Как и когда поставщику можно и нужно проверять платежеспособность компании-покупателя? Рассказывает Сергей Васильев, директор Санкт-Петербургского представительства Национальной Факторинговой Компании (НФК) в новой рубрике Retailer.RU "Правила отсрочки".
Вопрос: Мы несколько лет работаем с компанией, которая никогда и ни при каких обстоятельствах не задерживает оплату товара. Эти покупатели — одни из наших любимых, уровень доверия к ним очень высок. Около полугода назад эта компания свела нас с другим покупателем, который из-за плотных связей с нашим партнером и нашей любви к нему получил такие же условия сотрудничества. В итоге мы потеряли обоих клиентов. Причина проста — вторая компания, привлеченная нашим покупателем, не платила за товар долгое время. Когда мы стали с ней разбираться, скандал коснулся и нашего старого "пациента", который обиделся на всю эту ситуацию. Мало того, что мы так до сих пор не получили наши деньги, так еще и лишились хорошего покупателя. Вот меня и интересует — как проверить платежеспособность покупателей? Если работать с банком-фактором, то как будет вестись работа по обеспечению поступления платежей от покупателей? Я больше в такие ситуации попадать не желаю…
Ответ: В самом начале сотрудничества с клиентом мы получаем от него список покупателей, с которыми он планирует работать по факторингу. Эти дебиторы проверяются нашими службами и при положительном заключении об их платежеспособности принимаются на обслуживание. Некоторым компаниям приходится отказывать, если риск-менеджмент НФК считает, что риски по ним выше, чем мы готовы на себя принять. Тогда мы говорим клиенту, что не готовы обслуживать такого дебитора, и клиенту остается принять решение – работать с дебитором на свой страх и риск или отказаться от сотрудничества вообще.
Многие наши клиенты очень настороженно относятся к тем компаниям, которые не прошли наш тест на риск-менеджмент. Бывали случаи, когда те, кто, так и не отважившись самостоятельно работать с попавшим в наш «черный список» клиентом, звонили и говорили «хорошо, что не стали тогда сотрудничать с той компанией, сейчас у всех ее поставщиков крупные проблемы».
Работа по обеспечению платежей осуществляется в несколько приемов, условно ее можно разделить на soft and hard collection. Об этом очень подробно расписано в блоге о факторинге.
