Мастер-класс Радислава Гандапаса «Харизма лидера в бизнесе». Третья серия.
Дата записи: 9 июня 2011 г.; продолжительность: 22 мин, 23 сек.
Радислав Гандапас, совладелец и ведущий тренер компании Oratorica:
— Вот три компонента имиджа, которые иррационально влияют на людей. Почему имидж влияет на многих людей? Как человеку, увидев другого, сразу понять, как себя вести относительно него? В дикой природе есть две возможности реагирования на другую особь, если это особи другого пола, то три. Можно ли ее сожрать, можно ли стать для нее пищей, и можно ли стать ее половым партнером? Вопрос выясняется тут же. Так и у нас — люди смотрят друг на друга и встречают по одежке. Визуальный имидж сразу дает понять, как строить отношения. Отношения равные, подчиненные, отношения сверху вниз. Кто этот человек?
Зачем очень состоятельные люди надевают вещи, которые декларируют обратное их истинному положению вещей? Зачем они одевают часы Swatch за 100 евро, кеды, джинсы noname и гавайскую рубашку навыпуск на серьезное мероприятие, на которое люди стараются одеть все лучшее сразу? Зачем? Он пришел, все знают кто это, все говорят: «Смотри, как круто». Все думают, что он весь в крокодиловой коже подъедет на Майбахе, а он так оделся и выскочил из метро со спортивной сумочкой. «Вот какой крутой человек». Есть эпатаж, конечно, все это обсуждают. Все в строгих костюмах, человек в гавайской рубашке: «Я специально так оделся, чтобы никто не обращал внимания, чтобы затеряться, незаметно проскочить». Есть такая вещь – эпатаж, а еще? Может быть, другая система ценностей, но вы же понимаете, что когда вы одеваетесь, вы одеваетесь в сознании. Человек, когда одевается, не может не отдавать себе отчета в том, какова будет реакция. Понятно, что в его гардеробе есть строгий костюм, понятно, что у него система ценностей другая, способность к самоограничению приходит, когда у человека появляется достаток.
Ценность – это то, что в дефиците. До тех пор, пока у тебя есть возможности, которые ты не можешь получить за деньги, ты стараешься их получить и предъявить другим людям, что эта возможность существует. Это важно. Как только ты дорастаешь до такого уровня, при котором до тебя в целом доступно все, что ты пожелаешь, в пределах разумного, конечного, тут же начинаются кеды. Потому что я могу многое, но я не могу ходить не в костюме. Поскольку это дефицит, это становится ценностью. Что становится ценностью, к тому человек стремится. Способность к самоограничению. Я не понимаю, когда человек еле сводит концы с концами и решает: «Все, я буду заниматься самоограничением, я созрел духовно». Возможность есть, но он ограничивает себя.
Есть третий компонент – это блеф, обман. Это принц, который оделся нищим и пошел по улицам искать девушку, с которой можно было бы завязать отношения, основанные не на корысти и политике, а на любви. И когда он нашел такую девушку, конечно, простую и бедную, он объявил: «Я принц». Один мой знакомый банкир так и поступил в своей жизни, женился на красивой женщине, второй ребенок. Он прикидывался сотрудником банка, который ему принадлежит. Дурачок, он недооценивал степень своей известности в городе. Он так наивно рассказывает об этом: «Да, я вот так поступил». Принц и нищий. Как он мог себя сдать, кстати? Ну оделся попроще: «Я сотрудник банка», но ведь женщину не проведешь, сколько не обвешивайся «голдняками» женщина чувствует, где мужик — хребет, а где — показуха и фантик. Есть такое, женщины? А опознаете принца в нищем? Закрадется подозрение? По маникюру, да, я знаю. Узнаете по тем вещам, которыми человек управлять не может, которые сами выдают. Вот вы приходите в баню, у всех простыни одинаковые, и заметьте, люди в парную проходят, и кого-то пропускают, кто-то отступает невольно, а кто-то проходит первый. И при этом там не так важен рост. А что важно? Бывает возраст. Человек старше, когда человек толще, выше. Реагируешь на более крупное тело — «пропусти, а то хуже будет». А есть такая штука, что невольно кого- то пропускаешь, признавая за этим человеком получить то, что тебе достанется во вторую очередь. Внешность одинаковая. Чаще ходит в баню? А, мы знакомы, и он ходит чаще…
Стать. Слышали такое выражение? Стать, осанка. Если мы глянем, как живут обезьяны, наш более примитивный родич, мы увидим, что вожак стаи – альфа-самец, не всегда самый крупный, но он всегда самый прямоходящий. Он чаще других ходит на 2-х ногах. Чем ниже статус особи, тем она более сгорбленный, ближе к земле, тем у нее более кривой позвоночник. А давайте мы сейчас проведем эксперимент, мне остро хочется все это показать на практике. Мне нужен решительный, смелый джентельмен-. На этом требования заканчиваются, иначе исключу всех сидящих. У нас уже заключительная стадия конференции, это как последние страницы журнала, они уже не очень серьезные, хотя часто запоминаются больше, чем все остальное. Пожалуйста, кто хотел бы рискнуть своим имиджем? Давайте попробуем без микрофона. Как вас зовут?
Глеб Щербаков, директор по развитию бизнеса компании «Точка опоры»:
— Меня зовут Глеб.
Радислав Гандапас:
— Глеб, давайте разыграем такую сценку. Перенесемся на несколько столетий назад. Я, естественно, помещик и дворянин, а вы – простолюдин. Так жребий выпал, я ничего не мог сделать. Вы от этой лестницы сейчас пойдете мне навстречу, а я вам навстречу, и посмотрим, что из этого получится. Пожалуйста, ведите себя адекватно ситуации – я помещик и дворянин, вы простолюдин. Человеку со статусом не западло побыть какое-то время простолюдином, а простолюдину очень часто бывает западло играть простолюдина почему-то. Лесная тропинка, вы идете по своим делам, я по своим, я гуляю, естественно. Вы какой-то непростой простолюдин. Так можно и плетей хватить. Вот. Но вы, очевидно, не селянин, вы какой-то аграрий.
Глеб Щербаков:
— Я же простолюдин.
Радислав Гандапас:
— Вы аграрий, наверно, Если вы простолюдин совсем, если вы на конюшне работаете, то, очевидно, будет такая реакция. Давайте еще раз, только теперь вы помещик и дворянин, а я простолюдин. Точно, получилось, заметьте, когда вы помещик, у вас раскрылась грудная клетка. Спасибо. Сейчас мне нужна испытуемая — менеджер высшего звена. Давайте. Одевшись во все белое, чтобы все видели. Как вас зовут?
Елена Грабежева, учредитель BTL Retail:
— Елена.
Радислав Гандапас:
— Чем вы заняты в жизни кроме фотографирования?
Елена Грабежева:
— Я учредитель и генеральный директор компании, которая предоставляет персонал сетям на условиях аутсорсинга.
Радислав Гандапас:
— И называется она?
Елена Грабежева:
— BTL Retail.
Радислав Гандапас:
— Было несправедливо, я не спросил про ваше занятие Глеб.
Глеб Щербаков:
— «Точка опоры». Световые решения. Освещение.
Радислав Гандапас:
— Спасибо. Ситуация меняется. Если мы будем разыгрывать простолюдинку и дворянина, то тут понятно, сценарий ясен. Мы сейчас оба дворяне, я дворянин, вы дворянка. Приближайтесь ко мне. Я вас приветствую вот так, снимаю шляпу, и поцелую ручку, в зависимости от характера наших отношений. В чем смысл этой процедуры? Я уменьшаюсь, пригибаюсь. Что я этим демонстрирую?
Елена Грабежева:
— Уважение к женщине.
Радислав Гандапас:
— Уважение к женщине, я вас ставлю выше себя. Мы равно, но я говорю: «Вы выше меня». Потому что мои намерения ясны, я говорю: «Вы выше меня, я преклоняюсь, я целую ручку». А что делал простолюдин, когда приветствовал господина? «Я меньше тебя. Я, может быть, больше, физически сильнее, но я меньше тебя, ты выше». В символике межчеловеческих отношений выше- ниже имеет такое влияние, что воздействует на человека — он не успевает этого осознать. Почему так радуются, когда мальчик или девочка высокий или высокая родились? Какая разница? Это же хуже. Шмотки искать, знаете какая проблема? Будет свысока смотреть, больше гордиться. Другое дело, что они стесняются своего роста, хотят быть как все и сутулятся. Когда они вырастают, они понимают, что это ресурсы. Когда видят высокого человека, или человека большого объема, сразу к нему особое отношение. Почему? Это в нас говорят инстинкты наших обезьяньих предков. Крупная особь — бойся, уважай, старайся угодить, чтобы не рисковать. Вот почему трон на возвышении, вот почему артист на сцене, и почему трибуны, и почему президенты… Ну ладно, сейчас не об этом. Важно, когда первое лицо большого роста. Что мы можем для этого сделать? Встаньте, пожалуйста, все. Недавно был день пограничника, скоро будут праздновать десантники. Представьте, вы десантник, и вы служите в десантных войсках уже полдня. Вы пришли в десантные войска, и вы ходите по части уже полдня. Чувствуете, как меняется ваша осанка? Кругом угроза: «Мне говорили, что здесь страшно». Идут месяцы, годы, вы закаляетесь днем в схватках со сложной техникой, а ночью в схватках с вашими товарищами по роте. Проходит два года. На ваших погонах три лычки, вы сержант, и когда вы пойдете на дембель, вам дадут одну широкую, вы будете старший сержант. Простолюдины, которые не служили, не понимают, что одна широкая лычка круче, чем три тонких. У вас на груди гвардейский значок — парашютик, 86 прыжков с парашюта, из них 24 в ночное время. Однажды у вас запутались стропы, вы резали их ножом, и когда улетел основной парашют, вам уже было критически поздно выбрасывать запасной, но вы выбросили. Вы приземлились, вы сломали копчик, было больно, но вы выжили. Можете только представить, что чувствует человек, который при ночном прыжке режет стропы основного парашюта, а земля приближается с каждой секундой на сотни метров и летит с чудовищной скоростью над ним. В этой жизни такое у вас было, и вы этим не хвастаетесь. Вы умеете управлять БМП, БТР, легковым автомобилем, грузовым, вы владеете приемами, позволяющими любому человеку пробить голову одним легким движением. Чувствуете, как меняется ваша осанка? Вам нужно выступить перед теми, кто прослужит сегодня полдня. Пришли молодые, и вас попросили в штабе: «Слушай, тебе на дембель на днях, ну скажи парням, ты же умеешь. Скажи им, что их ждет, как мы гордимся, что они вливаются в наши ряды,- не забывая пальцы держать вот так за спиной, — и пусть они увидят пример, на который хочется равняться». Было в вашей жизни такое? Резали стропы парашюта, были ночные прыжки? Я имею в виду условно, в кавычках? Было такое? Конечно, у каждого из вас было, у вас есть, чем гордиться в этой жизни, вы имеете полное право ходить как этот дембель, выпрямив спину, расправив плечи с погонами, и подняв подбородок так, что вы прибавляете в росте 4 см.
Вот что влияет на харизму, в частности, влияет осанка, как человек сам себя чувствует, как он сам себя подает. И эти новички не разбираются в том, сколько лычек на погонах и что это значит, они реагируют на то, как человек сам себя подает. Каким голосом вы скажете? «Ребята, не дрейфте, все нормально». В десантных войсках важно же: «Ребята, не бойтесь, все хорошо».
Хотите, я сейчас харизматический голос покажу? Но покажу его не я, а вы его покажете. Вы попробуйте этим голосом объяснить ребенку, в чем он не прав, и посмотреть, будет ли на этот раз реакция. Если 10 раз объясняли, и он не понимает, попробуйте 11-ый раз объяснить таким голосом, мужчина, женщина, значения не имеет. Указательный и средний палец установите на твердую часть носа, и сейчас громко, внятно, отчетливо с артикуляцией скажите: «Это мой нос». Но чтобы пальцы почувствовали вибрацию. Это будет гнусавый и противный голос. «Это мой нос». Давайте погромче, потому что вибрацию вы должны почувствовать пальцами.
Опускаем пальцы ниже на зубы, потом этот фоторепортаж опубликуют, причем именно это попадет, а не когда вы сидели с задумчивым видом. Сейчас нужно сказать: «Это мой рот», но так чтобы пальцы почувствовали вибрацию нижних зубов. «Это мой рот». Такой дебильный голос получается. Опускаем пальцы ниже, джентльмены на кадык, леди на то бессмысленное место, которое у мужчин заполнено кадыком. Странно, почему женщинам кадыка не дали. Насколько вы имели бы больше оснований уважать себя, если был бы кадык. Некоторые на самом деле думают, что именно разница в наличии чего-то у мужчин, в отсутствии чего-то у женщин, все определяет. Итак, говорим: «Это мое горло», противным голосом, классная руководительница доведена до белого каления. «Это мое горло».
Вот, большинство людей говорит на этих 3 верхних регистрах, и основной звук их голоса происходит от горла до носа, это не харизматический голос, на таких людей сразу реагируют как на низкостатусных. Попробуем сделать следующую вещь, поставьте пальцы в центр грудной клетки, у вас будет задача вызвать вибрацию в этой точке. Чтобы было проще представьте себя негритянской блюзовой певицей. Вы оказались в ситуации, когда вы должны громко, внятно грудным, привычным для себя блюзовым голосом сказать: «Это моя грудь». Так чтобы пальцы почувствовали вибрацию. Подсказка – чтобы получилось звучание нижнего регистра, вам нужно выпрямить спину, расправить плечи, поднять подбородок, ноги поставить примерно на ширину плеч и чуть подать центр тяжести вперед. В этом случае, у вас все, что нужно напрягается как нужно, вы почувствуете сейчас вибрацию. «Это моя грудь». С таким голосом будьте осторожны, просто, всуе не надо. Сейчас харизматический, диафрагмальный голос. Вы можете звучать отсюда, этого можно добиться методом тренировки. Опускайте пальцы на последнюю твердую точку, дальше идет мягкое, живот. По вертикали, естественно, можно через аксессуары. Вам нужно почувствовать здесь вибрацию, это задача задач, но если удастся – все, вы на коне. Итак, говорим длинную фразу с нарастанием вибрации: «А если я буду говорить отсюда, то у меня будет столько, сколько я захочу денег и секса».
Я поздравляю, у вас получилось. Все, теперь можно садиться с чувством с собственного достоинства. И садиться как в погонах. Я не знаю, у кого именно получилось, но отчетливо почувствовал, что значительная часть из вас смогла издать этот звук. Если ваш организм порождает этот звук, знайте, это звук лидера, обезьяний альфа-самец звучит именно так, диафрагмальный голос. Низкостатусные особи всегда пищат вот на трех верхних уровнях. Голос человека всегда имеет иррациональное влияние на собеседника, может покорять, подчинять, даже если он звучит по телефону, даже если не известно, каков реальный статус человека. Женщины знают, какая происходит реакция на человека не с просто низким голосом, а с диафрагмальным. Баритоны нравятся женщинам больше, чем теноры. Мужчинам, наверно, тоже, просто у них другие конечные цели. Автор этого упражнения придумал такой текст, и когда его спросили, можно ли менять текст, он сказал: «Нет, не меняйте ни в коем случае». Почему? Многочисленные тесты показали: человек не меняется, внешность не меняется, под эту внешность подкладывают его же голос, и он какой-то фрагмент читает голосом на верхних регистрах. Другой группе испытуемых, которая точно такая же по составу, показывают этого же человека, и дают послушать звучание его голоса, и он уже говорит на нижних регистрах. И предлагается оценить, каков этот человек, чем он занимается в жизни, каков его доход и т.д.? Когда голос звучит в нижних регистрах, его всегда оценивают значительно выше. Та же история с сексуальными позывами. Один и тот же человек, разные звучания, кто из них вам симпатичнее? Если голос диафрагмальных – большее число людей говорит: «Да,человек симпатичен, я бы его, ее, с ней бы … и т.д». Так что вы можете с помощью одного голоса управлять этими вещами. Знакомо, когда по телефону слышите голос, и уже какой-то ответный импульс? Диафрагмальный, харизматический голос. Попробуйте в быту на тех, кого не жалко сначала. На хорошо знакомых людях, на подчиненных. Маленький нюанс – харизматический голос работает при условии снижения темпа речи. Если говорить таким голосом, но быстро – не работает. Замедляем темп речи, говорите как Левитан. Говорят, когда он состарился, его голос изменился, он потерял работу на радио, но то, что это Левитан было не сложно узнать, он старенький приходил в продовольственный магазин и говорил: «Девушка, дайте, пожалуйста, буханочку хлеба, полпалочки колбасы и бутылочку полусладкого СОВЕТСКОГО шампанского». Голос не пропьешь.
