Один из пионеров российской цивилизованной розницы — сеть «Твой дом» поделилась с Rm секретами, как эффективно совмещать сетевой подход к управлению с «ручным» подходом к формированию ассортимента.
«Наш президент (Арас Агаларов, президент Crocus Group, в которую входит сеть „Твой дом“. — Примеч. ред.) — сторонник идеологии формирования справедливых цен для покупателей. Он не ставит перед нами задачи гнаться за сумасшедшими показателями маржинальности, при достижении которых мы растеряем клиентов», — рассказывает Джамиль Кадымов, управляющий «Твоим домом».
Такой подход к бизнесу несвойственен современному циничному ритейлу. Да и по другим признакам «Твой дом» мало похож на классическую розничную сеть. В него входят только три объекта, а под одной крышей собраны оранжерея, товары для дома и интерьера, продукты питания, мебель. Как говорят в компании, «все необходимое для дома и комфортной жизни». Таким образом, «Твоему дому» приходится бороться за покупателя и с DIY-, и с FMCG-, и с другими узкоспециализированными ритейлерами. Основное оружие в этой борьбе — широта, эксклюзивность, сбалансированность ассортимента и правильное ценообразование, подчеркивают в компании.
Все и сразу
С разными соперниками «Твой дом» борется разными способами. С западными DIY-конкурентами — отличным знанием специфики российского рынка и потребителя, накопленным за 14 лет работы. С крупными FMCG-операторами — гибкостью системы управления и оперативностью принятия решений.
Широкий ассортимент — это не преувеличение, а 350 тыс. SKU в противовес 35–40 тыс. SKU гипермаркета товаров для дома и ремонта или обычного продуктового. Он разбит на сегменты (домашний обиход, инструмент и техника, продукты и т. д.) и управляется согласно правилам категорийного менеджмента.
В формировании ассортимента ритейлер придерживается принципа сезонности: весной и летом существенно расширяет предложение товаров для отдыха, дачи и сада, активных видов спорта и пр. Согласно принципу вводить в продажу все заметные новинки, которые появляются на рынке, в матрицу «Твоего дома» ежемесячно добавляется в среднем около 4 тыс. SKU, в то же время часть наименований или категорий, которые потеряли ликвидность, выводятся из оборота. Таким образом, ритейлер ротирует базу и постоянно предлагает что-то новое…
Продолжение материала читайте в рубрике «Портретная галерея» в новом номере Retailer Magazine.
