4 декабря в московском «Цифровом деловом пространстве» состоялось первое совместное мероприятие vc.ru и RETAILER.ru «Торговля 2020» — техностартапы представляли свои решения топ-менеджерам и основателям крупнейших российских ритейлеров. Мы собрали самые важные и интересные советы и комментарии от членов жюри — как стартапу заинтересовать ритейлера и что делать дальше.

Сергей Федоринов, основатель «Юлмарта»

— Ритейлер — это отдельный мир, у него нет явного запроса изнутри к стартапам. Стартапы в это время находятся в воодушевлении от собственных технологий, не очень понимая боли и потребности ритейлеров. Очень важно наладить мост между этими мирами.

— В некоторой деятельности — особенно во взаимодействии с клиентом — ритейл нуждается в глубокой переработке. И она находится не в области доступных сейчас технологий, а именно в понимании процесса взаимодействия ритейла с клиентом. Именно здесь, мне кажется, есть огромный потенциал внедрения технологий, идей и инноваций.

Аркадий Морейнис, венчурный инвестор

— В венчурном смысле инновации — то, что может «убить» кого-то большого. Каким образом мы можем кого-то убить? Понятно, что не деньгами, поскольку у крупного ритейлера сейчас бабла больше, чем у любого стартапа. Если же стартап начнёт делать что-то, повышающее эффективность крупного ритейлера, этот ритейлер либо просто либо повторит это у себя, либо купит стартап по цене стульев. Значит, единственный способ убить крупного игрока — внедрить такую бизнес-модель, которую ему невыгодно повторять. Следовательно, реальные инновации придут только снаружи, поскольку принесут с собой новую бизнес-модель — причём, возможно, она будет основана на технологиях, но придёт не от «озабоченных» технологиями. Она придёт от прирождённого продавца, который вдруг где-то обнаружил нормальную технологию, с помощью которой понял, как убить остальных.

— С руководителем или владельцем крупного ритейлера можно эффективно разговаривать только о том, что в данный момент находится в топ-3 его приоритетов. На любую другую тему беседовать с ним бессмысленно. То есть стартапу нужно либо искать того, у кого ваша тематика находится в числе его топовых приоритетов, либо с тем, кого вы поймали, разговаривать о чём-то из его топ-3 тем. При этом единственное маркетинговое предложение, которое стартап может сделать крупному ритейлеру — то, от которого невозможно отказаться, всё по «Крёстному отцу». И последнее — нужно прекращать коммуницировать и начинать продавать.

Борис Кац, «Леонардо»

— Хочется видеть проекты, которые помогают ритейлеру не незначительно (в общей картине) улучшать отдельные процессы, а больше продавать.

— Чего ждёт ритейл от продукта технологического стартапа? Во-первых — чёткой сегментации, кто клиент. Во-вторых — чёткого понимания, какой бизнес-процесс помогает улучшить продукт и точно ли он таким способом улучшается. И в-третьих — сформированного чёткого и разумного предложения, потому что ритейлу ваше предложение, во-первых, не нужно, во-вторых, не нужно, и в-третьих — не нужно. Взаимодействие с вами — затраты, непонятные бизнесу. На старте ваше предложение должно приносить ноль затрат и задействовать минимум времени техперсонала ритейлера.

Дмитрий Алексеев, DNS

— Инновации будут двигать стартаперы — но те стартаперы, которые не будут ходить по компаниям в попытках убедить, что компания должна купить их продукт, а те, которые пойдут к клиенту, предложат ему востребованные услуги, товары или сервисы — и за счёт этого займут своё место на рынке.

Алексей Фёдоров, «220 вольт»

— Отправляйте на презентации продажников, не нужно выпускать на сцену технарей — вам нужно в первую очередь продать ваш продукт, а человек, который хорошо говорит, сразу поднимает качество презентации. И очень правильно сразу говорить важные для инвесторов вещи: сколько нужно денег, кто входит в команду и так далее.

Михаил Кучмент, Hoff

— Культура инноваций должна идти в первую очередь изнутри, потому что инновации появляются не сами по себе — а поскольку за счёт технологий меняется культура потребления. И если компания не понимает трендов и какое изменение культуры потребления происходит, она рискует не то что стать неэффективной — рискует потерять бизнес. Поэтому инновации должны не просто идти изнутри, но и быть направлены на то, как сделать клиенту лучше и удобнее.

Алексей Баулин, «Улыбка радуги»

— У нас есть тенденция — решать «фэнтезийные» проблемы. И стартапы в целом часто заходят так: «У нас есть классный продукт!», — «Вау! А какую проблему мы решаем?»; — «А вот сейчас придумаем».

Михаил Уржумцев, Melon Fashion Group

— Если тема проекта интересная, прикладная и может затронуть всё то, чем ритейлер живёт в реальной жизни — мне кажется, проблем у стартапа в коммуникации с потенциальным заказчиком не будет. Нужно приходить, общаться. Коммуникации, конечно, должны быть толковыми: с точки зрения интересов компании, а не собственного продукта. Вряд ли ритейлер откажется от того, что может принести ему или продажи, или снижение расходов.

Дмитрий Чупаха, Butik.ru

— Стартапы предлагают много решений по обучению и управлению персоналом — а я, как ритейлер, заинтересован, чтобы этого персонала вообще не было.

Евгений Римский, «Вкусвилл»

— Очень важно, что вы продаёте: если то, что вы принесли, попадает ритейлеру прямо в боль, и вы пришли её решить — вас выслушают в любом виде, напишете вы на электронную почту, придёте в офис или встретитесь на конференции.

Иван Мельник, X5 Retail Group

— На мой взгляд, стартапы делятся на три категории. Первая — компании, которые формируют продукт для бизнеса и понимают, зачем они его делают. Они будут менять ритейл уже сегодня. Вторая категория — те, кто делают классную технологию, которую непонятно куда пришить и в чём продукт для бизнеса. И третья — когда мы уходим за горизонт, на 5–6 лет вперёд. Ритейл в ближайшие годы будет нацелен на поиск таких технологий, которые позволяют быть здесь и сейчас розничному бизнесу эффективным в плане процессов, либо нести больше пользы покупателям.

— Статистика крупных компаний говорит, что 60% инноваций там идёт изнутри — потому что никто не знает болевые точки бизнеса лучше, чем сам бизнес. Отсюда формируется запрос к более быстрым компаниям, в том числе к стартапам, которые могут закрыть эту проблему. А оставшиеся 40%, соответственно, приходят снаружи. И ещё: 90% всех инноваций — инкрементальны и решают задачу улучшения жизни ритейлера и его бизнес-процессов здесь и сейчас.

— Стартапы боятся на входе, потом боятся рисковать, потом — отстаивать свою точку зрения, потом — боятся грызться за результат и доказывать, что он правильный. Можно что угодно говорить про проджект-менеджмент, но решает в конце концов всегда тот менеджер, у которого в одном месте шило, горят глаза и полно энергии, чтобы просверлить свою дырку во Вселенной и добиться того, чего он хочет.

Абсолютным победителем «Торговля 2020» стал проект Bike2b. О том, как проходил финал конкурса, вы можете прочитать в текстовой онлайн-трансляции, которую мы вели 4 декабря.

Благодарим партнеров, без которых мероприятие оказалось бы менее ярким:

• «Кухне на районе» за прекрасные обеды.
• «Спасибо, еде!» и «Медведю и слону» за бронекофе и бронекакао. Обязательно попробуйте.
• «Святому источнику» за водный баланс гостей.
• Компании TsuefaShow за теплый прием участников.
• Eyezon за возможность виртуально посетить мероприятие.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.