"Сегмент.Ру" продолжает серию публикаций, посвященных развитию на территории России канцелярских сетей фирменной торговли. На этот раз в нашем поле зрения – проект GrossHaus. Андрей Геймбух, генеральный директор компании, поделился с нами своим видением ситуации.
— Андрей, франчайзинговый проект GrossHaus развивается около трех лет. Хотелось бы в начале разговора услышать от Вас оценку хода его реализации и перспективные планы.
— Немного поправлю: проекту GrossHaus более 4х лет, в должность генерального директора я вступил чуть более двух лет назад. Но поговорим не о том, что было, а о том, что он из себя представляет сегодня.
На 2013 год мы ставили перед собой амбициозные планы по открытию магазинов сети в количестве 300. Но, к сожалению, на середину сентября смогли открыть только 152. Мы, конечно, не в плане, но ведь и год ещё не закончился, и это тоже неплохой результат. В среднесрочной перспективе — на 2014 год — мы не готовы отказываться от поставленной перед собой планки в 500 магазинов и направим все силы для достижения данного результата. Ну а дальше, если рынок в состоянии будет принять 5000 магазинов, значит, откроем 5000. Мечтать ведь не вредно…
— А какие факторы помешали выполнить план на этот год?
— Скажу так, рынок все еще присматривается. Потенциальные участники, по моему мнению, ждут каких-то особенных аргументов для открытия магазинов под нашей торговой маркой. Кто-то ищет подвох, кто-то скрытые угрозы, а кто-то с недоверием относится к нашему продукту. Другие говорят: "Я в рознице 20 лет, чему вы меня сможете научить?". Есть те, кто просто ждет, что будет. В каждом конкретном случае у возможных покупателей франшиз есть свои причины для сомнений. Многие, например, трепетно относятся к собственным названиям магазинов, которые создавались десятилетиями. Их владельцы пока просто не готовы менять вывески. Но процесс появления новых торговых сетей уже неизбежен. Моё мнение всегда было и остаётся следующим: лучше быть частью большого федерального проекта, чем маленьким, локальным, но своим. По моему твердому убеждению, основываясь на опыте развития других рынков, надо стать либо очень крупным или сжаться, сохранив свою уникальность. Тогда для тебя остается место на рынке.
— Каков портрет сегодняшнего покупателя франшизы GrossHaus? Кто эти люди?
— Основная масса покупателей франшиз являются не канцелярскими компаниями, а физическими лицами. Но это самый благодарный, заинтересованный и ответственный партнёр. Они с большим доверием относятся к проекту, внимательно изучают документацию, следуют всем правилам открытия нового для них бизнеса и, соответственно, получают лучшие результаты. Наши покупатели франшизы — это люди, готовые рискнуть, которые заработали стартовый капитал и у них хватает ума не пытаться в настоящее время придумать что-то своё. Они покупают готовое решение. Это люди, не желающие наступать на грабли, натыкаться на подводные камни. Ведь статистика говорит, что бизнес, придуманный и открытый собственником сегодня, успешно работает после 5 лет существования только в 14% случаев, а купленный по франшизе в 85%.
Бизнес – это всегда риск. Проще, конечно, положить деньги в банк и все, перевести деньги в золото и сидеть на нем. При этом риски минимальны, но и доход, соответственно, тоже.
Наши клиенты — абсолютно разные люди. Среди них много владельцев различных канцелярских и не канцелярских бизнесов, владельцы существующих канцелярских магазинов, по разным причинам решивших выйти на рынок под вывеской нашей розничной сети. Это предприниматели разного уровня: от небольших до очень крупных. Это топ-менеджеры предприятий, которым надоело работать на дядю. Они мечтали о своем свечном заводике на старость. Мотив их таков: получая зарплату на предприятии, они хотят, чтобы деньги работали. Поэтому и вкладываются в наш проект.
— Предъявляете ли Вы какие-либо особые требования к покупателям франшиз?
— Магазин должен соответствовать всем требованиям GrossHaus.
— Помогает ли GrossHaus начинающим предпринимателям, которые приобрели франшизы?
— Безусловно. Для открытия магазина существует определенная процедура. Мы оказываем полный комплекс услуг и обеспечиваем наших франчайзи комплектом материалов, необходимых для открытия. Многие магазины мы не разрешаем открывать, если заведомо знаем, что это будет неудачный вариант. Мы используем специальные методики оценки локального проекта по различным параметрам, которые должны сойтись воедино. Вообще внутри самого проекта GrossHaus много продуктов: это стандарты, обучение, аналитика, маркетинговые акции, рекламная продукция, рекомендации и многое другое. Никто брошенным не остается, нам всегда могут позвонить и получить нужную информацию. Так многие и делают. И мы очень заинтересованы, чтобы каждый из этих магазинов был успешным.
— По Вашим оценкам, каков срок окупаемости одного магазина?
— От 18 до 36 месяцев. Бывают показатели меньше. Самый удачный опыт, когда один из наших магазинов полностью окупился всего за 11 месяцев. Но бывают магазины, которые не окупаются никогда, и мы вынуждены их закрывать. Такое тоже случается. Не бывает, чтобы все были успешны.
— Изменялись ли условия ваших франшиз за время существования проекта?
— Условия франшиз, скорее, не меняются. Как были продекларированы, в таком виде и остались. Но изменилось то, что о канцелярском франчайзинге узнали все. Это важный сдвиг. Проект уже не вызывает каких-то особо спорных вопросов. Сегодня – это тренд рынка.
— Летом Вы стали партнерами "Сбербанка" по программе "Открой свой бизнес". Многие ли воспользовались этой своеобразной канцелярской ипотекой?
— "Сбербанк" объявил об открытии такой программы. Мы подали заявку на регистрацию и успешно ее прошли. "Сбербанк" оценил GrossHaus как привлекательный бизнес-проект. Изучил динамику развития, условия, по которым работают партнеры нашей сети. Банк все устроило и нас включили в реестр компаний, которые кредитуются под конкретный бизнес. Весь процесс занял полтора года, в "Сбербанке" не быстрые ребята. Сегодня банк готов выдавать кредиты под открытие магазинов франчайзинговой сети GrossHaus без каких-либо дополнительных бизнес-планов. То есть взять кредит под магазин сети стало очень просто. А все подробности можно прочитать на сайте "Сбербанка".
— А какой регион радует Вас больше всего в плане выручки, доходов?
— Безусловно, радуют магазины на Урале. Там показатели нашей работы более ощутимы, в первую очередь за счет охвата территории: это очень важный показатель при создании сети.
— Хорошо, тогда какие, условно говоря, регионы России менее охотно вписываются в франчайзинговый проект?
— Мы вообще так не оцениваем. Наша задача, чтобы в каждом городе был магазин. Проект работает на территории всей России. География разная. На днях открываем магазин в Магадане, например.
— Сегодня многие экспериментируют. Кто-то, открыв GrossHaus, уже присматривается к проекту "Сильверхоф".
— У нас разные проекты. Разные подходы. Не хочется углубляться в тонкости и нюансы, информация доступна рынку, и каждый может оценить, какой из проектов более интересен тому или иному покупателю. Мне очень нравится, то, что делает Елена Михайловна Шкеда: это профессионально, интересно и качественно. Искренне желаю компании И.Т.И. развития данного направления. Без иронии, они молодцы!
— Готов ли рынок принять еще один франчайзинговый проект?
— Я больше скажу – он точно появится. "Рельеф-Центр" серьезно задумывается над открытием собственного франчайзингового проекта. Как следует подготовятся и выйдут на рынок. Не исключаю, что может появиться и кто-то другой. И это нормально.
— Существуют разные мнения насчет того, в какую сторону будет развиваться канцелярский рынок. Кто-то видит, что маленькие магазины – это уже вчерашний день и считает, что будущее за канцелярскими гипермаркетами. Другие, наоборот, полагают, что розница будет двигаться в сторону магазинов шаговой доступности. Каково Ваше мнение на сей счет? Какой будет структура розницы?
— Я думаю, что одно не исключает другого. Гигантские канцмаркеты на обочине города – это, конечно, очень хорошо, но когда нужно купить ручку, кто за ней туда пойдет? Если посмотреть на опыт других стран, где действительно есть гигантские канцмаркеты, там никто еще не отменял небольшие магазины.
— Вопрос про Китай. Некоторое время назад лейбл "Мейд ин Чайна" устойчиво ассоциировался с низким качеством продукта. Изменились ли покупательские оценки к настоящему времени.
— Да у нас 90% продукции из Китая. Что касается канцелярского рынка, то качество продукции на нем настолько сильно выросло, что в какой-то степени стало проблемой для рынка. Просто продукция из Китая стала в целом до такой степени качественной, что потребители пользуются ею более длительное время, чем раньше. А соответственно, объемы продаж уже не растут бешеными темпами. У меня ребенок отходил три года в школу с одним рюкзаком, он просто ему нравился, ну, это как любимые джинсы. Купить новые не проблема…но старые-то роднее. Так и с другими продуктами: ножницы не ломаются, карандаши не крошатся, краски не высыхают, гуашь не растрескивается. И поэтому многими видами канцелярских товаров теперь пользуются не один год. Другими словами, потребление товара в условных штуках сократилось, в том числе, и из-за фактора повышения качества китайской продукции.
— Кто-то вышел из структуры АРД, новые вступают не так быстро. В чем, на Ваш взгляд, опасения или некоторая настороженность участников рынка?
— Вы знаете, на рынке всегда должна быть возможность выбора. И у нас, например, есть собственная ТЗГ. Говорить о плюсах, минусах, отличиях не слишком корректно. У кого-то есть свои причины не вступать в альянс. Но я очень рад, что есть альтернативные проекты, что есть конкуренция, которая придает импульс нашему развитию. Так что, хочу пожелать в который раз Виталию Ивановичу только успехов в работе.
— Недавно в Перми компания ЛиСТ" провела конференцию, на которой сделала интересное ценовое торговое предложение своим партнерам.
— Нового в этом предложении ничего нет. Было предложено поучаствовать в проекте: если хочешь купить товар дешевле, есть вариант, как это сделать. Больше скажу: по этой схеме работают многие компании, которые специализируется на прямых поставках из Китая.
