Дискуссия «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка». Вторая серия
Дата записи: 9 декабря 2009 г. Размер: 79,6 Мб. Время: 20 мин. 11 сек.
Сергей Белец (экс-генеральный директор саратовского филиала, « В двух шагах»): — Разговор о том, что ритейлеры занижают обороты — разговор в пользу бедных. Возможно, действительно кто-то и занижал, но мне, как сетевику, абсолютно не выгодно, чтобы мой директор магазина этим занимался. В результате он обманет меня, себе «на карман» будет работать, а у меня на этих отчетах все построено. И арендодателю абсолютно невыгодно, чтобы у него лифты или эскалаторы не работали, это же его деньги и хлеб.
Марина Гаврилова (вице-президент по развитию и недвижимости, Kika): — Не все это понимают. Я в своей практике сталкивалась даже с аргументацией того, что лифт не может влиять на оборот: «Ну не может и все. Там же две лестницы есть».
Сергей Белец: — Это частные выплески.
Марина Гаврилова: -Все же из частностей и складывается.
Дмитрий Золин (управляющий партнер, LCMC): — Разговор интересный. Есть плохие девелоперы, есть неплатящие ритейлеры. Каждая из половин этого стола пытается переложить часть, подчеркиваю, часть своих рисков на плечи другой стороны, и это происходит по понятным причинам.
Мы затронули вопрос о недоверии девелоперов, собственников к результатом деятельности ритейлеров, но не поговорили на не менее важную тему. Приходишь в магазин, продавцы курят вместо того, чтобы обслуживать, в примерочных гора вещей валяется. А потом ритейлеры приходят к девелоперу и говорят: «У меня оборот плохой». И наоборот, девелопер: «У меня кредит. За семь лет нужно быстренько все окупить, а лифты или не лифты меня не касается. Работайте!». И такой риск имеет место.
Предлагаю поменять ход дискуссии. Расскажите, как вы собираетесь от этого риска уходить? Вы предлагаете процент от оборота ввести в качестве решения. Но зачастую проблема в работе вашего персонала, выкладке, эффективности рекламы и продвижения.
Сергей Белец: — В итоге хочется заработать денег. Увеличить оборот интересно и ритейлерам, и девелоперам.
Вопрос из зала. Дмитрий Деревянко (коммерческий директор, Jazz Mall): — Чем девелоперу интересно увеличение оборота? Вы, ритейлеры, начали просить снижения ставок, мы согласились. Сначала снизили на 20%, через месяц еще на 20%. В итоге пришли к процентам. Здесь, как базар, один хочет дороже, другой — дешевле. На мой взгляд, мы пришли к идеальному решению. Есть минимальная ставка, не ниже себестоимости обслуживания одного кв.м, и верхняя ставка, которая не превышает средней ставки по городу.
Сергей Белец: — То есть мои проблемы — это мои проблемы, зато моя прибыль — наши с вами достижения?
Вопрос из зала. Дмитрий Деревянко: — Нет, не совсем так.
Михаил Нефедов ( руководитель сети обувных каскетов, «Эконика»): — И кто решил, что эта ставка в кризисное время средняя по городу?
Дмитрий Деревянко: — Есть ставка в одном торговом комплексе, во втором, в третьем. Если вас что-то не устраивает, уйдете к ним и какие проблемы? В любом случае, когда кончится кризис, вы перейдете на фиксированные ставки, которые будут определяться рынком. Никогда вы не будете работать от оборота. Вам не интересно показывать обороты. Это дополнительная работа для вас, для нас, контроль. Сейчас идет антикризисная программа, в долгосрочном договоре процентные ставки использоваться не будут. Верхнюю планку по данному месту определит рынок, а нижняя ставка может быть только на уровне себестоимости данного комплекса. Зря спорите.
Марина Гаврилова: — Как Сергей (Сергей Белец) заметил, мы часто встречаемся с ситуацией: «Да, на процент с обора мы согласны, только, чтобы фикс был, и чтобы не маленький. Вдруг вы будете плохо работать». Тогда какой нам смысл? Мы ничего не получаем. Проще согласиться на фикс, а если мы будем зарабатывать много и хорошо, то извините.
«Макдональдс» четко решил, что не хочет рисковать и готов платить. Главное, они не переживают. Всем хорошо. Все в этой ситуации любят друг друга. По большому счету, фикс глобально от рисков не защищает. Всегда можно найти схему, чтобы выгнать арендатора. Есть фикс — $800. Есть контракт. Если плохо идут дела, то и фикс не платят, а дальше только расставаться. Процент с оборота гарантирует заинтересованность двух сторон. А фиксированную аренду можно просто не платить.
Сергей Белец: — Да, выключить телефон и просто не платить.
Рубен Арутюнян (генеральный директор, Henderson): — Хотел бы вернуться к вопросу, который Дмитрий (Дмитрий Деревянко) поднимал. Мы присутствуем во многих торговых центрах. В некоторых хорошо идут дела, а в некоторых — не очень. Девелоперы говорят: «Давайте убедимся в том, что это наша проблема, а не ваша». Присылают третью стороннюю организацию, которая проверяет уровень сервиса и убеждается, что у нас все хорошо. Потом приходит наша очередь объяснять, что не может быть маленькой выручки, если в соседнем городе, в том же торговом центре, у нас оборот и выручка в два раза выше. Мы имеем возможность придти и сказать: «Вот, пожалуйста, наши цифры в других торговых центрах».
Вопрос не в том платить процент с обора или фикс. Есть торговые центры, где нужно платить процент с оборота. Если место не рискованное, можно подписаться под хорошую ставку. Всегда можно найти компромисс. Люди приходят купить обувь, рубашку, электронику, но не затем, чтобы зайти и сказать: «О! Как хорошо, что я сюда пришел».
Выгода торговых центров в том, чтобы снимать показатели счетчиков у самих операторов и продвигать магазины, которые хорошо работают. Понимаете, бессмысленно снижать ставки или устраивать взаимодействие, если вы не профессионал. Какая бы не была ставка с оборота, если одна из сторон не выполняет своих обязательств, не будет взаимодействия.
Марина Гаврилова: — Вопрос в том, что должны быть профессионалы.
Виктор Розенберг (руководитель отдела департамента аренды торговых помещений, ООО «РосЕвроДевелопмент»): — Один прекрасный арендатор долбил меня и всю компанию: «У нас нет выручки, снижайте аренду». Мы первый раз снизили, второй, а на третий раз я туда поехал. Не может быть такого, что они стоят в одном из топовых мест, у всех в округе есть выручка, а у них нет. Оказалось, что люди заходят, только продавцы жалко не подходят. У них конвертируемость покупателей равна примерно нулю, а посещаемость по счетчикам нормальная.
Дмитрий Золин: — Cейчас уместно послушать мнение Романа.
Вопрос из зала: Роман Скороходов (генеральный директор «Ватком»): — Добрый вечер. Я вам расскажу, как надо жить. Можно? Мы пытаемся решить вопрос, который вы обсуждаете, следующим образом. Управляющая компания говорит ритейлеру: «Если ты хочешь идти на процент с оборота, мы вместе должны определить параметры, по которым будем оценивать. Мы должны тебя контролировать».
Стоит 300 арендаторов, у каждого своя конвертация. По типу торговой площади можно понять, что у одного одежного арендатора конвертация — 20%, а у другого — 5%. Я тоже не понимаю, почему девелопер должен нести риски плохого арендатора? Процент с оборота уменьшает прибыль, которую заработал девелопер. И вопрос должен стоять следующий: «Как ты, ритейлер, собираешься повысить свою эффективность? Нанимаешь организацию, которая будет обучать продавцов, меняешь коллекцию, уменьшаешь ценовой диапазон? Что ты делаешь? Я готов на процент от фикса и какой-то процент с оборота, но покажи, что ты идешь вверх».
Сергей Белец: — Чтобы не тратить время на объяснения, предлагаю остановится на фиксированной ставке.
Роман Скороходов: — Я же не просто так придумал, это мировой опыт функционирования программы, которую я пытаюсь реализовать здесь. На едином компьютере содержатся все данные, вплоть до номенклатуры, того, что продает ритейлер. Основываясь на размере ноги покупателя собственник начинает думать, что должен продавать, а мы можем всегда узбеков приглашать и копать лопатой.
Я согласен, что мы в одной лодке, но должны быть понятные критерии оценки. Еще раз повторяю, процент с оборота должен быть контролируемым, а ритейлер должен показать, что он развивается. Сейчас технологии позволяют по нажатию одной кнопки получать все данные, а разделить и умножить любая программа может.
Виктор Розенберг: — Роман абсолютно правильные вещи говорит. Мы многим задавали вопрос: «Что вы делаете для продвижения своего магазина?». Часто ответ был: «Мы великие, мы герои». А мы, в свою очередь, очень много денег тратим на продвижение, очень много. Нам бы хотелось получать эффект, видеть конвертируемость покупателей на следующий день после проведения акции.
Алексей Нефедов (директор по развитию, «Белый ветер Цифровой»): — К сожалению, доводы ритейлеров не всегда имеют действие или меняют концепцию различных акции. Часто счетчики показывают, что в торговом центре покупатели есть, но они либо не заходят в магазин, либо где-то теряются.
Марина Гаврилова: — Интересно…
Алексей Нефедов: — Не то, что теряются, но при сравнении общей посещаемости ТЦ и определенного магазина можно понять общую ситуацию. Дальше нужно смотреть, что конкретно делает ритейлер и торговый центр. Например, в договорах масса статей, по которым торговый центр проводит рекламные акции. Возможно, кто-то их и видит, но не в желаемом объеме, особенно в тяжелое время.
Первая серия дискуссии «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка»
Третья серия дискуссии «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка»
Четвертая серия дискуссии «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка»
