной торговой марки: покупатели не переплачивают за громкое имя, а владельцы нового бренда полностью контролируют процесс производства и качество продукции, сами планируют график выпуска товара, что исключает перебои с поставками. 

Звучит прекрасно, но на запуск собственной торговой марки может уйти от полугода до нескольких лет. Недостаточно разработать стратегию продвижения, дизайн и найти поставщиков качественного сырья. Прежде всего, нужно привлечь покупателей и завоевать их доверие. Все этапы этого сложного процесса прошел интернет-магазин myToys, который создал собственную марку детской одежды Bjorka.

Мы поговорили с CEO myToys Станиславом Лохневым и бренд-менеджером Bjorka Еленой Ефимовой. Они рассказали, сколько времени понадобилось на запуск, как нашли подходящее производство и с какими сложностями столкнулись перед выходом на рынок.

Почему в myToys решили запустить собственную марку одежды

На момент создания Bjorka наша компания работала на рынке детских товаров уже 8 лет. Fashion-направление было самым обширным – мы сотрудничали со всеми крупными зарубежными и российскими поставщиками детской одежды и обуви разных ценовых сегментов.

Холод в России держится долго – по 6 месяцев в году. А в некоторых регионах и больше. Людям просто необходима качественная верхняя одежда, которая надежно защищает от ветра и снега, отлично сохраняет тепло, но при этом не стоит очень дорого.

В детском ритейле представлено немало собственным торговых марок, но многие из них созданы с фокусом только на цену. За счет этого страдает качество. Bjorka – не самая дешевая одежда на рынке, но она доступнее топовых брендов на 20-50%. При этом ее качество не хуже.

Большой опыт работы с детской одеждой, понимание рынка и наша суровая погода стали решающими факторами для запуска собственной торговой марки. «Пробным шаром» для нас стало создание термобелья для детей из шерсти мериносов Lamba Villo в 2017 году. Покупателям тогда понравилось сочетание европейского качества и доступной цены.

Сколько времени прошло от рождения идеи до ее реализации

Основываясь на отзывах и пожеланиях покупателей, мы приняли решение сделать новый продукт, который будет отвечать всем потребностям современных родителей. При этом самым важным для нас было сохранить доступную цену.

Мы начали создавать Bjorka летом 2018-го, а уже через год первая партия новой марки детской одежды поступила в продажу и сразу завоевала доверие покупателей. В 2020 году мы расширили ассортимент: запустили обувь, модели для взрослых и флисовые изделия.

Над Bjorka трудится большая международная команда: дизайнеры, которые следят за актуальными трендами в детской моде, технологи, которые отвечают за удобство кроя и подбор влагостойких дышащих тканей, а также маркетологи и аналитики.

Первые дизайны были разработаны, в основном, силами внутренней команды. Однако в дальнейшем мы решили привлечь профессионалов в разработке детской одежды. Над созданием следующей коллекции трудились дизайнеры, которые сотрудничали с известными марками: Ostin, Junior Republic, Huppa и другие.

О сложностях перед запуском

В России очень мало сырья и ресурсов для выпуска современной детской одежды. Поэтому труднее всего было найти производство, соответствующее технологическому уровню, который мы заложили в Bjorka. По качеству она не должна уступать популярным скандинавским брендам, но оставаться доступной.

Не секрет, что далеко не каждая семья может позволить себе одежду именитых марок, поэтому мы постарались достичь баланса между качеством одежды, технологичностью и приемлемой ценой. Например, детский комбинезон известных марок в среднем стоит от 10 000 рублей. Если цена рубля по отношению к доллару и евро будет продолжать падать, то и зарубежная одежда будет дорожать. Мы же не значительно зависим от курса рубля, поэтому комбинезон Bjorka со схожими показателями по влагостойкости, ветронепроницаемости и с проклеенными швами будет стоить около 6000-7000 рублей.

С 2019 года Роспотребнадзор усложнил процесс сертификации импортируемой детской продукции. В законодательстве теперь прописаны строгие требования к качеству и экологичности ввозимых товаров для детей, поэтому мы особенно внимательно подходим к выбору производителей для нашей марки.

Где производят Bjorka

Наша команда регулярно посещает все выставки, которые специализируются на детском ассортименте. На одной из них, Canton Fair в Гуанчжоу, мы и нашли производителей для Bjorka.

В Китае мы производим именно верхнюю одежду и только на тех фабриках, которые занимаются этим уже больше 25 лет. На них отшивают изделия для многих европейских и американских марок не только для детей, но и для взрослых.

Часть ассортимента мы производим на российских фабриках, например, аксессуары или флисовую одежду, а некоторые изделия нам поставляют из стран СНГ. Все фабрики и поставщики проходят строгий отбор и контроль как с нашей стороны, так и со стороны Роспотребнадзора.

Почему люди выбирают нашу одежду

Команда, которая работает над Bjorka, создает детскую одежду и обувь более 10 лет, поэтому мы знаем, что ожидают люди от качественного продукта.

Из нашего ассортимента можно подобрать комплект на любую погоду: комбинезон или куртку, шапки, варежки и обувь. Мы учитываем, что ребенок очень быстро растет, поэтому одежда Bjorka создана так, что ее можно носить больше одного сезона.

За счет специальных утяжек и кнопок она имеет запас на вырост в 4–6 см, а после одежду можно передать младшим детям. Благодаря качественным тканям и фурнитуре она остается такой же технологичной, как новая. Также для удобства покупателей мы замеряем всю одежду, поэтому мамы могут точно подобрать размер под ребенка.

Как покупатели помогают делать Bjorka лучше

Хотя бренд Bjorka существует относительно недолго, он уже занял свою нишу на рынке детской одежды в среднем ценовом сегменте. Мы следим за тем, что производят скандинавские марки, чтобы всегда быть в тренде, и внимательно относимся к отзывам и пожеланиям клиентов.

Каждая новая коллекция разрабатывается с учетом обратной связи в покупателями: мы проводим фокус группы, собираем отзывы, которые появляются на cайте mytoys.ru и форумах, где мамы обсуждают покупки. Всю полученную информацию мы сводим в единую базу данных и, согласно ей, вносим изменения в продукцию. Мы считаем, что именно поэтому Bjorka быстро завоевала сердца родителей.

Есть люди, которые покупают Bjorka с момента запуска и очень тепло встречают наши новинки. К их впечатлениям мы тоже прислушиваемся при разработке следующих коллекций.

О перспективах развития Bjorka

С 2020 года наша одежда продается не только в myToys, но и на маркетплейсах Ozon и Tmall. Также несколько недель назад мы представили Bjorka в офлайн-магазине в развлекательном центре «Остров мечты». Из-за пандемии рано делать выводы о продажах в офлайне, но в планах на год дополнить представительства Bjorka. Возможно, не только в Москве.

Также в следующем году мы будем развивать дистрибуцию в ответ на запросы офлайн- и онлайн ритейлеров. Когда в нашу жизнь вернуться выставки, мы начнем их использовать для привлечения региональных и международных партнеров. 

В этом году наши покупатели очень хорошо приняли идею family look, когда дети и родители одеваются в одинаковую одежду. Например, хорошо продавалась одежда для пап и взрослых сыновей. Поэтому мы планируем расширить наш ассортимент новыми моделями и размерными рядами.

Уже сейчас многие размеры самых популярных моделей закончились и в социальных сетях просят довезти еще. Правда, сделать это быстро не получится, и следующая коллекция будет производится с учетом растущего спроса.

*материал опубликован на правах рекламы.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.