Современный бизнес невозможно представить без продаж в интернете, а цифровую торговлю — без маркетплейсов. Их популярность подтверждает и компания по разработке eCom-решений Simtech Development: 7 из 10 клиентов приходят с запросом запустить именно мультивендорную торговую площадку. При этом заказчики часто задаются вопросом: какую финансовую модель выбрать, чтобы маркетплейс был прибыльным? Возможные варианты монетизации рассмотрим в нашей статье.

Маркетплейс — это торговая площадка, которая помогает продавцам и потенциальным покупателям находить друг друга в онлайн. В отличие от классического интернет-магазина, здесь пользователи приобретают товары/ услуги не у одного, а сразу у множества поставщиков, что напоминает торговый центр, только в интернете.
Говоря о владельце маркетплейса, Википедия утверждает, что его задача — “предоставлять информацию о продукте или сервисе третьих лиц за вознаграждение”. На самом деле его роль куда значительнее. Чтобы бизнес был успешным, предприниматель должен разработать и внедрить стратегию эффективного взаимодействия покупателей и продавцов и ежедневно удовлетворять потребности каждой из сторон. Ему также предстоит:

• осуществлять контроль качества товаров и услуг поставщиков;
• обеспечивать стабильный приток пользователей на сайт;
• продвигать маркетплейс среди конкурентов;
• постоянно улучшать пользовательский опыт;
• обеспечивать сайту функционирование и высокую производительность;
• гарантировать безопасность персональных данных пользователей;
• обеспечивать чистоту денежных транзакций и взаиморасчетов с поставщиками;
• организовывать работу складов и доставку заказов (если этими вопросами он будет централизованно заниматься сам);
• предоставлять финансовую отчетность в налоговую инспекцию.

Кто и почему запускает онлайн-маркетплейсы

Маркетплейсы как бизнес набирают популярность и становятся драйверами цифровой торговли. Ольга Белоцкая, руководитель отдела продаж Simtech Development, раскрывает:

— Рынок электронной коммерции в России переживает стадию “взросления”. 2020-й год с его ограничениями, вызванными ковид-19, стал периодом, когда предприниматели и потребители в основной своей массе делали первые шаги в eCommerce. Пользователи осваивали онлайн-шопинг. Владельцы офлайн-бизнеса спешно запускали интернет-магазины (неслучайно, их количество тогда увеличилось на 59% по сравнению с годом ранее), многие становились поставщиками таких крупных торговых площадок, как Wildberries или Ozon.

Сейчас покупками в интернете никого не удивишь. Аудитория стала более зрелой и требовательной. Потребности покупателей растут, и это побуждает предпринимателей уходить в разработку более сложных ИТ-продуктов — таких как онлайн-гипермаркеты.

Сегодня эта бизнес-модель более востребована покупателями и более выгодна с точки зрения доходности. Разработка занимает 3-6 месяцев, а при грамотном продвижении инвестиции окупятся примерно через год после запуска.

Согласно нашей аналитике, аудитория предпринимателей, заинтересованных в разработке собственных маркетплейсов, такая:

• вчерашние поставщики маркетплейсов, их цель — развивать собственный бренд (12% клиентов);
• владельцы интернет-магазинов, которые хотят изменить формат своего онлайн-бизнеса (19%);
• владельцы офлайн-компаний — в качестве дополнительного канала продаж и сбыта товаров (26%);
• стартапы, которые запускают свой бизнес “с нуля” и считают маркетплейсы самым выгодным решением (43%).

Преимущества маркетплейсов перед интернет-магазинами очевидны.

• Эти площадки пользуются спросом у потребителей, чья логика проста: зачем тратить время на поиски товаров в разных источниках, если все можно купить в одном месте? 
• Вероятность заказа выше: большой ассортимент и конкуренция среди поставщиков дает покупателям право выбирать, а значит им легче найти нужный товар/услугу и дойти до стадии оформления заказа.
• Бизнес может быть “заточен” под определенную нишу, что делает его более ценным для пользователей. Когда вы запускаете маркетплейс по продаже автомобильных запчастей, для аудитории вы — магазин с профильными экспертами, а не просто продавцами.
• Часть аудитории — “теплая”: если поставщики маркетплейса уже имеют опыт продаж, часть их клиентов перейдут на новую площадку.
• Онлайн-гипермаркеты могут продавать товары разных категорий. И если одно из направлений принесет убытки, они будут компенсированы за счет других.
• Владельцу маркетплейса не нужно ничего производить и продавать. Он получает свою прибыль другими способами. Какими — расскажем ниже. 

Как заработать маркетплейсу

Справедливости ради стоит отметить, что многие проекты закрываются на этапе стартапа, потому что выбирают неправильную финансовую модель. Но прежде чем говорить о монетизации маркетплейса, нужно четко понимать:

• что мы продаем,
• кому это интересно,
• кто готов за это платить,
• кто будет отвечать за разработку маркетплейса,
• каким функционалом он будет обладать.

Знание своего продукта или сервиса

При запуске маркетплейса необходимо определиться, что именно вы хотите продавать?

На сайте маркетплейса можно предлагать к покупке товары, как это делает, например, торговая площадка Rynok-pyatigorsk.

Может — сервисы. Из портфолио Simtech Development — тайский маркетплейс услуг dancebee.net, где люди покупают курсы, лекции, индивидуальные занятия у тренеров, учителей, коучей.

Можно запустить краудфандинговую платформу. По такому принципу работает Boomstarter.ru, где авторы творческих, научных, социальных и предпринимательских проектов ищут финансовой поддержки, а инвесторы — потенциально интересные идеи.

Можно продавать информацию. Так работает, например, TripAdvisor.

Необходимо также понять, каким будет ваш маркетплейс с точки зрения ассортимента. Он может быть мультипродуктовым, то есть предлагать большое разнообразие категорий товаров и/или услуг. Пример разработки Simtech Development — онлайн-гипермаркет ikinokat.com из Туркменистана.

Противоположным по стратегии продаж будет нишевый маркетплейс, то есть тот, который будет специализироваться на определенной отрасли: питании, здравоохранении, транспорте, строительстве, образовании и т.д. Год назад разработчики Simtech Development  запустили “с нуля” онлайн-магазин по продаже товаров для людей с ограниченными возможностями askned.com.au в Австралии. Сегодня там 5 млн активных пользователей, 20 тысяч позиций в каталоге и десятки вендоров.

Независимо от того, что именно будет размещаться на вашей торговой площадке: (товары, услуги, проекты или объявления), будет маркетплейс мультипродуктовым или нишевым — он должен решать конкретную проблему покупателей и продавцов и удовлетворять их потребности. Проведите исследование рынка, торговой ниши, конкурентов. Выясните, как они работают и чем вы можете отличаться от них. Это поможет создать уникальное торговое предложение и привлечь покупателей.

Целевая аудитория

Теперь пару слов о целевой аудитории. Изучать её нужно тщательным образом. Так вы поймете, какие товары и услуги ей интересны, какой функционал должен иметь маркетплейс, как организовывать процесс покупки и продажи, как привлекать и удерживать пользователей и многое другое. Целевой аудиторией могут выступать как люди, так и бизнес.

B2C — модель, где продавцами выступают компании, а покупателями — люди. Например, Inhomemarket.ru предлагает потребителям товары для дома, строительства и ремонта.

B2B — модель, в которой и продавец, и клиент — юридические лица. Один из таких маркетплейсов G-shopping.ru. Среди клиентов торговой площадки — ИП, ООО и другие компании.

C2C — модель, в которой обе стороны — физические лица, и каждая из них может быть и клиентом, и продавцом одновременно. Например, пару месяцев назад команда Simtech Development запустила маркетплейс garagesaleit.com.au. Это австралийский аналог российского Авито в первые годы его существования. Покупатели и продавцы маркетплейса — обычные люди, которые покупают и продают товары из рук в руки.

На самом деле маркетплейсы могут совмещать на своей площадке разные модели. Например, на том же AirBnB можно арендовать квартиру от частного лица (С2C), а можно забронировать номер в гостинице (B2С). А такси Яндекс Go помимо частных поездок (B2С) предоставляет тарифные планы для корпоративных поездок (B2B).

Как видите, вопросов касательно аудитории маркетплейсов много. Но разобравшись с типом маркетплейса, вы сможете ответить себе на вопрос: кто ваши потенциальные продавцы, а кто — покупатели. И главное, кто из них готов платить за сотрудничество с маркетплейсом.

Бизнес-модели маркетплейсов

Мы подошли к главному вопросу: какой вариант монетизации выбрать. Самыми популярными на сегодня считаются топ-6 финансовых моделей для маркетплейсов:

1. Комиссия с транзакции

2. Подписка

3. Плата за размещение

4. Фримиум

5. Реклама

6. Гибридная модель

1. Комиссия с транзакции

Самая распространенная модель монетизации на маркетплейсах, где площадка получает вознаграждение за каждую успешную сделку. Это может быть фиксированная сумма, процент или плавающая комиссия, которая зависит от размера транзакции (например, 5% от продаж до 1 млн рублей и 3% за продажи сверх этой планки). Среди магазинов, которые работают по такому принципу Airbnb или Uber.

Достоинства комиссионной модели

• Прозрачность. Размер комиссии известен заранее, поэтому взаимодействие поставщиков и предпринимателя не вызывает путаницы.
• Привлекательность для продавцов — они платят только за успешные продажи.
• Стимул для владельца маркетплейса: чем больше объем продаж, тем больше его доход.

Недостатки комиссионной модели

• Трудность в определении комиссии: какой она должна быть, чтобы обеспечить маркетплейсу доходность и при этом не отпугнуть поставщиков?
• Трудности в определении стороны договора, которая должна будет возместить материальный и моральный вред, если он будет нанесен покупателю.

Комиссионная модель подходит маркетплейсу, если:

• ценовая категория товаров и услуг находится в среднем ценовом сегменте (одежда, бытовые товары, услуги по репетиторству или аренде машин). Тогда комиссия для вендоров будет относительно безболезненна.

Комиссионная модель не подойдет маркетплейсу, если:

• на рынке много похожих предложений, где ни покупателю, ни продавцу нет смысла платить комиссию. Это относится к сайтам с объявлениями типа Avito;
• маркетплейс предлагает товары высокой ценовой категории, например, недвижимость или автомобили — вендоры не будут платить 5-15% от их стоимости в качестве комиссии;
• покупатели бронируют услугу онлайн, но оплачивают ее на месте. К примеру, пользователь покупает косметологическую процедуру на сайте, а рассчитывается на ресепшене. Регулировать процесс оплаты комиссии будет сложно.

2. Подписка

Эта бизнес-модель подразумевает, что продавец, покупатель или оба сразу платят определенную сумму за доступ к платформе: раз в месяц или в год. Идеально подходит маркетплейсам по продаже услуг (например, стриминговых сервисов), проектов (краудфандинговых проектов) и информации (сайтов по бронированию жилья или поиску работы). Простой пример — сайт hh.ru, где работодатели платят, чтобы получить доступ к соискателям.

Вендоры ценят в этой модели возможность найти новых клиентов. Покупатели — возможность сэкономить на использовании одного и того (или схожих) сервиса(ов).

Достоинства подписной модели:

• Фиксированный, прогнозируемый доход.
• Лояльность покупателей, основанная на долгосрочном сотрудничестве с площадкой.
• Отсутствие логистики, если маркетплейс продает услуги.

Недостатки подписной модели:

• Трудно мотивировать пользователей оформить подписку.
• Может отталкивать вендоров необходимостью платить за доступ к платформе без гарантий продаж.

Подписка подходит маркетплейсу, если:

• ваши покупатели регулярно пользуются услугами вендоров (например, слушают музыку или бронируют жилье);
• вы планируете работать с комиссиями, но пока не имеете инструментов для упрощения транзакций, поэтому на старте проекта используете подписку в качестве способа получить доход.

Подписка не подходит маркетплейсу, если:

• ценность вашего маркетплейса не доказана пользователям, и они не готовы оплачивать доступ к платформе на долгосрочной основе;
• услуги или товары, которые вы предлагаете, не нужны пользователям на постоянной основе или у вас сезонный бизнес;
• вы предлагаете дорогие товары, которые люди покупают редко;
• вендоры предоставляют товары/услуги в небольшом количестве и не могут удовлетворить спрос подписчиков, намеренных пользоваться ими часто.

3. Плата за размещение товаров/услуг на платформе

Маркетплейс может взимать плату за публикацию объявлений на платформе. Например, продавцу можно разрешить разместить десять товаров на виртуальной витрине бесплатно, а последующие — за деньги. По такой схеме работает, например, сервис Avito.

Комиссия может меняться в зависимости от количества продаваемого товара, а также его категорий (например, для бытовых товаров плата за размещение будет одной, а для медицинского оборудования совсем другой).

Достоинства платы за размещение

• Позволяет получать прибыль даже с товаров, которые плохо продаются.
• Может быть использована в качестве инструмента для отсеивания дешевых товаров, если предприниматель в них не заинтересован.
• Помогает снизить зависимость от комиссий за продажу или других источников дохода.

Недостатки платы за размещение

• Сумма комиссии не может быть высокой, потому что не гарантирует продавцу продажу товаров/услуг.
• Количество размещений должно быть большим, иначе маркетплейс просто не сможет окупить свои затраты.

Плата за размещение подходит маркетплейсу, если:

• маркетплейс мультивендорный и предлагает пользователям большое количество товаров или услуг;
• маркетплейс работает в сегменте недорогих товаров и услуг, ведь плата за размещение не гарантирует сделки, а значит продавец не готов за нее много платить.

Плата за размещение не подходит маркетплейсу, если:

• он предлагает уникальные или редкие товары/услуги, которые покупаются редко;
• конкуренты предлагают размещение аналогичной продукции или сервисов бесплатно.

4. Фримиум

Фримиум предполагает, что для пользователей маркетплейса есть бесплатный базовый тариф, а есть премиальные платные опции. Подходит как для вендоров, так и для покупателей. Первые могут пользоваться торговой площадкой бесплатно, но благодаря платным опциям получать доступ к аналитике, расширенному функционалу (возможность размещать больше фотографий, чем обычно или настраивать профиль), курсам обучения по ведению онлайн-бизнеса.

Покупатели, в свою очередь, могут оплачивать доступ к скидкам или эксклюзивным брендам, услугам страховки, доставки или возможности вернуть товар продавцу. По такому сценарию работает сервис объявлений Юла, где продавцы и покупатели бесплатно пользуются площадкой, но услуги доставки при этом у маркетплейса платные.

Достоинства фримиума:

• Бесплатный тариф привлекателен для вендоров. Оплата взимается только за расширение опций.
• Высокая вероятность повторных покупок пользователей, оплативших доступ к эксклюзивам и скидкам.
• Высокая лояльность покупателей и поставщиков.

Недостатки фримиума:

• Трудно убедить пользователей на бесплатном тарифе купить доступ к платным опциям, особенно, когда маркетплейс только запустился.

Фримиум подходит маркетплейсу, если:

• вы делаете упор на контент, который можно продавать;
• вы готовы комбинировать фримиум и комиссию.

Фримиум не подходит маркетплейсу, если:

• платные функции полезны лишь ограниченному кругу вендоров;
• поставщики не готовы работать со скидками и акциями для покупателей.

5. Реклама

Речь идет о продвижении товаров/услуг поставщиков и повышении видимости их объявлений. Эта модель может быть как основным, так и дополнительным источником дохода владельца бизнеса. И использует его большинство маркетплейсов.

Вариантов рекламных опций множество: это выдача в первых позициях поисковика, баннеры на страницах онлайн-магазина, вывод товаров в блок рекомендуемых, упоминание продавца в электронных рассылках, реклама в социальных сетях и в офлайн-мероприятиях, помощь в подготовке контента и многое другое. 

Достоинства рекламной модели:

• Доходы от рекламы могут быть стабильными и предсказуемыми.
• Отличный способ получения дополнительного дохода, помимо основной модели монетизации.
• Модель не привязана к спросу на товар или услугу.
• Рекламное предложение может привлечь больше покупателей сделать покупку.

Недостатки рекламной модели:

• Может вызывать раздражение у покупателей.
• Потребуются дополнительные ресурсы для подготовки рекламных материалов.
• Низкое качество объявлений может сказаться на репутации маркетплейса.
• Реклама может привести к снижению доверия пользователей, если она не будет соответствовать ожиданиям клиентов.

Рекламная модель подходит маркетплейсу, если:

• на площадке большое количество конкурирующих товаров и заинтересованных в продвижении вендоров;
• у маркетплейса большое количество пользователей.

Рекламная модель не подходит маркетплейсу, если:

• онлайн-гипермаркет только запустился и у него маленький трафик;
• площадка работает в сфере качественных продуктов B2B-сегмента, пользователи которых знают, что именно они ищут.

6. Гибридная модель

Вполне естественно развивать несколько каналов монетизации на площадке одновременно: например, комиссия хорошо комбинируется с фримиумом, а подписка с рекламой.

В процессе запуска маркетплейса одни бизнес-модели часто заменяют на другие — это вполне естественно для IT-продукта, который только начинает жить. И это еще одна из причин доверить разработку маркетплейса команде, которая будет погружена в проект и может оперативно внести необходимые изменения.

Кто может разработать маркетплейс

К созданию торговой площадки можно привлечь штатную команду специалистов, если такая есть и она имеет достаточный опыт и квалификацию. А можно обратиться в IТ-компанию, которая поможет составить функциональные и бизнес-требования к разработке маркетплейса, а далее запустит проект.

При выборе подрядчика мы советует придерживаться следующих критериев отбора:

• опыт работы IT-компании не менее 10 лет;
• фокус на eCommerce-разработку;
• наличие в портфолио международных проектов;
• сотрудничество с известными компаниями;
• положительные отзывы клиентов и сотрудников;
• социальная ответственность;
• работа на отечественном ПО в формате in-house-разработки (компания ведёт проекты собственными силами без привлечения субподрядчиков).
  Более подробно о каждом из этих критериев можно почитать в статье.

Функционал маркетплейса

Маркетплейс — технически сложный ИТ-продукт. Он содержит функционал:

— для покупателей (возможность искать товары или услуги, сортировать их с помощью фильтров, сравнивать по цене и характеристикам, управлять личным кабинетом, отслеживать статус заказа);

— для поставщиков (создание и управление профилем, каталогом, заказами; система уведомлений и техподдержки, инструменты продвижения).

Чтобы реализовать все эти возможности, потребуется множество компонентов и систем, но есть ли смысл включать весь набор функций в первую итерацию продукта?

Технический директор Simtech Development Андрей Мягков рассказывает:

— Мы рекомендуем своим клиентам начать с MVP (Minimal Viable Product, «минимально жизнеспособный продукт»). Это тот же маркетплейс, но включающий не весь спектр задуманного функционала, а лишь ключевой набор, необходимый для работы сайта. Дело в том, что онлайн-бизнес имеет свою специфику. Почти 20-летняя практика Simtech Development показывает, что в первый год после запуска предприниматель вносит большое количество правок в свой продукт (от стилистики до бизнес-стратегии и модели монетизации). Поэтому для начала стоит запустить маркетплейс в “базовой комплектации”, а со временем, когда появится практический опыт, будет собрана обратная связь от покупателей, бизнес-стратегия будет откорректирована, можно развивать проект дальше. И делать это стоит по принципу “step by step”, то есть пошагово. Стратегия постепенного усложнения сохранит владельцу маркетплейса нервы, первоначальный энтузиазм и бюджет (стоимость MVP составляет 10-40 % от цены полностью реализованного продукта).

Итоги

Запуск маркетплейсов — один из самых популярных способов создать бизнес в интернете. Эти торговые площадки привлекают предпринимателей по ряду причин:

• они пользуются спросом у покупателей и поставщиков товаров/услуг,
• затраты на инфраструктуру и персонал, в сравнении с классическим бизнесом, небольшие,
• есть возможность бесконечно масштабировать проект,
• потенциал для получения доходов и способов монетизации — огромен.

Чтобы сделать правильный выбор в пользу той или иной финансовой модели, владельцу маркетплейса нужно учесть множество факторов: нишу, аудиторию, среднюю стоимость размещаемых товаров/услуг и многое другое.

На начальном этапе стоит взять за основу одну бизнес-модель и со временем пробовать сочетать её с другими способами монетизации. Отзывы пользователей и реальная практика покажут наиболее подходящую комбинацию, а MVP-продукт и команда профессиональных разработчиков, включенных в его разработку, помогут внести корректировки быстро и бережно по отношению к бизнесу.  

Если перед вами стоит задача запустить маркетплейс “под ключ” или внести модификации в существующий, оставьте нам заявку. Менеджеры Simtech Development свяжутся с вами в течение 15 минут и предложат время для более детального обсуждения. 

Подписывайтесь также на Telegram-канал компании, чтобы быть в курсе последних e-commerce-трендов.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.