Сеть «Патэрсон» продолжает эксперимент по внедрению внешнего управления ключевыми категориями. Вслед за Sun Interbrew, которая управляет в сети продажами пива, партнером «Патэрсона» стал Danone: как стало известно «Бизнесу», ему доверят продажи молочных продуктов. Участники рынка расходятся в оценке перспектив проекта.
О том, что Danone будет управлять продажами молочных продуктов в «Патэрсоне», «Бизнесу» рассказала пресс-секретарь сети Надежда Сенюк. Окончательная договоренность с Danone уже достигнута, проект стартует через полтора месяца, сообщила Сенюк. Получить комментариев Danone вчера не удалось.
Напомним, что новую программу категорийного менеджмента «Патэрсон» начал внедрять в прошлом году. Первой категорией, отданной на аутсорсинг, стало пиво: его продажами в магазинах сети управляет Sun Interbrew. Основной задачей новой системы представители «Патэрсона» называют сокращение ассортимента и вывод из него наименее продаваемых позиций.
Сенюк говорит, что «Патэрсон» также ведет переговоры с потенциальными партнерами по управлению продажами кондитерской продукции и алкоголя. «Поиски идут непросто: с одной стороны, для эффективного управления нам нужен один из лидеров рынка. С другой стороны, российские компании часто подходят к нашему предложению просто как к способу убрать с полок сети конкурентов»,— рассказывает о сложностях проекта Сенюк.
«Видимо, опыт сотрудничества с Sun Interbrew оказался положительным: ритейл испытывает дефицит профессиональных кадров, а привлечение крупной компании минимизирует риски, что сотрудник будет ориентироваться на „откаты”, а не на реальные показатели продаж»,— предполагает аналитик ИК «Финам» Игорь Веретенников. Кроме того, подобные соглашения с производителями могут предполагать более выгодные условия поставки, добавляет он.
Участники рынка называют концепцию категорийного менеджмента «Патэрсона» неоднозначной. «Перенос части работы с сети на поставщика приведет к сокращению издержек, но „Патэрсону” все равно придется сохранить категорийных менеджеров — иначе кто будет следить за поставщиком, которыйбудет стараться убирать с полки конкурентов»,— рассуждает гендиректор сети «Копейка» Сергей Ломакин. С ним согласен коммерческий директор российского представительства SABMiller Игорь Тихонов: «Такое сотрудничество невыгодно ни производителю, который тратит свои ресурсы на чужие магазины, ни ритейлеру, который может испортить отношения с другими поставщиками»,— рассуждает Тихонов. Правда, он признает, что «опасных ситуаций» с тех пор, как Sun Interbrew начала управлять продажей пива в «Патэрсоне», у SABMiller не возникало. Не считают ущемлением своих прав политику «Патэрсона» и «молочники»: «Думаю, что „Патэрсон” жестко прописывает действия своих партнеров, никакой опасности я не вижу. Тем более что у нас основной объем продаж в сетях приходится на дискаунтеры»,— говорит член совета директоров «Вимм-БилльДанна» Марина Каган.
По словам сотрудника сетевого отдела крупной западной FMCG-компании, выгода сети более очевидна. «В совокупности с данными ритейлера Danone имеет гораздо более подробное представление о категории, чем менеджеры сети». «Производители лучше разбираются в ценообразовании, ассортименте и процессе продаж»,— соглашается директор по маркетингу компании «Медком-М» (производитель презервативов Contex) Рустам Вахидов. Он приводит в пример выкладку презервативов в прикассовой зоне, которую, по его словам, придумали менеджеры французского Contex.
