Ток-шоу "Поединок мнений", 2-я серия
Владимир Александровский, начальник отдела по работе с корпоративными клиентами Jones Lang LaSalle:
Очень хорошо, мы все время говорим о хорошей ситуации.
Александр Селиверстов, совладелец компании "Уютерра":
В плохой мы просто не платим. И все. Потому что нет выручки, процент с оборота при маленькой выручке — 100 рублей, их и платим. Бывают договоры, где большой фикс плюс процент с оборота — это тот договор, который мы получаем на старте. Потом длительные переговоры и договор становится совсем другим, иначе мы не откроемся. Понимаете, мы тоже не благотворительностью тут занимаемся. Открываться, где большой фикс и плюс процент с оборота — таких договоров не бывает.
Владимир Александровский:
У вас, значит, умелые переговорщики, а у 90% рынка это бывает, поверьте мне, как работающему в консультантской компании. И попытки застраховать себя за счет своих арендаторов становятся все более явными. Единственное, с чем я могу согласиться, что проникновения арендодателя в бизнес ритейлера должно иметь некий предел. То есть нельзя допустить, чтобы девелопер до конца вычерпал всю маржинальность ритейлера, сидящего на его площадях. Сейчас идет попытка вычерпать всю маржу — через фикс и процент от оборота. У нас есть один очень хороший пример, я не буду называть названия всем известных компаний, международный сильнейший азиатский ритейлер пытается выйти на российский рынок, хочет найти себе франчайзингового партнера. Мы опрашиваем крупные компании, людей, которые когда-либо нам говорили, что они хотели бы заполучить крупный бренд в свою корзинку, и никто не соглашается. С одним из этих людей я сел разговаривать. Почему вы не хотите? Это же две тысячи магазинов в Азии, это огромная машина, гарантированный успех. Он мне ответил, что там нет третьего лица. Что это значит? Что компания имеет свою маржу на производстве, довозит свой товар до границы и отдает мне. И дальше эту маржу забирает у меня ТЦ, который сегодня со своими ставками не дает мне заработать. На небольшой маржинальности при дисконтном товаре человек не может заработать прибыль.
Вопрос отсюда такой: как вы считаете, ко всем нужно подходить с одной линейкой — пришел ли к вам дисконтный магазин одежды, или премиальный бутик — или есть какая-то разница в подходе?
Виктор Черных, директор по аренде компании "Виктор и Ко":
Владислав в начале речи сказал, что нам нужна годовая корректировка. Здесь могу сказать следующее — она имеет право на существование, но на определенном торговом профиле, когда вы продаете шубу, ее покупают в ноябре, декабре, январе, феврале в европейской части нашей страны, тогда я понимаю, что я, как арендодатель, должен вас услышать и услышу. Но когда вы продаете обувь: зимой зимнюю, летом сандалии, чешки, тапки и т. д., — здесь я вас не могу услышать. Второй момент. Относительно годовой корректировки и самого процента. Растет конкуренция у ритейлеров, об этом говорили в первой сессии. У "Модиса" все хорошо, у Takko Fashion тоже все хорошо, у третьего почему-то все не очень хорошо. Возникает вопрос: почему я как арендодатель должен решать эту проблему?
Когда все падает — мы застрахованы. Когда все растет — комбинация из трех пальцев. Несправедливо. Момент третий — упомянули сейчас о рекламе "Афимолла". Отлично, центр раскручивается, он желает привлечь больше посетителей. А ваша реклама где? Почему вы не занимаетесь продвижением ваших брендов? Я не вижу этого… Вы зарабатываете, зарабатываете… А тратить кто будет? Все на ТЦ? Несправедливо.
В самом начале назвали 56 крупнейших арендаторов. Абсолютно согласен, с ними история с процентом от оборота имеет место. У нас были проекты в Москве, хотя сами мы из Самары, это вообще разная история! Когда вы начинаете региональному арендодателю рассказывать, даже крупному, про процент от оборота, я понимаю, что мне лучше с ним ставку чуть повыше задрать, подписать и успокоиться. Потому что а) вовремя не платят, б) постоянно забывают, и "Виктор и Ко" тут должен выступать кредитором. Ведь как платят процент от оборота? У нас есть 10 дней на отчет и еще 7-10 на оплату. То есть 20 дней арендатор бесплатно сидит. Это несправедливо также. Региональные ритейлеры мыслят немножечко по-другому, понимаете? Там эта история с процентом от товарооборота еще не дошла. Безусловно, с крупными компаниями об этом можно говорить и нужно. А возвращаясь к последнему вопросу о luxury-сегменте и дискаунтерах, безусловно, здесь нужно исходить из того, какие обороты показывает компания.
Владимир Александровский:
Нет, мы сейчас не говорим об обороте компании. Имеется в виду маржинальная составляющая, и она очень разная у всех, понимаете? Магазин премиальных товаров может показывать не очень высокие обороты, но у них очень высокая маржа. Как, например, "Модис" может показывать огромный оборот, но маржинальная составляющая у них совсем иная. Вот о чем речь. Мы приходим все к вам, мы — ритейлеры, а вы — девелоперы, говорим, что у нас такие условия, такой план, но 12% от оборота всем.
Виктор Черных:
Можно вопрос? У тебя большой опыт работы, у меня поменьше… Luxury-ритейлеры они в принципе процент от оборота платят? И как это проверить?
Владимир Александровский:
Я контрастные вещи говорю. Будем называть их не luxury, это совсем другая история, будем называть их как некий "плюс премиальный" сегмент. Платят, конечно. Сегодня да. По новым комплексам, по которым уже говорили, по "Авиапарку", например…
Светлана Ралкова, исполнительный директор ГК "Джамилько":
Нет, и luxury, и премиум платят процент от оборота. У премиального он чуть повыше, у luxury чуть пониже, у некоторых марок он ограничивается еще и суммой покупок. И с профессиональными владельцами мы договариваемся, т. е. они понимают, какой процент допустим, здесь нет никаких тайн. Мало того, все абсолютно прозрачно.
Виктор Черных:
Я с уважением отношусь к вам, к вашей компании, но больше чем уверен, что, когда к вам придет покупатель и захочет купить колье за $1 млн, вы отправите его не во "Времена года", а в магазин где-нибудь в стрит-ритейле, пробьете эту историю где-нибудь там, может, я ошибаюсь…
Светлана Ралкова:
Мы так рисковать не будем! Если человек готов потратить миллион…
Виктор Черных:
Зачем платить от миллиона 10% от оборота? Я бы, честно, платить не стал.
Владимир Александровский:
У нас есть из зала комментарий.
Реплика из зала:
Сейчас прозвучала фраза, которую почему-то проглотили все мои коллеги-арендаторы. Двадцать дней арендатор сидит бесплатно. Арендатор сидит на депозите! Один, два, три месяца… Это депозит. У нас внутри компании есть свой сленг… Что такое депозит? Это деньги, закинутые в вечность. Поэтому мы не сидим бесплатно, мы сидим на своих деньгах, которыми вы пользуетесь.
Владимир Александровский:
Чтобы смягчить угол, мы назовем это деньги, инвестируемые в будущее. Не в свое, к сожалению, но неважно.
Владимир Александровский:
Я вот все время слушаю и думаю, что пять лет назад, когда об этом говорили, весь вопрос крутился вокруг Z-отчета. Сегодня эта проблема так остро не стоит, особенно с компаниями федерального уровня, особенно с компаниями, работающими в сетевом формате. То есть не приходится ходить и проверять чеки — так вам их дали или не так.
А вот в регионах все это пока присутствует. И в этом случае меня интересует, почему региональные предприниматели не соглашаются на процент с оборота? Были раньше такие времена, когда процент от оборота являлся инструментом привлечения арендаторов в плохие комплексы. И говорили: «Ну сядьте как-нибудь, хотя бы на процент с оборота!» Тогда я видел договоры, в которых не было фиксированных ставок в принципе.
Александр Селиверстов, совладелец компании "Уютерра":
Светлана же сказала, сейчас на старте все плохие. Какие хорошие сейчас на старте? Кто может предсказать, будет он хорошим или плохим? Пока он не открылся, он пустой, еще на рынок только заходит…
Владимир Александровский:
Мне горько это слышать, как консультанту, потому что мне кажется, этими словами вы закопали всю нашу деятельность.
Александр Селиверстов:
Мы все со Светланой согласились, ну какие могут быть хорошие ТЦ? Какие открылись в этом году? Они, может быть, будут хорошими через три года. Когда привлекут своих покупателей, но на старте они пустые, реально.
Владимир Александровский:
Ну, когда они строятся, там в принципе опасно находиться… Вопрос в том, что тот же самый Columbus или ТЦ "Авиапарк" обречены быть хорошими, как мне кажется.
Александр Селиверстов:
А какие на старте ставки там сейчас называются?
Владимир Александровский:
Как правило, спорный ТЦ строится на не очевидном месте, потому что у людей есть земля, как правило, им нужно что-то с ней делать или ее отнимут. И этот девелопер привлекает арендатора, говорит, садитесь ко мне без фикса, платите процент от оборота, сидите там три года, а дальше посмотрим. Такая конструкция хороша или это неправильно и не стоит на это соглашаться?
Алексей Харламов, коммерческий директор DVI Development:
Я отношусь к сторонникам такого микса, когда присутствуют и фиксированная ставка, и процент от товарооборота. Что это дает? Было сказано со стороны ритейлеров: "Давайте делить риски вместе с нами". Окей, давайте делить риски. Девелопер, привлекая финансирование, также рискует с ТЦ и его окупаемостью, как и ритейлер, входя в ТЦ. Поэтому наличие минимальной ставки — определенные гарантии возврата инвестиций. Это некое совместное деление рисков, это совместное предприятие, которые мы все вместе поднимаем.
Процент от товарооборота однозначно стимулирует управляющую компанию эффективно работать с ТЦ. Поэтому наличие одной и другой составляющей очень важно. Выгодно не впадать в крайности и как задирать фиксированную ставку без процента от товарооборота, так и соглашаться только на процент.
Владимир Александровский:
Алексей, не ожидал от тебя этого, честно скажу. Это из серии, что лучше быть здоровым и богатым, чем бедным и больным. Это хорошее высказывание, единственное, что вопрос был не об этом. Если девелопер строит ТЦ и фидбэк у него такой, что процентов на 30 он может быть заполнен. Ему консультант говорит, не надо строить тут ТЦ, потому что мы не гарантируем его заполняемость. А он все равно его строит. А я построю и все равно буду сидеть на проценте!
У нас есть один такой… У человека очень тяжелый актив. У него завод где-то на окраине Петербурга, в зоне, абсолютно не приспособленной ни для какой торговли, ни для какой деятельности, совсем. Он приехал и говорит: "Что мне делать?" Ему нашли очень интересное решение. Они дали рекламу, что они привлекают на это место торговцев определенного профиля, людей, занимающихся определенной торговлей климатического оборудования. И привлекают их на ставку $5 с кв. м. Люди начали приезжать. А ситуация была в следующем: они сказали, что первый год — $5 с кв. м, если вы сидите два года — $25, на третий — $30. И так за пять лет вы дорастете до той ставки, которая сегодня является рыночной. А договор на пять лет. У них 80% площадей заполнено. Причем заполнено именно профильными компаниями.
Давайте теперь спросим ритейлеров. Есть некие расходы, которые требуются для открытия магазина. Этот риск оправдан? Я спрашиваю неслучайно, вы знаете, сколько сейчас обращений в суд от владельцев подобных территорий. Где работают склады? В крупных городах. Где работают офисы? Это Москва и Санкт-Петербург. Нигде ничего из коммерческой недвижимости не работает. Но ее же невозможно строить кругом? Невозможно даже описать ту арендную ставку, которую люди могут платить в таких неприспособленных местах. Хочется услышать мнение ритейла. В этом случае может спасти процент с оборота?
Владислав Головкин, директор по развитию, "Глория Джинс":
На моей практике — нет. У тебя есть целевые показатели — сколько ты должен продавать с квадратного метра. Если вы все равно платите с оборота, но не выполняете эти показатели, у вас остается большое количество товара или вы должны сразу мало завезти в магазин. Начинается цикл, который загоняет тебя в угол. Я даже не могу вспомнить ни один объект, чтобы мы встали на один чистый процент. Ну и эксплуатация — завуалированная аренда. Мы должны понимать, что нет смысла лезть в рисковые объекты, если не выполнять план по продажам. Это самая важная вещь. Когда мы платим процент с товарооборота, фактически 70% от арендодателей готовы пойти на большие преференции — вы получите бесплатно стелу, вы получите крышную конструкцию, вы получите систему ведения клиентов ТК, потому что арендатор заинтересован, чтобы я платил ему большой процент, большую арендную ставку. Ты приходишь обычным арендатором, платишь фикс, начинаешь что-то просить у арендодателя, он начинает тебя выкручивать: это стоит денег, это занято… Миллион причин, почему ты это не получишь. Потому что он довольный сидит на фиксе. Когда ты на проценте, у тебя есть абсолютно четкий план.
Роман Буянов, директор департамента недвижимости А5 Group:
Мы в основном работаем в Москве, сейчас вышли в Питер. Собираемся развивать регионы. В проигрышные объекты не хочется заходить, потому что есть не только статья аренды, а немаловажная статья оплаты персонала. Если садиться на процент — видно, что компания девелоперов делит какие-то риски. Но есть инвестиции, которые необходимо отбивать. Как работают с аптечниками? Фармацевтические ритейлеры — темный лес. Никто не знает, какие там обороты и т. д. Как правило, когда я прихожу, мне говорят, что ставка $4 тыс. и еще 15% с оборота. Чтобы наверняка было: если ребята зарабатывают — пусть делятся. Это, конечно, неправильно. Я считаю, процент от оборота имеет место для аптечников. Потому что мы маленькие. Мы зависим от трафика магазина. Имеет место небольшая фиксированная ставка на содержание ТЦ. И далее мы готовы платить с оборота. Еще хотел прокомментировать, что мы мультиформатные, почти все сейчас аптечники мультиформатные — имеют как дискаунтеры, так и средний плюс и luxury-сегменты. Здесь, из-за степени маржинальности, мы можем платить совершенно разные ставки с оборота. Если мы говорим о дискаунтере, это 2-3%, если мы говорим о среднем, среднем плюс, то это 12%. И здесь под одну гребенку нас брать нельзя.
