А у меня два фактора
Решение работать с двумя или тремя Факторами объясняется наличием у клиента разных потребностей, удовлетворить которые с помощью одного Фактора ему не удается. Чаще всего компании-клиенты приводят два довода в пользу сотрудничества с несколькими провайдерами факторинговых услуг.
Во-первых, если компания хочет передать на факторинг, скажем, десять дебиторов, а Фактор готов установить лимиты только на четырех из списка, возникает потребность в поиске другого Фактора. Предположим, новый Фактор найден и он готов одобрить лимиты на всех дебиторов. На этом этапе компания просчитывает, будет ей выгодно передать весь портфель второму Фактору или ранее одобренную четверку оставить первому, а тех, кого он не готов обслуживать – второму.
Еще компании-клиенты часто объясняют сотрудничество с несколькими игроками тем, что разные Факторы обеспечивают решения совершенно разных потребностей. Некоторые Факторы предлагают уникальные в своем роде услуги и различные сервисы, которыми другие не располагают. Одни разрабатывают факторинговые продукты с высокой добавленной ценностью для Клиента, а другие занимаются оказанием простых услуг по финансированию дебиторской задолженности – к сожалению, до сих пор у большинства компаний факторинг без регресса отсутствует как класс. Не говоря уже о более сложных продуктах.
«В период подготовки к высокому сезону, т.е. первым по времени в году, нашей компанией используется Закупочный факторинг, – говорит Дмитрий Пинчуков, исполнительный директор ОАО «Дека». — В полном соответствии со своим названием, Закупочный факторинг дает средства для приобретения производственных сырья и материалов, для заблаговременного создания запасов готовой продукции (кваса). В этот период (конец зимы, первая половина весны) отгрузки покупателям еще невелики и дебиторская задолженность низка, и, следовательно, недостаточна для того, чтобы классический факторинг дал компании необходимые оборотные средства. Закупочный факторинг, предоставляемый НФК, покрывает разрыв между кредиторской задолженностью, предоставляемой самими поставщиками сырья и материалов, и всем финансовым циклом нашей продукции».
В связи с высокой сезонностью и необходимостью резко наращивать производство и запасы весной этот разрыв может достигать 400 млн руб.
«В то же время, – отмечает Дмитрий Пинчуков, – традиционный факторинг, белее привычный, воспринимается нами как финансирование под переуступку прав на дебиторскую задолженность после отгрузки «Декой», скажем, кваса, покупателям (дистрибуторам или розничным сетям). Такой факторинг предоставляется многими операторами рынка, а в сегменте финансирования «дебиторки» розничных сетей ставки некоторых Факторов ниже ставок по банковским кредитным продуктам».
Получается, что компания-клиент должна передавать разных дебиторов разным факторинговым компаниям. Если за обслуживанием одного и того же дебитора клиент обращается к двум Факторам, это сразу вызывает вопросы и, как следствие, подозрение. Если Фактор уже обслуживает дебитора, но клиент по какой-то причине недоволен, логично будет передать его другому Фактору, а не подключать к его обслуживанию второго, не забрав у первого. С точки зрения здравого смысла, причин такого действия нет, если только речь не идет о рассматриваемых клиентом вариантах мошенничества.
В общем и целом сотрудничество клиента с несколькими Факторами – явление нормальное. Оно свидетельствует о том, что у игроков рынка факторинга есть уникальные ценностные предложения, которые естественно не являются взаимозаменяемыми. Если клиент пользуется услугами нескольких факторинговых компаний на протяжении определенного времени и сохраняет такую расстановку, это означает, что каждый из Факторов удовлетворяет его разные потребности. Зная свою специфику и безусловные преимущества, факторинговая компания достаточно спокойно реагирует на то, что ее клиент может «быть еще с кем-то». Единственное «но» связано с недобросовестными клиентами, которые при сотрудничестве с несколькими Факторами могут попытаться реализовать свои «серые схемы». Шансов на успех у таких клиентов мало, мошенничество Факторы выявляют очень быстро, и в результате недобросовестный клиент теряет очень много – в первую очередь свою репутацию. У клиента формируется отрицательная история работы по факторингу, ему останавливают обслуживание, и в будущем работать с ним уже не станут.
Специфика работы с несколькими Факторами
Клиент, который работает с несколькими Факторами, сталкивается с разными «сводами» правил, и к этому нужно быть готовым. Если компания уже сотрудничала с одним Фактором, успела привыкнуть к требованиям, требования другого Фактора могут показаться на первый взгляд странными и порой необоснованными. Так, например, у всех разная скорость принятия решений и форма подачи самих решений. Не говоря уже о содержательной части. Уже в процессе работы приятное удивление может вызвать оперативность одной и негодование – медлительность другой факторинговой компании. Комфортное взаимодействие и полнота сервиса имеют в этом вопросе большое значение. Согласитесь, что если для выплаты финансирования один Фактор требует оригиналы отгрузочных документов после каждой поставки, а другой делает это через электронный документооборот, различие между ними колоссальное. Возможность моментального отслеживания всех совершенных операций в режиме on-line; опции, позволяющие в любое время просматривать информацию об установленных лимитах и причинах предоставления такой, а не иной суммы – все это очень важно и ценно как любая оперативно поданная информация.
В нашей практике бывали случаи, когда клиент переводил часть дебиторов к другим Факторам, но вскоре возвращал их нам обратно. Любая компания постоянно находится в поиске лучших решений для своего бизнеса, и порой приходит к ним путем проб и ошибок. Клиент принимает решение о факторинговом обслуживании исходя из собственного понимания того, что он хочет от этого получить, и в каком объеме конкретный Фактор готов ему это предоставить, а вот на практике результат может и не оправдать ожиданий.
