Круглый стол «Итоги продаж за 2-3 квартал 2009 г. в различных сегментах розничной торговли». Третья серия
Дата: 14 сентября, время: 19 минут 46 секунд, размер: 69,5 Мб.
Дмитрий Потапенко (Управляющий партнер Management Development Group Int., сети «Гастрономчикъ», «ПродЭКО» и др. проекты): Наталья, я вас оставлю напоследок, чтобы было понимание драматичности ситуации У вас самая замечательная ситуация.
Журнал «Секрет фирмы» две недели назад предложил мне сделать такой формат: я брал интервью у владельца автомобильной компании. Не знаю выйдет ли интервью, потому что он там такого наговорил, что теперь пресс-служба с ужасом думает, как же это согласовать. Журнал не знает как выходить, потому что это интервью на четыре полосы, где я задаю вопросы, и фактически я же за него все рассказал. У них есть регион, его называют «мертвый треугольник»: Екатеринбург, Пермь, Новосибирск. Количество самоубийств среди автомобильных дилеров достигло 40% среди тех. Машины встали в продажах до ноля. Никто не покупает машины, никто не едет на сервис. Поэтому все замечательно, мы живы, здорово, ни у кого нет суицидальных мыслей.
Я передаю слово Алексею Баулину, генеральному директору сети «Улыбка радуги», потому что у вас существенно лучше по сравнению с Бубликовым.
Алексей Баулин (генеральный директор «Улыбка Радуги»): По сравнению с Бубликовым, наверняка. Вообще Дмитрий удачно сказал, у нас достаточно оптимистичное настроение.
А еще я заметил, что Retailer congress стал богаче, это, видимо, следствие прямое, что народу не так много, а тут чемоданчики такие большие, очень симпатичные. Еще я нашел такую страничку, где моя фамилия и должность. «Ничего себе!», — подумал я, в следующий раз напишут, что мне говорить.
«Улыбка Радуги» — это сеть формата дрогери. Мы занимаем площади в среднем 130-140 кв.м. Расположены в Санкт-Петербурге, Ленинградской области, Мурманской области, Карелии, Петрозаводске, Великом Новгороде. У нас обширная география — 2500 км от самой южной до самой северной точки. Правда юг не на побережье Черного моря, к сожалению, а в Пскове.
То, что касается наших продаж, здесь почему-то никто про цифры не говорит, но я возьму на себя смелость озвучить несколько цифр. Одна из тех, что мне больше всего нравится, мы посчитали, что сеть «Улыбка Радуги» обслуживает практически население Екатеринбурга или Волгограда. То есть у нас порядка 1,3 млн покупателей в месяц. Может, не так много, и у кого-то — побольше, но у нас такие цифры.
К тому же третий квартал не такой уж грустный по сравнению со вторым. Нас только беспокоит один момент. Если говорить о Like-for-like, то продажи в штуках не растут. Они имеют динамику и в среднем на 2-3% падают по сравнению с прошлым годом. Но при этом у нас есть выдающееся достижение в конце второго квартала 2009 г. — мы добились увеличения числа покупателей, плюс 4%. На фоне кризиса среднее количество покупателей в день, на один магазин стало на 4% больше. В итоге цифра достаточно серьезная для наших продаж, если мы 1,3 млн покупателей обслуживаем. Но в штуках при этом продажи падают. При этом есть, конечно, инфляционный рост цен. Мультинациональные бренды, с которыми мы работаем, Schwarzkopf, Nivea и т.д., цены немного повысили. Мы вслед тоже повысили их на полках. В итоге, получили немного больше средний чек.
В 2008 г. темпы нашего роста в третьем квартале по отношению ко второму кварталу были ниже. Были очень серьезные маркетинговые акции «Жить стало легче, жить стало веселее». Мы давили на посредников, на контрагентов.
Есть такой чудесный город Пикалево, в нем живет порядка 30 000 человек. Так получилось, что когда в нем было «наше руководство». (А я в это время возвращался из Петрозаводска, проезжая мимо Пикалево, подумал, что если бы г-н Путин проехал бы по этим дорогам, он бы ужаснулся). Так вот если в Питере было все хорошо, то в Пикалево мы упали в продажах на 50%, в связи с чудесным комбинатом. Там собственно людям и заниматься нечем, видимо, они только пьют и работают на комбинате. После того, как Путин уехал, прошло две-три недели и мы почувствовали рост. При этом у нас 70% объема занимают Питер и область, там у нас вполне адекватные показатели. Они позволяют нам с оптимизмом смотреть на жизнь.
Мы посчитали и оказалось, что наши большие форматы 200-250 кв.м торгуют на квадратный метр площади ничуть не хуже, чем магазины 100-120 кв.м. И мы подумали, почему бы нам не замахнуться на магазин 400 кв.м. Для нас это довольно серьезный шаг вперед, хотя есть риски. Но маркетинг говорит — не бойся, давай, открывай. Теперь мы думаем над тем, как сделать большой магазин с совершенно новой концепцией.
Дрогери — очень молодой формат, в регионах много такого рода магазинов. Но мы решили, что мы амбициозные и лучше всех знаем, как это делать. И решили открывать магазины площадью 400 кв.м. Если кто заинтересован нас проконсультировать бесплатно – приходите. Потому что…
Дмитрий Потапенко: Денег нет?
Алексей Баулин: Хотел так сказать, но передумал, решил, что это будет лишнее.
А получилось все по той простой причине, как и у всех: маркетинг, сотрудники теперь работают. Хотя также не здороваются продавцы, за что мы их ругаем. Но в целом появилось очень много хороших людей. Произошла ротация по многим должностям. Мы смотрим на хороших специалистов, которые раньше стоили гораздо дороже, а теперь стали дешевле. Часто приходят очень толковые ребята из закрывающихся сетей. Мы оцениваем их опыт, выясняем почему закрылись, и если эти ребята в этом не виноваты, то берем их.
Наша материнская компания, это профессиональные логисты. И сейчас мы принимаем товар в магазины не пересчитывая, а сразу ставим на полки. Это был очень рискованный шаг, но в целом мы укладываемся в проценты потерь. При этом увеличилась скорость обработки товара на три часа в день, освободились руки, ресурсы. Это позволило нам пойти дальше, и теперь мы привозим товар ночью, и выставляем его так же ночью. И утренняя смена всегда подготовлена к продажам. Причем мы не увеличивали, не сокращали штат, и зарплату никому не сокращали.
В целом у нас позитивное настроение, хотя боимся об этом говорить. Потому что вдруг придут арендодатели и скажут, что ставки повышают.
Дмитрий Потапенко: Интересная у всех картина складывается, у всех все хорошо.
Наталья Привалова (директор управления розничной сети «Мир»): Вы теперь хотите послушать — у кого все плохо?
Я как раз представляю ту самую отрасль, про которую Елена Морковина говорила столько негативного. Причем в нашей индустрии кризис как-то по-особенному сложился. На рынке электроники сезоном являются последние три месяца года: октябрь, ноябрь, декабрь. Его не было. Все безумно испугались, поставщики перестали производить, ритейлеры перестали покупать. На этом фоне первый квартал 2009 г. был просто фантастическим, потому что показатель Like-for-Like был положительным. При этом все ритейлеры подняли цены. То есть получилось, что первый квартал рынок электроники закончил позитивно.
Приободренные результатами первого квартала, ритейлеры вошли во второй квартал и сильно удивились — спрос упал. Хотя сейчас он все же немного начал расти.
Если говорить о цифрах, то показатель сопоставимых продаж во втором и третьем квартале у нас упал до 50%. Это очень сильное падение, которое пережить многим оказалось не по силам.
Ситуация с арендодателями у нас точно такая, как у всех. В некоторых регионах мы ощутили снижение аренды в разы. Этот рынок был настолько раздут, и к ритейлерам электроники относились как к денежным мешкам, что с приходом кризиса, оплата аренды стала падать в несколько раз.
Также скажу, что было значительное сокращение зарплат, причем на всем рынке электроники, и не маленькое.
Нашей компании немного повезло, так как мы перед кризисом внедрили SAP и, как видите, до сих пор живы. Есть поговорка, что те, кто внедряют SAP, или сразу умирают, или поднимаются. Это удачное внедрение помогает нам сейчас оптимизироваться. Система распределения товаров и логистическая система работают сейчас очень хорошо. Это позволило нам сократить персонал и оптимально наполнить магазины товаром. Потому что товарную матрицу мы достаточно сильно сейчас ужали.
Что касается маркетинговых акций. Может Ирина Канунникова расскажет, что же за акции проводят люди, которые поднимают продажи на 25%?
Потому что на нашем рынке акции типа: приходи, тебе лишний раз улыбнутся, не работают совершенно. У нас работают только акции ценовые. Но они очень сильно уронили рентабельность.
Ирина Канунникова (генеральный директор Союза Независимых сетей России): Выяснилось, что ключевой вопрос – это отбор продукта, по которому проводят акцию. Это должен быть скоропортящийся продукт, который употребляется каждый день. Например, молочные продукты действительно хорошо расходятся. Более того, молоко не запасешь.
Бывает, что раскачивая аудиторию, приходится ждать, компании терпят убытки. Были периоды и такие. Но копания заявила, что две недели держит акцию, и видя, что ничего не происходит – главный момент удержать.
До того как запускать акцию, необходимо ответить на несколько вопросов: пересмотреть и перепроверить товары, которые вы запускаете в акцию; запастись терпением, и, проведя аналитику, верить принятым решениям. Если свернуть акцию раньше времени — потребитель не поверит. Это самое страшное, что может быть, и с этом тоже уже столкнулись. Также, делая акцию, вы, безусловно, должны просчитывать периоды и договариваться с поставщиками. Когда вы «цепляете» потребителя, поставщики это видят, и они уже выстраиваются в очередь. Это выигрыш с двух сторон.
Когда «прокачан» потребитель, и он реагирует на ваши акции, листовки и т.д. В тоже время производители уже готовы уступать. И если изначально были акции, в которых сеть шла на убытки, т.е. цены ставились ниже закупочных, то сейчас производители активно подключаются к таким акциям, и можно говорить о результатах с положительной динамикой.
Хотя все нужно смотреть в комплексе. Наши сотрудники «подешевели», они работают в два раза усерднее. Арендаторы действительно пошли на встречу и снижают цены. Бывает, площади отдаются «в ноль» (только за оплату коммунальных платежей). И еще одна положительная тенденция: сети идут в другие регионы. И в этом случае получается дополнительная устойчивость бизнеса.
Первая серия круглого стола «Итоги продаж за 2-3 квартал 2009 г. в различных сегментах розничной торговли»
Вторая серия круглого стола «Итоги продаж за 2-3 квартал 2009 г. в различных сегментах розничной торговли»
Четвертая серия круглого стола «Итоги продаж за 2-3 квартал 2009 г. в различных сегментах розничной торговли»
Пятая серия круглого стола «Итоги продаж за 2-3 квартал 2009 г. в различных сегментах розничной торговли»
Шестая серия круглого стола «Итоги продаж за 2-3 квартал 2009 г. в различных сегментах розничной торговли»
