Дискуссия «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка». Четвертая серия
Дата записи: 9 декабря 2009 г. Размер: 79,6 Мб. Время: 20 мин. 11 сек.
Даниил Сомов (управляющий партнер, ИД Retailer): — Кто одобряет позицию процента от оборота поднимите, пожалуйста, руки. Ну, не много. А фиксированная ставка? О! Настроение понятно.
Вопрос из зала: Кирилл Панченко (исполнительный директор, Game Russia ): — Хотелось бы поднять другой аспект вопроса ставки аренды. Наверняка у многих в договорах аренды есть такой пункт, как индексация. Вспоминаю свой опыт 1999 г., когда «Мега» сказала: «А мы вам еще хотим сделать повышающийся коэффициент в размере 3% ежегодно». Тогда я испытал шок. Время прошло, я встречаю договора, в которых мне предлагают ежегодную индексацию в размере 10%. Мне кто-нибудь здесь скажет, у кого бизнес растет ежегодно на 10%?
Вопрос из зала: — В кризис сетевой магазин, открытый по франшизе, — 25%.
Кирилл Панченко: — А в следующем году будет + 10, а в следующем еще + 10?
Вопрос из зала:- Во всяком случае, за последние три года минимальный прирост 10-15%.
Дмитрий Золин (управляющий партнер, LCMC): — Какая ставка инфляции в нашей стране?
Кирилл Панченко: — Отличный вопрос…
Дмитрий Золин: — Если ваш бизнес не растет на 10% в год, почему вы вообще занимаетесь бизнесом?
Кирилл Панченко: — Секундочку, при инфляционном росте, о котором вы говорите, у нас растут зарплаты, коммунальные платежи, ставка и все остальное.
Виктор Розенберг (руководитель отдела департамента аренды торговых помещений, ООО «РосЕвроДевелопмент»): — Если вы успешный ритейлер и давно перешли на фикс, какая разница, какова ваша индексация?
Кирилл Панченко: — Я об этом и говорю, такой сильный раздражающий фактор, как процент с оборота для меня уходит на второй план. К вопросу о том на проценте с оборота быть или на фиксе, тоже есть опыт. Я поддерживаю в данном случае позицию Марии, что каждый оператор решает это для себя сам. Если «Макдональдс» решил, что он платит процент с оборота, значит он так и платит.
В моей практике был длительный период, когда компания, которую я представлял, работала на проценте с оборота, и в какой-то момент акционеры сказали: «Нет, мы слишком много платим, давайте платить фикс». Угадайте, что случилось в 2008 г.? Это действительно вопрос партнерства. Вопрос стратегии компании и торгового комплекса. Готовность заключать договора на проценте с оборота показывает качество работы одних и других. Я думаю, что успешные компании спокойно идут на процент с оборота.
Вопрос из зала: Максим Щеголев (директор по развитию, «О’Кей Групп»): На моей памяти уже года четыре ритейлеры и девелоперы подписывают договоры с процентом от оборота.
Марина Гаврилова (вице-президент по развитию и недвижимости, Kika): — И фиксом, правильно?
Максим Щеголев: — Да, и фиксированной ставкой. Мне позиция Магнитогорска очень нравится: минимальный фикс и адекватный процент.
К девелоперам хотел обратиться. Вы когда выставляете процент рознице: «10% плати нам, и все будет в порядке», помните, что финансовые показатели есть у всех. Раз мы партнерские вопросы обсуждаем, то должны как-то соотноситься. У меня точно такие же затраты. Вы собственность получаете, а я еще 10 млн. в гипермаркет инвестирую, чтобы он там был. По этому посыл нормальный абсолютно, если еще добавить адекватную ставку по эксплуатации. Правильно говорили, что $100 или $150 ставка по эксплуатации — «фигня», такой ставки нет. Мы эксплуатируем недвижимость и знаем, сколько это стоит. А если туда заложить налоги, чуть-чуть дополнительных процентов и прочие расходы, тогда это все уже будет «не в адеквате».
Я согласен платить минимум, платить процент, но тогда я хочу еще платить максимум. Если мы говорим о минимуме, я готов согласиться, чтобы был максимум. На чистом проценте или на чистом проценте и минимуме. Ритейлеры — гибкие люди, когда чувствуют деньги, но не выжимайте из них соки. А вы считаете: «Этот все, возьмем нового». Да, вы договоритесь со следующим, но не факт, что потом вы из него не выжмете все то же самое. Я некоторым собственникам показываю свой бизнес план: «Вот, предел», а он говорит: « Мне те обещали больше». Чудес на свете не бывает. Либо они обслуживаются плохо или лукавят, а как только подпишут через год придут и скажут: «Мы не можем». Нужно относиться ко всему адекватно. Еще раз говорю, больше диалога и все будет нормально.
Сергей Белец (экс-генеральный директор саратовского филиала, « В двух шагах»): — Уважаемые ритейлеры, большинство из вас являются арендаторами. У всех есть субаренды. И что? Вы с платежного терминала согласитесь платил процент от оборота. Вы скажете: «Парень, 8 000 руб., а на меньшее я вообще не согласен. У нас субарендаторов хватает. Всех своих мы уже на фикс посадим, а сами будем платить процент.
Виктор Розенберг: — Скажите честно, у вас субарендаторы на фикс посажены?
Сергей Белец: — На фиксе, конечно, что я в его бизнес полезу?
Вопрос из зала: — Коллеги, мы обсуждаем, что лучше, а что хуже. У меня был недавний опыт общения с брокерами, странно, что они здесь практически не присутствуют. Они все в один голос утверждают, что ритейлер сейчас платит маленький фикс плюс проценты. В каком соотношении у ритейлеров оплата фикса и фикса с процентами?
Виктор Розенберг: — На ваш вопрос ответить трудно, такой зависимости нет. Я вам рассказываю наш пример. Если посчитать от арендуемой площади, якоря занимают 30-35% . Не секрет, что все они работаю с фиксом и процентом с оборота. Все платят процент с оборота, значит, центр я считаю успешным. По галереи это частные, единичные случаи. Нет системности в этих вопросах, исключительно доверие.
Наталья Коротаева (коммерческий директор, «ДС Девелопмент»): — Добавлю, что это история работы единичного торгового центра. Мы знаем историю «Метрополиса», где все платят процент от оборота, помимо фиксированной ставки. Есть история торговых центров, где все платят только фикс. Это индивидуально.
Рубен Арутюнян (генеральный директор, Henderson): — Не соглашусь, есть компании, которые платят тот же процент с оборота. В «Метрополисе» все платят процент с оборота.
Наталья Коротаева: — Я как раз и сказала, что «Метрополис»- торговый центр, где 100% арендаторов платят процент с оборота.
Рубен Арутюнян: — Они платят и зарабатывают хорошие деньги, потому что опять же процент с оборота это не есть наказание. Для торгового центра это возможность заработать больше денег. Именно поэтому они предоставляют площади тем операторам, в которых уверенны, это логично.
Как уже говорилось, очень сложно вывести среднею формулу или температуру по больнице. Кризис как шторм. Кто-то его выдержал, а чей-то корабль утонул. Все индивидуально и зависит от многих факторов. Например, сколько лет компания была на рынке. Компании, которые сумели наработать определенную базу клиентов за счет них и работают.
Во всяком случае, в нашей компании 200 000 постоянных покупателей. У нас сегодня конвертация — 90% постоянные покупатели. До 2008 г. у нас было соотношение 60% на 40%, в 2009 г. мы меньше зарабатываем, потому что даем большие скидки, но держимся за счет доверия покупателей. Сейчас наша задача не зарабатывать, а показывать хотя бы небольшую прибыль, быть готовыи к изменению кризисной ситуации и дальше развиваться. Все зависит от компании, от умения договариваться как с розничными операторами, так и с клиентами, чтобы они приходили в магазин и оставляли там деньги.
Вопрос из зала: — Я представляю собственников строящихся торговых центров, и когда идет общение, не на прямую с арендаторами, а через брокеров, они уже сейчас утверждают, что практически поголовно все ритейлеры спрашивают фикс плюс процент. Я хотел именно это уточнить, спасибо за ответ.
Марина Гаврилова: — А в связи с чем этот вопрос? Брокерам что нужно? Заключить контракты. Они на самом деле пытаются убедить одних в одном, других в другом. На них нельзя опираться. А на рынке все зависит от менеджмента, от политики, как видят концепцию. Некоторые вообще говорят: «Нам кризис — не кризис, мы хотим 800. Нам вообще ничего не надо, никакой процент. Мы сейчас поставим маленькие палатки и будем сдавать по 800».
Вопрос из зала: Николай Юськив (директор по развитию, ГК «СпортМастер»): — Не могу молчать. Дискуссия напоминает историю про маленького мальчика, которого спрашивают: «Кого ты любишь больше маму или папу?». Давайте определимся, что такое процент с оборота. Ритейлер и девелопер одно и то же имеют ввиду? У вас не у кого споров не было по проценту с оборота? Мы опять в придумываем велосипед. Давайте оглянемся на цивилизованный мир. Как там? Там практически все платят процент с оборота. Почему? Потому что знают структуру своих затрат. Процент с оборота это то, сколько может закладывать в свои расходы ритейлер. Мы же выдумываем схему, как бы нам было выгодно, а потом, когда все пройдет, скажем: «Да, мы погорячились с процентом». Мы вообще готовы на то, чтобы навсегда пойти на процент?
Марина Гаврилова: — Я, кажется, высказывала эту позицию.
Николай Юськив: — Я сейчас не оперирую к тебе конкретно. Проблема у нас в стране в том, что рынок к глобальному проценту с оборота не готов. То, о чем говорили, как формируется эксплуатация. Цифра должна быть практически одинаковой во всех центрах, в действительности, кто в лес, кто по дрова: $10, $50, $200, а иногда и евро. Зато, когда ритейлер приходит и говорит: «Я хочу процент с оборота», происходит то же, что и со скидками, ему говорят: «А чего это вы скидки просите, у вас аренда от оборота занимает 40%». Мы говорим: «Так страшно же». А нам: «Так это нормально, это общепринятая практика». Разные взгляды у ритейлеров и у девелоперов на то, сколько должно быть аренды в оборотах. У нас этого понятия еще не сформировалось, так же, как и сколько должна быть эксплуатация. Она не только не может быть $150, она и $100 и $80 не может быть в ряде случаев.
Рубен Арутюнян: — Оно никогда не сформируется, потому что у каждого бизнеса своя экономика.
Николай Юськив: — Несомненно, но на Западе не один процент со всех берут одинаковый? Для разных рынков — разный процент, но это более или менее незыблемая цифра, никто не придумывает велосипед, так же как и эксплуатация. Когда для якорного арендатора, занимающего 2 000 кв.м и для оператора — 40 кв. м идет одна и та же эксплуатация, на этом разговор о понимании заканчивается. То же самое с процентом.
У «СпортМастера» один из самых низких процентов с оборота. Может быть, у вас не так много дискуссий, у нас их очень много. Я вижу, что в 90% есть непонимание, девелоперы не согласны. В данной ситуации процент с оборота применим только к нестабильным комплексам. Я с большей вероятность соглашусь на фиксированную ставку, если понимаю будущее этого комплекса. Мне не нужен там процент, я понимаю, что будет происходить, например, со «Щукой». Понимаю, что у них все будет хорошо, потому что там есть правильное управление и репутация. Но при этом я могу привести сотни примеров, когда даже хорошая управляющая компания не исправит ситуацию. Последнее, что хотел сказать, процент с оборота — дележ как прибыли, так и риском, я согласен с Мариной. Когда нам плохо делите с нами наши риски. А не так: вам плохо — мы имеем минимум, вам хорошо — мы имеем вашу прибыль. Нечестно получается.
Сергей Белец: — Мы же договорились до того, что фикс — ноль руб. Это всех устраивает, но потом начинается эксплуатация, коммунальные услуги и т.д. Все это напоминает игру — обмани меня красивее. Вам начали крутить, а в результате выходим на тот же фикс, но ведь красиво! Не просто так. Понятно, если девелопер начнет поднимать бизнес ритейлера, а ритейлер — девелопера, что бабушка будет дедушкой.
Даниил Сомов:— Они просто поменяются местами. Я не знаю, девелоперы еще с кем-нибудь спорят кроме ритейлеров? Ритейлеры спорят с поставщиками, со всеми спорят. Пожалейте, нет, не жалейте ритейлеров. Давайте откровенно, каждый защищает свою норму прибыли и не хочет от нее отказываться. Да, тяжелые у вас переговоры, но вы друг без друга не можете. Попытайтесь выработать механизм, при котором будете тратить меньше времени на эти переговоры и быстро пожимать друг другу руки и все зарабатывать. На этом секция заканчивается, а конгресс продолжается.
Первая серия дискуссии «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка»
Вторая серия дискуссии «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка»
Третья серия дискуссии «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка»
