Фарид Гурбанов, основатель и научный руководитель Eglitec Solutions – компании, работающей в области предиктивной аналитики и больших данных, которая специализируется на прикладном применении методов математического моделирования и обработки данных для розничного сектора с целью достижения организационной эффективности и конкурентных преимуществ.

Какое будущее ждет традиционное ценообразование? Как оно трансформируется под давлением конкурентной борьбы и появлением новых технологий обработки данных? Что такое «динамическое ценообразование»?

Не секрет, что цифровая трансформация приносит существенные изменения во многие бизнес-процессы ритейла. Произошел серьезный скачок в возможностях понимания покупателя, его нужд, предпочтений, готовности платить. Все это можно и нужно использовать для того, чтобы предлагать правильный товар в правильном месте и по правильной цене. Давайте рассмотрим каждую из этих составляющих в отдельности.

Расскажите подробнее про «правильный товар в правильном месте, по правильной цене»?

Правильный товар в правильном месте.

Есть ряд географических и культурных особенностей покупателей в каждом из магазинов, даже если они расположены в одном и том же городе. На сегодняшний день редкий ритейлер может себе позволить проводить индивидуальную оптимизацию ассортимента и индивидуальное ценообразование для каждого магазина в отдельности. Если расположить одинаковую ассортиментную структуру во всех магазинах, то это будет уравниловкой, и вы будете либо терять покупателей из-за отсутствия достаточного выбора в нужном ценовом сегменте, либо терять маржу, продавая везде по одинаково низкой цене.

Правильная цена.

Определение цены всегда было из области интуиции. Опытные ритейлеры (как правило, это коммерческие директора) чувствуют рынок и могут определять правильную цену вручную. Это было со времен ручного управления магазином. По мере роста сети и управляющей команды эта интуиция не получает достаточной пищи. Как результат — запоздалая реакция на меняющиеся рыночные условия и потеря прибыли.

Вообще говоря, ценообразование является единственной областью в ритейле, которая напрямую влияет на прибыльность. Понижая либо повышая розничную цену на каждый рубль, мы пропорционально влияем на итоговую прибыльность. Все остальные области влияют на прибыльность через призму сокращения (логистика, персонал) либо увеличения затрат (акции, реклама), и не всегда результативно. Правильная цена должна быть такой, чтобы приносить максимальную прибыль ритейлеру по данной категории, данному магазину в данный период времени для данной категории покупателей!

Ключ к правильной цене — в лучшем понимании потребительского спроса и конкурентной среды. Чем лучше знаем мы наших покупателей, тем более привлекательное предложение можем им сделать.

Вы имеете в виду индивидуальное ценообразование?

В целом будущее ритейла — за индивидуальным подходом к магазину, покупателю. Одним словом – персонализация. Те, кто научатся делать это правильнее и эффективнее, получат преимущество в борьбе за покупателя. Персонализация цены, как правило, применяется вместе с акционной программой для достижения определенных целей: снижение оттока, кросс-продажи и пр. В контексте данной статьи я имею в виду динамическое ценообразование.

Динамическое ценообразование — это комплексное решение, которое отвечает за нахождение математически правильной цены для каждого товара в каждом магазине сети на конкретный промежуток времени с целью увеличения прибыли. Происходит это с учетом эластичности спроса, текущей конкурентной среды, трафика и многих других связанных факторов.

Расскажите про вашу разработку – «Эглитек».

«Эглитек» — это воплощение моей идеи усилить бизнес-процессы ритейлеров новейшими технологиями машинного обучения и прогнозирования. Динамическое ценообразование — одно из самых интересных решений, которое сейчас проходит проверку боем в нескольких разнопрофильных сетях.

С какими проблемами вы сталкиваетесь на практике?

В первую очередь это качество данных. Во вторую – отсутствие отлаженного процесса и ответственных за ценообразование. В западной практике ценообразование — в составе маркетинга, в России это функция категорийного менеджмента. Разница существенная: маркетолог держит фокус на покупателе, категорийный менеджер — на товаре.

Как быстро можно запустить «Эглитек»?

Сам процесс интеграции и запуска занимает до 60 дней. Все зависит от специфики сети и качества данных. Дальше идет пилотная эксплуатация вместе с трансформацией бизнес-процесса на автомат, формирование доверия к системе. Этот этап непосредственно связан с гибкостью самой организации.

*материал опубликован на правах рекламы

Отправить ответ

Уведомлять о
avatar