Ток-шоу "Поединок мнений", 1-я серия
Владимир Александровский, начальник отдела по работе с корпоративными клиентами Jones Lang LaSalle:
Много о проценте с оборота говорилось. И происходит это в России, как мне кажется, уже лет пять или семь, не меньше, но так до конца мы и не поняли ― как этим инструментом пользоваться, с какой стороны он тупой, с какой ― острый. И поэтому мы снова к этому возвращаемся. На сегодняшний день это лезвие, которое называется "арендной ставкой", особенно остро. И по-моему, уже обоюдоострым становится. Давайте так… На сцене находится две группировки, будем их так называть, разделенные по условному признаку. Справа от меня группировка, которая поддерживает процент с оборота как форму арендных взаимоотношений. Слева ― группировка, которая относится к этому неоднозначно, как мы выяснили…
Реплика из зала:
Арендаторы и арендодатели!
Александр Селиверстов, совладелец компании "Уютерра":
А можно сесть в середину?
Владимир Александровский:
Нет, для этого я есть, понимаете? Я попытаюсь быть в середине, хотя у меня есть личное мнение, однако попытаюсь сегодня соблюсти нейтралитет. Я еще раз хочу подчеркнуть, что мы сегодня не будем делать разделение на "хорошо" и "плохо". Очень хочется этого избежать, чтобы не было контрастных оценок. Сегодня будем говорить о том, как пользоваться этим замечательным инструментом. Он пришел к нам из-за рубежа, как и всякая практика. Пришел в форме, нами до конца не понятой. Мы это услышали, но не дослушали, как это бывает в России, и пользуемся этим неумело, как мне кажется. У меня первый вопрос. Процент оборота, при расчете арендной ставки, на развивающемся рынке, на рынке, где арендные ставки еще далеки от устоявшегося уровня, предела и т. д., ― это форма нормальная или это форма преждевременная? У кого-то есть по этому поводу четкое определение?
Денис Стенько, директор по развитию Inventive Retail Group:
Если посмотреть на рынок в разрезе времени и объективно увидеть рынок 2007 г., 2008 г., 2009-го и рынок сейчас, то окажется, что в те или иные периоды, особенно в кризисное время, процент с оборота, который мне сейчас интересен, тогда был интересен арендодателям. Именно в кризисное время, когда рынок переходил из рынка арендодателя в рынок арендатора интерес к проценту с оборота вырос. Мое мнение таково. Мне кажется, этот вариант наиболее выгоден. Деление рисков как идеология.
Владимир Александровский:
Я, честно говоря, вместе с присутствующими, понял одно, что деление рисков, на твой взгляд, это хорошо. То есть вы, как ритейлеры, с удовольствием эти риски делите. Давайте теперь с другой стороны выслушаем мнение. Вы готовы делить риски ритейлеров и для чего это нужно вам вообще?
Владислав Головкин, директор по развитию, "Глория Джинс":
Я предлагаю дальше пойти. Не только писать грозные письма, что мы хотим расторгаться и уйти из ТК, но и ограничить целиком процент товарооборота по году. Американская практика постоянно показывает такую возможность. Почему? Потому что существуют огромные пропорции в продажах по месяцам. Например, в "Глории Джинс" на январь-февраль на аренду приходится по 4% продаж. Март и август 15% могут достигать. И я гарантированно налетаю на фиксированную ставку в январе-феврале и гарантированно налетаю на процент от товарооборота в марте ― августе. То есть мне это абсолютно четко неинтересно. Поэтому наиболее правильный вариант ― идти к девелоперам и обращаться к элементарной математике, объясняя, как это работает. Но это тоже еще не все ― товарооборот по году. Можно пойти еще дальше. Например, мы платим процент от товарооборота, но не минимум 12%, а не более чем какая-то сумма. Это ограничивающий фактор, который говорит, что да, арендодатель уже согласился с этой ставкой, значит, он на нее рассчитывает, то с какого перепуга я буду платить ему больше денег, когда у меня хорошие продажи идут? Это мои усилия.
Владимир Александровский:
То есть когда они плохие, вы будете платить меньше?
Владислав Головкин:
Очевидно.
Владимир Александровский:
То есть если мне хорошо, мне хорошо отдельно? Если плохо, то всем вместе.
Владислав Головкин:
Как-то с этого момента становится неинтересно.
Владимир Александровский:
Вот мне интересно по поводу года. А как это его считать?
Владислав Головкин:
В конце года делать пересчет.
Владимир Александровский:
То есть вы в конце года готовы расплатиться за весь год?
Владислав Головкин:
Мы платим определенный процент каждый месяц. Но! В конце года мы делаем пересчет: сколько у нас получилось арендных платежей в обороте, по данному году арендодателю.
Владимир Александровский:
Если у вас в этом году, как у многих сегодня, происходит падение продаж и в конце года вдруг выясняется, что вы переплатили, то вам еще и должны вернуть деньги?
Владислав Головкин:
Мы просто не будем платить потом.
Александр Селиверстов:
А как вы хотите по-другому? Мы же одно дело делаем? Вы нам помещение предоставляете, мы продаем. Может так быть, если на рынке падают продажи, что кто-то один за это платит, а арендодатель в это время повышает арендную ставку. Происходит перекос. Мы все говорим о кризисе. Спрос существует в стране, но он существует только у ритейлеров. Арендодатели будто живут в другой стране. Это несправедливо. И самое главное, что в итоге это приводит к таким дисбалансам, что просто закрываются магазины. Потом этот арендодатель думает, как ему с пустыми помещениями что-то продать. И я в этом смысле поддерживаю Владислава Головкина. Мы за фиксированную ставку, если она низкая. Но, к сожалению, низких ставок уже не осталось. Мы входим в достаточно хорошие торговые центры, построенные за большие деньги, на старте нам называют такие арендные ставки, которые мы физически платить не можем, с одной стороны. С другой стороны, у нас 120 магазинов, в одном городе по 3-4 магазина, и они разные по площади, но одинаковые по содержанию. Мы одинаковую маркетинговую компанию ведем, одинаковый ассортимент и т. д. Но в каком-то ТЦ есть продажи, в каком-то вообще нет. Очень хорошо арендодателю продать помещение, зафиксировать большую ставку и сказать: "Это ваши проблемы". Это не наши проблемы, это проблемы ТЦ. Слава богу, что у нас не так много конкурентов именно по формату, поэтому мы сейчас очень долго договариваемся и также ограничиваем, как уже сказали, ставку оборота сверху. Потому что все, что выше 12%, приводит нас к убыткам. Зачем нужно арендодателю, чтобы у нас были убытки?
Владимир Александровский:
Вы понимаете, такая история… 12%… Я вообще считаю, процент средней ставки определить невозможно, потому что бизнес разный, в нем маржинальность разная.
Александр Селиверстов:
Конечно, маржинальность! Помимо аренды, у нас есть еще зарплата, логистика и все прочее. Мы понимаем, что есть доля, которую мы можем платить за аренду, все, что выше, ― наши убытки. Если будут убытки, мы закроем магазин. Это ненужно никому.
Владимир Александровский:
Вот как раз об этом и речь. У вас степень свободы гораздо выше, чем у владельцев. Вы магазин закрыть можете и уйти. Владелец торгового помещения не может свернуть свой домик, сложить его в карман и уйти в другое удачное место.
Александр Селиверстов:
Зачем нас доводить до этого?
Владимир Александровский:
Я бы и так не стал ставить вопрос. Не всегда это происходит. Вы знаете, как по-разному управляются магазины. По-разному в них работают управляющие, персонал и т. д.
Александр Селиверстов:
Чаще всего стандарты соблюдаются.
Игорь Васюков, исполнительный директор компании "Посуда Центр":
За фикс можно уже что-нибудь сказать?
Владимир Александровский:
Конечно!
Игорь Васюков:
Честно говоря, я не видел ни одного договора с исключительным процентом от оборота. То есть есть процент от оборота, но "не менее, чем". Как такового процента от оборота не существует. И далее… Для той команды или для зала что является показателем: деньги или проценты? Если я затраты буду иметь в процентах для своего бизнеса, то тогда я готов работать в процентах. Если я имею фиксированные величины, это уже идет какая-то манипуляция.
Владимир Александровский:
Всегда ритейлер ― это оборот. Это его основная характеристика…
Игорь Васюков:
Понимаете, все ритейлеры абсолютно разные. Выработать абсолютно одинаковый процент от оборота для всех видов бизнеса ― это нужно быть каким-то восьмируким…
Владимир Александровский:
Мы пытаемся понять, где лежит та граница, за которой начинается перекос в ту или иную сторону.
Игорь Васюков:
Граница всегда лежит в голове. То, насколько один разумный, а другой нет…
Владимир Александровский:
Нет, существует такое понятие, как бизнес-практика. И можно сказать, что рынок ― договоренность двух и более сторон и их непротивление какому-то решению. Тогда можно разойтись, заняться своими делами и договариваться. Такие мероприятия, как это, и ведут к тому, чтобы мы установили какую-то бизнес-практику на нашем рынке. И ссылаясь на нее, мы могли бы приводить более аргументированные доводы. Мне памятны те времена, когда в этих руках был договор, где был чистый процент от оборота без каких-либо сослагательных условий.
Игорь Васюков:
Сколько вам лет?
Владимир Александровский:
Эти времена давно прошли, сегодня я вижу совершенно иную историю: мы берем договор, в котором написана базовая арендная ставка и, если ритейлер торгует чуть лучше, еще и процент с оборота. И эта базовая арендная ставка уже высока для ритейлера. Не говоря уже о том, что если вдруг он ее выдержит, потому что он торгует лучше, ему еще придется и поделиться. Где здесь логика? Давайте мы на эту сторону передадим слово. Вот скажите, где логика? $2 тыс. с одежного оператора плюс 15% от оборота. Где здесь правда?
Светлана Ралкова, исполнительный директор ГК "Джамилько":
На самом деле, справедливая формула ― процент от оборота. На пятый год работы одежного магазина мы готовы платить 15% от оборота. Естественно, начиная первый год с 10%. Что нам позволяет процент от оборота? Он позволяет влиять, то есть вовлечь собственника в собственный бизнес, увидеть, простимулировать его в участии в нашем бизнесе. Коллеги, скажите, за последние годы после 2008 г. сколько было удачных открытий ТЦ? Если брать Москву, Екатеринбург, Санкт-Петербург ― буквально считаные единицы.
Владимир Александровский:
Их и сейчас недостаточно…
Светлана Ралкова:
И будет недостаточно! Поэтому вовлечение собственника в наш бизнес позволяет нам рассчитывать, что он будет активно заниматься развитием, активно заниматься ТК, активно проводить маркетинговую политику, активно проводить маркетинговую активность и рекламу, что позволит привлечь трафик.
Владимир Александровский:
А если этого не происходит? Вот вы договорились на берегу ― открывается замечательный ТЦ, по всем показателям готовый стать хитовым, и вдруг этого не происходит… Собственник уехал за границу, центр выставлен на продажу, никто им нормально не занимается, а вы при этом понимаете, что могли бы платить, условно, $1 тыс. за кв. м, но при этом понимаете, что ваши 15% ― $2 тыс. за кв. м. Так зачем это делать?
Светлана Ралкова:
Так это хорошо! Во-первых, таких ситуаций действительно мало, но тем не менее это замечательно. Мы готовы делиться этим процентом, мы готовы делиться своим заработком. Главное ― если он составляет до 15% от товарооборота, то это чудесно, нам не жалко поделиться, платить эти деньги…
Игорь Васюков:
Можно вопрос? Зачем учить владельца торговой недвижимости ритейлу, зачем зайца учить курить?
Светлана Ралкова:
Мы привлекаем их к управлению собственными торговыми центрами.
Владимир Александровский:
Это один и тот же бизнес. Люди занимаются одним и тем же делом, только с разных сторон.
Светлана Ралкова:
К сожалению, очень мало профессионалов на этом рынке. То есть у людей очень удачно складываются отношения, у них складывается бизнес и получается качественный ТЦ, когда владелец ТЦ профессиональный. Лучше, если у него когда-нибудь была своя собственная розница или есть. Тогда он понимает, что надо делать и от чего зависит товарооборот магазина и его доход.
Александр Селиверстров:
Абсолютно правильно. Сейчас мы открыли магазин в ТЦ "Афимолл" в Москве. Очень приятно, что владельцы ТЦ реально занимаются активной раскруткой ТЦ: Москва завешена щитами "Афимолла", реклама постоянно по телевизору идет. У нас выручка растет благодаря тому, что им не все равно. Тоже процент от товарооборота при маленьком фиксе. Я согласен, это второй очень важный аргумент, что процент от оборота заставляет собственников реально вкладываться в маркетинг ТЦ, рекламу. Иначе им неинтересно становится.
