Здравствуйте! Меня зовут Даниил Сомов, я сооснователь и управляющий партнер RETAILER.ru — очень популярного источника информации о розничной торговле, а также совладелец федерального магазина натуральных и низкоуглеводных продуктов питания “Спасибо, еда!”. Я уже 17 лет в розничной торговле, как исследователь, как участник огромного количества проектов, связанных с ритейлом. Эта статья должна быть интересна и полезна для тех, кто создает или только планирует создать стартап в области ритейла.  

Предыстория

История “Спасибо, еда!” началась с увлечения родных и близких мне людей здоровым образом жизни. Не то, чтобы до этого они все были фанатами Макдоналдс, но в целом никто сильно не задумывался о влиянии еды на организм и ели в общем то, что больше нравится и к чему привыкли с детства. А нам всем больше всего нравятся: пирожки, пиццы, шоколадки, кексики — тестоеды и сладкоежки в общем. Я вообще из тех людей, которые следуют принципу «в любой непонятной ситуации выбирай Макдоналдс». 

Увлечения родных и близких захватило со временем и меня. Я разобрался что такое белки, жиры и углеводы. Выяснил, каких питательных веществ и витаминов не хватает моему еще молодому, но уже не растущему организму. Исключил из рациона практически все то, к чему я был приучен с детства. И начал прислушиваться к реакции своего организма. Организму все понравилось: уменьшился живот, увеличилась энергия, ушла сонливость. Вообще это одно из самых важных и удивительных для меня открытий: я никогда не задумывался о связи еды и сна. Поел и прилег поспать — это мне больше казалось рефлексом собаки доктора Павлова, нежели реальной связью между гамбургером или пиццей и желанием после этого подремать. 

Я не считаю калории с помощью специальных приложений и не придерживаюсь каких-либо строгих установок нутрициологов. Строго говоря нельзя даже сказать, что я сижу на какой-то определенной диете. Я просто знаю, что я ем, а что не ем, что мне дает силы, хорошее самочувствие и хорошее настроение. У меня, как и у любого человека, своя собственная диета. У меня диета Даниила Сомова. Наши организмы индивидуальны и подход к каждому из нас требуется индивидуальный.

Со временем увлечение здоровым образом жизни стало уже больше, чем увлечение. Было и обучение партнера по бизнесу в оксфордской школе нутрициологии, разработка рецептов готовых блюд с шеф-поварами, формирование базы поставщиков подходящих продуктов питания. Много знаний и накопленный опыт мы уже не могли удержать в себе. И в октябре 2018 года началась работа над бизнесом под названием “Спасибо, еда!”, смысл которого передавать наш положительный опыт в области питания всем желающим. Функционально “Спасибо, еда!” — это интернет-магазин натуральных и низкоуглеводных продуктов питания с доставкой по всей России. Фактически «Спасибо, еда!» — это возможность для каждого подключиться к здоровому образу жизни.  

В подтверждение последнего тезиса приведу пример. На сайте spasiboeda.ru, в Instagram @spasiboeda и на Youtube мы делимся со всеми желающими нашими рецептами и полезной эксклюзивной информацией о здоровом питании. Наша заметка о полезном шоколаде начинается так: “В это трудно поверить, но самый вкусный, полезный и красивый шоколад можно сделать дома на обычной кухне за 10-15 минут без каких-либо технических приспособлений кроме плиты и холодильника. Такой шоколад не найти ни в одном диетическом магазине, зато все ингредиенты есть у нас в «Спасибо, еда!». Дальше приводится рецепт и видео-ролик, в котором демонстрируется как любой человек может приготовить полезный шоколад. 

С чего мы начали? Проверка гипотезы

Если вы решили открыть магазин с нуля и занялись этим, то скорее всего, вы уже совершили ошибку. Вы совершили ошибку, если не проверили идею своего магазина. Спортсмены, чтобы участвовать в соревнованиях с целью их выигрывать, тренируются. Музыканты и артисты перед своими выступлениями — репетируют. Это воспринимается всеми нами как само собой разумеющееся. Но в бизнесе почему-то часто многие вещи делаются без тренировок, без репетиций. Мы сразу начинаем участвовать в «бизнес-соревнованиях» и потом объясняем почему ничего не вышло популярными отмазками: не хватило денег, не дали денег, этот виноват, тот виноват, обстоятельства не те. Хотя любой инвестор, если увидит у вас работающую идею, с большим удовольствием денег даст. В нашей стране немало людей с деньгами, готовыми вложиться в вашу работающую проверенную отрепетированную идею. 

Пример самой яркой репетиции показан в художественном фильме «Основатель» — это фильм про историю создания сети быстрого питания «Макдоналдс». Там есть сцена, в которой братья Макдоналды на теннисном корте репетируют работу команды поваров на кухне. Благодаря таким репетициям, они создали идеальную высокоэффективную кухню для приготовления бургеров. Эту сцену вряд ли придумали сценаристы, далекие от реального бизнеса, но в любом случае это отличный пример того, как надо репетировать бизнес-процессы. 

Как же проверить гипотезу нашего магазина? Магазин для его владельца — это ответы на три вопроса: что продаем? кому продаем? как доставляем заказ покупателю? Внутри этих трех ключевых вопросов в каждом содержится тысячи других вопросов, ответы на которые и создают ваш магазин в деталях. Но для проверки гипотезы, достаточно ответа на эти три вопроса. 

В нашем случае проверка гипотезы выглядела следующим образом: мы придумали бренд и упаковку, сформировали базовый ассортимент, создали аккаунт в Instagram, подключили систему учета “МойСклад”, подписали договор подключились за 1 день к службе доставки Боксберри, начали производить интересный контент и получать заказы со всей страны и даже из стран ближнего зарубежья. В нашем случае для проверки гипотезы не нужны были такие обязательные атрибуты торговли как касса, торговая площадь, сайт, эквайринг, собственная логистика. 

После того, как мы научились делать ключевые вещи и обзавелись базой клиентов, мы перешли к тестированию следующих гипотез: открыли собственный пункт выдачи, обзавелись современной кассой “Эвотор”, запустили сайт, углубились в работу с поставщиками, начали тестировать  различные маркетинговые каналы.

О компетенциях и важности лидерских качеств 

Пожалуй так можно классифицировать рабочие задачи, которые приходится решать каждый день. К первому типу относятся специальные задачи, для решения которых у вас может не хватать компетенций. Для меня это вопросы связанные с управлением ассортиментом, ценообразованием и информационными технологиями. Второй тип задач тревожит не прогнозируемостью результата, так как делается впервые: первое участие в специализированном  мероприятии, новые методы продвижения, уточнение портрета целевого покупателя и так далее.   

Компетенции можно и нужно покупать, чтобы не терять время и не совершать критические ошибки. Мы покупаем их в виде консультаций по мере осознания важности усилить тот или иной бизнес-процесс. Например, по вопросам ценообразования и управления ассортиментом нам начинает помогать известный эксперт в этой области Гульфира Крок. По достаточно широкому кругу вопросов огромную экспертизу можно получить от создателя “Юлмарта”  Сергея Федоринова и Артема Смоленского, опытнейшего топ-менеджера продуктовых сетей “Магнит”, “Пятерочка” и “Дикси”. Но опыт не решает все вопросы и сам по себе к результату не ведет. Очень важно наличие лидерских качеств у решающих бизнес-задачи людей. И здесь я рекомендую поучиться у Ирины Хакамады, человека, который точно знает, что необходимые качества можно развить у любого человека.

Второй тип задач решаю иногда интуитивно, иногда классическим анализом взвешивания всех плюсов и минусов. Тут я Колумб в поисках Индии. Результат у таких действий  непредсказуемый, но любая такая активность приятно будоражит, вызывает положительные эмоции, надежды, предвкушение новых возможностей, дает новый опыт.  

Информационные технологии: от минимального набора для открытия магазина до персонализированных предложений покупателям

Минимальный набор ИТ для запуска современного магазина формируется на основе двух желаний. Первое желание возникает вместе с требованиями  государства соответствовать всем законам: онлайн-кассы, маркировка. Второе желание естественное — все знать про свой бизнес, чтобы управлять им. 

На стадии проверки гипотезы касса нам была не нужна, а маркировка до нашей категории товаров еще не добралась. А для исполнения второго желания нужна только система учета товаров. Что я знаю про системы учета? В последнюю очередь разработчики корпоративных информационных продуктов думают об удобстве работы конечных пользователей. Потому что решение о покупке таких программ как правило принимают не конечные пользователи. Первое мое требование — удобство работы. Второе требование — возможность использования сервиса без доработок. В дополнении прикладывался ряд требований к функциональности. 

Аксиома выбора системы учета на стадии проверки гипотезы или запуска бизнеса простая: не трать много времени на выбор системы учета. Быстрый выбор пал на “МойСклад”, в котором мы сразу же создали товарную базу, провели все операции по закупкам и получили в одном месте всю необходимую информацию в удобном виде. И это было бесплатно, так как у “Мой склад” есть бесплатный тариф. 

Что мы используем в системе учета: закупки — все операции с поставщиками, Продажи — все операции с продажами, Товары — полный товарный учет, Контрагенты — вся информация обо всех поставщиках и клиентах, Производство — операции по фасовке и созданию готовых наборов продуктов питания. Приятный факт, “Мой склад” бесплатно интегрируется с Боксберри, который покрывает по доставке практически всю страну.

Подытожу: если не считать стоимости компьютеров, принтеров, смартфонов, офисных приложений, затраты на ИТ на стадии тестирования гипотезы равны нулю.

На стадии следующей после тестирования нам понадобился сайт. Часто заказчики сайтов задаются такими вопросами: какой “движок” выбрать, конструктор или разработка и т.д.? Выбирайте исполнителя, а не решение. Я откуда-то знаю, что сайт у нас на некой платформе Opencart, интегрирован с “Мой склад” — ключевое требование, умеет считать стоимость доставки от СДЭК и Боксберри и помогает выбирать клиенту удобные ему пункты выдачи. Выбор платформы под наши требования делал проверенный разработчик. 

Кассу выбирали по составленным нами техническим требованиям. Подошло  многофункциональное компактное мобильное устройство Эвотор 5i. Чтобы вы не теряли время на выбор и тут, для начинающих и находящихся в начале пути магазинов достаточно посмотреть линейки Эвотор и Атол. На сайте Эвотора опубликован полезный раздел про то, как обзавестись кассой.

Дальше ИТ наваливается на нас огромным снежным комом. В конце лета я вошел в состав жюри конкурса технологических стартапов для ритейла “Торговля 2020”, в рамках которого мы изучили почти 160 заявок и отобрали в финал конкурса 24 решения для торговли. В результате мои планы по ИТ для “Спасибо, еда!” существенно расширились. Наибольший интерес вызывают решения направленные на увеличение количества покупателей, конверсии и среднего чека. 

Итоги проверки гипотезы и что дальше

Проверка гипотезы прошла за 2,5 месяца с середины июня до 1 сентября. Наш инстаграм @spasiboeda, выращенный на собственном уникальном контенте исключительно органическим путем (то есть без какой либо рекламы),  сгенерировал за это время 51 заказ, из которых 4 повторные покупки. Средний чек составил 2389 рублей. 

Оперативные планы простые: увеличивать количество покупателей,  увеличивать средний чек, увеличивать частоту покупок. Все как у людей!

Даниил Сомов для RETAILER.ru

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.