Круглый стол «Поставщики и ритейлеры. Научиться договариваться». Четвертая серия
Дата записи: 13.02.09. Размер: 67,5 Мб. Время: 20 минут 38 секунд
Андрей Холопов (президент, совладелец, «В двух шагах»): Вы смешали бонусы и откаты. Бонус платится официально в кассу предприятия. Что касается маленьких сетей — эффективные останутся. Я был в Америке, видел прекрасные большие магазины, которые считают, что Wal-Mart им не конкурент. Причем у одной сети было 160 магазинов, а работала она с 1912 года. Они заняли свою нишу и зарабатывают деньги.
У нашей сети есть франшиза. Это своего рода спасательный круг для маленьких сеток в области. «Рука помощи» для тех, кто испытывает давление не только со стороны федералов и заграничных сетей, но и со стороны кризиса. Мы осуществляем консалтинг, обучаем персонал, и присоединяем к своей закупочной системе. То есть мы даем шансы выжить. Около десятка франшиз у нас работает. Люди приезжают со слезами на глазах и говорят спасибо. Они хотели закрываться, потому что рядом открылся «Магнит». Но теперь, благодаря нам, торговля идет лучше, чем в «Магните». Хотя, действительно, «Магнит» большая структура, которая вызывает только уважение.
Владислав Егоров (председатель совета директоров, АБК): Действительно много неурегулированных вопросов, связанных с государственностью в ритейле. У нас до сих пор нет конкретных разумных требований по строительству гипермаркетов. Во всем разумном мире понимают, что такое гипермаркет, построенный где-то неразумно. Он может просто убить три десятка маленьких магазинов. Что такое 30 магазинов — это персонал, хозяева — средней руки предприниматели, на которых государство должно опираться. Это та самая буржуазия, которая в крайнем случае, может грудью постоять. Во всем цивилизованном мире места под гипермаркет рассчитываются серьезными людьми, где его можно поставить, а где нельзя. Потом определяются списки этих мест и проводятся тендеры, кто займет это место. В России такого нет. Но не смотря на это, я категорически не соглашусь, что небольшие сети перестанут существовать, как они существуют во всем мире, где уже давно прошла глобализация. Наша задача в этих переговорах стоять и бояться
Андрей Козлов (генеральный директор, «Сластино»): Восемь лет назад мы создали кондитерскую фабрику, как производство по типу швейцарских кондитерских, в Санкт-Петербурге. Стратегия развития была принята не совсем верная. Мы выпускали серийную продукцию, соответственно, воевать с гигантами и пытаться поставлять небольшое производство, имея высокую себестоимость, не было смысла. Через некоторое время мы перераспределили приоритеты и пошли на корпоративный рынок. Выполняем небольшие тиражи на заказ. Второе направление, которое мы для себя избрали — это марципан. Очень долго продвигали его на рынок, в Петербурге очень долго потребитель не мог его распробовать. До 2008 года 90% продукции отправлялось в Москву.
Также мы стали работать с сетями -privat label. Сложилось впечатление, что разговаривают в этих категориях не люди, а весовые категории активов. И наша задача в этих переговорах стоять и бояться. Потому что говорят нам примерно так: «Мы великие, мы имя и бренд и знаем все, а свое мнение наша компания может рассказать морским пехотинцам». Мы дважды наступали на эти грабли, работали с уважаемой сетью (имен я не буду называть). Была открыта конфетная марка. Мы предлагали не копировать известные бренды. На что нам говорили, что вся Европа открывает privat label по такому принципу. Мы открыли бренд. Но из-за сходства упаковки начались проблемы с «Пятерочкой», начались юридические проблемы — бренд закрылся.
Второй наш опыт — глубокоуважаемая «Лента». Несмотря на сложности с переговорами, мы все-таки открыли проект. Оборот нашей продукции (в нашем обороте) достиг 20 %, для нас это очень существенно. За долго до начала кризиса, начались большие просрочки. Тогда я сам позвонил директору по марке и попросил разобраться лично. От нее прозвучала гениальная фраза: «А почему вы еще с нами работаете? Уходите».
У нас кончился договор 31 декабря 2008 года. Мы написали письмо, о том, что договор закончен, он без пролонгаций, а значит заявки мы не принимаем. И через полмесяца с нами начали диалог, о том, что надо как-то договариваться. Но мы уже сверстали новый план годовой таким образом, что произошло замещение, т.к. мы готовились к этому полгода. Мы знали, что к этому все идет.
Тут прозвучала фраза «Давайте объединяться» — это банальная вещь, которая лежит на поверхности. Надо стремиться преодолевать пафосный настрой, дополняя одну силу другой, а не подавлять.
Перейдем к более позитивной части. Мы сейчас очень серьезно думаем над тем что делать. Достаточно интересные, на наш взгляд, есть проекты. Они уже в разных степенях реализованы. Расскажу, что они из себя представляют.
Должен быть юмор. Шоколад — это гормон радости. И разговариваем с непродовольственными сетями, которые начали торговать нашим подарочным ассортиментом. Сейчас одна крупная сеть одежды, с которой мы сейчас ведем переговоры, выделила своим экспериментаторам «на разграбление» два магазина (в Москве и Санкт-Петербурге) для того, чтобы создать настроение покупателям.
Были такие варианты. Каждому сотому покупателю на голову падает килограмм конфет. Естественно расфасованный. От этого отказались, чтобы не делать на полу хаос и не доставлять уборщице лишней работы. Предлагали привязать их на веревочки, упадут, но зависнут. Зато покупателю торжественно вручат килограмм конфет.
Следующий вариант. Сеть выпускает одежду для молодежного контингента. Молодежь веселая по определению. При покупке вещи, покупателю предоставляется возможность поиграть в дартс. Если попал в зеленое поле, получает шоколадку такую-то, попал в красное — другую.
Вариантов привлечения много. И в основном ведутся переговоры с непродовольственными сетями.
Еще до кризиса мы начали один интересный проект. Это привлечение того покупателя, который вынужден сейчас перейти с подарков на 3-5 тысяч алкоголя на не менее презентабельные варианты подарков, кондитерской группы в том числе.
Еще вариант, который мы посчитали для себя интересным — это использование известных людей, к которым позитивно относятся покупатели.
Участники круглого стола: Игорь Васюков, исполнительный директор, «Посуда Центр»; Андрей Холопов, президент, совладелец, сеть «В двух шагах»; Владислав Егоров, председатель совета директоров, АБК; Андрей Миронов, руководитель Санкт-Петербургского филиала, «СДС-Фудс»; Георгий Николайчик, председатель совета директоров, «Буду мамой»; Андрей Козлов, генеральный директор, «Сластино»; Даниил Сомов, совладелец, ИД Retailer.
Круглый стол «Поставщики и ритейлеры. Научиться договариваться». Первая серия
Круглый стол «Поставщики и ритейлеры. Научиться договариваться». Вторая серия
Круглый стол: «Поставщики и ритейлеры. Научиться договариваться». Третья серия
