Дискуссия «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка». Первая серия
Дата записи: 9 декабря 2009 г. Размер: 109 Мб. Время: 27 мин. 23 сек.
Даниил Сомов (управляющий партнер, ИД Retailer): — Почему процент с оборота?
Марина Гаврилова (вице-президент по развитию и недвижимости, Kika): — А почему не поставить вопрос по-другому. Почему фиксированная ставка?
Дмитрий Золин (управляющий партнер, LCMC): — Очень просто, потому что это некая строительная традиция, которая сложилась за пять лет российского ритейла.
Даниил Сомов: — Так давно делают.
Марина Гаврилова: — Ситуация на рынке изменилась и то, что «так давно делают» перестало быть аргументом. Мы выступаем за процент с оборота. Эта позиция может дать некоторую защиту ритейлеру и возможность более плотно взаимодействовать с собственниками площадок. Компания не может нормально себя чувствовала на арендуемых площадях, если каждый варится в собственном соку, а собственник в это время просто получает фиксированную арендную ставку.
Даниил Сомов: — У вас есть, что сказать или так и будете улыбаться?
Наталья Коротаева (коммерческий директор, «ДС Девелопмент»): -У нас всегда есть, что сказать. Я готова вместе с вами порассуждать об истории возникновения ставок с оборота, об их истории применения в России. Фиксированная ставка, как система взаимоотношений арендодателя и арендатора — история взаимодействия арендаторов и арендодателей всего мира. Но! В отличие от России в Европе и Америке арендатор законодательно обязан предоставлять информацию по обороту. Не раскрытие этой информации грозит серьезными неприятностями. У нас же информации об оборотах — добровольная история, договоренностью между арендатором и арендодателем. Во многих случаях у последнего складывается ситуация банального неверия в предоставляемую информацию.
За последний год было как минимум шесть историй, когда арендатор приходил к арендодателю и говорил: «Ты должен быть заинтересован в продвижении торгового центра, в том, чтобы мы работали хорошо. Участвуй в проценте с оборота. Я тебе даю информацию о последних цифрах за полгода, а ты рассчитай, какую ты будешь получать арендую ставку». Арендодатель говорил: О’К. На следующий же месяц обороты падали в два-три раза. Именно по этой причине арендодатель крайне избирательно подходит к работе с арендатором на базе ставки от оборота.
Со всеми людьми, которые напротив сидят, я бы не задумываясь согласилась работать на таких условиях. Но, с рядом компаний, которые работают на рынке и являются интересными, сложно именно по причине неверия и непонимания. И нам не хочется влезать в арендный бизнес трех сотен компаний, которые являются арендаторами торгового центра, проводить ежемесячные аудиторские проверки, тратить кучу денег, чтобы проверить информацию. Это только первая часть проблемы.
Если барьер недоверия перешли, появляется вторая проблема. Как вместе с арендатором увеличить его оборот и соответственно свой доход. То, о чем Марина (Марина Гаврилова) говорит. Когда арендатор становится частью бизнеса арендодателя и наоборот — это самая правильная схема. Арендодатель должен заботиться, чтобы ему было хорошо, «сухо и комфортно» в торговом центре. Арендодателям проще настаивать на фиксированной ставке, им эта система понятней. Не думайте так плохо о нас. Мы в некотором роде уже готовы на современные взаимоотношения. Витя (Виктор Розенберг) не даст соврать, когда в 2006 г. мы подписывали первые договоры аренды по «Планете», из пять из десяти договоров содержали в себе процент от оборота.
Виктор Розенберг (руководитель отдела департамента аренды торговых помещений, ООО «РосЕвроДевелопмент»): — Присоединяюсь к Наталье. Не раз бывали смешные истории, когда мы давали процент с оборота, а на следующий день обороты были принципиально другие. Можно по 5-10 % ежедневно убирать, в большой компании никто и не заметит, а они становились в четыре раза меньше.
По идее мы не можем давать процент с оборота. Объекты строятся на кредитные деньги и спланировать поток денежного возврата банку с процента с оборота, когда мы ничего не понимаем, тяжело. Конечно, мы в контракте пишем, что можем проводить аудит и все остальное, но вы же сами понимаете, какой надо иметь штат аудиторов. Трех наших офисов не хватит, чтобы собрать и проверить всю отчетность за год. Не секрет, что с крупными якорными арендаторами и гипермаркетами, как Kika, работать на фиксе нет смысла — он будет минимален, можно сказать вообще никакой. Есть смысл процент с оборота ставить. У нас нет ни одного арендатора, у которого только фиксированная ставка. Мы построили хороший торговый центр, вы там зарабатываете. Мы хотим, чтобы вы делились с нами, если оборот превышает фикс, который вы платите.
Рубен Арутюнян (генеральный директор, Henderson): — Хочется немного изменить ход дискуссии. Мы должны понимать, что работаем на потребителя. Можем говорить: «Хотим платить фиксированную ставку или процент при условии, что к нам приходит покупатель». В принципе этот вопрос может возникнуть исключительно при неэффективной работе ритейлеров. Где все хорошо, они сами не соглашаются на процент с оборота. На Западе стандарт — иметь фиксированную ставку. Это то, что касается непрозрачности ритейлеровского бизнеса и недоверия друг к другу.
Теперь комментарий для Виктора (Виктора Розенберга). Каким образом проверять данные ритейлеров? Как это делает IKEA. Они могут такую ставку штрафную поставить, в случае предоставления неправильных данных, что считай ты весь год проработал в убыток. Придут, проверят за один месяц работу и им этого достаточно. Ставка или процент с оборота, все индивидуально. Зависит от торгового центра, экономики и успешности, востребованности со стороны покупателя.
Виктор Розенберг: — Верно, что торговые центры, которые соглашаются на процент с оборота — не самые успешные. В Красноярске феноменальный по посещаемости торговый центр договаривается только на процент с оборота. Это абсолютно неправильно. В разгар так называемого кризиса, который я ни в чем не виню, был один арендатор, который говорил: «Сделайте мне отделку, я вам дам процент с оборота». Это арендатор не первого эшелона, не второго и даже не третьего. Взять наш лист ожидания, где стоят реальные бренды. Никто из них даже не обсуждает вопрос выплаты только процента с оборота.
Михаил Нефедов ( руководитель сети обувных каскетов, «Эконика»): — Вопрос о «Планете» и об арендаторах, которым вы предоставили на начальном этапе процент от оборота. Был ли у них какой-то фикс?
Виктор Розенберг : -Да.
Михаил Нефедов: — На что опирался этот фикс?
Виктор Розенберг: — Вы, наверно, лучше меня знаете эту систему, я не ритейлер. Вы говорите: «Мы вам будем платить «Х» и даем 5% с оборота». Этот «Х» и составляет 5% от вашего годового оборота. Процент с оборота вы нам даете, а не мы вам. Мы собираем со всех арендаторов обороты, анализируем соотношение аренды к обороту в данном магазине и все.
Михаил Нефедов: — И что вам этот показатель дает?
Виктор Розенберг: — Некое понимание, что среднестатистический магазин одежды колеблется от 8 до 20%, и это показатель.
Михаил Недовес: — Виктор, но вы же только что сказали, что не хотите вдаваться в проблемы ритейлера. Не хотите разбираться, что происходит с трехстами арендаторами?
Виктор Розенберг: — Мы не говорим, что не хотим вдаваться в проблемы. Вы немного перефразировали. Вы же нам даете информацию о своих оборотах. Откуда я знаю, какой вы планируете в городе Красноярске оборот? Вы, проанализировав рынок, говорите: «Оборот будет такой-то, при условии, что рынок будет расти». Мы вам говорим: «Держите $100 или процент с оборота, дельту вы нам доплачиваете». Это правильно, потому что мы вам построили хороший центр, в котором ваши ожидания оправдались.
Михаил Нефедов: — А вы уверены, что и остальные центры хорошие? Я немного поясню процесс принятия решения в данном случае.
Виктор Розенберг: — Давайте…
Михаил Нефедов: — Любая компания производит некие расчеты на объект: возврат инвестиций, бизнес план. На данном этапе делаются две гипотезы. Первая — оборот, который сделает данный магазин в данном комплексе при данной локации. Вторая, что магазин будет работать с наценкой. При расчетах мы понимаем, что при среднем запланированном обороте аренда будет составлять столько-то процентов. Берем на себя риск, что этот оборот должен случиться, что при данном проценте с оборота магазин будет рентабельным. Открываясь в комплексе, ориентированном на средний и средне-высокий ценовой уровень, мы ждем этот поток и говорим, что наша наценка будет такая. А если комплекс не дорабатывает? Если вы его не заполнили?
Виктор Розенберг: — Я говорю про «Планету», рассказываю про успешный торговый центр.
Михаил Нефедов: — Он сегодня успешный.
Виктор Розенберг: — Он и завтра будет успешный, это такой торговый центр.
Михаил Нефедов: — Все так думают. Вы же сетевой проект планируете развивать. Мы уже, немножечко повидав кризис, будем несколько под другой призмой рассматривать вопрос размещения в том или ином торговом центре. По большому счету все новые комплексы для нас сейчас — инвестиции повышенного риска. От этих рисков мы хотим защититься с помощью процента с оборота, который мы просим, не отказываясь от фикса. Подчеркиваю, моя позиция такова, что фикс должен быть, но превалировать должен именно процент с оборота. Это опять же не панацея.
Мы не говорим, что платим д…-цать процентов с оборота, и все дела идут хорошо. Опять же падает маржа и этот процент для нас изменяется. Но мы с вами хотя бы разделяем риски. Для вас это индикатор, что происходит что-то не то с комплексом и конкретным арендатором. Если выстроить табличку, то будет понятно, в чем проблема. Нам было бы интересно договориться на фикс, который дает рентабельность по аренде. Все, что выше желательно рассматривать именно как процент с оборота.
Виктор Розенберг: — Это стандартная логика.
Наталья Коротаева: — При таком подходе, в чем проблема в общении с арендодателями?
Михаил Нефедов: — Те ставки, которые называются рыночными, дают рентабельность при средних и выше среднего оборотах. Мы их можем дать, но как мы застрахованы? Где наш интерес работать с вами?
Виктор Розенберг: — Если у вас падают обороты, то вы не от кого не прячетесь, приходите и говорите: «У нас не идет дело». Вы же не из тех, кто сидит год, а потом приходит и говорит: « Я год фиксирую убытки»? Любой нормальный ритейлер при убытках через три-четыре месяца магазин закроет, правильно?
Михаил Нефедов: — Где в договоре прописано, что если у меня все плохо, вы пойдете на встречу и снизите аренду?
Виктор Розенберг: — В договоре вообще трудно такое прописать. В таком случае, можно прописать, что если нам повысят ставку по кредиту, то мы поднимем арендную плату?
Михаил Нефедов: — Не хочется говорить о кризисе, но что получилось. У нас подобная ситуация не была предусмотрена в договоре. Вы говорите про 300 арендаторов, а у нас 100 арендодатей и каждому приходилось объяснять очевидные вещи. Заключали доп. соглашения, а скидки давались на два-три месяца. Это тоже титаническая работа, отвлекающая от качественной работы сети. Представьте, сколько занимает времени приехать и пообщаться с каждым, просчитать результаты. У нас этим занималось от пять до семи человек, которые выполняли только мои функции.
Сергей Белец (экс-генеральный директор, саратовский филиал сети «В двух шагах»): — Добавлю, арендодатели ни с кем кроме генерального директора разговаривать не хотят. Я считаю, что процентная ставка хороша в двух случаях. Когда торговый центр стартап или бизнес-стартап и никто не знает, что дальше.
Может и к ситуации схожей с саратовским «Макдональдсом» привести, который платит сумасшедшие деньги, по 15 000 руб. за кв.м. в месяц. Не знаю, кем надо быть, чтобы не додуматься, что единственный в городе «Макдональдс» будет давать бешеный оборот и договариваться при этом не на фикс. Ритейлер, давая процент арендодателям, делится своими реально заработанными деньгами.
Конечно, любое место имеет определенную ценность. Есть случаи, когда мы место прикормим, раскрутим, сделаем там культовое кафе. Если арендодатель нас прогонит, а оставит кафе, вывеску немного изменит, оно ему еще лет 15-20 будет приносить деньги потому, что мы место раскрутили. Здесь имеет смысл договориться на процент, чтобы у арендодателя не было желания заниматься нашем же бизнесом. Здесь же сидят серьезные сетевые организации, которые не делают культовых проектов, просто зарабатывают деньги.
Виктор Розенберг: — Ну, почему?
Сергей Белец: — Есть штучная работа, а есть для зарабатывания денег. Wall-Mart, в определенном смысле культовый проект, но в первую очередь его культовость в том, что это идеальная машина для зарабатывания денег.
Виктор Розенберг: — Естественно, а как вы хотели?
Сергей Белец: — Да, этот бизнес идеально подходит именно для зарабатывания денег и вокруг этого строится. Я к тому, что арендаторам необязательно делиться с арендодателем своими же заработанными деньгами. Сегодня возникла эта проблема, потому что мы все прошли через период сокращений и очень тяжелых переговоров по поводу арендных ставок, которые заканчиваются одним и тем же: «Либо я съезжаю, либо ты снижаешь ставку». Арендодатель на два месяца снижает ставку, ты подписываешь доп. соглашения, а через два месяца снова ведем переговоры на ту же тему, но в более жесткой форме. Если ты хотел добиться реальных результатов, ты должен был готов пойти до конца.
Марина Гаврилова: — Сейчас это аргумент в пользу процента с оборота?
Сергей Белец: — Процент с оборота останется с вами навсегда, а тяжелые времена закончатся. Фиксированная же ставка — залог, что арендодатель заработает те деньги, на которые он рассчитывал. Он же построил центр, вложил деньги и арендную ставку «нарисовал» исходя из тех процентов и кредитных обязательств, которые перед ним стоят.
Марина Гаврилова: — То есть формулировка, которую я нарисовала, правильная? Учитывая мой стаж работы в ритейле, я с трудом понимаю из чего складывается та арендная ставка, которая предлагается. Понятными остаются только коммунальные услуги. Они обсуждению не подлежат, все понимают, все уже согласились. В остальном все по желанию. Что касается подтверждения оборотов. Мы даем всю документацию. В то же время, когда Kika подписывает контракт с торговым центром, не возникает вопроса: «Покажите свой бюджет. Сколько вы вложили? Сколько заработали?».
Сергей Белец: — Почему не спрашиваем? Спрашиваем, интересуемся как мы вместе с вами будем акции делать и так далее.
Марина Гаврилова: — Предоставить можно все, что угодно и в лучшем виде. Процент с оборота позволяет коммуницировать лучше, то, о чем здесь все говорили. И в решении проблемы заинтересованы обе стороны, но и маленькие должны бороться за процент с оборота. Хотя от нечестной игры никто не застрахован. Я и партнерам всегда говорю: «Если кто-то захочет обмануть, он это сделает». Если изначально нет доверия, сложно строить отношения. При проценте с оборота проще работается. В другом случае у собственника торгового центра нет заинтересованности что-то делать, а часто бывает так: « Вам надо, вы и делайте». Это тоже всем известно.
Вторая серия дискуссии «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка»
Третья серия дискуссии «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка»
Четвертая серия дискуссии «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка»
